價格報錯了的解決辦法

　　錯報低價的大部分原因是業(yè)務(wù)員在不熟悉產(chǎn)品價格的情況下倉促報價。相對于錯報高價，錯報低價更難處理，但也不是沒有挽救的余地。下面是小編整理的價格報錯了的解決辦法，希望對你有所幫助。

　　報錯價格對業(yè)務(wù)員來說是一個老生常談的問題，報錯價格者有新手也有“老油條”。大多數(shù)人的看法是報錯價格是一個幼稚而又致命的錯誤。我個人的觀點(diǎn)是凡事都要從正反兩方面來看：是無心之失，還是有意為之？對于“有”“無”的把握可以反映出一名業(yè)務(wù)員的水平和新老業(yè)務(wù)員的差距。新手不小心報錯價格往往會得罪客戶，甚至丟掉訂單，而對于銷售高手來說報低價格正是“以退為進(jìn)”的一個步驟。

　　從外貿(mào)業(yè)務(wù)“新手”報錯價格探尋“補(bǔ)救之道”。

　　正在和朋友一起喝酒談天,突然電話響了起來,都晚上十點(diǎn)多了誰會給我打電話呢?帶著疑問我接聽了這個陌生電話。那頭傳來一名中年男子的聲音，而且略帶方言：“你好，請問是劉老師嗎？”我說：“我是劉連喜。”對方對說：“我姓徐，是做‘拉面’銷售的，是個新手，在看到了你關(guān)于銷售方面的文章，現(xiàn)在我遇到了一個問題想向你請教一下。”

　　我就納悶了——中國的市場發(fā)展也太快了，現(xiàn)在連賣拉面的都搞銷售咨詢了！我說：“請教談不上，有問題可以幫你分析一下，我這會正忙，你用短信把問題給我發(fā)過來，十分鐘后再給我打電話吧！”

　　收到短信我才知道對方是一家國內(nèi)知名的拉面生產(chǎn)商的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在對一個新開發(fā)的重要客戶報價時把成本價報給了客戶，客戶一看價格異常優(yōu)惠，而且又是知名企業(yè)，于是就很快下了訂單。老徐一看訂單頭就大了——價格報錯了！加上費(fèi)用還賠錢。老徐找上我也是病急亂投醫(yī)！

　　接通了老徐的電話我忍不住的調(diào)侃其“老同志出現(xiàn)新問題”。老徐自己也一個勁的自責(zé)——太大意了犯下如此幼稚的錯，現(xiàn)在漲價的話客戶肯定不同意，搞不好的話這個客戶好不容易爭取來的客戶就砸了。

　　如何既把價格調(diào)上來又保住這個好不容易剛爭取來的客戶？

　　1、最常見的方法：立即跟客戶聯(lián)系，主動承認(rèn)錯誤并道歉，爭取客戶的諒解。

　　這種方法對于有一定客情基礎(chǔ)的老客戶還比較適用，關(guān)鍵是臉皮要厚一點(diǎn)，做好被客戶罵的準(zhǔn)備。但對于剛“撬”過來重要客戶的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是價格差的并不離譜，客戶會以為你是在打蛇隨棍上，趁機(jī)試探對方的心理底限爭取更大利潤，很難成功不說，還會落上個不誠信的罵名。

　　2、講究溝通方法：（李代桃僵）跟客戶說自己一不小心把B型產(chǎn)品的價格跟A型產(chǎn)品的價格搞混了，然后反問對方：“您也知道這種型號的產(chǎn)品價格不可能這么低的！”請求對方原諒這個低級的失誤。當(dāng)然這是一種低級的借口，客戶會相信才怪！但至少讓對方暫時無法反駁，還能保留一點(diǎn)點(diǎn)的面子，并給我們一個重新報價的機(jī)會。

　　3、重新報價的藝術(shù)。

　　（1、尋找差異化優(yōu)勢。

　　我問老徐：“你們相對于這家客戶的原供應(yīng)商的優(yōu)勢在哪里？”老徐毫不猶豫的說：“價格，成本是我們最大的優(yōu)勢，而且我們的產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)規(guī)模都不次于競爭對手。”什么叫知已知彼。僅一廂情愿的認(rèn)識自身優(yōu)勢是不行的。

　　我問老徐：“競品的價格是多少你清楚嗎？”老徐說：“這是對方的機(jī)密我哪知道啊！”無語！連競品的價格都不知道還好意思說自己的產(chǎn)品便宜！這就是一個大企業(yè)40幾歲的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？

　　（2、玩玩商場“無間道”。

　　我問老徐：“你有沒有其它的從競品處挖來的客戶，客情稍好一點(diǎn)的？”老徐說：“有，但對方不一定愿說，即使說出來的也不一定準(zhǔn)確。”我有點(diǎn)不耐煩了：“不一定？不試試怎么知道啊！買東西都知道貨比三家，你就不會多問幾家綜合衡量一下？你做這行的心里怎么著也得有個譜吧！”可能我說話太沖，傷及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后說：“回頭我試一下吧！”看他如此沒有信心，我說：“你們有沒有合作多年的老客戶，客情非常好的，可以請他們向你的對手要份報價（用此招時須謹(jǐn)慎，說不定一不小心就‘偷雞不成蝕把米’），一般來說是比較容易搞到的。”這時老徐說：“嗯，應(yīng)該差不多，但報價怎么報呢？

　　（3、重新報價的原則——突出優(yōu)勢。

　　老徐公司產(chǎn)品的優(yōu)勢就是價格，對方之所以拋開多年的合作伙伴找老徐也是為了降低采購成本，所以老徐的報價就要既保證利潤又要比競品便宜。老徐也采納了我的個人建議。數(shù)日之后老徐又打來電話“小劉啊，你害苦我了！我用了你的方法不管用啊！雖然談的時候客戶沒刁難我，但最后客戶還是采購了競品。”

　　我問老徐：“你的價格是怎么報的？”老徐委曲的說：“就是按你說的方法報的，我想法查到了競品的報價，然后比對方便宜了一點(diǎn)點(diǎn)。”我說：“這個一點(diǎn)點(diǎn)是多少？”老徐：“每條比對方便宜1分錢。”我問：“你再

　　加價是多少錢？”老徐說：“每條加價1毛多錢。”我問：“你的加價率是多少？”外貿(mào)業(yè)務(wù)員老徐的回答讓我差點(diǎn)暈倒：“什么是加價率？”無奈之下我只好問老徐：“你初次報價是多少錢？”老徐想了一會說：“2~3毛錢每條吧。”相信我和老徐的對話到了這里，大多數(shù)的讀者已經(jīng)明白了老徐失敗的原因，在此我就不做分析了。

　　報價成功的關(guān)鍵在于抓住客戶的心理：

　　第一、老徐的客戶目的很明確——買到最具性價比的產(chǎn)品，降低采購成本。

　　第二、客戶起初選擇老徐的原因也很簡單——物美價廉。第二次報價老徐仍比對手便宜“一點(diǎn)點(diǎn)”，可為何客戶卻重新投入對手的懷抱呢？

　　1、老徐的報價比第一次整整高出30%以上，讓客戶難以接受。

　　2、老徐的報價比對手便宜的這“一點(diǎn)點(diǎn)”相對于漲幅顯的如此微不足道。

　　3、精明的客戶肯定會從老徐的前后報價中分析出了該行業(yè)的利潤空間，與其冒風(fēng)險與“辦事不牢”的老徐打交道，還不如以此機(jī)地壓榨原供貨商降低供貨價格。

　　由此可見老徐的一番努力只不過變相的打了個價格戰(zhàn)，搞了個惡作劇！最終生意沒談成，但也搞的競品沒錢賺，兩敗俱傷。最后的大贏家是客戶單方勝出。

　　給外貿(mào)客戶報價時錯報了低價，該怎么辦？

　　一、盡量尋找加價的理由

　　如果在我們已經(jīng)發(fā)送給客戶的報價中沒有附加條件，如付款方式、交貨方式或者報價單有效期，那么我們可以從這些附加條件人手。

　　當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)發(fā)送的報價單中的價格報低了，必須快速補(bǔ)發(fā)一封郵件，內(nèi)容可以是，“忘記跟您說，上一封郵件的產(chǎn)品價格是電匯預(yù)付100%(100% T/T advanced)貨款的價格，如果使用信用證付款，則價格更高”。可以找個理由加價，這個理由要有利于我們。

　　這樣做的結(jié)果只有兩個，一個是客戶知難而退，另一個是客戶接受了我們的條件，同意合作。如果覺得還是有利可圖，那么我們就不能輕易放棄機(jī)會，哪怕賺得少一點(diǎn)。

　　二、道歉，并提出加價方案

　　如果我們報低了價格，又沒有合適的理由加價，想要挽留客戶就只能解釋、道歉，坦誠地說明自己的失誤，請求獲得客戶的諒解。

　　很多人認(rèn)為，向客戶承認(rèn)報錯了價格是不是顯得自己很不專業(yè)？是的，報錯價格就已經(jīng)證明我們不專業(yè)了，但千萬不要為了掩飾自己的不專業(yè)而找很多借口。客戶在商場上身經(jīng)百戰(zhàn)，他會察覺我們報低了價格，只有誠摯地道歉才能獲得客戶的理解，而一味地推脫只會讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)。

　　誠信是一個企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，千萬不要為了面子丟了信譽(yù)。雖然客戶對我們表示理解，但客戶被加價，內(nèi)心肯定不愉快，我們可以提供適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，安撫客戶情緒。

　　三、接單，不賺利潤賺客戶

　　在不虧本的前提下，如果客戶的待開發(fā)性較高，我們則可以考慮接下這不賺錢而先拿下客戶。我們看中的不是一時的利益，而是長遠(yuǎn)的發(fā)展。單個客戶的資源往往比眼前的一兩個訂單更值得我們珍惜。在實際工作中，有很多公司也是這么做的，關(guān)鍵是要留住客戶的訂單資源，有客戶才有訂單然而，如果這個訂單是虧本的，則應(yīng)該慎重考慮。

　　四、接受低價并與客戶協(xié)商

　　坦誠地說明我們報錯了價格但可以接受已經(jīng)報出的低價，只不過需要加些附加條件，如訂單量加一倍等。

　　很多人因為怕失去訂單，對客戶畢恭畢敬甚至唯唯諾諾，所以導(dǎo)致自己很被動。經(jīng)商的首要目的是盈利，至少不能虧本，客戶是商人，他們知道這個道理，客戶同時也是人，人都有犯錯的時候，我們可以不卑不亢地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，拿出勇氣維護(hù)自己的利益，與客戶協(xié)商，希望客戶理解并且做出讓步。只要客戶同意協(xié)商，我們就還有機(jī)會。

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