中小企業市場營銷策略分析

1中小企業存在的營銷問題

由于中小企業受生產規模、資金數量等諸多因素的限制，使得中小企業在市場營銷方面存在著一些問題，主要有以下幾方面。

1.1對市場環境的分析不透徹

中小企業的營銷活動不能被動地接受環境的影響，營銷活動的決策層應采取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境，這就要求決策層必須對市場環境進行透徹的分析。然而，現在我國中小企業的營銷活動的領導人經常憑自己主觀的想法、看法來斷定現時的市場環境，更有甚者，對自己企業的基本環境、基本條件掌握不清，這樣就會對整個企業的營銷活動，甚至將來的發展造成了極大的影響。

1.2對顧客的需求估計不足

有些中小企業的決策者沒有對本企業產品的消費者的消費心理、消費行為進行系統的調查，從而使得本企業所生產的產品或是供不應求——造成企業不得不放棄熱銷期，放棄高利潤;或是供過于求——造成企業產品銷售不出去、存貨積壓嚴重，進而造成損失。

1.3目標市場不明確，也就是市場定位不準確

市場定位的不準確，破壞了原有的固定消費群體;不準確的市場定位，直接影響了企業的未來發展。

1.4產品定價的不合理

有些中小企業只見眼前的高利潤，把自己產品的價格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會給消費者“趁火打劫”的感覺，使消費者對該企業印象下降，以至“冷落”該企業。不過，過低的定價會使消費者(尤其是不理性的消費者)的心理感到不平衡，會使他們認為這種產品不高貴，不受歡迎，從而不進行購買。

1.5經銷商的選擇有誤

1

有些中小企業為了使自己的產品覆蓋較大的范圍，不經過嚴密的調查、審核以及評估，就接受了中間商的代理申請。由于有些經銷商的不合理定價以及不妥當的服務，使得消費者對該企業的形象，對企業有厭倦感。

2提升中小企業營銷能力的對策分析

借鑒國際中小企業營銷發展的經驗，結合我國中小企業的發展特點，要全面提升我國中小企業的營銷能力，就應該從營銷文化、營銷管理體系、營銷組織團隊等方面人手，打造一支本領真正過硬的營銷隊伍。

2.1培養創新的營銷文化

培養創新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。事實上，價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新的營銷文化建設，培養與中小企業生存與發展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性地工作。總之，通過建立科學、合理、有效的企業價值觀來培養創新的營銷文化，對于規范營銷人員的行為，提升中小企業的營銷能力等有著重要的意義.

2.2建立科學的營銷管理體系

建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此，改革中小企業營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當務之急。具體做法是:

2.2.1變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系

將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。

2.2.2適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度

幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。對營銷人員的日常管理，則主要應從以下幾個方面人手:(1)通過行政管理制度的建立，規范營銷人員

2

的行為;(2)通過業務管理制度的建立，規范業務流現代經濟信息程和個人業務行為;(3)通過行動管理制度的建立，規范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養營銷人員歸屬感、榮譽感。

2.3塑造優秀的營銷組織團隊

對于優秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業的營銷計劃。中小企業要打造這樣一支強有力的、專業化的營銷團隊，首先是要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業營銷人員的素質和能力水平。

《中小企業市場營銷策略分析》全文內容當前網頁未完全顯示，剩余內容請訪問下一頁查看。

3中小企業市場營銷戰略的選擇

中小企業要在激烈的市場競爭中獲得一席之地，除了要有正確的目標市場選擇，還要在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。

3.1運用正確的產品策略，增強企業的競爭能力

當前競爭激烈的國際市場環境中，企業為了生存必須滿足銷費者對新產品或改良產品的源源不斷的需求。這就要求企業要不斷的開發新產品。而開發新產品需要有雄厚的資金和先進的技術支持，中小企業遠遠無法與大企業抗衡。在這方面，中小企業可借鑒香港的企業的明智選擇。香港的企業，一般規模都不大，以中小企業居多，缺乏獨立研制產品的條件。他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術，研制仿制產品。

3.2選擇正確的銷售渠道，增強企業的競爭能力

在目前的經濟環境與制度下，絕大多數國際企業都未能將產品直接銷售給消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發商、零售商，在取得產品合法所有權之后，再轉售出去;另外如經紀人，企業代表，銷售代理人，負責尋找顧客，代表企業與人洽商，但他們并沒有取得產品所有權。

3.3采取適當的價格策略，增強企業的競爭能力

國際企業常用的產品價格策略有:產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差

別定價策略等。而對于中小企業一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優勢。香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上，這歸功于香港的中小企業的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。

3.4選擇正確的促銷策略，增強企業的競爭能力

產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買欲望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關系、營業推廣等方式。中小企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。但中小企業由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應注重區域廣告和公共關系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經銷商。

總論

在激烈的市場競爭環境中，中小企業實施市場營銷戰略計劃時要充分發揮自己的優勢，揚長避短，善于找先機和制度創新，發揮先行優勢，并揚“船小好調頭”之長，打好主動戰。

中小企業市場營銷策略分析 [篇2]

一、我國中小企業國際營銷現狀及存在的問題分析中小企業在我國國民經濟中占有舉足輕重的地位，它能否做強做大，取得可持續發展是至關重要的。實現可持續發展戰略，改變營銷方式，實施創新新舉措，要做到這些，目前我國中小企業還有較大差距。

１.營銷理念落后，營銷手段跟不上形勢。

營銷理念是指導企業開展營銷活動的根本原則，應該成為企業工作的每一個環節尤其是營銷環節和營銷人員工作的指導思想。中小企業無論在人力、物力、財力方面，還是管理理念、管理水平及營銷觀念上都遠遠落后于大型企業。由于一些中小企業的管理者本身素質問題，缺乏競爭能力和競爭優勢，他們對營銷方式和認知水平都存在諸多誤區，導致企業不適應市場經濟體制的要求產品銷售僅靠銷售人員推銷，不注重產品的更新換代把市場營銷簡單等同為產品的銷售，忽視市場調研和分析，仍單純以生產為中心。要知道，顧客的需求是不斷變化和發

展，因此企業也應該不斷創新技術，創新產品。營銷要以消費者需求為導向，著力于分析消費者的需求及其發展趨勢。

２．開發新市場的能力低。

一些中小企業市場定位較低，產品定位于農村消費者，但又不了解農村消費者的真正需求，去開拓新產品新市場，滿足于現狀，企業在對市場中的地位沒有清醒的認識，產品發展方向模糊，缺乏競爭實力，以至于產品僅在周邊地區銷售，打不進主流市場。

３.企業融資困難，外部經營環境較差

我國的民營中小企業普遍存在資金短缺問題，其原因首先是家族性本質決定了家族式企業所有權結構的單一性，單純的家族所有限制了社會資本的吸納和利用。家族式企業往往抱有“肥水不流外人田”的傳統思想，不愿讓社會資本投入到企業中，這在很大程度上限制了企業的進一步發展。其次，由于信用擔保制度不健全。民營中小企業很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營中小企業缺乏專門管理機構的指導和專門的法律保護，沒有完善的社會服務體系等，嚴重限制了民營中小企業的發展。

《中小企業市場營銷策略分析》全文內容當前網頁未完全顯示，剩余內容請訪問下一頁查看。

4、規模小，底子差

一般情況下中小企業由于其歷史發展的原因，實際存在著規模偏小、技術水平低、設備落后、資金不足、人才短缺和市場渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。

二、中小企業國際營銷策略選擇

1、樹立新的營銷理念

西方工業發達國家的市場營銷觀念隨著市場經濟的發展和營銷環境的變化而隨之發生了變化，由傳統的營銷觀念轉換為全球化條件下新型的市場營銷觀念，觀念的轉變隨之帶來了新的國際化營銷策略。企業市場營銷的主要任務已不在是單純的追求銷售量的短期增長，而是從整體利益出發，通過優良品質，優質的服務，優惠的價格提高信譽，以求長期實現占領市場，獲取更大利潤的目的。但是對于中小企業而言，由于在其規模資源等方面與大型企業相比存在著明顯的不足，所以在國際市場營銷的策略選擇上自然也有其自身的特點。為了培養和創造新的國際競爭優勢，中小企業充分把握營銷環境提供的有利機遇，并充分發揮在自身的競爭優勢。

2、聯合營銷

在現代市場環境下，營銷的競爭愈加激烈，營銷手段、營銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營銷成本不斷上升。對于中小企業來說，由于規模小，實力弱，在和大企業的競爭中處于不利的地位。而任何一個中小企業又都不具有在較大范圍內與大企業進行營銷競爭的條件和實力，為了在與大企業的競爭中保持不敗，中小企業必須要聯合起來，充分利用不同企業在不同地域、不同領域的營銷優勢開展聯合營銷，努力尋找一種與自己有互補性的企業，建立營銷伙伴關系，形成新的國際市場營銷模式。以“雙贏”為理念的互補營銷越來越受國際市場營銷者的青睞。

3、發展中小企業融資租賃

中小企業融資租賃亦稱為資本性租賃或財務租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購入預定的資產,然后租給承租人長期使用的租賃方式。中小企業融資租賃以“融物"代替“中小企業融資",由於出租人預先支付了預備的全部價款,這等於向承租人提供了長期信貸,因此具有長期信貸性質。開辦中小企業融資租賃業務,有利於拉動政府投資,降低中小企業融資成本和中小企業融資的系統風險,有利於提高投資報酬率。這種中小企業融資方法也有很多可供借鑒的經驗,是一種國際上常用的中小企業融資方法,可以用來拓寬我國中小企業的中小企業融資渠道。

4、實行利基營銷策略

在激烈的國際市場競爭中，為了生存和贏得竟爭優勢，必須盡量避免與大企業和外資企業、國外大企業等競爭強手進行正面的交鋒，所以應選擇那些強勢企業不在意或無暇顧及的細分“小市場”作為自己的目標市場，集中企業的主要資源和專長于目標市場，同時利用區域產業集群和企業經營機制靈活的優勢，發揮規模效益和經驗效益，向目標市場提供既有成本比較優勢，又有特色的具有市場競爭力的“小”產品、配套零件和半成品等，從而在目標市場上溉得較高的市場占有率，在國際市場營銷中形成企業的競爭優勢。利基營銷是一種避開力量強大的競爭對手，通過靈活應變的手段，在國際市場中獲得屬于自己利潤空間的營銷方式。中小企業為了避免在市場上與強大的競爭對手發生正面沖突，根據營銷者自身內在特點和條件，選擇競爭對手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(稱為利基市場或補缺基點)作為其專門的市場營銷對象，然后再全力予以滿足該市場的各種實際需求，以達到牢固地占領該市場的目的。

總之，中小企業是我國經濟社會發展中的一支重要力量，是解決我國就業問題，提升經濟活力，維持社會穩定的關鍵因素。在實際的經濟建設過程中，除了要創造中小企業發展的良好環境之外，還應該進一步探討我國中小企業發展尤其是營銷中存在的問題，分析問題產生的原因，結合對中小企業特點以及國外中小企業發展的介紹，探索有利于我國中小企業發展的新的營銷策略，并以此指導我國中小企業的市場營銷行為，提升中小企業的競爭力，最終形成中小企業健康發展的良好局面，為全面建設小康社會和推進社會主義和諧社會建設創造有利條件。

【中小企業市場營銷策略分析】相關文章：

市場營銷策略分析12-19

中小企業的市場營銷策略11-25

海爾市場營銷策略分析11-25

房地產市場營銷策略分析11-25

中國電信市場營銷策略分析11-25

精選市場營銷策略11-25

經典市場營銷策略11-25

市場營銷策略案例11-25

現代市場營銷策略11-25