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現(xiàn)代生產(chǎn)企業(yè)銷售管理特點(diǎn)分析
對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說完成銷售目標(biāo)，使銷售活動(dòng)能夠穩(wěn)定順利地開展就是銷售管理工作的目的。為了達(dá)到這些目的，企業(yè)將會(huì)利用各種合理合法的手段分配企業(yè)的各種資源。目前在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，銷售管理工作對(duì)企業(yè)來說將變得越來越重要，而且在這個(gè)過程中銷售管理的特點(diǎn)也逐漸顯露出來。如果將這些特點(diǎn)把握好將會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到深遠(yuǎn)的作用。
1 銷售管理的意義
1.1 銷售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分
從企業(yè)的角度來看，企業(yè)所做的一切工作都只有一個(gè)目的，那就是將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品成功地銷售出去獲得盈利。如果產(chǎn)品銷售不出去，那么企業(yè)所做的工作都將變成無用功。從這一點(diǎn)我們不難看出銷售工作是整個(gè)企業(yè)最重要也是最核心的工作環(huán)節(jié)，而銷售管理則可以說是整個(gè)銷售工作過程中最重要的部分，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就算再好，但因?yàn)槿狈α己玫匿N售管理導(dǎo)致客戶拿不到，那么產(chǎn)品的價(jià)值就無法實(shí)現(xiàn)，而企業(yè)也無法從中獲利。
1.2 銷售管理的水平?jīng)Q定企業(yè)的命運(yùn)
企業(yè)的命運(yùn)關(guān)鍵在于企業(yè)的盈利能力，而盈利的關(guān)鍵就在于能否將產(chǎn)品賣出去。如果一個(gè)企業(yè)沒有良好的銷售管理，那么這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品就很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)此以往的話企業(yè)的發(fā)展將會(huì)受到限制甚至倒退。而對(duì)于銷售管理水平高的企業(yè)來說，他們的產(chǎn)品更加容易被客戶和消費(fèi)者看中，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，從而使得企業(yè)的效益不斷提高，加快資金的流動(dòng)，使企業(yè)下一階段的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)得到充分的保障，不斷促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和提高，使企業(yè)做大做強(qiáng)。
1.3 銷售管理決定企業(yè)品牌形象
一般來說為了樹立品牌，企業(yè)會(huì)投入很大一筆資金來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝和廣告宣傳，但是，銷售管理則是保持品牌形象的關(guān)鍵。如果一個(gè)企業(yè)的銷售管理水平較高，那么這個(gè)企業(yè)就可以節(jié)省一大筆在廣告包裝上的費(fèi)用，而如果一個(gè)企業(yè)的銷售管理水平低，那么無論這個(gè)企業(yè)投入多少資金來為自己的產(chǎn)品打廣告，這個(gè)品牌總是會(huì)很快的消失在消費(fèi)者的視野之外。所以說銷售管理的水平高低直接關(guān)系到了企業(yè)品牌形象的樹立，良好的銷售管理不僅能幫助企業(yè)更快地盈利，更是能夠幫助企業(yè)樹立良好的形象，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到深遠(yuǎn)的影響。
2 生產(chǎn)企業(yè)銷售管理的內(nèi)容
2.1 銷售計(jì)劃的制定
計(jì)劃是銷售工作的基礎(chǔ)，其中制定銷售計(jì)劃、銷售預(yù)測(cè)和銷售預(yù)算都是銷售計(jì)劃中必不可少的工作內(nèi)容。同時(shí)銷售計(jì)劃也是銷售管理的重點(diǎn)。銷售管理的基礎(chǔ)就是建立在銷售計(jì)劃之上。銷售計(jì)劃同時(shí)也是銷售管理工作核心，一切的銷售工作都要以實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃為目的，圍繞銷售計(jì)劃來開展。
2.2 銷售組織的構(gòu)建
企業(yè)在有了詳細(xì)的銷售計(jì)劃之后就應(yīng)該建立起一個(gè)高效的、專業(yè)的有足夠能力的銷售組織。銷售組織的主要工作則包括對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、研究消費(fèi)者心理、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、向客戶推銷產(chǎn)品，以及售后服務(wù)等工作。銷售組織應(yīng)包括市場(chǎng)部、銷售部和客服部等部門，各部門同時(shí)運(yùn)作，各司其職。市場(chǎng)部樹立企業(yè)品牌，把握好市場(chǎng)的龍頭，拉近企業(yè)與客戶之間的距離。銷售部賣出商品收回資金，將產(chǎn)品送到客戶手里�？头縿t處理售后問題或回答客戶的疑問。
2.3 分銷管理
隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，分銷將成為企業(yè)的重要銷售模式。分銷模式投入小效率高，因此很多的企業(yè)都會(huì)選擇分銷這種銷售模式來賣出自己的產(chǎn)品。分銷管理是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)企業(yè)每年都在分銷管理上進(jìn)行不斷地改革與實(shí)驗(yàn)，而且不同的企業(yè)在分銷管理工作過程中遇到的困難都不一樣，這也導(dǎo)致了不同的企業(yè)都要找出一個(gè)適合企業(yè)自身的管理模式，正因如此分銷管理也成為了每一個(gè)企業(yè)的重點(diǎn)工作。
3 銷售管理過程特點(diǎn)
3.1 銷售管理過程的職能循環(huán)
在銷售管理工作的過程中許多的管理職能其實(shí)都是在不停地循環(huán)。從銷售計(jì)劃開始到完成銷售計(jì)劃，每一種不同的職能都是在為下一部分工作做好準(zhǔn)備，并且在工作的過程中各司其職，但是各個(gè)職能之間的聯(lián)系卻又十分緊密，從而共同發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造效益，共同推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步，使企業(yè)能夠不斷發(fā)展壯大。
3.2 生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理是科學(xué)性和藝術(shù)性的統(tǒng)一
科學(xué)是銷售管理工作中必不可少的工具。在銷售管理的過程中如何制定銷售計(jì)劃、如何選擇渠道模式、如何建立銷售組織、如何對(duì)客戶、經(jīng)銷商、加盟商和直銷商進(jìn)行管理、如何調(diào)動(dòng)員工的積極性，在這些方面上都體現(xiàn)了科學(xué)對(duì)于銷售管理工作的重要性，銷售管理的科學(xué)性也就在于此。從另一個(gè)方面來看，銷售管理人員還必須充分了解法律、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)等專業(yè)的知識(shí)，這也體現(xiàn)了銷售管理的科學(xué)性。
4 結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理有著許多特點(diǎn)，企業(yè)的管理人員應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)這些特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，在實(shí)際工作中認(rèn)真體會(huì)銷售管理對(duì)企業(yè)的意義，加強(qiáng)對(duì)銷售管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，讓企業(yè)的產(chǎn)品能夠更快更好的到達(dá)客戶的手中，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展作出貢獻(xiàn)。
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