商務(wù)談判期末考試答案

　　期末考試來(lái)臨，許多人都想要知道商務(wù)談判的考試答案是什么。以下是小編收集的考試答案，僅供大家閱讀參考!

　　一、填空題（每空1分，共10分）

　　1．探詢的做法有很多，總括起來(lái)有兩種：     直接探詢    和  間接探詢       。

　　2．從邏輯上看，再談判的基礎(chǔ)有兩個(gè)：一個(gè)是    磋商      ，另一個(gè)是     小結(jié)     。

　　3．適合談判的人才其選擇的標(biāo)準(zhǔn)有三條：  思想水平 工作作風(fēng) 業(yè)務(wù)水平     。

　　4．商業(yè)法律用語(yǔ)系專門處理商業(yè)與法律事務(wù)的用語(yǔ)，它的特征主要有：   通用性 刻板性 嚴(yán)謹(jǐn)性

　　二、單項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）

　　1．談判的當(dāng)事人包括：（  A）

　　A．臺(tái)上和臺(tái)下人員 B．業(yè)務(wù)員和老板  C．委托人和受托人 D．股東與經(jīng)理

　　2．主座談判的特征為：（  C ）

　　A．共同語(yǔ)言、對(duì)抗性小、談判廣而深

　　B．姿態(tài)超然、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)

　　C．談判底氣足、以禮壓人、內(nèi)外結(jié)合、精神輕松

　　D．語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客住易位、易坐冷板凳、反應(yīng)靈活

　　3．針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有：（B  ）

　　A．投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間

　　B．投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度

　　C．用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間

　　D．態(tài)度、時(shí)間

　　4．無(wú)論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判，出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)該是：（ C  ）

　　A．項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

　　B．技術(shù)主談人

　　C．商務(wù)主談人

　　D．領(lǐng)導(dǎo)

　　5．商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：（ D   ）

　　A．談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍

　　B．談判當(dāng)事人、談判氛圍

　　C．談判背景、談判氛圍

　　D．談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景

　　三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）

　　1．臺(tái)下談判人：主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺(tái)上人員準(zhǔn)備資料的人員。

　　2．直接探詢：系指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電，組織人員直接交流或互訪等活動(dòng)。

　　3．商務(wù)談判道德觀：是調(diào)整從事商事活動(dòng)的人們的相互關(guān)系的行為規(guī)范，為談判手的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。

　　4．蘑菇戰(zhàn)：以耐心、耐性和韌性拖垮對(duì)手的談判意志，從而達(dá)到己方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。

　　5．文學(xué)用語(yǔ)：是以藝術(shù)手段（擬人或修辭）描述事物的語(yǔ)句用在貿(mào)易談判的用語(yǔ)中，文學(xué)用語(yǔ)猶如綠草地里的花朵，給人以清新感。

　　四、簡(jiǎn)答題（每小題15分，共30分）

　　1．與國(guó)際商務(wù)談判相比，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判主要有什么不同？

　　答：

　�。�1）地域。國(guó)際商務(wù)談判涉及到兩個(gè)國(guó)家或以上，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判只在一國(guó)內(nèi)進(jìn)行。

　�。�2）支付。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付不出國(guó)境，而且使用本國(guó)貨幣。國(guó)際貿(mào)易的支付可用外幣。

　　（3）適用的法律。國(guó)內(nèi)貿(mào)易只受本國(guó)法律的管轄。

　�。�4）參與者。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的參與者一般為國(guó)人，而國(guó)際貿(mào)易的參與者至少涉及到多個(gè)國(guó)家的人。

　�。�5）行政干預(yù)。國(guó)內(nèi)貿(mào)易是受行政干預(yù)多。

　　（6）隨意性較大。

　　2.  簡(jiǎn)述做戲的主題與原則。

　　答：主題：

　�。�1）誠(chéng)懇的態(tài)度；

　　（2）山窮水盡的條件；

　�。�3）時(shí)不我待的情勢(shì)。

　　原則：

　�。�1）講力度；

　�。�2）講場(chǎng)合；

　　（3）講背景。

　　五、案例分析題（每案例15分，共30分）

　　案例一：日本X公司與中國(guó)Y公司就炭膜電阻的生產(chǎn)線改造達(dá)成了協(xié)議，并簽訂了合同。該合同以日元計(jì)價(jià)。當(dāng)合同生效后，日元在短期的4個(gè)月中，從260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原來(lái)合同預(yù)算是按成交時(shí)的260日元/美元計(jì)算的，這么一來(lái)，合同往下履行就產(chǎn)生了支付問(wèn)題。此時(shí)，X公司設(shè)備已制造，接近交貨。面對(duì)近40%的價(jià)格變化，Y公司要求與X公司協(xié)商該問(wèn)題怎么辦，X公司表示同意。

　　請(qǐng)分析：

　　1．Y公司與X公司將進(jìn)行的是何類型談判，起因是什么？

　　Y公司與X公司將進(jìn)行重建談判。起因?yàn)楹灱s生效后的匯率變化，屬不可預(yù)見因素引起的談判。

　　2．Y公司應(yīng)如何談判？

　　Y公司作為匯率影響嚴(yán)重的一方，重建談判引起的一方，應(yīng)準(zhǔn)備好陳述的理由、談判的目標(biāo)。理由：首先，檢查合同是否有這方面的約定。如匯率變化，或艱難情勢(shì)之類的約定。若有，則依約而談。若無(wú)，要表明、證明己方難處、無(wú)力之處、非主觀之處。目標(biāo)：有約可依，在可依約重談交易條件；無(wú)約可依，可從減少雙方負(fù)擔(dān)而談，從保證合同角度而談。此時(shí)的條件應(yīng)包括己方的努力，即中庸規(guī)則不能丟。為了談判效果，要考慮對(duì)口規(guī)則，派原班人馬參加談判。

　　3．X公司應(yīng)如何談判？

　　X公司作為合約一方，要保證合同安全履行，尤其設(shè)備已投入生產(chǎn)，發(fā)貨在即。談判中要遵循連貫規(guī)則和簡(jiǎn)捷規(guī)則，防止Y公司擴(kuò)大談判范圍。在談判目標(biāo)上應(yīng)該讓Y公司把自己的余力使盡。從中庸規(guī)則出發(fā)可分擔(dān)一部分Y公司負(fù)擔(dān)，分擔(dān)份量可以設(shè)計(jì)為一定的比例，讓Y公司多承擔(dān)匯率差。

　　案例二：中國(guó)某公司與法國(guó)某公司談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)

　　法方講：其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過(guò)5年的研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費(fèi)。

　　中方講：有道理，但該費(fèi)用應(yīng)如何計(jì)算呢？

　　法方講：我方每年需投入科研費(fèi)200萬(wàn)美元，5年為1000萬(wàn)美元，考慮到轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方的提成費(fèi)以20%的提成率算，即200萬(wàn)美元，僅收貴方五分之一的投資費(fèi)，應(yīng)該不貴，對(duì)貴方是優(yōu)惠的。

　　中方聽后，表示研究后再談。中方內(nèi)部進(jìn)行了討論，達(dá)成如下共識(shí)：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來(lái)新產(chǎn)品的推出速度如何，如果推出的新產(chǎn)品多，說(shuō)明他們每年的科研投入不僅為一個(gè)產(chǎn)品，可能是多個(gè)產(chǎn)品；搜集該公司近幾年的年報(bào)，調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況。若利潤(rùn)率高，說(shuō)明有資金投入科研開發(fā)；若利潤(rùn)率低，就沒(méi)有能力將大量資金投入科研開發(fā)，否則，就應(yīng)是借錢搞開發(fā)；若負(fù)債率不高，說(shuō)明沒(méi)有借錢，負(fù)債高才有可能借錢。此外，請(qǐng)海外機(jī)構(gòu)的代表查詢?cè)摴�司每年交納企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說(shuō)明利潤(rùn)率高，納稅少，說(shuō)明利潤(rùn)率低。各路人員查明了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：

　　（1）該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場(chǎng)。

　�。�2）該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低，舉債不高。

　　（3）該公司利潤(rùn)率不高，每年的利潤(rùn)不足以支持開發(fā)費(fèi)用的支出。

　　結(jié)論是法國(guó)公司每年的投入量是虛的，若投入量為真，該企業(yè)則存在逃稅漏稅的現(xiàn)象。

　　在續(xù)會(huì)上中方上述的資料和推斷，請(qǐng)法方表態(tài)，法方還堅(jiān)持其數(shù)為真實(shí)數(shù)據(jù)。中方問(wèn)對(duì)方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤(rùn)呢？法方無(wú)法解釋低負(fù)債、低利潤(rùn)和高投資的關(guān)系，又

　　不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價(jià)的要求，考慮進(jìn)行改善報(bào)價(jià)的問(wèn)題。

　　請(qǐng)分析：

　　1．中方如何搜集談判信息?其信息屬于什么類別?

　　通過(guò)查閱法和調(diào)研法搜集公開信息。

　　2．中方如何加工談判信息?

　　經(jīng)過(guò)再識(shí)別(多渠道證實(shí)、逐條評(píng)估)，然后加工（綜合分析）。

　　3．中方如何利用談判信息?

　　在談判中將信息明確傳遞給對(duì)方，讓對(duì)方無(wú)從反駁，從而更加確認(rèn)信息的真實(shí)性。通過(guò)證明對(duì)方的無(wú)理要價(jià)，從而支持己方的主張。

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