關(guān)于拉贊助的問(wèn)題
隨著生活水平的提高，各種大小賽事、娛樂(lè)活動(dòng)層出不窮，也吸引了商家、廠家駐足，通過(guò)為活動(dòng)主辦方提供贊助，換取品牌或產(chǎn)品的集中展現(xiàn)。這種雙贏模式既幫助主辦方/承辦方減輕了部分費(fèi)用成本，也利于商家直接優(yōu)化客戶對(duì)品牌的認(rèn)知和印象，當(dāng)前已廣被人們所接受。那么，如何才能拉倒贊助商呢？以下是小編為你整理的關(guān)于拉贊助的問(wèn)題，供大家參考。
拉贊助的問(wèn)題
1、要找到合適的贊助商，一般贊助者考慮是否贊助，是看他們的產(chǎn)品是否能在校園內(nèi)引起消費(fèi)，最好是很想在校園內(nèi)打開(kāi)很大的銷(xiāo)路的產(chǎn)品代言商，比如電腦品牌代理、超市（文體超市最好）、學(xué)校周邊的特色小吃等等。
2、去拉贊助之前必須先弄清楚學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對(duì)方一些什么樣的配套服務(wù)。能為商家宣傳到什么，即：商家能得到什么利益。比如在學(xué)校擺宣傳點(diǎn)進(jìn)行宣傳是否不違反學(xué)校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來(lái)是否有不允許的地點(diǎn)等等。
3、拉贊助最直接的方法就是電話，但同時(shí)也是失敗率最高的，因?yàn)楣敬蟛糠謱?duì)外公布的電話都是業(yè)務(wù)部的電話，所以你打過(guò)去成功率很低，而且以電話的形式，多多少少會(huì)令人覺(jué)得不太重視與放心，一般商家不會(huì)僅憑一個(gè)電話就會(huì)同意贊助。
4、最真誠(chéng)的方式是登門(mén)拜訪，提前一定要做好充分的準(zhǔn)備，認(rèn)真了解對(duì)方的營(yíng)業(yè)范圍及需求，可以先從小商家入手，畢竟大商家已經(jīng)打出去了不少?gòu)V告了，也有可能贏利已經(jīng)很多，所以，小商家的對(duì)贊助興趣要大一些，也有可能部分商家沒(méi)有接觸過(guò)拉贊助，這個(gè)時(shí)候，就需要我們耐心的給對(duì)方講解清楚，讓對(duì)方看到在學(xué)校里打廣告的優(yōu)點(diǎn)。
5、當(dāng)我們面對(duì)面的與商家交談時(shí)，你需要做的就是闡述你的方案，也許這時(shí)你的面前會(huì)了一個(gè)人，也可能是多個(gè)人，不要緊張，靜下心來(lái)，把你所要表達(dá)的內(nèi)容在腦海里迅速的過(guò)一遍，要精簡(jiǎn)，不要長(zhǎng)篇大論，因?yàn)槟茉谶@里聽(tīng)你陳述的人肯定是起決定性的人，多余的話別說(shuō)，簡(jiǎn)潔精練是重中之重。
6、對(duì)于投資金額的問(wèn)題，一向是較為敏感的，我們可以在先期進(jìn)行活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，大概得出需要多少金額經(jīng)費(fèi)。在這里，又一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，在交談過(guò)程中，不要提錢(qián)，中國(guó)有句俗話：提錢(qián)傷感情。這也不例外，如果總是圍繞這一點(diǎn)的話會(huì)使對(duì)方感到反感，因?yàn)樗麄儠?huì)不經(jīng)意的認(rèn)為我們就是為了錢(qián)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以一概而過(guò)，但也不要漫不經(jīng)心，在陳述時(shí)語(yǔ)速不要過(guò)快，也不要吞吞吐吐，把之前準(zhǔn)備好的材料仔細(xì)、認(rèn)真地遞給對(duì)方，并對(duì)其簡(jiǎn)要陳述，并詢問(wèn)對(duì)方是否有不懂之處，或要改進(jìn)之處，只要彼此之間沒(méi)有了那一層隔閡，凡事都會(huì)有可能。如果說(shuō)商家主動(dòng)問(wèn)及到需贊助多少時(shí)，不要著急的拋出一個(gè)較大數(shù)字，以免給商家?guī)?lái)反感，可以先跟他說(shuō)明，他所需要的宣傳方法的成本是多少，再說(shuō)明其中我們做的努力，讓商家自己提出一個(gè)較為合理的數(shù)字，再進(jìn)一步的商談，知道雙方都滿意。
7、當(dāng)商家有了一定的投資意向時(shí)，可以拿出一份之前的廣告成品，讓對(duì)方看到真正的效果，并記錄下對(duì)方的要求，進(jìn)行修改或添補(bǔ)，進(jìn)一步的確定商家的理想宣傳方式及內(nèi)容，直到對(duì)方滿意。
8、當(dāng)我們成功拉到贊助時(shí)，也不要以為事情已經(jīng)大功告成了，因?yàn)榧热簧碳乙呀?jīng)付出了錢(qián)，他們就要收到回報(bào)，所以，剩下的就是宣傳了，期間，可以想象自己就是商家，怎樣才能真正把自家宣傳出去，這樣會(huì)使效益更高。
注意：古語(yǔ)言，以誠(chéng)待人。我們?cè)诶澲倪^(guò)程中，一定要坦誠(chéng)相待，不可心口不一，唯有真誠(chéng)付出，才會(huì)收獲真誠(chéng)相待。
拉贊助什么意思
拉贊助就是尋求經(jīng)濟(jì)幫助的意思。開(kāi)展贊助活動(dòng)必須著眼于社會(huì)效益，以獲得公眾的普遍好感。一般地說(shuō)，社會(huì)組織要優(yōu)先贊助社會(huì)慈善事業(yè)、福利事業(yè)、公共市政建設(shè)以及文化教育活動(dòng)。
拉贊助的說(shuō)辭
你好！你是xxx（公司）的xxx嗎？我是XX（自報(bào)家門(mén)），現(xiàn)在有XX活動(dòng)，由于我們資金短缺，所以希望可以得到貴公司的幫助。我們可以為你提供XX（說(shuō)明活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，贊助商需要付出什么，可到什么），希望我們彼此的合作必定能到達(dá)一個(gè)雙贏的效果。
拉贊助的流程
1、確定拉贊助的對(duì)象，要優(yōu)先選擇面向?qū)ο笕后w的商家。如眼鏡店、藝術(shù)寫(xiě)真、電腦促銷(xiāo)、學(xué)生信用卡推廣、文體店。
2、結(jié)合雙方的具體情況做一份完整的活動(dòng)策劃書(shū)以及活動(dòng)贊助策劃書(shū)。
3、約見(jiàn)贊助商家，與商家聯(lián)系時(shí)要注意自己的言行(聯(lián)系商家有多種方式，如直接登門(mén)拜訪、傳真、電話、e-mail)。
4、了解宣傳方式，拉贊助前必須了解學(xué)校內(nèi)之前拉贊助的情況，一是贊助場(chǎng)地，二是贊助形式。
5、首次面談，要把握“多聽(tīng)少說(shuō)”和“真誠(chéng)”兩個(gè)原則。
6、協(xié)商成功，就仔細(xì)擬定合同，確定合作關(guān)系。
拉贊的前期準(zhǔn)備
1. 熟悉部門(mén)架構(gòu)與特點(diǎn)
古法有言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)自己的部門(mén)足夠熟悉才能更加快速選取成功率大，適合自己部門(mén)的商家。
自己的學(xué)校，部門(mén)有什么特點(diǎn)？男女比例如何？學(xué)校學(xué)生會(huì)帶有什么屬性？（比如女生比例大的院校可以尋求女性市場(chǎng)的商家。）
2. 熟悉學(xué)校近期大型活動(dòng)
不少商家對(duì)高校特色活動(dòng)非常感興趣，了解特色活動(dòng)可以給商家展示組織在學(xué)校的宣傳前景。
如果可以，盡量在出發(fā)拉贊助前準(zhǔn)備一些“文字資料”。這些文字資料在為商家提供便捷地同時(shí)也可以減輕你們口頭闡述的壓力。
3. 提前了解商家公司
還是那句古法“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。可以站在組織的角度簡(jiǎn)單地商家公司進(jìn)行簡(jiǎn)單地分析與評(píng)估，除了可以拉取贊助的前期準(zhǔn)備，你的提前了解也會(huì)在與商家的溝通中表現(xiàn)出來(lái)。這會(huì)顯得你們更加專(zhuān)業(yè)而可靠。
4. 團(tuán)隊(duì)分工
出現(xiàn)多人協(xié)同與商家溝通時(shí)要提前分配好每個(gè)人的任務(wù)，誰(shuí)負(fù)責(zé)談判？誰(shuí)負(fù)責(zé)闡述？（切忌多人搶話的情況）良好的分工可以提現(xiàn)你們組織的組織協(xié)調(diào)能力。
5. 熟悉交通，注意言行、裝束
外出與商家溝通，請(qǐng)?zhí)崆笆煜そ煌ǎ苊獬霈F(xiàn)遲到。守時(shí)是基本的商業(yè)社交禮儀，同時(shí)，作為學(xué)生，熟悉交通可以保證自己的安全。
商家會(huì)通過(guò)你的言行舉止判斷組織的優(yōu)劣，此時(shí)你即代表組織，請(qǐng)謹(jǐn)言慎行。
怎么拉贊助？
拉贊助總體分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。
1.策劃
策劃，就是要明確商家目標(biāo)。在明確商家需要什么，而我們又能為他們做些什么之后，給商家一個(gè)可行又互利共贏的合作方案，說(shuō)服商家，使之與你建立合作關(guān)系。
這其中，要特別注意一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是要學(xué)會(huì)換位思考，時(shí)刻學(xué)會(huì)站在商家的角度考慮問(wèn)題。整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。
需要思考的問(wèn)題與解決步驟如下：
①商家需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。
②我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問(wèn)題的回答，是說(shuō)服對(duì)方與你而非與他人合作的依據(jù)。
③ 兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起碼保障的合作方案，做出可行的策劃書(shū)。
2.交涉
交涉，就是和商家確定合作關(guān)系的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中要明確我們需要商家提供什么，而我們又能為商家做到什么。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。
向商家表示出我們的誠(chéng)意是很重要的，在面談的時(shí)候要態(tài)度誠(chéng)懇，在報(bào)價(jià)方面要合理。報(bào)價(jià)前要先定一個(gè)最低價(jià)格底線，在這個(gè)底線上稍微抬高點(diǎn)來(lái)報(bào)價(jià)是通用手法，如果商家一旦把價(jià)格壓低于最低底線，這時(shí)候就要據(jù)理力爭(zhēng)了。
交涉過(guò)程中，要充分利用語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、手勢(shì)表情等感染對(duì)方。須知：只有事先說(shuō)服自己，才有可能說(shuō)服別人。
當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題務(wù)必注意，不要太過(guò)火，否則，過(guò)猶不及，適得其反。
如何把握“度”的問(wèn)題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來(lái)時(shí)，可以適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么要馬上壓一壓。此外，針對(duì)策劃書(shū)的合作條款，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。
3.落實(shí)
落實(shí)，也叫作執(zhí)行，就是和商家合同簽好后，按照策劃書(shū)為商家進(jìn)行宣傳活動(dòng)。在外聯(lián)拉贊助的過(guò)程中，落實(shí)也是一個(gè)重要的部分。
落實(shí)階段為什么這么重要呢？因?yàn)檫@是決定商家會(huì)不會(huì)再找你合作的根本要素，而你們的執(zhí)行成效也決定了這個(gè)社團(tuán)、這個(gè)部門(mén)在商家圈子中的知名度。
這個(gè)過(guò)程中，責(zé)任心很重要。如果一個(gè)活動(dòng)你們用心做好了，承諾替商家完成的任務(wù)也做好了，即使由于種種客觀因素的影響致使活動(dòng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，商家活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)豐富，也不會(huì)怪你們，還有可能有下一次活動(dòng)的機(jī)會(huì)呢。
所以說(shuō)，良好的責(zé)任心和替商家著想的品質(zhì)很重要。
4.反饋
反饋，就是對(duì)整個(gè)宣傳活動(dòng)結(jié)束后的過(guò)程以及效果展示。很多外聯(lián)不明白為什么要有反饋這一階段。所以，先回答一個(gè)問(wèn)題：
“為什么要反饋？”
首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，工作做到家。
其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來(lái)看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。
最后，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主觀原因，誰(shuí)都不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過(guò)高），那么在反饋過(guò)程中多與商家討論問(wèn)題所在，有無(wú)解決補(bǔ)救方法。
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