談判的案例
談判的案例 篇1
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術，便試探著與建筑商談起了當地的一次畫展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷員親自送出門外。你認為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的'角度去考慮，企業的根本目的是實現最大利潤，而實現利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業的角度去介紹自己產品的特點、自己的價格政策或對顧客的優惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關心的是什么。往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產品，我會跟你聯系的，再見�！逼鋵崳其N洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會�！拘“咐�7-1】某房地產公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪�！巴蹩崎L，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算。現在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處!”“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣?質量和樣式準能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區內已經十分便宜了，您認為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯系我們�！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機�！澳愠鰝�價吧!”主席先生說。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實，他有14.5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。
安古斯·麥克塔維希為什么會后悔呢?安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺;另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現代推銷技術》，李海瓊主編，浙江大學出版社，20xx
談判的案例 篇2
買雞蛋賣電美國費城電子公司有個叫威伯的推銷員，他曾到鄉村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個上了年紀的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關閉了。威伯一看事情不妙，說："很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續說道："我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說："你為什么不用你家里的雞蛋?威伯充滿誠意的說："我家雞下的蛋是白色的.，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。
不一會，老婦人走出門口，態度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時，威伯指著院子里的牛棚，說"牛趕不上您養的雞轉錢。老婦人的心被說動，因為他丈夫這么多年總不承認這個事實，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產的蛋會更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當然，他得到了滿意回答。兩個星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電申請書。分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達到目的。
談判的案例 篇3
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的"陷阱"，引誘客戶"就范"。
二、有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠正確的事情。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業務代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，"老公，你剛才干什么呀?""給客戶打電話。""你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?""老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!"尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!曾經一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學習的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里強調幾點：政策性東西不要一步到位;拿不清的`事情不要擅自決策;客戶抱怨要認真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。
1、識別成交機會。哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。
2、巧言妙語促成交。在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說："沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。"最常用的談話技巧："兩點式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
談判的案例 篇4
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。
為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章�？偟闹v，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。
中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的.報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方決策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，
3、分梯次捍衛決策的實行，先電話后面談;先業務雖談后領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態度變得更強硬。
4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了
談判的案例 篇5
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
分析：
日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處于下風，從而繼續洽談的表態;再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅信“優勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們為自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們為了挽留日本代表而不得不向利益低頭。
商務談判策略
1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。
還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的`共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。
7、商務談判技巧中的博弈
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。 8、曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。 應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
談判的案例 篇6
律師回答:
1 選擇合適的環境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬松的時間以及適宜談判的安靜場所進行;
2 準時： 請依據事先約定的時間準時到達談判場所;
3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態：在雙方談判過程中，態度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當表現出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;
6 適時反駁： 在保持態度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權利;
7 善于傾聽：你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業化： 請盡量不要以談生意一樣的態度來商議自己的個人問題;
9 適時尋求幫助：不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則：不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;
11 保持冷靜：任何的離婚談判都無法避免爭執，當你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。
12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮定自己，面對現實更好一點。
13明確法律關于子女撫養問題的`規定。
有據可查的規定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內至2周歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務等。在有關法律規定方面取得一致后繼續往下談。
14充分理解對方關于孩子撫養問題的心態 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關于孩子撫養問題的基本態度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問題要求更多財產份額等。
15撫養費問題 撫養費是焦點問題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
16探望權的問題 這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關于探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規定清楚，以免后患。
17大額開支問題 這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預知性，所以，數額往往無法確定;數額巨大，可能超過承受能力;發生時間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時注意明確上述關鍵點
談判的案例 篇7
意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后告訴中方代表李先生："他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。"次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意方降價40%)改善5% (要求意方降價35%)。意方羅尼先生講："李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難。"雙方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說："我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。"
說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示："意力的.努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%。"意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
談判的案例 篇8
在1972年以前的15年里，中美大使級會談共進行了136次，全都毫無結果。中美之間圍繞臺問題、歸還債務問題、收回資金問題、在押人員獲釋問題、記者互訪問題、貿易前景問題等進行了長期的、反復的討論與爭執。對此，基辛格說："中美會談的重大意義似乎就在于，它是不能取得一項重大成就的時間最長的會談。然而，"周恩來以政治家特有的敏銳的思維和高超嫻熟的談判藝術，把握住了歷史賦予的轉機。在他那風度灑脫的舉止和富有魅力的笑聲中，有條不紊地安排并成功地導演了舉世矚目的中美建交談判，在1972年的第137次會談中，終于打破了長達15年的僵局。美國前總統尼克松在其回憶錄中對周恩來總理的儀容儀態、禮貌禮節、談判藝術、風格作風給予了高度的贊賞。尼克松說，周恩來待人很謙虛，但沉著堅定，他優雅的舉上、直率而從容的`姿態，都顯示出巨大的魅力和泰然自若的風度。他外貌給人的印象是：親切、直率、鎮定自若而又十分熱情。雙方正式會談時，他顯得機智而謹慎。談判中，他善于運用迂回的策略，避開爭議之點，通過似乎不重要的事情來傳遞重要的信息。他從來不提高講話的調門，不敲桌子，也不以中止談判相威脅來迫使對方讓步。他總是那樣堅定不移而又彬彬有禮，他在手里有"牌"的時候，說話的聲音反
談判的案例 篇9
20xx年6月2日，騰中重工與通用汽車就并購悍馬品牌簽署諒解備忘錄，騰中重工將獲得悍馬品牌所有權益以及高管和運營團隊。但此項并購最后的實現，尚需要獲得中國商務部、國家發改委等部門的批準。
20xx年7月15騰中重工日表示，公司已經向發改委提交了申請，騰中重工收購悍馬一事正式進入官方審批階段。對收購悍馬和悍馬國產兩個步驟的審批，分別由商務部和發改委擔任之責。就審批騰中重工收購悍馬方面，發改委態度尚待明確。油耗問題是發改委不能通過悍馬國產的關鍵問題。
20xx年08月14日由于騰中和通用在商議悍馬資產的具體價格上出現了分歧，所以一再延期簽約時間。
20xx年08月21日騰中重工為了準備接受悍馬，正在積極部署相關工作，并挖來奇瑞銷售公司常務副總經理、奇瑞汽車國際公司副總經理黃志強，準備在上海成立悍馬中國的運營團隊，主要負責進口悍馬在華的銷售工作。
20xx年08月24日騰中高管準備飛抵底特律與通用展開最后的談判。悍馬的正式出售協議也將于此次商旅中簽訂并對外公布。但交易生效前還需通過中美雙方監管部門的批準。
20xx年09月29日國家發改委已經徹底回絕了騰中的收購申請，理由為騰中上報的收購報告中，僅僅收購悍馬的品牌，不屬于發改委核準項目。
20xx年10月10日騰中重工與通用汽車9日宣布，雙方就通用汽車旗下高端全路面品牌悍馬業務的出售簽署最終協議。騰中將以1.7億美元左右獲得悍馬品牌、商標和商品名稱的所有權，擁有生產悍馬汽車所必須的具體專利的.使用權。
20xx年02月01日騰中重工機械有限公司已和美國通用汽車達成協議，將悍馬收購交易的最后期限延期一個月。即將該筆收購交易在1月31日到期最后期限延長到2月底，并同時等待中國監管層的批準。
20xx年02月25日(美國東部時間2月24日)，通用汽車在底特律總部宣布四川騰中重工未能按期完成對悍馬的收購，此項收購交易失敗，通用汽車將逐步關閉對悍馬的運營。
談判的案例 篇10
魚是我的好朋友，可之前有段日子不是。那時，似乎所有人都在為名利奔波，而將其他的一切都拋到腦后……旋渦越轉越大，直至淹沒了——友誼。
兩個人，在一起，卻什么也不想說，憑著之前的默契，竟也相持了一段時間。我們可以整堂體育活動課游蕩在操場上，而不說一句話;可以見了面形同陌路招呼都不打;可以喊對方的姓名而不帶任何表情……然而，在明爭暗斗的卻不是我們倆——我們甚至根本就不在同一個班，只是被那些雜亂的事攪得心煩——對成績冷漠，對人冷漠，甚至看到朋友都感到陌生……
我以為，我和魚已經不再是朋友了。她變了，變得一無是處……
爾吃飯的時候，媽媽會問：魚呢，最近怎么不來了?我推搪著：馬上要考試了，大家都忙嘛……
課間，幾乎所有人都在趕著晚上的家庭作業。突然，一聲貓叫拌著笑聲傳來，好像在哪兒聽過……再熟悉不過了，是魚兒，貓叫幾乎成了她的口頭彈："喵~"……"喵~"班里此起彼伏響起了貓的叫聲。"吵什么吵?趕緊做作業!你們看看其他哪個班像你們這樣，不都安安靜靜地坐在教室里學習嘛!所以學習就要……"耀又操著他那半生不熟的普通話教訓人了，誰叫他是我們的班主任呢……
魚兒其實不叫"魚兒"，她的.網名是"貓兒"，為什么?她愛貓，喜歡貓，甚至在她家的院子里還養了只又肥又大的貓，但我還是管她叫"魚兒"，那重紅紅的有大透明尾巴的魚兒，像她。
三月八日是她的生日，但她不喜歡這一天。電話里我問她："要禮物嗎?"她說："算了。"……
那天上午起床的時候，我突然決定還是送一個吧。
從書店到街攤，我轉遍了大半個海安。禮物終于準備好了。從下到上包裝成塔狀，有三層，最上面是一盒克萊德曼的磁帶，最下面是一本精美的本子，中間是本書：《歐也妮.葛郎臺》。之前早看過了，覺得挺好，就買了下來。
院子里，我低下頭，越過窗戶，偷偷地將那生日的祝福放在門邊，希望她開門的時候看到。
回家的時候，我格外興奮，差點闖了紅燈。不知那只貓會不會游蕩到禮物上順便撒泡尿呢?不會吧?……應該不會的……
"喂……鄔雪嗎?謝謝你……"一回到家，就接到了她的電話："禮物真的很漂亮……"我突然記起一件事："魚，你怎么知道是我?我沒有署名……""呵呵，一種感覺~嘛!"
兩人又和好了。但她說："我們從來沒分開過呀。"沒分開過嗎?大概也許可能是吧。
又是課間。"都把筆放下來，休息休息嘛!"耀的口吻似乎變得溫和多了，"課間本來就是讓人休息的……"
人生來就有嘴和耳朵，大多能聽會說，但人界中還存在一把鎖，當人有了貪婪的欲望，想獨占幸運之果時，它就緊緊地、緊緊地鎖上了人們心里溝通的門……
要解開那把鎖，其實只在一念之間。
談判的案例 篇11
20xx年6月18日，有線寬頻宣布，暫時中止收購網易的計劃;20日，網易也表示“談判已被終止”。一場廣受矚目的互聯網收購大戲就此黯然收場。是什么原因導致雙方并購談判破裂?虛增收入惹麻煩——并購戲演砸了!據參與談判的人士表示，分歧主要產生在網易的“誤報合同”問題上。雖然丁磊表示與此沒有必然聯系，但有線寬頻公司擔心網易涉嫌披露虛假財務報告，很可能在美國面臨股東們的集體訴訟，因而在最后一刻延緩了收購網易的計劃。5月初，網易曾推遲了公布今年一季度的.財務報告。據稱網易在做公司內部財務審計時，發現公司雇員有虛報合同之嫌，數額在100萬美元左右。虛報合同的目的很顯然，實現虛增收入使財務報表更好看。最初，網易估計“誤報”僅會影響到今年第一財季的報告。到了6月12日，網易再次發布公告，稱“誤報合同”的負面影響比原先估計的要大，甚至影響到20xx年度財務報告的準確性。由此，公司準備擴大調查范圍，并集中調查價值300萬美元的誤報合同。丁磊表示，誤報合同是公司內部首先發現并予以公布的，目前仍處于調查階段，估計將于7月份結束調查。誤報合同將導致網易財務報告有作假之嫌。有線寬頻擔心這方面的潛在訴訟，以及有可能遭到美國證券監管部門的處罰，于是要求在收購合約上加入“如果網易去年的收入總額有問題，香港有線寬頻可以進行相關訴訟”的條款。網易方面沒有同意這種要求，最終談判破裂。
談判的案例 篇12
曰本某公司向中國某公司購買電石、此時、是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的`代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小、若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405—410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意、日方也滿意，
問題：
1怎么評價該談判結果？
2、該談判中方組織與主持上有何經驗？
分析：
1、談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性；分工明確— —價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防。
談判的案例 篇13
對于國際商務談判中的禮儀，就像是給對方的一個三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內容。要成就一次成功的談判，第一印象非常重要，禮儀在其中便發揮了很大的作用。首先我們先來看一個案例，從中我們便可得知禮儀對于一個商務談判來講的重要性及其影響程度。
這是一個豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個英國商人在伊朗的遭遇：一個月來他事事順利，同伊朗同事建立了關系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發生了什么，他的'伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標志，它的意思是"很好";然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的前提下，做出的舉動讓伊朗官員覺得有失禮儀，因此雖然結果合同簽成了，但是本質來說這是一個不成功的談判。
談判的案例 篇14
在美國的一個邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。
由于陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的`糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。
于是都對另一個農夫說："老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧。"可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說："不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!"這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。
按理說，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由于那1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最后的期限，并掉進了自設的陷阱里。在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以盡快解決。
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