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商務談判語言技巧的重要性
合理正確地使用語言技巧,正是調節和 緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。 在商務談判開始階段, 談判者應該積極地運用語言技巧, 創 造出和諧熱烈的談判氛圍。以下是小編為大家整理的有關商務談判語言技巧的重要性,希望對大家有所幫助。
商務談判語言技巧的重要性1
摘要:在市場經濟不斷發展和壯大的大背景下,在國際貿易蓬勃發展的趨勢下,在全球經濟一體化的今天,國際間、企業間的商務談判的規模、數量都在不斷的增長。談判中雙方都想獲得最大的利益,但是如何才能克敵制勝?談判是雙方語言的交流過程,語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想,因此在談判過程中,如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。 關鍵詞:談判準備、語言重要性、談判技巧、提問、反對、說服。
一、做好商務談判前的準備工作
談判中存在不可預知的情況,為了在談判中鎮定自若,處變不驚,做好事前準備工作就尤為重要。
1.知己知彼,百戰不殆
在談判準備階段,談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析,同時設法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規等
2.選擇高素質的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者,除了具備豐富的知識和熟練的技能外,還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態,只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質的談判者對談判的有著關鍵性的作用。
3.設定底線
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題,這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個限度,談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性,要建立在調查研究和實際情況的基礎之上,如果把限度確定的過高或過低,都會使談判出現沖突,最終導致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點,因此應制定談判的策略和戰術。在商務談判中,采取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業關系,最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時,會采取某些競爭策略。因此,在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,以便隨機應變。
二、商務談判中語言技巧的重要性
商務談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的,而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候,談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用,以便順利的完成談判任務。
1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。
恰當的運用語言藝術,可以使對方對你的話題感興趣,并且樂于聽下去;陳詞濫調則會令人反感,然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手,通過語言技巧的運用,會使對手變得熱心起來。
2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。
在商務談判中,談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候,就有利于維持并發展雙反良好的人際關系;反之,則會令雙方某種良好的關系發生解體,嚴重時,還會導致談判雙方關系破裂。
3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。
在談判的過程中,談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來,就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點,經過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。
4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。
比如在運用紅白臉策略的時候,那么扮演“白臉”的人要做到態度強硬、寸步不
讓,又要以理服人,言出有據,保持良好的形象。這時,語言技巧就顯得十分重要了。態度強硬并不等于蠻不講理,平和的語氣、穩重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力,所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。
三、商務談判中語言運用的技巧
1、傾聽的技巧
傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關心、引導對方的需要,而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。
⑴專注
無論談判者角色在行為上的`要求如何,他的內心必須保持清醒和精神集中。
⑵注意對方的說話方式
對方的措辭、表達方式、語氣、聲調,都能為你提供線索,去發現對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。
⑶觀察對方的表情變化
察言觀色,是判斷說話者態度以及意圖的有用輔助方法,但不可吧其當做唯一可靠的方法。
⑷證實并記錄
對于聽到的陳述,特別是關鍵問題,即使聽懂了,也要通過恰當的方式進一步證實,切不可自以為是。
⑸避免以貌取人
不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。
⑹多判斷慎表態
在未弄清對方全部的、真實的意圖之前,不可貿然向說話者提刁難性的問題或經行反駁。
⑺鼓勵
通過某些恰當的鼓勵方式促使說話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題,應努力弄清意圖。
⑻學會忍耐
對于難以理解的話,不能避而不聽,尤其是對方說出你不愿意聽,甚至觸怒你的話時,只要對方表達還有信息價值,都應聽下去。
⑼善用質疑
質疑不僅是一種姿態,更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關對方提議的問題。
2.敘述的技巧
商務談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。
⑴直敘法
開宗明義,談判者直截了當地表達自己的意圖,不拐彎抹角,不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時,應該言簡意賅,力求使對方聽得清楚、弄得明白。
⑵類比法
談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象,說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時,要考慮聽者的理解能力,要對方能夠理解的事物做參照,立足于直觀易懂。
⑶詭辯法
談判者利用似是而非的道理,采取以偏概全,本末倒臵的手段支持自己的意見。
商務談判語言技巧的重要性2
分類:煩惱
問題描述:
商務談判中溝通的技巧和重要性的闡述
解析:
溝通是一門很基本卻很大的學問,人與人相處的方方面面都要溝通,包括我們在工作中與領導、與同事、與客戶,在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論,先僅就在工作中與客戶之間的商務溝通總結一下,談談個人認為比較有效的.幾個技巧,供大家參考并希望大家給予批評,提出更好的建議。
關于溝通的現場氣氛
1、仔細考慮開場白,營造積極的基調
溝通的開場白非常重要,好的開場白可以營造積極的基調,反之,不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕松的話題開始——各自的學習、工作或生活經歷,近期聽到的行業新聞或,甚至問一些私人問題,如問對方周末是怎么渡過的,這些輕松的話題容易把氣氛營造得更積極,更有利于下一步溝通的開展。
2、預測氣氛
應提前預測溝通的氣氛,其目的是做最壞的打算,制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測,選擇適當的開場白,從開場白開始向設定的最好目標邁進。
3、察顏觀色
包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息,通過你的分析采取不同的應對方法,即要懂得要制造氣氛,學會引導話題,又要懂得適時停止并放棄此次溝通,另外找時間和地點再進行溝通,以退為進。
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