- 相關(guān)推薦
服裝銷售技巧培訓(xùn)資料
在平平淡淡的學(xué)習(xí)中,大家最熟悉的就是知識(shí)點(diǎn)吧?知識(shí)點(diǎn)在教育實(shí)踐中,是指對(duì)某一個(gè)知識(shí)的泛稱。掌握知識(shí)點(diǎn)是我們提高成績(jī)的關(guān)鍵!以下是小編整理的服裝銷售技巧培訓(xùn)資料,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。
話術(shù)模版制作有幾點(diǎn)必須牢記的要點(diǎn):
1、不能直接否定或拒絕客戶。例如“不會(huì)呀!買這款的人很多,都沒有人提過這種問題!”,客戶理解的潛臺(tái)詞就是“別人都沒問題,就你多事?”馬上就會(huì)不高興了。如果客戶提出的問題確實(shí)是其它客戶沒有提出過的,可以試著去和客戶溝通深層次的原因,例如(客戶抱怨面料不舒服)“這個(gè)問題以前我們倒是沒有遇到過,您覺得不舒適是怎么樣的一個(gè)情況呢?”了解原因后,再做有針對(duì)性的解釋,例如:“其實(shí)每一種面料的特性都不一樣,而這種面料的優(yōu)點(diǎn)是……不過您在穿的時(shí)候最好還能多加一件衣服穿里面,這樣不但穿起來非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶感覺到你是在為他著想,對(duì)你的解釋和建議也會(huì)比較容易接受。
2、不能用簡(jiǎn)單的話語搪塞客戶。例如客戶對(duì)試穿的某件衣服不滿意時(shí),回答“這一款我們賣得很好的!”、“可能您看著不習(xí)慣吧!”這樣的話語就是不合適的。要特別注意尊重客戶的選擇,例如回答:“是的!我能理解,因?yàn)檫@款服裝的設(shè)計(jì)是比較有針對(duì)性的客戶,而以您來說,我個(gè)人覺得應(yīng)該是比較適合……款式……風(fēng)格,您覺得呢?”。這樣就可以很巧妙地化解客戶對(duì)某件單品的不滿。
3、本著最大的誠意和耐心回答問題,例如客人問衣服是否易縮水或脫色,如果回答“洗的方式只要正確就不會(huì)!”,客人一定會(huì)再問“那怎么洗是正確的?”,不如從一開始就進(jìn)行簡(jiǎn)單的講解:“這一點(diǎn)我正好要跟您說,這一款面料(加上優(yōu)點(diǎn)),不過在打理上要注意幾點(diǎn),一是……二是……只要平常稍微注意一下,就可以避免了!”
服裝銷售市場(chǎng)的容量一直是很大的,消費(fèi)者也是從最初的保暖的需要轉(zhuǎn)向了對(duì)生活的精神層面
需求。提高服裝銷售技巧就成了在服裝市場(chǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)過程中的一個(gè)課題。下面歸納介紹一下相關(guān)銷售技巧。
在我給銷售員培訓(xùn)服裝銷售過程中,銷售員除了將服裝展示給顧客,還要根據(jù)顧客的情況,向客戶推薦服裝,引起顧客的購買欲。
服裝銷售推薦技巧:
1、推薦時(shí)要有信心:當(dāng)向顧客推薦服裝時(shí),銷售員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦:對(duì)顧客進(jìn)行商品說明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況,真心為他們推薦適合他們的衣服,琢磨他的個(gè)人興趣所在。
3、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
4、配合手勢(shì)向顧客推薦,適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng),不可過度夸獎(jiǎng),避免產(chǎn)生逆反。
5、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面,服裝銷售過程中,要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成服裝銷售。
現(xiàn)在的消費(fèi)者更多的是注重精神層面的東西,雖然需要服裝銷售人員的建議,但這個(gè)建議的目的是為了加強(qiáng)客人購買的信息。
客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因:
A、相信導(dǎo)購的介紹
B、相信商場(chǎng)或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因:
A、不是她真正想要的衣服
B、導(dǎo)購不了解貨品知識(shí)
C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證
D、同購買計(jì)劃沖突
客人對(duì)某款衣服失去信心時(shí),我們要求導(dǎo)購不勉強(qiáng)客人,馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去,力求挽留,繼續(xù)推薦。
重點(diǎn)銷售技巧
服裝銷售過程中的重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。
對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素,要因人而宜,真正讓顧客的心理,由“比較”過渡到“信念”,最終促使銷售成交。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念,是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
重點(diǎn)銷售有下列原則:
1、從4W原則著手。從穿著時(shí)間(When)、穿著場(chǎng)合(Where)、穿著對(duì)象(Who)、穿著目的(Why)四方面做好顧客的參謀,有利于銷售成交。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí),要做到語言簡(jiǎn)練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出,如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,隨機(jī)應(yīng)變,不可千篇一律,只說:“這件衣服好”,“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的銷售語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。
4、銷售員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒,要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)
制作和背誦模版是一定需要花時(shí)間的,一句話要說得簡(jiǎn)潔、流利、自然也要花時(shí)間,但是這樣的時(shí)間消耗,比起拿客戶“練手”卻是劃算很多了,希望大家能夠體會(huì)到“工欲善其事必先利其器”的道理。語言,是營銷中最關(guān)鍵的利器。
銷售技巧與銷售態(tài)度
1、勤勉踏實(shí),誠信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人,人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。
2、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí),成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識(shí),包括產(chǎn)品定位,行業(yè)地位,競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì),能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來,客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達(dá)能力
包括會(huì)問、會(huì)聽、會(huì)說。這就要求問的有水平,明白自己拜訪的目的所在;聽的會(huì)總結(jié),從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說的有重點(diǎn),要言簡(jiǎn)意賅,思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分,富有激情和感染力。
4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng),進(jìn)行渠道開發(fā),溝通客戶,業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成,每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同,可以針對(duì)不同的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強(qiáng)烈的成功欲望
微商除了賺錢的激勵(lì)外,還希望自己能成就一番事業(yè),希望能獲得更大的升遷,能夠?yàn)槲磥韯?chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么,利潤?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事,失敗的可能性就會(huì)很大!
關(guān)于銷售的技巧
關(guān)于銷售的技巧,每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框,但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的,銷售的技巧可以說是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),是不同的人經(jīng)過不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來的,并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開銷售對(duì)象,所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷售對(duì)象展開的,目的自然是希望銷售對(duì)象可以購買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷售對(duì)象的消費(fèi)心理揣摩清楚,還怕銷售不出去東西嗎?因此,關(guān)于銷售的技巧,這里談一談了解銷售對(duì)象的技巧。
第一步,我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么?
人們消費(fèi)到底是為了什么,僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品,或是價(jià)格低?我們透過表面的物質(zhì)表象,比如說人們買瓶水,是為了解渴,舒服,購買房子,是為了居住的更安全、舒適等等,由此不難看出,人們消費(fèi),是為了滿足他背后的某些需求,是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此,銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要,那就可以無往不利了。
一般情況下人們?cè)谫徺I產(chǎn)品時(shí),會(huì)追求以下幾種感覺:
1、富有的感覺
比如人們想買“奔馳”,想買“勞力士”,就是想滿足這種富有的感覺。
2、成功的感覺
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
3、健康的感覺
家具導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康,家具的環(huán)保性能。
4、受歡迎的感覺
人們都希望自己不落伍,能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí),要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì),然后列舉它的使用情況。
5、舒適的感覺
其實(shí)人購買家具就是為了舒適,因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買什么之后,第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。
分析顧客購買或不購買的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己:為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
你必須時(shí)常問你自己,當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”,也就是他會(huì)購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來講是最重要的,那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住,其他的都沒什么用。
林肯講過,他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣房子,假如有一對(duì)夫妻去看房子,先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說,“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好,那么如果先生說,“啊,這房子漏水。”推銷員就會(huì)對(duì)太太說,“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說:“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說,“太太,你看看,從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”
當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事,這個(gè)太太就會(huì)說:“對(duì)!對(duì)!對(duì)!游泳池!買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說,一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
關(guān)于銷售的技巧有很多,您有什么樣的銷售技巧呢?
【服裝銷售技巧培訓(xùn)資料】相關(guān)文章:
服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)資料08-16
藥學(xué)培訓(xùn)資料07-30
叉車培訓(xùn)資料07-19
服務(wù)禮儀培訓(xùn)資料02-01
酒店前臺(tái)培訓(xùn)資料06-26
置業(yè)顧問培訓(xùn)資料05-22
消防知識(shí)的培訓(xùn)資料08-07
消防知識(shí)培訓(xùn)資料05-30
保潔培訓(xùn)資料大全06-25