營銷成敗的關鍵

　　在互聯網大環境下，企業家和高管對市場營銷都有著各自的理解，新銳策劃人、商業模式與實戰營銷專家李智博對如何做市場營銷也有著自己獨到的看法，他認為：做營銷，需求是營銷內核、產品是營銷道具，沒有內核的支撐，一切都是揣測和空談；此外，營銷系統決定成敗，在系統沒有建立起來時，光研究戰略戰術、抓細節都是沒用的。營銷的精髓，在于對市場的深刻洞察，對產品的透徹領悟，對顧客的精準把握，對打破與創新的靈活運用。

　　需求是內核產品是道具

　　李智博擅長商業模式設計、品牌全案策劃與整合營銷傳播，對4P營銷理論、定位理論、魏朱商業模式理論、3V商業模式等經典模型有獨到的見解。他長期致力于成長性中小企業的品牌營銷問題研究與營銷工具推廣應用。他認為，在互聯網時代，獨創營銷理論和學術概念已經不能適應復雜的市場環境，曾經的金鑰匙如今只能充當一種戰術方法。因此他反復剖析菲利普科特勒、彼得德魯克等大師的經典理論，將其與實戰營銷充分結合，力求為目標企業量體裁衣，制定可考量、可執行的營銷策劃解決方案。

　　在互聯網思維下，傳統企業的營銷思路發生了根本轉變，從賣產品轉變為幫助用戶更好地選擇適合他們需求的產品。把用戶的價值放在最重要的位置，解決了用戶的痛點，才能真正贏得其信任。

　　李智博認為，市場營銷是“創造價值”關鍵所在，它能在“贏利的同時滿足需求。”

　　他一直試圖將有關市場營銷的探討提升到需求洞察、需求創造之上，而非簡單的產品開發。顯而易見，渠道構建、盈利模式設計、成本控制、整合行銷推廣等環節，都是營銷的外環，沒有內核的支撐，一切都是揣測和空談。

　　營銷的精髓在于系統化思考

　　談及時下的企業運營，李智博表示其中存在不少問題。例如招聘無方，培訓盲目、產品雞肋、廣告無效、促銷無力，多少營銷費用都被浪費掉了？在這種環境下，唯有系統化思考才能有效解決問題，讓營銷更節約、更高效。

　　李智博反對各種獨創理論，他習慣于將自己的營銷知識稱為“智博營銷體系”， 而非一種理論。尊重大師的經典理論模型，是他的一貫風格。如科特勒的“反向營銷”和“水平營銷”，被李智博的團隊廣泛應用和實踐。

　　他認為，營銷策劃并不能出奇功，也不是拯救企業的獨門法器。營銷人能做的僅僅是豐富并整合企業的可利用資源，用創新的手段來實現產品的營銷目標。比如所謂微信營銷、微博營銷、自媒體營銷，在他看來不過是概念而已。事實上，它是“整合營銷傳播”的工具之一，一直被過分解讀了。

　　調研先行策略在后

　　李智博認為，營銷策劃與看病求醫相似，應該是一人一方、量身定制，本就沒有固定的格式和套路。怎么可以使用同一個框架去做不同的方案?真正的營銷是一項復雜的系統工作，一般來說，他們會圍繞一個中心目標展開工作，從分析營銷機會，到開發營銷策略，再到設計營銷方案，其工作應該是一個閉環的管理過程。其中包含組織、策劃、執行、評估等重要環節，缺一不可。

　　作為一個獨立策劃人和培訓導師，李智博歷經200多場次的企業培訓和公開演講，為企業可持續發展提供實際而有效的幫助。李智博的課程集理論、方法、案例分析于一體，生動有趣，旨在傳道授業，授人以漁，對行業內“編故事畫大餅、杜撰偽理論、炒作偽概念”等行為，他是深惡痛絕的。

　　在談話中，李智博有提到他所接觸過的一些公關公司，言及他們做出的線下活動策劃方案實在不敢恭維，動不動就是“××工程”、“××計劃”，都是源自同一個模板，十分空泛。相比之下，李智博自己的策劃團隊為客戶所做的每一個方案，都講究事先調查研究，行之簡單有效，并由具有行業從業經驗的資深策劃人輔助執行，落地效果可想而知。

　　作為“智博早餐會”創始人、北京文案沙龍聯合創始人、廣州桌談會聯合創始人、博弈咨詢有限公司董事，李智博在營銷行業中久負盛名，曾擔任十余家公司的營銷管理顧問與培訓導師；是新浪、搜狐財經頻道的長期合作伙伴，同時也是《銷售與管理》、《中外管理》、《中國經營報》等多家媒體的特約撰稿人，曾任《中國經營報》“發現中國好項目”商業模式評審顧問，另有十余篇營銷類、品牌類、營銷管理類文章在各大主流媒體發表，他受邀在各大企業、媒體、機構、學院等培訓110多場，服務客戶70余家，累計聽課近萬余人次。中國福彩、宜家家居、萬科、浙江傳化、水塔集團、云南白藥、永業、橡果國際、榮事達、好記星、如煙、背背佳、樂無煙、紫羅蘭家紡、安吉爾、泉佳寶、塞北紅、知蜂堂、邵士康、邁道夫、華夏教育等。

　　營銷有效策略

　　1、口碑營銷策略

　　口碑營銷是指企業通過產品或服務，通過用戶和親朋好友的交流將自己的品牌傳播開來。我們經常說要抓好服務，因為每一位顧客背后都有250位潛在客戶。而你的產品要促及到這些潛在顧客，口碑就是一個很好的策略了。這種營銷方式可信度強、成功率高。口碑營銷策略除了基于線下的真實交流中，還體現在社會化媒體平臺，強調關系與興趣，我們曾在論壇、微博上看到關于海底撈眾多口碑的傳播，還有碧水灣溫泉度假村的親情服務給顧客帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來。

　　2、情感營銷策略

　　情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求，作為企業品牌營銷戰略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。這個時候，消費者購買商品所看重的已不是商品價格高低、數量的多少以及質量好壞了，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需求出發，喚起和激發消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴。情感營銷策略寄情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。南方黑芝麻糊可以說是經典情感營銷的代表之一，一提到它，消費者腦海里就會冒出家的味道和童年的味道。情不自禁的會想家，想起自己的小時候。

　　3、恐嚇營銷策略

　　所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在夸大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。

　　恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品、列舉提出問題、渲染問題的嚴重性，從心理上恐嚇，使潛在購買成為現實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、藥品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要夸大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如“微波爐有害”的傳言，全行業銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。

　　這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年螨婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了螨蟲概念，通傳播讓用戶知曉螨蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸準心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，準能讓顧客的顧慮對號入座！

　　4、體驗營銷策略

　　體驗通常是由于人對事件的直接觀察或是參與造成的，不論這個事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的情感、感官、情緒等一系列感性因素，當然也會涉及到智力、知識、思考等理性因素，再加上在體驗中需要進行的一些身體活動。例如從一米長的壺嘴里倒沸水出來沖茶，只要嘗試過，一定是一個難忘的體驗，而且這種體驗能與這家店緊密結合。這里消費的不是茶水，而是愉悅的心情，可以說由特殊體驗激發的愉悅心情，讓客戶感受到增值。

　　體驗的基本結果會清楚的反射于語言中，例如描述體驗的動詞：贊賞、喜歡、討厭、憎恨等，形容詞：誘人的、可愛的、刺激的等等。為何進行體驗營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨個性化、差異化、多樣化；消費者價值觀與信念轉變迅速；消費者關注點向情感性利益轉變。對于現代消費的觀念轉變，可通過體驗式營銷更深層的了解消費者需求。

　　5、植入營銷策略

　　植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號，甚至服務內容策略性融入電視劇、電影或媒體節目等各種內容之中，通過場景的再現，讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電視劇、電影、微視頻中看到不同品牌的植入。甚至可以在各種以內容輸出的平臺上來實現，比如網絡游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。

　　6、事件營銷策略

　　事件營銷的英文為EventMarketing，國內有人把他直譯為“事件營銷”或“活動營銷”。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起社會團體、媒體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，制造具有新聞價值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。

　　我們常因為新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將公眾、媒體的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理。例如“法國隊奪冠，華帝退全款”支付寶“全球錦鯉”等，都是最近讓人印象深刻的事件營銷。

　　7、饑餓營銷策略

　　饑餓營銷指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系，制造供不應求“假象”，維持商品較高售價和利潤率的目的。表面上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。

　　談起饑餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理。而雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的饑餓營銷一樣做的有聲有色。

　　8、比附營銷策略

　　比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的產品、服務或品牌，從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系（即攀附知名品牌），并與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出“中國好老二”的活動，借艾瑞網關于視頻排行之勢推出了系列的廣告丶營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。

　　9、會員營銷策略

　　會員營銷是一種基于會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的后續消費力汲取終身消費價值，并通過客戶介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。

　　在數字營銷戰役中，我們更愿意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，并制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕年齡、地域、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。

【營銷成敗的關鍵】相關文章：

AI+大數據——智勝未來營銷的關鍵08-16

成敗自有成敗的理由作文07-25

論成敗作文08-01

成敗與否作文07-28

關于成敗作文12-08

外表加口試是關鍵05-07

與孩子相處技巧是關鍵07-23

成敗論作文08-24

心態決定成敗作文08-20