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房地產經紀業務培訓資料
房地產經紀業務，不僅是代理新房的買賣，還包括代理舊房的買賣，不僅代理房地產的買賣，還代理房地產的租賃業務，小編整理了一份房地產經紀業務實戰的培訓資料，希望大家能夠從中獲益。
實戰房地產經紀業務
第一節 跑盤
房地產經紀人員一定要掌握著很多的資源，最基礎的資源莫過于對當地的地理了解。很難想象一個對所在城市的分不清楚東西南北、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產經紀人員，能夠做好業務，本節就如何跑盤做詳細講述。
一、跑盤目的
(一)、通過跑盤的流程，幫助和督導置業顧問成為當地的“地理通”、“樓盤通”，使其具備市場全局觀念，從中積累基礎知識，提高專業技能。
(二)、通過跑盤，讓置業顧問快速地熟練當地地理特征、商業特點、樓盤情況，這樣才能更好地客戶提供更詳盡、專業的士服務。
二、跑盤要求及相關指引
(一) 城市“地理通”——全局掌握城市結構、道路走向、路貌特征
1、掌握城市結構、道路走向、道貌特征 ① 、所在城市共分為幾個大區，區屬劃分界線參見《××市地圖》。 ② 、隨著城市規劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標識尤為重要。 2、實現實地印象與地圖標識間迅速自如的轉換 ① 、地圖標識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖; ② 、在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業，并整理在作業中; ③ 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。
3、熟悉社區或樓盤配套設施情況：幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設施等。
4、熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次，找到公交站點的位置，記錄所有經過的大、中、小巴士路號及車費。 三、跑盤人員作業考核標準
(一)、跑盤物業調查作業標準
1、對于在售物業的項目調查，必須嚴格按照公司規定的項目調查表認真填寫。
2、對于已入伙一年之內的物業，項目調查表所要求的“折實售價”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。
3、對于已入伙一年以上的物業，項目調查表所要求的“建筑設計”、“環境設計”、“折實售價”、“聯系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。
4、跑盤地圖作業標準
除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上做出標識。
四、跑盤輔導人員工作指引
(一)、跑盤輔導人的責任
1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出(比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調查作業)，還要面對經濟上的壓力。在這個過程中不斷有人離去;
2、如何幫助新員工成功地邁出入職創輝租售后的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至優秀的置業顧問打下良好基礎，對于我們這些新員工的指路人來說，責任很大。
（二)、跑盤輔導的工作要點
1、向新學員明確跑盤的作用 ① 、新學員報到當日,無論你多忙,你都必須與該學員見面.一來可以了解其過往從事的行業及與目前工作的不同之處,以便有針對性地做出工作安排;二來也可讓新學員從陌生的工作環境中感受到關心與幫助,增強對團隊的歸屬感。
② 、在與新學員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關要求(通常稱為洗腦)，幫助其理解：跑盤是所有加入地產行業和創輝租售的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業地產顧問的最基礎的和不可或缺的步驟。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。
2、向新員工明確跑盤重點
① 、提醒新員工購買深圳地圖，跑盤前預先查看地圖，確定第二天的工作路線。
② 、按照《跑盤指引》的要求來進行輔導，重點強調對主干道社區生活配套、標志性物業、政府機關、大型公共設施、在建、籌建及待建物業等內容的調查。
③ 、有條件的話，安排現場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發即將開始跑盤的新人的積極性。
3、每周固定兩次交作業時間
采用每周交兩次作業而不是每天到分行報到的做法，既可使新學員節省時間和交通費用，從而感受到經理對他的關懷;同時也可給予其一定的工作壓力(因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業，所以必須提交合格的作業)
4、跑盤輔導以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學員帶著問題跑盤。 5、建議跑盤新員工以客戶身份去調查樓盤
這樣做，不僅可以取得較為真實、詳細的數據，還可學習到別人的銷售技巧，熟悉業務操作流程，為上崗做準備工作，同時也有助于避免產生單調、枯燥的感覺。
6、讓新員工感受到團隊的力量
可利用跑盤新學員每周兩次回分行提交作業的機會，安排其與其他房地產經紀人員暢談跑盤經歷，以增進同團隊成員之間的感情，堅定跑盤信心。
第二節 電話營銷的技巧
一、接聽客戶電話技巧
(一)、語氣溫和親切
(二)、發掘客戶痛點;
(三)、留下客戶的電話;
(四)、盡量解答客戶疑問;
(五)、要熟盤，并不向客戶透露太詳細的信息;
(六)、第一時間約客戶看樓;
(七)、盡量留意客戶需求用心聆聽
二、接待門客戶技巧
(一)、了解客戶對盤的具體要求
(二)、及時按照客戶的要求尋盤;
(三)、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態度誠懇，歧視客戶，心可能詳細了解客戶需求;
(四)、派卡片同資料
(五)、給客戶信心
三、介紹樓盤的技巧
1、按客戶的需求介紹樓宇的詳細情況。
2、以價格和價值前景吸引客戶
3、樓盤的對比，或做按揭。
4、勾起客戶的看樓欲望，(問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠是最好的)
5、勾起客戶的購買欲望。
6、留意客戶的反應，不時停頓，聆聽。
7、有策略性的推盤。
8、站在對方的立場考慮。
9、清楚講解傭金制度。
10、盡量避免和客戶爭論。
11、了解客戶需求。
12、適時的否定客戶，(對不正確有觀念：比如想花100萬買價值120萬的房子)
四、跟進客戶技巧
1、明確電話目的
2、做好資料準備，以便應對客戶提問
3、關心用戶，提升客戶對你的印象，但不要過于頻繁地聯系客戶，避免客戶反感
4、利用好饑餓營銷規則。
5、注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通
6、及時的安排看樓。
7、了解客戶的動態，如果有客戶和行家看樓，那么你就需要及時應變。
8、了解客戶的真實想法。
9、盡量讓自己顯得專業，博取客戶的信任
10、不要在話題上為難你的客戶，要和跟客戶有共同語言，以引起共鳴。
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