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2016證券《證券交易》考點：證券經紀業務
證券從業人員資格考試是由中國證券業協會負責組織的全國統一考試，證券資格是進入證券行業的必備證書，是進入銀行或非銀行金融機構、上市公司、投資公司、大型企業集團、財經媒體、政府經濟部門的重要參考，因此，參加證券從業人員資格考試是從事證券職業的第一關。下面應屆畢業生網小編分享2016證券《證券交易》考點，希望同學們好好備考!
證券經紀業務的營銷管理
一、證券經紀業務營銷的主要內容(熟悉)
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客戶招攬 |
客戶招攬包括目標市場選擇、營銷渠道選擇、客戶關系建立和客戶促成等內容 (1)目標市場與營銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎 (2)客戶關系建立是客戶招攬的保證。 (3)客戶促成是證券經濟業務營銷的關鍵環節 |
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證券類金融產品及服務銷售 |
在產品銷售的過程中，可以采取人員推銷、廣告促銷、營業推廣和公共關系等促銷手段 |
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客戶服務 |
在證券經紀業務營銷中，客戶服務主要包括交易通道服務、有形服務和信息咨詢服務等附加服務。而交易通道服務是證券經紀業務服務的核心。 |
二、證券經紀業務營銷實務(熟悉)
(一)客戶招攬
客戶招攬是證券經紀業務營銷活動的第一個環節。
證券公司的客戶招攬包括確定目標市場、選擇營銷渠道、建立客戶關系和客戶促成等環節。
1.確定目標市場。
市場細分的依據
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直接依據 |
地理因素 |
按照客戶所處的地理位置，地理條件來確定細分市場 |
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人口因素 |
(1)主要的人口因素變量包括年齡、性別、家庭規模、家庭收入、職業、教育程度、國籍、家庭生命周期、宗教、民族、社會階層等。 (2)以人口統計因素為依據細分市場，一般需要兩個或兩個以上的具體變量才能準確地描述每個子市場的特征 |
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間接依據 |
心理因素 |
變量通常包括生活格調、個性、投資動機、價值偏好等。 |
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行為因素 |
具體變量包括投資者追求的利益、購買渠道、購買時機、使用狀況、使用率、忠誠度等 |
要使市場細分成為有效和可行的，必須具備以下幾個條件：可度量性;有價值;可接近性;差異性;可行性。