商務談判語言技巧介紹

　　商務談判的過程是談判雙方語言交流的過程。語言在商務談判中，像橋梁一樣，占據著非常重要的位置，往往它能決定談判的成敗。下面是小編收集整理的商務談判語言技巧介紹，希望對你有所幫助！

　　談判中提問的技巧

　　1.提問者要事先準備好問題。 用最精煉的語言將問題進行歸納并提出， 同時要顧及對方的反應。

　　2.要選擇合適的提問方式。 根據談判的氛圍， 可以引導轉變對方思路， 控制談判的方向。

　　3.掌握好提問的時機， 可有助于談判的進行。

　　4.握好提問的態度。 提問時態度要平與有禮， 讓對方感受到你的誠懇， 提出問題后應等待對方回答， 盡量避免唇槍舌戰。

　　談判中回答的技巧

　　某種意義上講， 在談判中有時回答比提問更重要， 不會回答，就等于不會談判。 因此， 談判中的 “回答” 也要講求技巧。 主要有以下幾點：

　　1.掌握好回答的速度。 回答問題之前， 要給自己留有思考的時間， 搞清對方提問的真實意圖， 再決定自己的回答方式與范圍， 并預測在己方答復后對方的態度與反應， 考慮周詳之后再從容作答。

　　2.回答時要有所保留， 不要徹底回答。

　　3.謹慎回答尚未弄清楚的問題， 不要馬上作答。 不能在未完全理解對方問題時就倉促回答， 否則很容易掉進對方設下的陷阱， 導致把不該說的事情說出來， 造成不必要的損失。

　　不要確切回答。 在談判中經常會遇到不便明確答復的問題， 可以用模糊性或意向性的語言， 避重就輕來地應付對方回答。

　　要注意不要不問自答； 不要在回答時給對方留下追問的機會； 不要濫用 “無可奉告” 等等。

　　其他語言技巧的運用

　　在談判的不同進程中， 還要注意運用其他的語言技巧， 更好地發揮語言在談判中的優勢與作用。

　　1.在提議用語中注意其可行性， 加快推進談判進程。

　　在做好談判準備后， 正式談判時就可以提出我方的主張或提議。以使談判達成的雙方都滿意的協議。 通常來講， 提議或建議用語常用陳述句與疑問句， 但要注意語氣應站在對方的立場上， 而不要使用以自我為中心的句式。 可以把 “我認為……” 改為 “您是否認為……” 更有助于達成共識、 協商成功。 比如； “貴方已經了解了有關情況， 現在可以決定……吧? ” 要比 “我保證……” 更能贏得對方的首肯。

　　提議的方式主要有試探性提議與條件提議兩種。 試探性提議可以誘發出對方的反應， 通過更進一步的語言及表情， 可以確定對方的意圖與態度。 而條件式提議相比來說更容易贏得主動。 但是需要注意的是， 第一個提議最好不用條件式提議， 應該先用試探性提議， 明了對方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進談判的實質進展。

　　2.在談判中注意語言的模糊性， 在突發情況中保持主動態勢。

　　世界上沒有絕對一成不變的事物， 因此在談判中應該學會運用模糊性語言， 使談判者進退自如， 游刃有余。 模糊性語言的運用還可以避免過早地暴露己方的意愿與實力； 對于某些復雜的或意料之外的情況， 有時談判者不可能立刻作出準確的判斷， 這時， 也可以運用模糊語言進行較有彈性的回答， 從而為下一步制定對策爭取時間， 這種語言風格具有相當的靈活性， 既不會使對方不快， 又能在一些突發的情況中占據主動。

　　運用幽默的語言打破僵局， 營造良好的談判氣氛。在談判過程中難免會遇到雙方激烈爭論、 相持不下的境況，在充滿火藥味的時候， 幽默的語言往往能使氣氛頃刻松緩下來。 因此， 幽默的語言能在緊張充滿疲勞的工作環境中使人放松， 紆緩壓力。 在談判過程， 如果能運用幽默的語言打破僵局或提出建議， 往往會讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態去思考彼此的建議。

　　恰當地使用無聲語言， 增強談判語言的表現力在談判中， 如果能合理地、 恰到好處地運用無聲的語言， 往往能夠發揮很好的談判效果。 如談判者通過姿勢、 手勢等肢體語言，通過眼神、 表情等非發音器官來表達的無聲語言， 往往在談判過程中可以取得意想不到的良好效果。

　　商務談判語言技巧

　　(一)客觀性原則

　　談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。

　　堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現在：介紹本企業情況要真實;介紹商品性能、質量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價;報價要恰當可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結果。

　　從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現在：介紹自己的購買力不要水分太大;評價對方商品的質量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據。

　　如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和"以誠相待"的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎。

　　(二)針對性原則

　　談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：

　　1.根據不同的談判對象，采取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。

　　2.根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。

　　3.根據不同的談判目的，采用不同的談判語言。

　　4.根據不同的談判階段，采用不同的談判語言。

　　如在談判開始時，以文學、外交語言為主，有利于聯絡感情，創造良好的談判氛圍。在談判進程中，應多用商業法律語言，并適當穿插文學、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應以軍事語言為主，附帶商業法律語言，以定乾坤。

　　(三)邏輯性原則

　　談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說服有力。

　　在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起。回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。

　　提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準備好豐富的材料，進行科學整理，然后在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。

　　(四)規范性原則

　　談判語言的規范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。

　　第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如"資產階級"、"剝削者"、"霸權主義"等等。

　　第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標準化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。

　　第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。

　　第四，談判語言應當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。在談判過程中，由于一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發言，用嚴謹、精練的語言準確地表述自己的觀點、意見。

　　上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結合和辯證統一。只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的。

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