企業業績考核目標達成率提升實例

　　深圳、上海、北京的銷售未能達成目標，還與本月企業推出的統計口徑有關：銷售額以財務到帳數計算。上述三部門均有部分在于應收貨款，這些款額雖不能令這些部門“翻盤”，但卻影響到目標達成率的最終數據。廣州的網絡營銷模式下的貿易客戶，在回款上明顯優于以往的客戶，其在途應收貨款的銷售占比明顯低于其他部門。

　　上述工作可通過因果圖（或稱魚刺圖、價值樹）來達成，除了管理者通過報表分析外，也可以和部門員工一起討論，共同尋找影響企業或部門目標實現的原因。這些原因可能是一個，但更多的時候是多個，這時候要對其關聯性進行評估，把直接原因列為主要解決對象。

　　以企業銷售額為例，它直接來源于部門業績；部門業績直接來源于業務人員個人業績；業務人員個人業績直接與個人名下的平均客戶數、平均成交價、平均成交量直接相關。到這里，找出了與業務員個人業績直接關聯的三大因素，即客戶數、成交價、成交量。進一步分析：在個人業績一定時，平均成交價和平均成交量可以是變量（個人業績=成交價×成交量），它們在很多情況下是很不容易控制的（如市場競爭帶來的降價、消費能力帶來的采購下降等等），它們的變數較多，相比之下，客戶量的權重更大些：首先，它來源于業務員的客戶沉淀和客戶新增，這兩者是業務員可以直接掌控的（多拜訪，勤維護，善挖掘）；其次，它不僅是個人業績產生的基礎，而且是企業決策的依據之一（如擴大生產、降價競爭等等）。

　　由此，可以把“客戶量”列為重要的直接因素進行處理，而把“成交價”、“成交量”列為平行的直接因素進行處理。

　　在完成了這些分析后，還可以進行更細的分析，并采用對策表列出解決的途徑、方法和工具。如在上面的分析基礎上，分析影響“客戶量”的原因（如工作量、工作方法、政策導向等等），然后列出對策（如設定日拜訪量達標率、回訪率、業務日志合格率、主管抽檢合格率指標，出臺相關獎懲政策等等）。

　　考核方案分析

　　在上面的案例中，考核方案在設計或實施中存在兩個問題：

　　1.把“經營費用”直接列為考核指標不妥，因為經營費用與企業或部門業績成正比關系，以絕對值做指標考核缺乏科學性，也不合理。

　　解決辦法：可把該指標改為“經營費用銷售占比4%”。

　　2.考核方案或實施細則未明確提供或指出態成目標的途徑這是廣州分公司一枝獨秀的原因。總部在方案實施前或實施中對廣州分公司網絡營銷模式未能給予足夠重視，未能預見它給部門及企業業績可能帶來的改變，從而直接導致部門間出現較大業績差異，進而導致員工收入出。

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