采購談判步驟有哪些

　　采購談判步驟(一)：詢盤

　　所謂詢盤是指批發商為采購某項商品而向供應商詢問該商品交易的各項條件。詢盤不是正式談判的開始，而是聯系談判的環節。在國內的批發采購中，詢盤一般沒有特定的詢盤對象，通常是利用廣播、電視、報紙、互聯網等公開詢盤。在國際采購中，由于距離相對較遠、信息傳遞較為困難，一般有特定的詢盤對象。對批發商來說，詢盤的目的是尋找供應商，而不是與供應商洽談交易條件，更多的情況下，詢盤僅僅是對市場狀況的一種試探。當然，在急需采購時，也可將自己的交易條件稍加評述，從而盡快找到合適的供應商。詢盤可以用口頭表達的方式，也可以采用書面表達的方式，并沒有固定的格式。但總的來說，詢盤只是詢問，是正式進入采購談判的先導。

　　采購談判步驟(二)：發盤

　　發盤就是供應商為出售某種商品而向批發商提出采購該商品的各種交易條件，并表示接受這些交易條件而訂立合約。發盤可以由批發商或供應商發出，但多數由供應商發出。按照供應商對其發盤在買方接受后是否承擔訂立合約的法律責任來分，發盤可以分為實盤和虛盤。

　　1.實盤。實盤是對供應商有約束力的發盤，即表示有肯定的訂立合約的意圖，只要企業在有效期內無條件地接受，合約即告成立，交易即告達成。如果在發盤的有限期內，企業尚未表示接受，企業不能撤回或修改實盤內容。一般來說，實盤應具備一定的條件，首先，實盤中各項交易條件要極其清楚，不能存在含糊不清和模棱兩可的詞句;其次，實盤中各項交易條件要完備，如質量、價格、數量、交貨期限、付款方式、付款期限、包裝方式、運輸方式等主要條件要開列齊全;再次，供應商保證按提出的各項交易條件簽訂合同、達成協議;最后，規定有限期，即告知企業發盤的終止日期。企業可在有限期內接受，也可不接受，甚至在不接受時，也沒有通知供應商的義務。當然，有效期也是對供應商的一種有效保護，供應商只有在有效期內負責，一旦超過有效期，供應商將不受所發盤的約束。在實盤有效期內，如果出現如下情況，按照國際慣例，供應商可以不再受這一項實盤的約束：其一，過時。其二，拒絕。如果企業表示"不能接受"，則發盤的約束力即告結束。如果企業拒絕后，希望重新接受，即使在有效期內，供應商也可不承擔原發盤的責任，只有在經過供應商確認后，交易才能成立，假如供應商對發盤內容進行還盤，原發盤也立即失效。其三，國家政府法令的干預。如果供應商在發盤后，政府宣布發盤中的商品為禁止進口或出口的商品，該項實盤即告無效，對供應商的約束也即告解除。

　　2.虛盤。所謂虛盤是指對供應商和企業均無約束力的發盤。對于虛盤，供應商可以隨時撤回或修改內容。批發商如果對虛盤表示接受，還需供應商的最后確認，才能成為對雙方都有約束力的合同。一般來說，虛盤缺少主要的交易條件，發盤的內容也比較模糊，對一些諸如價格、數量、交貨期限等交易條件不作肯定表示。對供應商來說，可以發實盤，也可以發虛盤。在這二者中如何進行選擇，主要由自己的經營意圖和談判策略來決定。虛盤通常適用于企業所需商品尚未組織落實，或者對對方不十分了解，而對方詢盤又十分緊急的情況下。另外，在對國內外商情和市場了解不多的情況下，也可以故意發虛盤，以作試探。

　　采購談判步驟(三)：還盤

　　還盤是指企業在收到發盤后，對發盤內容不同意或存在異議，反過來向供應商提出需要變更內容或建議的表示。按照這一規定，在企業做出還盤時，實際上就是要求供應商答復是否同意企業提出的交易條件，這樣供應商成了新的發盤人;其還盤成了新發盤，而原發盤人成了受盤人，原發盤人的發盤隨之失效。必須注意的是：既然還盤成了新發盤，那么，前面對實盤所規定的法律含義和實盤的法律責任同樣適合于還盤。律上稱為承諾，一項要約(發盤)經受約人有效的承諾(接受)，合約才能成立，但一方的發盤或還盤一旦被對方接受，合約即告成立，交易雙方就履行合同。一般來說，構成一項有效接受需要具備四個條件：首先，接受必須是無條件的。所謂無條件是指企業對一項實盤無保留的同意，即接受的內容必須同供應商實盤中所提出的各項交易條件嚴格保持一致，否則就不能表明為有效接受。其次，接受必須在一項發盤的有效期限內表示。通常來說，逾期接受是無效的。但也要考慮特殊情況，如由于通信、交通等條件出現不正常而造成延誤，或是企業在有效期的最后一天表示接受，而這一天恰好是供應商所在地的正式假日或非營業日，使"接受"不能及時傳達給供應商等。這種情況下發生的逾期接受，可以認為是有效的。再次，接受必須由合法的企業表示。最后，接受必須以聲明的形式或其他行為的形式表示出來并傳給對方。

　　采購談判步驟(四)：簽訂合約

　　買賣雙方通過采購談判，一方的實盤被另一方有效接受后，交易即達成。但在商品交易過程中，一般都可通過書面合同來確認。

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