采購談判與供應商選擇

采購談判與供應商選擇1

　　購談判概述

　　談判時一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。（重點）

　　談判的特征：互有需求，人們才可能進行談判；談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動；談判是一個傳遞信息、相互協調的過程談判可以幫助人們建立或改善社會關系；談判需要選擇恰當的談判時間、地點

　　談判的分類：可以按談判人數劃分；按談判地域劃分；按談判內容劃分

　　采購談判是一種商務行為，商務行為是指一切有形資產和無形資產的.交換或買賣事宜。

　　商務行為可分為：1）直接的商品交易活動2）直接為商品交易服務的活動3）間接為商品交易服務的活動4）

　　具有服務性質的活動（重點）

　　采購談判是組織諸多商務行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應方為實現自己經濟目的如購進廠房、設備和原材料等生產經營所必需的物資、場所或服務，與供應商就價格、規格、數量、質量、交貨方式和付款方式等內容進行協商，以明確雙方的權利和義務的過程。

　　采購談判的要素是指構成采購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。

　　談判主體是指談判的發起方。

　　談判客體是指與談判發起方相對的另一方即談判對手即供應商。

　　談判議題是指采購談判涉及的具體內容，是采購談判必不可少的要素，包括采購合同中涉及的所有內容及其他。

　　談判目標就是最終達成協議，而不是打敗對方。

　　商務談判的基本原則也是采購談判所應該遵循的原則：獲得經濟利益；以價值為核心；平等互利、真誠合作；實事求是、友好協商；注意嚴密性和準確性。

　　采購談判流程：準備階段，主要劃分為信息準備和人員準備；開局階段，主要任務是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進度和人員等交換意見應達成一致，為實質性談判的展開奠定基礎；磋商階段；終局階段；談判總結

　　談判關系表現為三種：競爭性關系、合同性關系（法律性關系）和合作性關系。

采購談判與供應商選擇2

　　采購談判信息準備

　　1、信息一般分為兩類：自然信息和社會信息

　　2、談判信息的特點：多變性、零散性、實用性

　　3、市場信息主要包括：商品信息、價格信息、行業信息和法律法規信息等。

　　供應商信息：了解對方的組織情況；了解對方的需求；了解供應商談判小組的人員構成；了解談判者的心理動機。談判者的心理動機表現為5種：經濟型、冒險型、疑慮型、速度型、創造型

　　了解己方的信息：了解成本構成、深入了解談判小組成員、了解相互配合的能力、詳細了解己方談判方案的具體情況

　　4、信息收集的原則：準確性、全面性、時效性、適用性、經濟性

　　準確性原則要求所收集道德信息真實、可靠，這也是對信息收集工作最基本的要求。

　　全面性要求所搜集到的`信息要廣泛、全面、完整。

　　信息的利用價值取決于該信息是否能及時提供，即他的時效性。（收集信息要及時、加工制作新的信息要及時、反饋信息要及時、傳輸信息要及時）

　　適用性原則即信息要符合實際需要。

　　經濟性原則是指采用的信息處理方式必須符合經濟核算的要求。（從信息的生產到傳播要盡量節約費用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用。

　　5、信息收集的方法：社會調查、建立信息網絡、案頭調查

　　社會調查社會調查是獲得真實可靠信息的重要手段。

　　信息網絡是指負責信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅指收集本身。

　　案頭調查主要是收集文獻信息，獲取二手資料。

　　6、信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量研究方法為手段，通過對已收集的信息進行整理、鑒別、評價、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的信息產品，最終為不同層次的談判活動提供服務。信息分析工作的核心是信息的整理加工。

　　信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識庫等。

　　對信息審核的方法：邏輯分析、核對法、調查法。

　　信息加工包括：充實信息內容、綜合分析

　　建立知識庫：知識數據庫、案例庫、知識交流平臺、專家系統

采購談判與供應商選擇3

　　采購談判人員準備

　　職業素質是指勞動者在一定的生理和心理條件的基礎上，通過教育、勞動實踐和自我修養等途徑而形成和發展起來的，在職業活動中發揮重要作用的內在基本品質。

　　談判人員的選用需考慮：職業道德、業務素質、心理素質、能力素養

　　職業道德，就是同人們的職業活動緊密聯系的符合職業特點所要求的`道德準則、道德情操和道德品質的總和。

　　職業道德的表現方面：愛崗敬業、忠于職守；遵紀守法、清正廉潔；客觀公正、優質服務

　　業務素質是指從事業務活動應具備的素養和能力。主要包括產品知識、商務知識、其他輔助知識

　　心理素質包括信心、耐心、誠意

　　談判者的能力是指談判人員駕馭采購談判這兒復雜多變的競技場的能力，是談判者子啊談判桌上充分發揮作用所應具備的主觀條件。包括：認知分析能力、運籌計劃能力、決策能力、應變能力、語言表達能力

　　談判小組的角色分配應有：談判組領導人、主要成員、專業人員、后援人員

　　談判小組的分工：洽談技術條款、洽談商務條款、洽談合同法律條款

　　采購談判培訓的主要課程：供應商管理、采購嘗試、政策法律、談判知識

　　供應商管理包括供應商管理工程、供應商考察與審核、供應商認可、供應商績效考核與改進、關于市場調研與分析等內容。

　　采購常識包括所需采購商品的市場分布、商品屬性和品牌等市場信息并進行合理分析；詢價與談判，供應商風險分析等內容。

　　談判知識包括談判準備、談判內容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內容。

　　培訓方法：講授法、案例討論

　　講授法的優點：可以將大量的知識在短時間內系統的傳授給員工。

　　缺點：系統的講授知識，而沒有提供實踐的機會，導致知識只停留在理論層面。

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