- 相關(guān)推薦
企業(yè)業(yè)績(jī)考核目標(biāo)達(dá)成率提升實(shí)例
深圳、上海、北京的銷售未能達(dá)成目標(biāo)，還與本月企業(yè)推出的統(tǒng)計(jì)口徑有關(guān)：銷售額以財(cái)務(wù)到帳數(shù)計(jì)算。上述三部門均有部分在于應(yīng)收貨款，這些款額雖不能令這些部門“翻盤”，但卻影響到目標(biāo)達(dá)成率的最終數(shù)據(jù)。廣州的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下的貿(mào)易客戶，在回款上明顯優(yōu)于以往的客戶，其在途應(yīng)收貨款的銷售占比明顯低于其他部門。
上述工作可通過(guò)因果圖（或稱魚(yú)刺圖、價(jià)值樹(shù)）來(lái)達(dá)成，除了管理者通過(guò)報(bào)表分析外，也可以和部門員工一起討論，共同尋找影響企業(yè)或部門目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的原因。這些原因可能是一個(gè)，但更多的時(shí)候是多個(gè)，這時(shí)候要對(duì)其關(guān)聯(lián)性進(jìn)行評(píng)估，把直接原因列為主要解決對(duì)象。
以企業(yè)銷售額為例，它直接來(lái)源于部門業(yè)績(jī)；部門業(yè)績(jī)直接來(lái)源于業(yè)務(wù)人員個(gè)人業(yè)績(jī)；業(yè)務(wù)人員個(gè)人業(yè)績(jī)直接與個(gè)人名下的平均客戶數(shù)、平均成交價(jià)、平均成交量直接相關(guān)。到這里，找出了與業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)績(jī)直接關(guān)聯(lián)的三大因素，即客戶數(shù)、成交價(jià)、成交量。進(jìn)一步分析：在個(gè)人業(yè)績(jī)一定時(shí)，平均成交價(jià)和平均成交量可以是變量（個(gè)人業(yè)績(jī)=成交價(jià)×成交量），它們?cè)诤芏嗲闆r下是很不容易控制的（如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的降價(jià)、消費(fèi)能力帶來(lái)的采購(gòu)下降等等），它們的變數(shù)較多，相比之下，客戶量的權(quán)重更大些：首先，它來(lái)源于業(yè)務(wù)員的客戶沉淀和客戶新增，這兩者是業(yè)務(wù)員可以直接掌控的（多拜訪，勤維護(hù)，善挖掘）；其次，它不僅是個(gè)人業(yè)績(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，而且是企業(yè)決策的依據(jù)之一（如擴(kuò)大生產(chǎn)、降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等等）。
由此，可以把“客戶量”列為重要的直接因素進(jìn)行處理，而把“成交價(jià)”、“成交量”列為平行的直接因素進(jìn)行處理。
在完成了這些分析后，還可以進(jìn)行更細(xì)的分析，并采用對(duì)策表列出解決的途徑、方法和工具。如在上面的分析基礎(chǔ)上，分析影響“客戶量”的原因（如工作量、工作方法、政策導(dǎo)向等等），然后列出對(duì)策（如設(shè)定日拜訪量達(dá)標(biāo)率、回訪率、業(yè)務(wù)日志合格率、主管抽檢合格率指標(biāo)，出臺(tái)相關(guān)獎(jiǎng)懲政策等等）。
考核方案分析
在上面的案例中，考核方案在設(shè)計(jì)或?qū)嵤┲写嬖趦蓚�(gè)問(wèn)題：
1.把“經(jīng)營(yíng)費(fèi)用”直接列為考核指標(biāo)不妥，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)費(fèi)用與企業(yè)或部門業(yè)績(jī)成正比關(guān)系，以絕對(duì)值做指標(biāo)考核缺乏科學(xué)性，也不合理。
解決辦法：可把該指標(biāo)改為“經(jīng)營(yíng)費(fèi)用銷售占比4%”。
2.考核方案或?qū)嵤┘?xì)則未明確提供或指出態(tài)成目標(biāo)的途徑這是廣州分公司一枝獨(dú)秀的原因�？偛吭诜桨笇�(shí)施前或?qū)嵤┲袑?duì)廣州分公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式未能給予足夠重視，未能預(yù)見(jiàn)它給部門及企業(yè)業(yè)績(jī)可能帶來(lái)的改變，從而直接導(dǎo)致部門間出現(xiàn)較大業(yè)績(jī)差異，進(jìn)而導(dǎo)致員工收入出。
【企業(yè)業(yè)績(jī)考核目標(biāo)達(dá)成率提升實(shí)例】相關(guān)文章：
在學(xué)術(shù)工作上保持動(dòng)力達(dá)成目標(biāo)的方法06-18
如何提升企業(yè)研發(fā)能力09-07
如何提升企業(yè)組織能力07-13
如何提升百度百科編輯通過(guò)率07-12
今目標(biāo)企業(yè)工作的平臺(tái)介紹09-06