信貸市場營銷策略

銀行信貸的營銷

一、定義：信貸”即信用貸款，是指以借款人的信譽發(fā)放的貸款，借款人不需要提供擔保。其特征就是債務人無需提供抵押品或第三方擔保僅憑自己的信譽就能取得貸款，并以借款人信用程度作為還款保證的。這種信用貸款是我國銀行長期以來的主要放款方式。由于這種貸款方式風險較大，一般要對借款方的經(jīng)濟效益、經(jīng)營管理水平、發(fā)展前景等情況進行詳細的考察，以降低風險。

二、銀行發(fā)放信用貸款的基本條件是：

一是企業(yè)客戶信用等級至少在AA-(含)級以上的，經(jīng)國有商業(yè)銀行省級分行審批可以發(fā)放信用貸款；

二是經(jīng)營收入核算利潤總額近三年持續(xù)增長，資產(chǎn)負債率控制在60％的良好值范圍，現(xiàn)金流量充足、穩(wěn)定；

三是企業(yè)承諾不以其有效經(jīng)營資產(chǎn)向他人設定抵(質)或對外提供保證，或在辦理抵(質)押等及對外提供保證之前征的貸款銀行同意；

四是企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范，無逃廢債、欠息等不良信用記錄。

三、銀行信貸營銷的特性

銀行作為第三產(chǎn)業(yè)，主要銷售的是服務和資金，如辦理存、取款、轉帳的結算服務，提供資金的信貸服務，提供咨詢等業(yè)務的中間服務，作為開發(fā)營銷金融產(chǎn)品的特殊企業(yè)，信貸營銷既具有其特殊企業(yè)的特異性，又具有一般企業(yè)的共同性，與實物產(chǎn)品營銷相比，銀行信貸營銷主要有以下三種特性：

１、無形性。所謂無形性是指銀行的信貸服務與可以直觀感受的實物產(chǎn)品不同，是不能預先用五官直接感觸到的，消費者取得這種服務前，沒有實物產(chǎn)品供其選擇，因此，在購買這種服務中存在許多不確定因素，為了減少服務消費中的不確定因素，消費者總是先尋找與此相關的東西為判斷服務的質量，如銀行信譽如何、在社會中的形象、工作人員素質、工作作風等，這就需要盡可能的使信貸這種無形的服務變得有形化。

２、無一致性。實物產(chǎn)品要求產(chǎn)品的一致性，既對某一產(chǎn)品有統(tǒng)一的規(guī)格、質量和要求，有各種設備來監(jiān)測產(chǎn)品的質量，使產(chǎn)品的質量保持一致，而銀行信貸服務雖然有一些特定的內容和程序，但服務質量卻難以保持一致，基本取決于銀行的經(jīng)營思想、領導人素質、信貸人員、管理人員的氣質、修養(yǎng)、能力和水平等。同樣的信貸服務由不同的銀行、不同的人提供，服務的質量也會不同，消費者的感受也不同。這就是銀行信貸營銷無一致性的特性。 ３、無存貨性。無存貨性表現(xiàn)在信貸產(chǎn)品和服務不能貯存，但卻具有較高的存貨成本。實物產(chǎn)品的存貨成本主要發(fā)生在貯藏費用，而銀行高負債和賺取存、貸差的特性決定了銀行信貸存貨成本很高。

四、銀行信貸營銷策略 [1]

銀行信貸營銷應遵循以顧客為中心，服務為基礎，創(chuàng)新為手段，利潤是結果的基本宗旨，營銷的目的是為了最大限度地滿足顧客的現(xiàn)實需求和潛在需求，挖掘現(xiàn)實客戶和潛在客戶，從而實現(xiàn)銀行的最大效益。

１、信貸服務有形化。和營銷實物產(chǎn)品一樣，信貸產(chǎn)品的發(fā)展和規(guī)劃以及品牌也很重要。我國長期計劃經(jīng)濟體制下，國有銀行金融產(chǎn)品的“共名”或“無名”現(xiàn)象，導致各家商業(yè)銀行提供的信貸產(chǎn)品無個性之分。為了解決無形性所帶來的不利因素，需要借助一定的營銷策略和營銷手段，塑造企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，從而穩(wěn)固和擴大自身的業(yè)務市場，在競爭中立于不敗之地。隨著業(yè)務的發(fā)展，銀行業(yè)務已從完全的無形走向了逐漸的有形，如信用卡、自動存取款機等，同時信貸產(chǎn)品的有形化也正逐漸向我們走來。如去年在國家啟動住房消費貸款時，各家銀行紛紛搶占灘頭，建行提出了“要住房，找建行”的口號，一時間在人們心目中形成了只有建行才辦個人住房貸款的概念，對于建行搶占個人住房貸款業(yè)務灘頭陣地打下了堅實的客戶基礎。而建設銀行上海市分行更是在此基礎上又推出了個人住房貸款的品牌“樂得家”，其含義“建行貸款樂得借，平常百姓樂得家”，深入到上海市百姓心中，這一信貸品牌的問世帶來了全新的金融消費觀念，即選擇信貸產(chǎn)品也要選擇信貸品牌，這一有形

化的信貸服務為建行上海市分行帶來了個人住房貸款業(yè)務市場份額９０％以上的驕人成績。 因此，通過信貸產(chǎn)品有形化可使人們增強認識，吸引潛在客戶，加強感性認識。同時人們還可以以品牌、名稱來鑒別一項服務的質量和可靠性。

除了信貸產(chǎn)品有形化外，還應注重銀行自身形象的有形化，如富有特點的宣傳廣告，具有代表性和象征意義的行徽、行貌、行容，具有社會意義的社會公益活動、優(yōu)質的服務等樹立起銀行鮮明的企業(yè)形象，良好的信譽，建立起銀行積極的總體形象。

２、信貸服務特色化。“消費者在評估服務時，一般使用兩個標準即經(jīng)驗屬性和信

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任屬性。經(jīng)驗屬性指的是一個消費者在消費一項服務后的滿意程度。信任屬性是指其他消費者對某一服務產(chǎn)品的綜合評價”。因此信貸產(chǎn)品不僅要有特色，信貸服務也要有特色，使銀行現(xiàn)實或潛在的顧客在將自己或他人的經(jīng)驗與自己的期望值相比較時，能夠得出一個明確的選擇。例如，在個人住房貸款方面建行推出了“一門三步式”的特色服務，后又在此基礎上推出了“兩步一條龍”的個人住房信貸服務新模式，這種特色服務使得手續(xù)繁雜、程序復雜、時間較長的個人住房貸款業(yè)務簡便易行，吸引了大量購房者。

特色服務還表現(xiàn)在將客戶分成不同的類型，對不同的客戶提供不同程度的信貸服

務，“量體裁衣”，在滿足客戶不同需求的基礎上，提供獨特的“客戶化”服務，突出特色。

３、信貸服務創(chuàng)新化。信貸市場營銷的生命在于信貸產(chǎn)品內涵和外延的不斷深化和豐實，信貸創(chuàng)新一是信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新，二是服務手段的創(chuàng)新。在信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新上要致力于推出新型的貸款種類以求貸款方式的靈活多樣，服務上要將傳統(tǒng)的信貸服務與咨詢、重組等新型投資銀行業(yè)務相結合。在資金賣方市場下，銀行是“有什么就提供什么”，而現(xiàn)在在資金買方市場，競爭日益激烈的情況下，要徹底摒棄這種觀念，應根據(jù)“市場和客戶需要什么就提供什么”。這就需要根據(jù)市場和客戶需要的變化，不斷創(chuàng)新信貸產(chǎn)品和信貸服務。在傳統(tǒng)貸款業(yè)務的基礎上，開發(fā)、推廣那些能夠提高銀行資產(chǎn)流動性、安全性和盈利性的產(chǎn)品、做法和措施，例如，銀團貸款、打包貸款、國內買方信貸、票據(jù)信貸業(yè)務，對虧損企業(yè)實行的“封閉貸款”，企業(yè)融資項目提前用款的臨時過橋貸款，上市公司配股資金未到帳的倒短貸款等。

銀行還可對面臨的客戶按需求上的差異進行細分，確定目標市場，開發(fā)研究可滿足不同客戶群體的金融信貸產(chǎn)品，如按客戶屬性劃分可分為機構客戶和個人客戶，對機構客戶

又可按其屬性、行業(yè)等進行細分，在細分的基礎上選定目標客戶，開發(fā)適合其特點和需要的產(chǎn)品。對于個人客戶來講，職業(yè)、年齡、收入水平、受教育程度及個性的差異直接決定了他們對信貸產(chǎn)品和服務產(chǎn)生不同的需求。在現(xiàn)有的個人住房貸款、耐用消費品貸款和個人助學貸款的基礎上，再細分推出個人住房裝修組合貸款、旅游貸款、婚典貸款等。

４、信貸服務標準化。信貸服務具有無一致性，難以達到產(chǎn)品的標準化和質量控制，這就有可能使服務不到位不標準，因此應嚴把信貸服務質量關，建立明確的工作程序、工作要求和標準，設立信貸業(yè)務咨詢和監(jiān)督專線電話，同時協(xié)調好銀行內部各部門關系，避免客戶在不同的業(yè)務部門之間疲于奔命，為客戶提供全面的，一攬子式的服務。

５、信貸營銷隊伍專業(yè)化。信貸服務是一種以人為基礎，又以人為對象的服務，其服務質量取決于提供信貸服務的信貸工作人員，因此要培養(yǎng)一支專業(yè)技術過硬的信貸營銷隊伍，首先要樹立以“顧客為中心”的服務理念，樹立市場競爭意識和信貸營銷觀念；其次要求信貸人員應具備良好的思想素質、業(yè)務素質和應變能力，善于與客戶交往，熟悉經(jīng)濟、金融、工程、管理、法律、財務、貿易等知識，為客戶提供包括咨詢服務，協(xié)助客戶進行資金安排，推銷金融產(chǎn)品，收集和反饋各類信息等的“一條龍”服務。

信貸市場營銷策略 [篇2]

2017年，省聯(lián)社提出“二次創(chuàng)業(yè)”，經(jīng)營任務重、壓力大。如何做好經(jīng)營管理工作，千方百計提早搞好信貸營銷，既是對農村信用社員工智慧的考驗，也是對農村信用社生存發(fā)展能力的檢驗。想要有效拓展信貸市場，就必須要在工作方法上做好文章，思路跟著市場走，工作圍繞客戶轉，不斷創(chuàng)新工作方法，推動營銷工作出成果、得實效。

一、健全激勵機制，全員發(fā)動。要制訂科學合理的正向激勵機制，以績效考核為突破口，建立有效的營銷考核辦法，真正體現(xiàn)“績”與“效”的關系，樹立“平庸就是錯，無功也是過”的新觀念，使其在營銷上“愿為”、“能為”、“善為”，徹底打破干與不干一個樣，干多干少一個樣，真正做到從營銷業(yè)績體現(xiàn)工作業(yè)績，根據(jù)營銷成果獲得勞動報酬，切實拉開收入差距。從聯(lián)社到基層，從領導至員工都要當營銷員，把信貸營銷工作作為“吃飯工程”來抓，視客戶為“衣食父母”，急客戶之所急，送客戶之所需，掀起全員營銷的熱潮。

二、多策并舉，穩(wěn)老創(chuàng)新。一是堅持把農戶小額貸款作為加大貸款營銷的主渠道，切實抓好小額農貸的余額核定與授信，對符合條件的農村個體工商戶進行信用等級評定，及時完善更新客戶信息，進一步簡化小額農款手續(xù)。堅持邊核定、邊發(fā)放，立足核重點、審重點、投重點，做到穩(wěn)定老客戶、挖掘新客戶、搶占新市場。二是抓住帶動地方產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)、經(jīng)合組織、專業(yè)大戶，面對面地開展貸款營銷。三是轉變方式抓營銷。農信社營銷人員要切實轉變“坐門等客”、“春放、秋收、冬不貸”理念，堅持“常放常收、先小后大”的營銷策略，變被動“等客戶”為主動“找客戶”。只要有市場，有效益，客戶什么時候需要，就要什么時候滿足，只要能先人一步，把準了市場特點，掌握了客戶需求，隨時都有新的營銷機會。同時要積極向客戶推介農信社的業(yè)務產(chǎn)品，即使客戶不需要資金，也要主動幫助客戶進行生產(chǎn)、生活規(guī)劃，提供發(fā)展的技術、信息等，建立農情日記、營銷日記，定期對客戶進行回訪，定期總結分析。

三、突破地域限制，四面出擊。在穩(wěn)定農村市場的前提下，四面延伸觸角，發(fā)掘不同層次市場中的客戶需求，按照城區(qū)、地方政府支持項目等不同類型確定營銷策略，積極向客戶營銷適銷對路的業(yè)務產(chǎn)品，提供優(yōu)質高效的服務。突破地域限制，擴大營銷范圍，全方位尋找黃金客戶，既要善于和競爭對手搶，也要敢于和“自己人”爭。

四、摸準市場脈搏，搶抓機遇。機遇無時不在，市場無所不在，要善于在困難中發(fā)現(xiàn)機遇、識別機遇，要用心在矛盾中抓住機遇、利用機遇，努力把市場蛋糕做大，增強農信社核心競爭力。一是要及時對市場進行調查研究，把握市場規(guī)律，摸準市場需求。二是要走出去多方了解信息，多方調研，本著“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的主導理念，為客戶量身定做服務產(chǎn)品。

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