低成本快速獲取客戶技巧

　　經濟危機以來，競爭越來越激烈，通過粗放的廣告帶來的自然客戶流越來越少，在這種情況下，誰能以更低的成本獲取客戶，誰就能在危機中迅速成長，搶占市場份額。

　　靠傳統的廣告投放模式，獲得快速成功的好日子已經一去不復返。不僅僅是B2B的領域，地產、汽車、培訓、金融、奢侈品、IT等行業都不得不把營銷重心從前端的廣告投放，轉移到客戶獲取。多少營銷費用方能獲得一個客戶到訪、試駕、免費課程、呼入電話等？

　　走了彎路的電子商務的創業者們發現，如果把投資的關注點從廣告轉移到推廣獲得流量和點擊量，給企業帶來的不只是一條行銷途徑其背后更獲得了切實的盈利。倘若這時你眼里還只有傳統意義上的廣告，廣告費投入不少屢不見效果，那你也真是活該被時代“out”了。

　　通過我們接觸的客戶和做過的案例，我們發現營銷者高成本獲取客戶有以下幾種方式，我們也針對性地為客戶提供的有效的解決方案：

　　1）花拳秀腿：廣告看似很漂亮，媒體也很強勢，但是帶不來多少反饋和客流，至于品牌價值提升了多少，天知道。

　　協動解決方案：

　　建議將推廣型廣告轉換成銷售型廣告，通過電話，網站和優惠等手段，讓廣告直接帶來銷售，就像電視購物，通過媒體帶來的銷售量評估媒體和廣告創意的價值，并不斷的優化與調整。

　　甚至通過協動的分賬平臺，與媒體開展按照銷售額后付費的廣告投放模式。

　　2）獨膽英雄：銷售人員投入50%以上的時間和精力，獨自苦尋潛在客戶，另外的30%的時間通過電話和拜訪過濾客戶，只有剩下的20%的時間在做銷售人員最應該做，也最擅長的事情------跟意向客戶合作促進成交，簽單。

　　同電話，網站，郵件等比較，銷售人員是最昂貴的營銷渠道，這是營銷資源的巨大浪費。

　　協動解決方案：

　　由專門的團隊，或者外部服務商，通過直復營銷的手段（數據庫+電子郵件、呼叫中心、直郵、短信，網站等），低成本獲取客戶，并且培育客戶，將成熟的意向客戶，交給優質的銷售人員——“踢出臨門一腳” 。

　　廣告做不起，你怎么拉客戶？

　　3）未成交客戶資源的巨大浪費：

　　由于銷售指標的壓力，銷售人員一般只關注短期內可能成交的意向客戶，一旦短期內不能成交數據就很可能被銷售人員遺棄。往往這樣的客戶可能在意向客戶中占60%以上。

　　協動解決方案：

　　將未成交客戶資料進行有效的匯總和管理，包括資料信息的更新維護、將客戶細分、用電子郵件，電話等方式低成本跟蹤和培養客戶，當再次產生購買意向時，轉移到銷售人員”射門”，“射不進”由直復營銷團隊“再次組織進攻”。

　　4）短期內無購買意向的客戶資源的巨大浪費

　　我們知道：關注你的產品，或者到訪過的客戶，很少一部分會當場購買，絕大多數人還要等待，觀望，查看，時間可能延續半年。

　　絕大多數電子商務網站只關注來訪客戶的成交，對于未成交的客戶，要么無人理會，要么就是通過電子郵件，短信和電話狂轟爛炸。這些被遺棄或者虐待的客戶在電子商務網站客戶中占有80%以上。如果做好這部分客戶的數據管理，和直復營銷，至少可以再自然購買的基礎上，提高30%的購買率。

　　協動解決方案：

　　凡是接觸過我們的客戶，我們都會想方設法把客戶的資料留下來，在這上花些錢，比打廣告更高的回報。

　　對這些客戶開展多渠道的直復營銷：對不同客戶，在不同的購買階段，通過合適的渠道（電子郵件，短信，電話，網站，會議等）與客戶互動，傳遞最合適的信息，設計最合適的獎勵。在個性化的互動中培育和引導客戶，讓更多的潛在客戶成為購買客戶。

　　總之，通過廣告轟炸來獲取客戶，以及通過人海戰術找客戶的方式，是最昂貴，也是風險最大的獲取客戶和培育客戶的方式。在經濟危機，市場低迷，供應過剩，消費不足的形勢下，這種傳統的粗放的營銷泡沫正在破裂。

　　唯有有效的低成本營銷，才是生存和發展的必由之路。在有些競爭激烈的行業，已經迅速蔓延，例如英語培訓行業、汽車行業等，誰不用，誰先死。

　　在一些還沒有這種意識的行業，誰最先走上這條路，誰將獲得更多的市場份額。

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