法律談判技巧課后感受

通過一學期的法律談判實務課，我學到了很多東西，從對法律談判的不知所以然，到對法律談判的深刻認識。法律談判是指由當事人的談判律師參加談判，運用法律知識和訴訟經驗對法庭訴訟的各種可能后果進行全面評估后，借助律師技能和談判技巧實施的庭外博弈。溝通和妥協貫穿其間，整個過程既有合作也有競爭，以爭取庭外和解為最終目的。法律談判區別于一般的糾紛解決方式的特點是： 第一，法律談判是一種非規范性的糾紛解決方式。第二，法律談判的參與者只有雙方當事人，而沒有第三方。第三，法律談判是一個自主選擇的過程，必須建立在雙方當事人自愿的基礎上，完全尊重當事人的意志自由。

法律實務課的學習，讓我收獲良多，在這里我談談對法律談判實務課的幾點心得體會：

（一）在面臨委托人時，要充分與委托人交流，并對委托事宜的談判工作做好準備事宜。當面臨談判的時候，成功的談判者往往只有一個選擇，即去準備。這是唯一能避免在談判中因為環境、對方律師或兩者兼有而被動的方法。如果你不花費必要的時間進行準備，通常則意味著你將在法庭或談判桌上失敗。從長遠角度看，準備將會有額外的收獲。每次準備充分的談判，會影響到日后的每一次談判、每一份文件、每一個客戶。要充分與委托人交流。這樣你一方面能獲取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。當你養成了相當的人際交往能力，它們會自動發揮作用，使你一生受益。

（二）善于運用法律工具來處理委托人和代理人之間，代理人之間，當事人之間的問題。面對爭議的時候，要運用法律思維，用法律工具來處理，這樣不僅能避免一些不必要的麻煩，還能很好的處理問題，讓當事人之間能夠信服，從而有利于爭端的解決。法律的學習不僅要全面系統更要注重細枝末節，培養并提高分清法律學習主次的能力可以突出重點集中優勢。更可以查找學習法律中的稀薄之處，彌補不足，從而提高自己分清主次的能力。

（三）為了當事人利益的最大化，統籌觀看全局，選擇最有利于當事人的談判模式。根據目標的不同，可將法律談判模式分別稱之為“競爭型”、“合作型”和“問題解決型”。每一種都對應著相應的策略。這些策略不是僅適用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（四）注意細節，包括著裝、語言、動作等，觀察對方當事人及代理人的動作、表情、語言，從而能得到一些信息，從而做出談判技巧的調整。人的性格特征決定最終的勝敗與否。對談判而言，性格的所有無形的方面之中，積極性和抱負心最為重要，而且是密切相關的。在法律學習中和日常生活中，要注意培養表達和聆聽的能力，聆聽是學習法律知識的基礎，培養表達和聆聽的能力也要分清主次，反復聆聽，聆聽是表達的基礎，表達則是對所聆聽知識運用的體現；要培養符合自己專業特點的性格、價值的能力。性格可以改變命運，塑造價值觀，法律工作者更需要一份特殊的人生觀、價值觀從而運用法律為社會服務，推動社會的進步；要培養分辨真假的能力。人類歷史的發展需要市場規則的發展和法律的融合，處理身邊事不忘天下事，這是國際化的觀點既要做專業人才又要做視野人才。作為法律人要遵守誠實信用，集中優勢明辨是非真理。

（五）當本方完全處于弱勢的時候，可以轉換思維，運用技巧，有可能獲得轉機。在日常生活和學習中，要學會轉換思維思考問題，當遇到困境的時候，要勇于面對，并思考解決方案。

(六)學會判斷爭議的解決是否適合“私了”，還是適合訴諸于法律程序。從而有利于當事人利益的最大化。在日常的生活和學習中，要注意培養責任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的責任心，責任心更是法律工作者運用實踐能力的一架橋梁。

法律談判技巧課后感受 [篇2]

我們每天都在從事談判工作，但本次課程還是有豐厚的收獲，每天都能有新的收獲，使談判工作系統化、全局化、條理化、理性化。

一、談判技巧的重要

在我們的生活和工作中，不管是對內還是對外關系中，都需要不斷要進行溝通，每次有議題的溝通實質就是在談判，而且層級越高的管理者實現目標依賴的人越多，花在溝通談判上的時間當然也就越多，實現有效、高效的溝通需要談判技巧。談判風格不是談判技巧，因為它是由每個人的個性決定的，但有時我們需要做些談判風格調整，但不必太大調整這樣會適得其反。

二、談判的核心

談判的核心是滿足談判需求，前我們要明白自己的需求和對方的需求，此外也要知道自己和對方的優勢和缺點。孔子說：聽而易忘、見而易記、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒適區，用行動去挑戰。

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三、談判的流程

1、一個高明的談判者，應該根據面對的情況確定談判需求和談判性質，談判性質可分為競爭性談判和合作性談判，因為這決定了后期談判的整個策略。競爭性談判以追求自己利益最大化為策略，不關注對手利益，合作性談判強調共贏、合作，關注雙方利益。

2、確定了談判需求后就要確定自己的保留價和目標價，也可以說談判達成協議的底限和最大利益協議，但這個很難在一開始就能確定，因為我們在現實中掌握到資料和信息還是很限的，我們只有了解了對手的充分信息后才推測對方需求，才能確定自己的保留價和目標價。基于開價的鉚定點作用，我們應該準備好

先開價，但不能在沒有了解對手需求情況下開價，開價就是我們的目標價因此要合理的加大，但不能脫離邏輯和現實，否則將失去達成談判的可能性。

3、我們要根據談判內容的復雜性、專業難度、談判時間充裕度、對手的參與方式、所處的談判階段等條件，確定是進行單獨談判還是團隊談判。團隊談判由于參與人多導致協調難度加大，準備時間延長，因此需要充裕時間才可行。 團隊要根據需要確定參與人數和扮演角色，并就談判內容和目標、需求等先達成一致，制定談判紀律、談判步驟和應急處置方法。

4、我們面對的更多是合作性談判，確定是不是合作性談判最重要的標志是一次還多次、是短期還是持續談判，除此之外談判性質還由雙方的實力、談判的議題數量、談判利益的大小、談判的不確定性等因素來判。生活工作中我們遇到的主要是合作性談判，即使是一次性談判，如果在某一個行業或地域內多次采用競爭性談判策略，也可能形成長期的不利影響，在這種情況下也宜用合作性談判策略。

在合作性談判中，在出發點上我們要抵制利益的誘-惑，一旦過于注重自己的利益，就可能采用競爭性談判策略，最終結果有可能是贏了一場戰役卻輸掉了整個戰爭。在實施中，我們要充分了解對方的需求，信息共享并采用系統思維方式，照顧雙方的利益來提出談判主張。合作性談判我們在關注利益的同時，也要關注我們之間的關系。談判的思維路徑是：找到對方和己方需求，先談共同需求再談分歧。談判的立場是：我們是來解決問題的，盡力實現共贏，談判對事不對人，以需求為焦點，制訂多種方案，在定位與談判中堅持客觀標準，提出問題并坦誠解決問題。談判的流程：接觸并收集信息、確定需求和談判性質、確定目標、提出方案、做出反應和妥協、達成協議、跟進執行。

5、如何處置合作性談判中的姿態問題

在合作性談判中，首先我們不要以競爭性姿態開始談判，如果對方以競爭性姿態開始，我們的對策是：1、以合作姿態繼續談判，并提醒對方我們的共同利益；2、對方繼續以競爭性姿態，我們要充當一個教育者，通過描繪合作愿景表達合作誠意來引導對方；3、對方仍以競爭性姿態談判，這時對方可能是把我們的合作視作了軟弱，我們在短時間和在有利我們的局部進行競爭性姿態談判；4、如果對方仍采用兌爭性姿態，那么很不幸我們碰到了一個愚蠢的對方，只能以競爭性姿態完成談判。

6、如何成為一個優秀談判者

要想成為一個優秀的談判者應必備的基本素質：（1）誠實正直，這樣才會贏得對手尊重并展開長期合作；（2）要有豐富開放的思維，相對于那些關注如何分蛋糕的人來說，開放的思維是說我們更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉穩處變能力，在談判中能管理好信息與人際關系；（4）系統導向有全局觀，能關注各方利益，迅速判斷各方的相互關系，知道如何妥協如何爭取自己的利益；（5）高超的傾聽技能，傾聽就是用心去聽去理解對方的需求，不是用來批駁、批評、說服對方。

7、談判技巧

我們除了確定是競爭還是合作性談判外，還要確定自己與對方的地位關系，有內部關系和外部關系，也有優勢地位關系和劣勢地位關系，技巧是針對不同談判情景而言，原則是對所有的情景都適用的。

（1）與比自己優勢的對手談判時，如老板、客戶，我們要用讓對方放松警惕的語言開始，如需要你幫幫我這類話已把對方塑造成一個強人實現了他的心理

定位，這樣可以開始一個輕松的談判，盡量少用我作為議題的開頭，因為這樣對方也會用我來做文章，而且他這時擁有“大我”，要多用組織和領導要求開頭，盡量避免是非的談判，因為這樣容易陷入誰是誰非的爭論而忽略了問題，要用關注的問題作為談判主題，當自己無法繼續溝通時我們可以委托有影響力的第三方去溝通。

（2）和對等地位的人來談判，如同級或合作伙伴，需求是否得到對方認可，很大程序取決于你過去的表現和與他之間的關系，因此人格在談判中至關重要，解釋我們的需求同時要尊重對方的需求，合作互惠結果或不合作危害可以引導對方合作，如果對方拒絕合作我們也不能給他貼上不良的標簽，我們要把同級永遠當成自己的盟友，他拒絕應該有他合理的理由。

8、公司文化對談判風格影響

公司的文化有兩種：主張型的文化和探詢性的文化，當然任何一家公司都是兩種并存的，只是那一種更多一點，我們咨詢公司作為專業型的服務提供商，更多是主張型的，因為我們更希望專業能力得到談判對手的尊重和認可，因此我們的談判目標更說是說服別人，在工作中更愿意以贏家姿態出現，談判中行為更多是采用揚長避短的策略來捍衛自己的利益或觀點。

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