商務談判語言技巧的重要性

　　合理正確地使用語言技巧,正是調節和 緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。 在商務談判開始階段, 談判者應該積極地運用語言技巧, 創 造出和諧熱烈的談判氛圍。以下是小編為大家整理的有關商務談判語言技巧的重要性，希望對大家有所幫助。

　　商務談判語言技巧的重要性1

　　摘要：在市場經濟不斷發展和壯大的大背景下，在國際貿易蓬勃發展的趨勢下，在全球經濟一體化的今天，國際間、企業間的商務談判的規模、數量都在不斷的增長。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語言的交流過程，語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。 關鍵詞：談判準備、語言重要性、談判技巧、提問、反對、說服。

　　一、做好商務談判前的準備工作

　　談判中存在不可預知的情況，為了在談判中鎮定自若，處變不驚，做好事前準備工作就尤為重要。

　　１.知己知彼，百戰不殆

　　在談判準備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規等

　　2.選擇高素質的談判人員

　　商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質的談判者對談判的有著關鍵性的作用。

　　3．設定底線

　　商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

　　4、制定談判策略

　　不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

　　二、商務談判中語言技巧的重要性

　　商務談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。

　　1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

　　恰當的運用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

　　2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。

　　在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。

　　3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。

　　在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。

　　4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

　　比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態度強硬、寸步不

　　讓，又要以理服人，言出有據，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。

　　三、商務談判中語言運用的技巧

　　1、傾聽的技巧

　　傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關心、引導對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

　　⑴專注

　　無論談判者角色在行為上的`要求如何，他的內心必須保持清醒和精神集中。

　　⑵注意對方的說話方式

　　對方的措辭、表達方式、語氣、聲調，都能為你提供線索，去發現對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。

　　⑶觀察對方的表情變化

　　察言觀色，是判斷說話者態度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當做唯一可靠的方法。

　　⑷證實并記錄

　　對于聽到的陳述，特別是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當的方式進一步證實，切不可自以為是。

　　⑸避免以貌取人

　　不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。

　　⑹多判斷慎表態

　　在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿然向說話者提刁難性的問題或經行反駁。

　　⑺鼓勵

　　通過某些恰當的鼓勵方式促使說話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應努力弄清意圖。

　　⑻學會忍耐

　　對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。

　　⑼善用質疑

　　質疑不僅是一種姿態，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關對方提議的問題。

　　2.敘述的技巧

　　商務談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。

　　⑴直敘法

　　開宗明義，談判者直截了當地表達自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。

　　⑵類比法

　　談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

　　⑶詭辯法

　　談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意見。

　　商務談判語言技巧的重要性2

　　分類:煩惱

　　問題描述:

　　商務談判中溝通的技巧和重要性的闡述

　　解析:

　　溝通是一門很基本卻很大的學問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領導、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客戶之間的商務溝通總結一下，談談個人認為比較有效的.幾個技巧，供大家參考并希望大家給予批評，提出更好的建議。

　　關于溝通的現場氣氛

　　1、仔細考慮開場白，營造積極的基調

　　溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕松的話題開始——各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方周末是怎么渡過的，這些輕松的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利于下一步溝通的開展。

　　2、預測氣氛

　　應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。

　　3、察顏觀色

　　包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析采取不同的應對方法，即要懂得要制造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止并放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。

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