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房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)的談判
一、采購(gòu)談判參加人員
采購(gòu)談判的主要參與人員包括材料設(shè)備部經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)專(zhuān)員及相關(guān)物資的使用人員。
二、采購(gòu)談判的原則
1.互利互惠原則
在談判過(guò)程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過(guò)換位思考的方式，從對(duì)方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，努力實(shí)現(xiàn)合同談判過(guò)程中的互利互惠原則，以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。
2.時(shí)間原則
時(shí)間就是優(yōu)勢(shì)，在談判前和談判中要通過(guò)時(shí)間技巧掌握談判的主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。
3.信息原則
信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過(guò)各種渠道占有各類(lèi)與談判有關(guān)的信息，在談判過(guò)程中通過(guò)對(duì)談判信息的總結(jié)、提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的優(yōu)勢(shì)。
4.誠(chéng)信原則
誠(chéng)信是談判成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期良好合作關(guān)系的前提。在談判中嚴(yán)禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。
三、談判目標(biāo)
談判目標(biāo)的具體內(nèi)容如表7-3所示。
表7-3談判目標(biāo)明細(xì)表
項(xiàng)目
層次價(jià)格支付
方式交貨
條件運(yùn)輸
費(fèi)用產(chǎn)品
規(guī)格質(zhì)量
標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
標(biāo)準(zhǔn)
最優(yōu)
目標(biāo)
可接受
目標(biāo)
最低限度目標(biāo)
四、談判項(xiàng)目
1.材料設(shè)備的質(zhì)量保證
滿足企業(yè)需要，附有產(chǎn)品合格說(shuō)明書(shū)、檢驗(yàn)合格證書(shū)及物料的有效使用年限。
2.包裝
內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價(jià)格確定具體的包裝形式，確保采購(gòu)材料設(shè)備無(wú)折損。
3.價(jià)格
明確合理的采購(gòu)價(jià)格可以給供應(yīng)商帶來(lái)銷(xiāo)售量的增加、銷(xiāo)售費(fèi)用的減少、庫(kù)存的降低等利好因素。
4.訂購(gòu)量
根據(jù)企業(yè)施工實(shí)際進(jìn)度和企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)能力確定訂購(gòu)量。
5.折扣
折扣有數(shù)量折扣、付現(xiàn)金折扣、無(wú)退料折扣、季節(jié)性折扣以及新品折扣等幾種。
6.付款條件
綜合分析一次性付款、月結(jié)付款和付款方式帶來(lái)的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。
7.交貨期
交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)貨物存放的成本，盡量選擇分批供貨。
8.售后服務(wù)事項(xiàng)
售后服務(wù)事項(xiàng)包括維修保證、品質(zhì)保證、退換貨等內(nèi)容。
五、談判準(zhǔn)備
（一）信息收集
收集信息的種類(lèi)如表7-4所示。
表7-4信息收集的種類(lèi)及目的
序號(hào)種類(lèi)目的
1談判模式及價(jià)格的歷史資料了解供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商處理上次談判的方式等
2材料設(shè)備購(gòu)買(mǎi)的歷史資料價(jià)格的上漲有時(shí)意味著材料設(shè)備的下降，也可作為談判的籌碼
3宏觀環(huán)境資料了解政府法令、企業(yè)政策等，增強(qiáng)談判能力
4供應(yīng)商情報(bào)資料了解價(jià)格趨勢(shì)、科技重要發(fā)明、市場(chǎng)占有率等供應(yīng)商產(chǎn)品市場(chǎng)信息，做到知己知彼
5主要合同條款的起草起草一份企業(yè)熟悉的采購(gòu)合同，列舉出主要的合同條款
（二）議價(jià)分析
1．采購(gòu)人員在財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對(duì)物料成本進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分析，設(shè)置議價(jià)底線。
2．進(jìn)行比價(jià)分析。
表7-5比價(jià)分析表
比價(jià)項(xiàng)目?jī)?nèi)容
價(jià)格分析對(duì)相同成分或規(guī)格的產(chǎn)品的售價(jià)或服務(wù)進(jìn)行比較，至少要選取三家以上
成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費(fèi)用、利潤(rùn)等，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼
3．確定實(shí)際與合理的價(jià)格。
六、采購(gòu)談判的優(yōu)劣勢(shì)分析
（一）關(guān)注企業(yè)作為買(mǎi)方的實(shí)力
1．采購(gòu)數(shù)量的多少。
2．主要原料。
3．標(biāo)準(zhǔn)化或沒(méi)有差異化的產(chǎn)品。
4．利潤(rùn)的大小。
5．商情的把握程度。
（二）供應(yīng)商作為賣(mài)方的實(shí)力
1．是否獨(dú)家供應(yīng)或獨(dú)占市場(chǎng)。
2．復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。
3．產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本大小。
（三）替代品分析
1．可替代產(chǎn)品的可選種類(lèi)。
2．替代產(chǎn)品的差異性。
（四）競(jìng)爭(zhēng)者分析
1．所處行業(yè)的成長(zhǎng)性。
2．競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。
3．行業(yè)的資本密集程度。
（五）新供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)
1．資金需求的多少。
2．供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。
3．采購(gòu)渠道的建立成本。
七、采購(gòu)談判的議程
1.談判時(shí)間
時(shí)間：××××年××月××日~××××年××月××日。
每日：上午8：30～11：30；下午2：00～5：00。
2.談判地點(diǎn)
地點(diǎn)：××市××賓館××?xí)h室。
八、采購(gòu)談判過(guò)程
采購(gòu)談判過(guò)程如表7-6所示。
表7-6采購(gòu)談判過(guò)程
第一階段第二階段第三階段第四階段
開(kāi)局報(bào)價(jià)磋商成交
1．建立良好的談判氛圍
2．交換相關(guān)談判的內(nèi)容意見(jiàn)
3．雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述1．把握?qǐng)?bào)價(jià)原則：可以采取書(shū)面報(bào)價(jià)或口頭報(bào)價(jià)的方式
2．確定合理的報(bào)價(jià)范圍1．磋商的形式，包括書(shū)面或見(jiàn)面，以書(shū)面磋商為主
2．把握磋商的反復(fù)性。磋商的過(guò)程就是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程
3．在磋商過(guò)程中要做適當(dāng)讓步1．達(dá)到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等
2．爭(zhēng)取完全成交，在完全成交不現(xiàn)實(shí)時(shí)，可把握部分成交
3．簽署協(xié)議。談判的成果只有在協(xié)議簽署以后才能成立
九、談判特殊情況的處理
1.材料設(shè)備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進(jìn)程，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問(wèn)題。
2.對(duì)材料設(shè)備部經(jīng)理無(wú)法決定的談判內(nèi)容，應(yīng)報(bào)請(qǐng)工程總監(jiān)和總經(jīng)理進(jìn)行審核批準(zhǔn)。
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