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水泥市場營銷調研報告
實習的時間：20**年10月11-18日
實習的地點：高橋建材市場、郁金香建材市場
實習的目的：拓展自己的視野，提升自己的實踐能力，增強我們的團隊意識和協作能力。此外，通過了解硅酸鹽系列水泥的發展趨勢，我們能更好地把握建筑工程的行情。
實習的方法：首先，通過上網和查閱相關書籍，熟悉調查的內容。然后，去建材市場，走訪不同硅酸鹽水泥的銷售商。接著，打電話向水泥生產廠家詢問。最后，自己整理所獲得的資料，形成>調查報告。
實習所取得的成果：第一，熟悉了硅酸鹽系列水泥的市場價格，第二，了解不同硅酸鹽水泥的用途。第三，通過分析不同水泥銷售商的產品市場策略，使我們對銷售技巧有了一定的了解，豐富了自己的社會經驗。
一、硅酸鹽系列水泥的生產廠家和市場價格
在長沙市內，主要的水泥銷售廠家有長沙新星水泥廠、湖南省湘鄉水泥廠長沙經營部、長沙縣印山實業總公司水泥廠、長沙縣水泥廠。主要經營普通硅酸鹽水泥和復合型硅酸鹽水泥。
二、不同定位針對的客戶群
水泥的客戶們是在了解了不同的硅酸鹽水泥之間的主要性能、用途以及一些區別后，從而根據他們的不同需求來選擇硅酸鹽水泥種類。
硅酸鹽系列水泥可分為：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火灰硅酸鹽水泥、粉煤灰硅酸鹽水泥、復合硅酸鹽水泥。
普通硅酸鹽水泥：適用制造地上、地下及水中的混凝土，鋼筋混凝土及預應力混凝土結構，受循環凍融的結構及早期強度要求較高的工程，還可以配制建筑砂漿。建筑客戶需求量大，直接從水泥廠家購買。
復合硅酸鹽水泥：32.5強度的適應于小型住戶的業主，進行室內裝修用。還有建筑單位少量的用于進行屋內粉刷；42.5強度的用于一些普通的房屋建筑的工程隊，以及一些鄉村道路的水泥路小橋梁等；52.5的適用于一些高層樓房建筑、大跨度的橋梁，還有一些小型堤壩等；62.5高強度的適用于比較大型堤壩像三峽等，還有一些核電站等。對于強度較低的復合硅酸鹽水泥，業主等客戶需求量不是很大， 可以直接到建材市場購買。而需要較高強度的客戶一般是建筑施工方，需求量大，直接從廠家購買。
火山灰水泥：適用于地下、水中及潮濕環境的混凝土工程，不宜用于干燥環境、受凍融循環和干濕交替以及需要早期強度高的工程中。粉煤灰硅酸鹽水泥：適用于大體積水工建筑，也可用于一般工業和民用建筑。
礦渣水泥：用于地面、地下、水中各種混凝土工程，也可用于高溫車間的建筑，但不宜用于需要早期強度高和受凍融循環、干濕交替的工程。不同的客戶有不同的需求，根據他們的需求來選擇不同的硅酸鹽水泥，有時會同時購買兩種或兩種以上不同的水泥。
三、對水泥生產廠家的產品市場策略的分析
每一個廠家在生產和銷售水泥之前，都會做一個市場需求分析，形成一個總體規劃，其基本步驟如下：
第一步、必須了解建設地址的政治、經濟、文化、資源、基礎設施等方面的情況，包括對建設地點的>投資環境分析（稅收、土地等優惠政策）。如將來會建設什么的工程，對哪種水泥的需求量比較大。
第二步、對產品的生產規模，原料資源，生產設備，技術特點及生產工藝等情況進行分析，并對產品的市場服務做出規劃。
第三步、分析行業現狀與市場容量，對項目產品進行準確的市場定位，掌握項目的競爭情況、各競爭>對手的優勢，然后再做出競爭策略分析。
第四步、做出產品營銷計劃，包括市場機構和營銷渠道的選擇，營銷隊伍和管理，產品或服務的定價和分銷，促銷計劃和廣告策略，價格決策。
第五步、資金籌措、運用與退出、公司目前資金籌集、使用的情況，融資方式，推出策略，投資的方式和條款。
第六步、對未來的財務做出預測與分析，包括財務內部收益率、財務凈現值、投資回收期、敏感性分析、盈利能力預測和現金流量。
第七步、對公司運營過程中遇到的管理風險、市場風險、財務風險、政策風險等做出預測，并給出規避方法。
以上的市場策略的比較全面、客觀的。首先，廠家對投資的環境做了一個整體的分析。在長沙市內，土木工程的修建仍處在高潮階段，由于市民的住房需求和>房地產行業高溫不減，目前仍在大力修建住宅區，因此會用到大量的普通硅酸鹽水泥。而橋梁已基本上達到了飽和狀態，但是為了滿足交通需求，緩解地面的交通壓力，改變擁擠的局面，長沙市內正在修建地下隧道。廠商為了滿足這些需求和把握機遇，因此會生產比較多得普通硅酸鹽水泥和
其次，廠家對自己做了一個客觀的、準確地定位。了解職員的受教育程度、工作經驗和實際能力，再根據公司的資金籌集、使用的情況以及日后的投資風險，使得利益最大化確定公司的生產規模。然后制定營銷計劃，選擇合理的營銷渠道、強勁的營銷隊伍和科學的管理方式。通過對自己有一個準確的了解，清楚自己的優勢和劣勢，取長補短，從而提升自己的市場競爭力，為自己獲得長遠的發展打下基礎。
《水泥市場營銷調研報告》。
最后，熟悉競爭對手的情況。隨著經濟的發展，市場競爭變得越來越激烈，很多的經營商因缺乏對競爭對手的了解而采取錯誤的市場戰略，使自己失去了在市場上的立足之地。因此，不要過低地看輕對手，也不要過高地看重自己。為了樹立良好的市場形象和知名度，應該具備自己的特色。找到自己的閃光點，擊敗強勁的對手。
四、>工作總結
通過此次的市場調查及相關資料的閱覽，首先我們明白了團隊精神以及集體力量的重要性，一個團隊要想更高效率地完成一件任務，他們必須要懂得默契的配合和彼此間的互幫互助，同時要合理充分地利用人力資源，分工合作，爭分奪秒。就像我們在調研資料的過程中，分兩隊分別在高橋和郁金香建材市場進行硅酸鹽水泥的相關調查； 其次我們及時了解了市場上各種建筑材料方面的行情，眾所周知，各建筑材料的相關信息、品種、價格始終處于一個波動狀態，我們通過實踐和現場詢問了解，及時掌握了各動態。在當今社會，掌握第一手新資料既是成功的基礎，我們也只有通過真正意義上的調查了解實踐，才能把書本上的理論知識靈活靈用，才能把那真正變為自己的東西，永久性裝入自己的大腦；最后我們意識到的是要想及早融入社會角色，要勇于發現自己的問題和敢于發出質問，只有這樣，我們在能在這個發展迅速地建筑業種立足！
（二）
水泥市場分析在投資前期中的重要地位在于，任何一個項目，其生產規模的確定，技術的選擇，投資估算甚至廠址的選擇，都必須在對水泥市場需求情況有了充分了解以后才能決定。而且水泥市場分析的結果，還可以決定產品的價格、銷售收入，最終影響到項目的盈利性和可行性。
水泥市場預測是市場調查在時間上和空間上的延續，是利用市場調查所得到的信息資料，根據市場信息資料分析報告的結論，對水泥項目產品未來市場需求量及相關因素所進行的定量與定性的判斷與分析。在研究工作中，市場預測的結論是制訂產品方案，確定項目建設規模所必須的依據。
《20**-20**年海南》詳細地闡述了水泥市場需求、供給和價格的關系。在商品經濟環境中，企業要根據市場情況，制定合格的銷售戰略，爭取擴大市場份額，穩定銷售價格，提高產品競爭能力。因此，在水泥市場研究中，對市場推銷戰略進行了研究。在對建設水泥項目進行評價時，所采用的數據多數來自預測和估算。為避免或盡可能減少風險，就要分析不確定性因素對水泥項目經濟評價指標的影響，以確定項目的可靠性，這就是不確定性分析。根據分析內容和側重面不同，不確定性分析可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。在水泥市場研究中，進行了盈虧平衡分析、敏感性分配和概率分析。
本研究咨詢報告主要由尚普咨詢研究中心撰寫，報告根據國家統計局、工商局、>稅務局、海關總署、國務院發展研究中心、發改委、商務部、國家信息中心、各大商用數據庫、相關行業協會、報刊雜志及各市調公司所公布的資料撰寫，本報告是相關企業、相關研究單位及銀行政府等準確、全面、迅速了解目前該行業發展動向、把握企業戰略發展定位方向不可或缺的專業性報告。
水泥市場營銷調研報告 [篇2]
根據周邊各大型水泥廠新建水泥生產線投產成功，水泥逐步上市，而市場的需求總量沒有變。但各廠家的生產量發生了翻天覆地的變化。由原來市場20萬噸的小立窯水泥廠，通過技改擴能之后，都可以達到年產120萬噸新型干發旋窯水泥生產線。像這樣的企業周邊各縣市通過政府成功培育出了一大批生產廠家，而政府為了大力發展經濟，尤其是結合當地的實際情況，達州和廣安政府根據華鎣山至重慶歌樂山這條山脈，山上有著豐富的石灰石資源和礦物質。于是達州和廣安兩地政府，大量在全國各地招商引資，尤其是水泥建材行業，通過政府作引導，搭建平臺，吸引了一大批的全國優秀企業家，并且有一定的實力的企業來達、廣兩地考察、投資辦企業，于是涌現了一大批的新建水泥生產線。
例如：年產上200萬噸的水泥新型干法生產線達州有了3家上120萬噸的水泥新型干法線有2家，小型20萬噸的立窯生產線。而廣安呢，小型20玩噸的立窯生產線有8家，年產50萬噸的新型干法旋窯生產線1家，年產20萬噸的旋窯生產線1家，年產120萬噸的新型干法旋窯生產線有4家，年產200萬噸新型干法旋窯生產線有2家，年產400萬噸水泥新型干法旋窯有1家。那么通過達州政府精心培育的新建水泥生產線在今年水泥現在上市的和即將上市的水泥生產線預計有5家，共計年產能力達840萬噸。小型立窯生產線外，而廣安呢，通過政府精心培育的新建水泥生產線，在今年水泥現在上市的和即將上市的水泥生產線預計有7家，共計年生產能力達930萬噸。除1家年生產能力達400萬噸以外和1家年生產能力達120萬噸水泥生產線的小型立窯生產線除外。還有例如重慶三匯的富豐年產是300
《水泥市場營銷調研報告》。
萬噸，南充的云豐粉磨站是200萬噸，南部的粉磨站是100萬噸等等。
以上所舉例子的廠家生產出來的水泥都是銷往川東、川北以及川西市場。那么市場的接受以及市場的需求、總量和后來差不多，沒有多大變化，尤其是今年的房地產開發這塊，國家拿出相應的一些措施和政策，導致房地產開發市場萎縮，相應的水泥用量還要比往年減少一部分，那么生產廠家即生產量卻比原來的生產總量翻了好多倍。 例如：原來的一家小立窯水泥廠每天生產量正常情況下只有200-600噸，而現在任意的一家年產上120萬噸的水泥廠家每天正常情況下殼生產3000-4000噸，如果是年產上200萬噸的水泥生產廠家每天日產量是7000-8000噸，照這樣計算，就拿周邊達、廣兩地的水泥廠做參照，每天各廠家生產出來的水泥加在一起，如果統計出來的話就是好多萬噸，簡直就是一個天文數字。這么達的大的生產量只能在川東北及川西這塊半徑李進行消化。
好在貨架現在對西部這塊比較重視，尤其是打造西部的交通疏紐建設，建設量比較大，生產出來的水泥可以在這里消化一部分。例如鐵路建設，高速路的建設以及在川內的一些大型水電站建設等等。 市場的銷售半徑就好比一塊餅，大家都想去分一塊，那么結合各自的生產廠家，采取什么樣的營銷方案、促銷手段去占領市場、開拓市場，把市場的客戶牢牢的抓在手中，那就看各廠家的營銷方案誰最經典，說白了就是既要占領市場，又要讓客戶得實惠，那么你這個品牌在市場上就不會受淘汰。尤其是一個產品在市場上銷售，如果廠家在營銷方案里不注重自己的品牌效益，光靠打價格戰去占領市場，這種理念是不科學的。作為生產廠家都生產得出來產品，關鍵在于市場銷售這塊，不能閉門造車。根據市場需要什么，結合自己廠家的實際情
況，想千方百計的生產什么才能夠適應市場的需要。同一個產品為什么別人既占領了市場，價位又比較高。市場又容易接受，說白了就是營銷理念和促銷的手段比其它廠家要科學得多。企業與企業之間競爭，就是人才的競爭，不是價格競爭。保守點說，價格只能占一方面，其它服務方面和品牌效益以及市場營銷人員方面尤為重要。這也是一個配套工程。如果缺了哪一方面，那么這個品牌在市場上就不成功，即使你面前占領了市場，要不了多久，在市場也會被淘汰的。因為其它廠家的經營理念比你科學，很受市場的歡迎，俗話說：“狹路相逢勇者勝”這也是有一定的道理的。例如鎣峰水泥：①它的營銷理念就要比某些水泥廠家的經營理念科學、先進，具有長期的營銷戰略目標和眼光。在市場上具有一定的挑戰性。
②鎣峰水泥通過技改擴能之后，于2017年12月份成功上市，它就采用了一些先進的營銷理念和促銷手段，短暫四個月之后，他的產品在市場上高于周邊某些水泥廠的15-20元/噸，著就是同樣的產品，采取不同的營銷理念所得來的結果。
當然作為一個生產廠家，所市場出來的產品，營銷這塊既要銷售得出去，又要賣個好價位。同時也要把品牌效益做出來，在市場上又不會受淘汰，不是一句空話，這好似一個漫長的系統工程，總之本人總結出一個道理“作為一個生產廠家，首先是生產圍繞銷售轉，銷售圍繞市場轉，市場圍繞服務轉”這是必不可少的。
前面也提到了一大批生產廠家，包括它的生產能力和日生產量，加起來確實是一個天文數字，那么市場這邊接受，確實有一定的限度，銷售形式十分嚴峻，這也充分說明是產大于銷，水泥確實過剩了，那怎么辦呢？在這個大潮當中，各自廠家還得去求生存，求發展，還得
把各自的企業做大、做強，所以筆者認為，企業與企業之間競爭，第一是人才競爭，第二是降低生產成本，第三，現代化的企業工廠要有現代化的管理模式以及創新的營銷理念和準備打持久戰的營銷戰備目標和眼光，企業才能求生存，求發展。總之，膏藥一張，就看各自企業怎樣去熬，借小平同志曾經說過的一句話：管它白貓黑貓，咬到老鼠的就是好貓。
川桂水泥營銷部
肖志榮
2017年3月16日
水泥市場營銷調研報告 [篇3]
近期，水泥廠市場調研小組對周邊水泥市場行情進行了深入調研，這次調研的對象是周邊地區如宣城南陵等市場，調研目的是通過上門訪談、電話咨詢的方式了解各家水泥廠家的P.O42.5 、P.S32.5銷售價格和價格走勢以及他們的銷售策略。現將調研結果分析和建議匯報如下：
一、對調研走訪的幾家水泥廠水泥產品價格與我廠水泥進行分析比較：
1、從春節開始，水泥產業一直處在僵持的膠著狀態，5月初的一次降價，直接導致市場開始進一步往下走。到六月份，水泥行情繼續低迷，水泥前期積累的產能釋放，大大超出預期和市場的消化能力。
在這次走訪中，海螺水泥散布了近期要下調水泥價格的話語，到時水泥市場將處在水深火熱之中，競爭將更加殘酷。
2、因蕪湖區域的海螺通過停產穩住價格，目前蕪湖地區的水泥價格和其他區域的價格相比還處在較高點。這也導致低價格區域的水泥流向蕪湖市場，致使蕪湖水泥市場比較混亂，蕪湖四十幾家混凝土攪拌站使用水泥品牌多，價格競爭激烈，這也正是海螺為了保市場不得不降價的主要原因。
3、中材金龍42.5級水泥到蕪湖市場的運費為45元/噸，到蕪湖總價為275-285元/噸；馬鋼42.5級水泥到蕪湖的運費為25-30元/噸，到蕪湖的工地價為290-300元/噸，高出15元/噸左右，價格上的劣勢致使一些使用我廠水泥的高端客戶在不斷流失。
二、調研結果與分析：
1、通過這次調研發現，我們的競爭對手在不斷增加，從以前的海螺、龍元以及繁昌縣境內的其他水泥廠家逐漸增加了中材贏浦金龍水泥、巢湖鐵道部水泥、以及長江上游如湖北等低價位區域的水泥企業。贏浦金龍水泥擁有2條日產5000噸水泥熟料生產線，兩條4. 2×13米的水泥磨，年產360萬噸熟料，250萬噸水泥。巢湖鐵道部水泥擁有日產2000、2500噸、5000噸水泥熟料生產線各一條，年產商品熟料及水泥500萬噸。這兩家水泥產品-P.O42.5級散裝水泥目前正通過低價滲透策略慢慢蠶食我們水泥用戶—混凝土攪拌站，導致一些使用我廠水泥客戶已經或正要購買其水泥，嚴重影響了我廠水泥銷售。
2、在周邊地銷市場上，馬鋼P.SA32.5級水泥憑著早期強度高、質量穩定等產品特點，在周邊中低端市場信譽度較好，銷售量也一直很穩定。但在這次市場調查中發現，我們的P.SA32.5級水泥市場用戶也在不斷流失，除了海螺水泥外部市場流入的原因之外，另一個原因是在夏秋兩季馬鋼P.SA32.5級水泥早期強度高的優勢不明顯，加上周邊小水泥廠的32.5級水泥產品價格存在近50元/噸左右的價差，所以一些磚廠從成本上考慮，在使用一些小廠32.5級水泥。
三、水泥產品銷售工作建議：
從目前水泥價格行情來看，形式嚴峻。馬鋼水泥要想在如此競爭激烈的市場生存下去，在積極維護現有客戶關系的前提下，應及時靈活調整銷售策略和銷售價格，來擺脫我們目前的銷售困境。
根據以上分析，調研組建議：
在目前市場狀況下，42.5級水泥銷售應綜合考慮中材金龍、巢湖鐵鵬水泥的價格，另加大P.SA32.5水泥銷售力度，拓展新市場，如宣城、南陵等區域。以應對當前的市場競爭，保證產銷平衡。
二〇一二年六月二十五日
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