國際商務談判人員應具備的素質

　　商務談判涉及巨大的經濟利益，所以談判人員必須博學多才，掌握一定的談判技能，那么國際商務談判人員應具備哪些素質呢？

　　1、忠于職守、平等互惠、團隊意識

　　作為談判人員，必須要有高度的責任心和事業心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是為了溝通和調整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結果。

　　2。、判斷觀察能力

　　談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務談判中了解對方的主要途徑。

　　在“二戰”中，德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰爭期間，普通士兵是不會養這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。

　　可見，只有通過準確、仔細的觀察判斷，才能為了解對方、辨別信息真偽提供強有力的依據。

　　那么，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢？

　　比如你的對手是個愛抽煙的人，當他點煙的時候是暗示你停止談話的信號。等他開始吞云吐霧時，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上一份文件或報表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。

　　3、靈活的現場調控能力

　　善于應變，權宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現比較大的變動。如果談判人員墨守成規，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優秀的談判人員要善于因時、因地、因事，隨機應變。著名的主持人楊瀾在靈活的現場調控能力方面的表現令人拍案叫絕。

　　一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節目進行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。不過，臺上的表演比我精彩得多。不信，你看他們！”

　　觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。

　　4、巧妙的語言表達能力

　　談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家。

　　有一次，美國和蘇聯關于限制戰略武器的協定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯生產的導彈大約每年250枚時，一位記者問：“我們的呢？”

　　基辛格回答說：“數目我雖知道，但我不知道是否保密？”

　　該記者回答：“不保密。”

　　基辛格立即反問道：“那么，請你告訴我，是多少呢？”

　　在回答那些應該回避的問題時，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運用語言的魅力，可以避免對抗性談判。

　　5、高度的自信心和創造力

　　優秀的談判者往往有一定的創造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們愿意接受不確定性，敢于冒險，把談判看成一個競技場，要大展身手，與對手好好較量一番。

　　在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變得越勇敢，有膽識去冒險，爭取更好的目標。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認真執行計劃的同時，他們會努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達成一致的基礎上，他們也會尋找達成協議的更好的選擇。

　　6、心理承受能力

　　談判人員寬廣的心胸，良好的修養能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩固的平臺。通常，他們都具有極高的涵養，在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好的進取心態，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當別人侮辱自己時，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應對。具有這種非凡氣質的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。

　　7、注重禮儀禮節

　　禮儀禮節作為一種道德規范，是人類文明的重要表現形式。任何行業都有一定的禮儀規范。在談判中，禮儀禮節作為交際規范，是對客人表示尊重，也是談判人員必備的基本素養。

　　在談判桌上，一個談判者的彬彬有禮，舉止坦誠，格調高雅，往往能給人帶來賞心悅目的感覺，能為談判營造一種和平友好的氣氛。反之，談判者的無知和疏忽，不僅會使談判破裂，而且還會產生惡劣的影響。因此，談判的不同階段要遵循一定的禮儀規范。

　　【拓展】國際商務談判指南

　　一、忌欺詐隱騙

　　有些人把商務談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或"大話"求得自身的談判優勢。如一位業務員同一家商店進行推銷洽談，業務員為了促銷，在介紹產品質量時聲稱已經獲得"省優"和"部優"，商店看樣后認為有一定市場，于是雙方達成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非"省優"也不是"部優"，產品雖適銷，但商店也怕上當受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關系，使談判蒙上陰影或導致談判破裂，而且也會給企業的信譽帶來極大損失。所以說，談判語言應堅持從實際出發，應給對方誠實、可以信賴的感覺。

　　二、忌盛氣凌人

　　有的談判者由于自身地位、資歷"高人一籌"，或者談判實力"強人一等"，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產生對抗或報復心理。所以，參加商務談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則，平等相待，平等協商，等價交換。

　　三、忌道聽途說

　　有的談判者由于與社會接觸面大，外界聯系多，各種信息來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經證實的信息，作為向對方討價還價的依據，缺乏確鑿證據的實際材料，其結果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講，也會使對方感覺到你不認真、不嚴謹、不嚴肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務談判中，更應避免用"據說"之類的字眼。

　　四、忌攻勢過猛

　　某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從"能壓住對方"出發，說話鋒利刻薄，頻繁地向對方發動攻勢，在一些細枝末節上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時得逞;遇到涵養較深的人，盡管暫時忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關鍵時刻將迫使你付出代價;遇到強硬、進攻性很強的對手，小的進攻就會惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說話應該委婉，尊重對方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對方。

　　五、忌含糊不清

　　有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時，或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語言容易給對方留下一種"不痛快"、"素質不高"的感覺，也容易使對方鉆空子，使自己陷入被動挨打的境地。所以，談判者事前應做好充分的思想準備和語言準備，對談判條件進行認真分析，把握住自身的優勢和劣勢，對談判的最終目標和重要交易條件做到心中有數。同時做一些必要的假設，把對方可能提出的問題和可能出現的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現何種復雜局面，都能隨機應變，清楚地說明自己的觀點，準確明了地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協議時，能夠把握關鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴謹。

　　六、忌以我為主

　　在商務談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時不夠專注;有些人自己說個滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對方的反應和感受;尤其當洽談某些交易條件時，只站在自己的立場上，過分強調自身的需要，不為對方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。

　　所以，談判者應學會傾聽別人談話的藝術，對別人的談話應表現出濃厚的興趣，多進行一些角色互換，語言應委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養，容易贏得對方的喜愛，同時也能更好地了解對方，摸清對方的底細和意圖，一舉多得。

　　七、忌枯燥呆板

　　某些人在談判時非常緊張，如臨大戰，說起話來表情呆板，過分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務談判不同于某些對抗性很強的政治談判，它是一種合作性的交往，應該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進行。因此，談判者在正式談判開始前應善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過程中也應恰當地運用一些比喻，善于開一些小玩笑，使說話生動、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個談判格局及前景是會起到重要的促進作用的。

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