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服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料
在平平淡淡的學(xué)習(xí)中，大家最熟悉的就是知識(shí)點(diǎn)吧？知識(shí)點(diǎn)在教育實(shí)踐中，是指對(duì)某一個(gè)知識(shí)的泛稱(chēng)。掌握知識(shí)點(diǎn)是我們提高成績(jī)的關(guān)鍵！以下是小編整理的服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
話術(shù)模版制作有幾點(diǎn)必須牢記的要點(diǎn)：
1、不能直接否定或拒絕客戶(hù)。例如“不會(huì)呀!買(mǎi)這款的人很多，都沒(méi)有人提過(guò)這種問(wèn)題!”，客戶(hù)理解的潛臺(tái)詞就是“別人都沒(méi)問(wèn)題，就你多事?”馬上就會(huì)不高興了。如果客戶(hù)提出的問(wèn)題確實(shí)是其它客戶(hù)沒(méi)有提出過(guò)的，可以試著去和客戶(hù)溝通深層次的原因，例如(客戶(hù)抱怨面料不舒服)“這個(gè)問(wèn)題以前我們倒是沒(méi)有遇到過(guò)，您覺(jué)得不舒適是怎么樣的一個(gè)情況呢?”了解原因后，再做有針對(duì)性的解釋?zhuān)纾骸捌鋵?shí)每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優(yōu)點(diǎn)是……不過(guò)您在穿的時(shí)候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來(lái)非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在為他著想，對(duì)你的解釋和建議也會(huì)比較容易接受。
2、不能用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)搪塞客戶(hù)。例如客戶(hù)對(duì)試穿的某件衣服不滿意時(shí)，回答“這一款我們賣(mài)得很好的!”、“可能您看著不習(xí)慣吧!”這樣的話語(yǔ)就是不合適的。要特別注意尊重客戶(hù)的選擇，例如回答：“是的!我能理解，因?yàn)檫@款服裝的設(shè)計(jì)是比較有針對(duì)性的客戶(hù)，而以您來(lái)說(shuō)，我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該是比較適合……款式……風(fēng)格，您覺(jué)得呢?”。這樣就可以很巧妙地化解客戶(hù)對(duì)某件單品的不滿。
3、本著最大的誠(chéng)意和耐心回答問(wèn)題，例如客人問(wèn)衣服是否易縮水或脫色，如果回答“洗的方式只要正確就不會(huì)!”，客人一定會(huì)再問(wèn)“那怎么洗是正確的?”，不如從一開(kāi)始就進(jìn)行簡(jiǎn)單的講解：“這一點(diǎn)我正好要跟您說(shuō)，這一款面料(加上優(yōu)點(diǎn))，不過(guò)在打理上要注意幾點(diǎn)，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了!”
服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)的容量一直是很大的，消費(fèi)者也是從最初的保暖的需要轉(zhuǎn)向了對(duì)生活的精神層面
需求。提高服裝銷(xiāo)售技巧就成了在服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的一個(gè)課題。下面歸納介紹一下相關(guān)銷(xiāo)售技巧。
在我給銷(xiāo)售員培訓(xùn)服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員除了將服裝展示給顧客，還要根據(jù)顧客的情況，向客戶(hù)推薦服裝，引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。
服裝銷(xiāo)售推薦技巧：
1、推薦時(shí)要有信心：當(dāng)向顧客推薦服裝時(shí)，銷(xiāo)售員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦：對(duì)顧客進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個(gè)人興趣所在。
3、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
4、配合手勢(shì)向顧客推薦，適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)，不可過(guò)度夸獎(jiǎng)，避免產(chǎn)生逆反。
5、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面，服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成服裝銷(xiāo)售。
現(xiàn)在的消費(fèi)者更多的是注重精神層面的東西，雖然需要服裝銷(xiāo)售人員的建議，但這個(gè)建議的目的是為了加強(qiáng)客人購(gòu)買(mǎi)的信息。
客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：
A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹
B、相信商場(chǎng)或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
A、不是她真正想要的衣服
B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)
C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證
D、同購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃沖突
客人對(duì)某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。
重點(diǎn)銷(xiāo)售技巧
服裝銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。
對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心理，由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終促使銷(xiāo)售成交。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：
1、從4W原則著手。從穿著時(shí)間(When)、穿著場(chǎng)合(Where)、穿著對(duì)象(Who)、穿著目的(Why)四方面做好顧客的參謀，有利于銷(xiāo)售成交。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的銷(xiāo)售語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、銷(xiāo)售員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)
制作和背誦模版是一定需要花時(shí)間的，一句話要說(shuō)得簡(jiǎn)潔、流利、自然也要花時(shí)間，但是這樣的時(shí)間消耗，比起拿客戶(hù)“練手”卻是劃算很多了，希望大家能夠體會(huì)到“工欲善其事必先利其器”的道理。語(yǔ)言，是營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的利器。
銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售態(tài)度
1、勤勉踏實(shí)，誠(chéng)信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無(wú)信而不立。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷(xiāo)售技巧。
2、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
具備一定的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶(hù)排憂解難的專(zhuān)家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，能如數(shù)家珍的向客戶(hù)娓娓道來(lái)，客戶(hù)自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達(dá)能力
包括會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)說(shuō)。這就要求問(wèn)的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽(tīng)的會(huì)總結(jié)，從客戶(hù)語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說(shuō)的有重點(diǎn)，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰。而且在說(shuō)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng)，進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，溝通客戶(hù)，業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶(hù)需求的異同，可以針對(duì)不同的客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強(qiáng)烈的成功欲望
微商除了賺錢(qián)的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺(jué)得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶(hù)的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶(hù)帶來(lái)什么，利潤(rùn)？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大！
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，每個(gè)銷(xiāo)售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷(xiāo)售技巧都說(shuō)出來(lái)那是誰(shuí)也辦不到的，銷(xiāo)售的技巧可以說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過(guò)不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷(xiāo)售的技巧。
銷(xiāo)售離不開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)象，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷(xiāo)售對(duì)象展開(kāi)的，目的自然是希望銷(xiāo)售對(duì)象可以購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷(xiāo)售對(duì)象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷(xiāo)售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，這里談一談了解銷(xiāo)售對(duì)象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買(mǎi)什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買(mǎi)瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買(mǎi)房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此，銷(xiāo)售人員的這個(gè)銷(xiāo)售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無(wú)往不利了。
一般情況下人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)追求以下幾種感覺(jué)：
1、富有的感覺(jué)
比如人們想買(mǎi)“奔馳”，想買(mǎi)“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺(jué)。
2、成功的感覺(jué)
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺(jué)。
3、健康的感覺(jué)
家具導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。
4、受歡迎的感覺(jué)
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。
5、舒適的感覺(jué)
其實(shí)人購(gòu)買(mǎi)家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買(mǎi)什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。
分析顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問(wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶(hù)不買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類(lèi)研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷(xiāo)的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？
找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。
林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣(mài)房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)�！钡敉其N(xiāo)員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水�！蓖其N(xiāo)員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池�！毕壬绻f(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修�！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池�！�
當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧有很多，您有什么樣的銷(xiāo)售技巧呢？
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