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顧問式銷售技心得體會（通用11篇）
當我們經過反思，對生活有了新的看法時，往往會寫一篇心得體會，這么做能夠提升我們的書面表達能力。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編為大家收集的顧問式銷售技心得體會（通用11篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。
顧問式銷售技心得體會 1
通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1、“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售技巧之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去；而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。
2、“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！
3、“商品+服務”/價格=價值
通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么？是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學習，我認識到客戶的'行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。
通過學習我也充分了解到，在日后我銷售技巧培訓中，我們必須靈活運用FAB法則，將我產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。
顧問式銷售技心得體會 2
上周末，我有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓，雖然只有短短的兩天時間，雖然我從事銷售行業也已經3年多，但從中學到的知識還是讓我耳目一新受益匪淺，更重要的是對我今后的工作有著非常好的借鑒作用。在此談談本人學習的幾點心得體會與大家一起共享。
通過這次學習，我認識到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。作為一名優秀的銷售人員必須得具備以下五點。
一、銷售人員一定要具備專業的知識：
作為一名銷售人員來說，必須要熟練掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責銷售產品的情能、指標、價格等知識，才能為顧客作詳細的.產品介紹，顧客才會有成交的欲望。
二、銷售人員必須與顧客建立信賴感：
銷售：銷的是自己，售的是觀念。在銷售過程中，成功的關鍵是必須快速建立與顧客之間的信賴感，在沒有建立信賴感之前永遠不要談產品，要想辦法把自己變得很有價值，因為產品與顧客之間有一個重要的橋梁就是銷售人員自己。要讓顧客覺得值、覺得與你交換比不交換好、覺得與你交換有得賺、覺得你能幫他解決問題。建立信賴感的方法有：形象看起來就像行業的專家；要注意基本的商業禮儀；問話建立信賴感；聆聽建立信賴感等等。
三、一個優秀的銷售人員必須了解顧客及其需求：
只有全面的了解了顧客：如顧客現在用的是什么產品、對產品滿不滿意、用了多久等，我們才能發現他們的需求，從而想方設法滿足他們的需求。
四、銷售人員必須要掌握溝通技巧：
溝通是作為一名專業的銷售人員所必備的技能，沒有溝通就沒法了解客戶，也就沒有轉化成交。溝通技巧中最重要的是溝通三要素（即文字、肢體、語調）的運用，以及溝通四種模式（即開放式、約束式、選擇式、反問式）的選擇。培訓時老師給我們現場分享了1個關于溝通技巧如何運用的案例，讓幾位學員上臺，用相同的一句話“我討厭你，你去死吧！”去罵人，她們分別使用了惡狠狠、撒嬌、溫柔、勾引的方式加上不同的肢體動作，產生了截然不同的效果。簡單的案例說明：同樣一句話，用不同的語調，不同的肢體動作來表達，結果是完全不一樣的。
五、銷售最重要的一環是售后服務：
作為一名銷售人員來說，我們的目標不僅僅是成交客戶，最重要的是對客戶后期的服務，對客戶負責保證客戶的利益，讓客戶真正可以受益，只有這樣才能夠細水長流。
以上五點的是我參加本次銷售培訓的一些心得體會，本次的培訓讓我在提升服務技能、改善服務理念的同時，更為培訓老師們上課時飽滿的激情所折服，所感染。作為一名銷售人員時刻記得，激情是我們能否成為一名優秀的銷售人員所必備的核心要素。
顧問式銷售技心得體會 3
這次聽了馬洪海馬老師的顧問式銷售技術培訓，沒錯是技術，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術。馬老師說了我們銷售也是有技術的，有規范的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓我也有自己的體會，如下：
第一， 我們要對銷售有正確的認知
銷售其實是顧客在購買，而非我們在賣，透過我們的職業、專業、敬業協助客戶完成購買的過程。每個客戶都先由需求才有購買的，而需求就是欲望+購買力，而營銷的最高階段：創造剛性需求。
第二，顧問式銷售環節的具體實施分為四個方面
1.取得信任;2挖掘需求;3有效推薦;4鞏固信心;
第三， 約見新客戶，可以從六大點出發1確認身份;2詢問接電話是否方便;3自報家門;4承諾幫助(為對方帶來什么好處);5二選一原則，確認拜訪的時間地點;6祝福語和收線;越到客戶，拜見客戶，這里有幾個規范可以讓你更加的完美的完成銷售的.技術，建立信任：這里有4個點可以幫助我們，1專業形象;2辦事能力;共同點;4會面意圖;會面時從寒暄開始(3-5分鐘);這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感;1從天氣下手;2新聞熱點;3辦公室的工作環境;4尋找共同點;
第四， 見了面我們要了解，確認其真正的需求我們這邊有確認需求三部曲
1回應式聆聽;2復述;3確認式提問;這里我們要牢記聽，記，問，這三個要點，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開始說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(關注點);問我們這要記住差距原則：詢問現狀期待值(下一布的打算，想法)痛點(關注點)。確認需求，用復述記的關注點的內容，而且還是用客觀，中性的言語來確認需求，不要自以為是，去掉我以為。
第五， 有效推薦我們的產品使用價值可以陳述FAB;F是功能(對應其痛點)A是優
勢(特點與眾不同的地方)B好處，用銷售語言讓客戶感受到給個人，組織家庭帶來的好處。確認其購買這邊還有關于價格的問題，價格是雙方談判的結果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責任;而價格的談判我們也需要記住幾點1誰先出價誰先死2通常性報價3補償性報價4兩套名片系統;關單，是一個階段性成果，利用假設性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊 ;這里也有三點可以規劃1封閉式的問題，例如(是這周給你還是下周給你送過來);2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發現客戶新的真正問題時，我們要給他解決;這里我們有3個關鍵點，1放空自己;2移焦;3認同;這里我們可以采用差距原則來探索原因，解決問題，征求同意;(但是是堵墻，同時是橋梁)再次關單。如果這里還有問題，我們就要考慮是否出現競爭對手，找錯關鍵人，財務問題或者是出現意外。
第六， 售后我們要解決其客戶的售后心理活動，可以贊美其英明的決定并向客戶保證有
信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶，這里我們可以請求介紹潛在客戶，這里我們可以引述成功的案例拓展可提供幫助的范圍請求推薦。
從這次馬老師的培訓我學到了一個關于銷售的技術而不是技巧，而我也會認真的把這次學到的技術應用到實處，用現實真正的銷售技術來完成我的產值才是我的目標。
顧問式銷售技心得體會 4
雖然學習時間只有短暫的兩天，但是通過這次“客戶經理顧問式營銷技能”培訓讓我獲得了許多對工作有幫助的營銷方法和溝通技巧，同時也讓我開始思考如何改變自己的工作心態和營銷方式，進一步做好客戶營銷，擴大營銷成果。
培訓中記憶猶新的是一個小游戲，培訓老師讓某個小組的同事來參與，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個“人”字給他看。所有人都按照要求做了“人”字，可是老師卻說他看到的大部分是“入”字，大家都錯！原來所有同事擺出來的“人”字是站在自己看的視覺角度才像，如果站在老師面對的角度來看就成了一個“入”字。老師是想讓我們知道要做好主動營銷工作，問題的關鍵是要以客戶為中心，站在客戶的角度看問題，而不是以自我為中心。聽到這里的時候，我恍然大悟，工作中我也會常常不自覺的將自己的意志強加在客戶身上，總認為自己為客戶選擇的就是最好的，沒有認真傾聽客戶的需求、理解客戶的想法，也沒有想過這樣做是否適合客戶。這種營銷方式完全屬于以自我為中心，盡管經歷二代轉型之后，我們會更多的考慮到客戶，但銷售的業績指標的壓力也會產生不當銷售的過失，平衡銀行利益與客戶滿意度的.探索一直會在我們客戶經理的執業過程中持續下去。培訓中“人”和“入”的啟示使我們跳出“小我”的瓶頸，無論是銷售還是人際交往，才會有更大的收獲。
培訓中銘記于心的還有一些新的理念。譬如服務就是讓無形的服務顯性化。如何發掘客戶顯性需求，發掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務。譬如運用一些高效簡煉的業務介紹技巧能夠幫助我更好的提高營銷的成功率，關于談話過程中如何切入主動營銷。譬如談判高手的談判法則如何運用到實際營銷工作中；營銷學中的“S—P—I—N”理論針對如何最快最準確的做出營銷提問，“S”———詢問客戶現狀；“Q”———詢問客戶困難；“I”———詢問客戶一些潛在的需求；“N”———詢問客戶價值觀的一些問題，多問多聽，對照我從前在向客戶推薦產品時只顧一味的說，而沒有通過正確的提問來了解客戶心理、客戶需求，才發現面對營銷這本內容豐富的大書，我們永遠只能是一名小學生，而這次培訓讓我走入了營銷這扇門。
學習了營銷理論、實用的營銷技巧對我從事的個人專職客戶經理崗位的工作會有非常大的幫助。我相信通過此次的培訓自己的營銷水平將得到更大的提高。
顧問式銷售技心得體會 5
為期1個月的培訓結束了，我在這一個月的培訓中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益匪淺。此刻我就對這一個月的培訓做一個工作小結。
經歷了第二階段的培訓后，我進入了實訓階段。第三階段負責人安排我到門口促銷，“DELL”新品牌，因為“DELL”不具“蘋果”這樣的中文商標。當顧客走過發現“DELL”及其十分“優惠”的價格和打出的促銷的字樣時。會十分驚喜駐足欣賞。并且不停的問我為什么這樣便宜時，我只好吞吐的說這是兩個品牌。臉上表情變化的迅速，我明白這單“生意”又要黃了。心境的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場。
幾天的促銷活動過后我也轉回了里面去站柜臺幫忙銷售。這是我培訓的'第四個階段。主賣“DELL，聯想”等品牌，很好的品牌，賣的也快，很少有顧客回來找“麻煩”，但“紫光”的卻麻煩不斷，十個就有九個有問題，有些換了好幾次都有問題，而每次都會是一個“身”和“心”的考驗，賣主讓找售后售后又推回來，而每次都是一場口水戰。有些顧客強硬，會比較容易的換個新的（當然在保質期內）。有些卻沒那么幸運了，折騰了好幾次都沒結果。其實我們這些銷售人員也很苦惱。
在為期1個月的培訓里，我象一個真正的員工一樣擁有自我的工作卡，感覺自我已經不是一個學生了，每一天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。培訓過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，一個月的培訓使我懂得了很多以前不明白的東西，對明華電腦城也有了更深的了解，經過了解也發現了該公司存在一些問題：
（1）由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品質量不夠穩定，使銷售工作陷入被動，直接影響工公司的較好運轉。
（2）銷售業務工作管理還不夠完善，領導比較多，有時不明白該聽誰的，比較亂。
（3）市場信息反饋較慢，對發展新客戶的工作作得不夠細。
（4）售后服務不是太好，有時候會出現欺騙消費者的行為，缺乏有利的監管。
培訓是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，培訓是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業的大學生，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫，不是嗎？
顧問式銷售技心得體會 6
隨著社會商業化程度的增加，銷售的觸角已經延伸到了社會生活的各個角落。我們越能推銷自己，讓買我們想法的人越多，成功的機會就越大。不只是業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，其實我們每個人都需要培養銷售能力。
《面對面顧問式實戰銷售》這本書正是提高我們銷售能力的有利書籍之一，此書以問為開始，以問為結束，讓你在問題情境當中細細體味由作者的經驗而提升出來的銷售中的靈氣，給你一個用心思考的空間。
通過學習《顧問式實戰銷售面對面》這本書，讓我認識到銷售不是整天不停地跑，不停地走訪客戶，不停地推銷產品，而是一項需要用心的工作，用心的去學習技巧，用心的去思考，用心的去為客戶著想。做一名好的銷售人員，必須樹立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問題的`顧問式銷售理念，將銷售的重點放在為客戶解決問題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問一邊聽，問和聽都要有技巧，呼應要有鼓勵性和互動性，要有認可的聽對方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。在這本書中你也將學會到：如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態度提出符合顧客需求的解決方案；如何利用有力的詞句、正確的觀念創造一份屬于自己的銷售指南；如何利用穿著和身邊的物件營造專業的形象，使客戶產生信賴感；如何使用一對多的方式在同一時間內銷售
產品給數百或上千名客戶；如何善用客戶關系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請客戶將他的朋友將業務介紹給你，以完成驚人的業務量。
銷售不單是一種行為，更是一種美。我們需要掌握一定的銷售技巧，滿足顧客需要，適應社會的發展，這樣我們才不會被這可怕的現實給打敗，才能在社會的人潮中成功的擠在社會的前列。
顧問式銷售技心得體會 7
賣鞋子銷售技巧和話術第一種情況是：
主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營業員問一聲您買什么？顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營業員：不買是不是不能看啊！雙方都很尷尬。
賣鞋子銷售技巧和話術第二種情況是：
由于營業繁忙或受其他客觀條件影響，有時營業員不能做到對每位顧客都主動問話。賣鞋子銷售技巧和話術第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營業員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時機問話。
當顧客在柜臺前停留時，當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當顧客持幣來到柜臺前時，都是營業員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱呼說好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么？婉轉的用語言，變為主動。如柜臺營業員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業員喊：小姐，把這件衣服拿過來我看看。營業員應馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：您穿還是別人穿？這句問話就屬于婉轉，由被動答話轉為主動問話，可為整個服務過程順利進行奠定基礎。靈活機動，隨機應變。營業員向顧客問話不能死盯住小姐，您買什么？先生，您要什么不放。
賣鞋子銷售技巧和話術同時也需要做到這一點：問話要隨機應變。
首先：對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務提供依據。
接著：我們的回答：當客人選擇商品感覺價格太高時，營業員對這一問題有兩種回答方法：一種是這種商品雖然價格稍高了一點，但質量很好，另一種是這種商品雖然質量很好，但價格要稍為高一點。這兩句話雖然只是
前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前后兩種說法會使顧客感到這件商品質量好，即使價格高也值得買。根據顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業員一邊觀察顧客的反應，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態度，以便確定自己的'回答方式。如顧客向營業員征詢說：我穿哪種花色好？營業員手指一種對顧客說：我覺得這種花色非常好看，您認為呢？若顧客說：不錯，的確很好看，營業員就可以繼續介紹。假如營業員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發，營業員就應該明白顧客對此不滿意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。
最后：送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內在含義的關心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營業員送別時要用既親切又關心的生活
語言說：大爺，請拿好，路上慢慢走！這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。當粗心的顧客選購完商品臨走時，營業員應該說：小姐，請把錢裝好，把東西拿好，再見！這樣顧客會覺得營業員的提醒太及時了，從而產生感激之情！語言藝術技很多，導購應該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務奠定了基礎，從而為公司的品牌樹立良好的社會形象。
顧問式銷售技心得體會 8
12月29號楊總組織我們銷售部進行顧問式銷售的培訓課程，通過這次學習，對我的幫助很大，同時也總結了自己的不足之處。生活工作中處處都是銷售，每個人對于銷售的理解也是不同的，所以銷售的方法也是不一樣的，現將本次學習的心得做以總結。
一、在培訓中我學到了什么：顧問式銷售過程中（我們的行業）的技巧和方法。
當我們有了潛在客戶的時候我們的準備是什么，
（1）對客戶的背景進行詳細的了解和分析，客戶公司是什么 地點 企業性質 經營的產品類型 公司內部組織架構等，有了這些信息之后，當我們和客戶第一次見面的時候可以聊得話題就更多，相處的時間就會更長所帶來的效益就會不一樣，感覺上回會更親近。
（2）了解客戶的內部組織架構，清晰的了解整個架構里面的人員職位，人員相互的關系等等，誰是采購 誰是系統使用者 誰是項目主導者 誰是項目決策者 誰是項目建議者分析者 誰是外聘專業顧問 誰是影響決策人的角色等這些我們在做項目銷售的過程中都必須清楚的知道。
（3）項目的截止時間 項目的初步預算（有利于我們的后續系統報價） 我們的潛在競爭對手（有必要很好的了解競爭對手的背景和優缺點）在后期的競爭過程中可以在不詆毀對手的.情況下，更好的顯示我們系統的優點特色和帶來的效益等
（4）了解分析項目主導者決策者的人格類型，因此不同的人格類型我們要采取不同的針對方法，技術方面 專業方面 商務角度等，因人而異。
（5）在拜訪接觸客戶的時候，我們銷售代表要做到的是：不管是介紹我們自己 我們公司 我們的產品 我們的團隊的時候，都務必讓客戶覺得你是很專業的，至少在客戶的行業里面，要凸顯出我們的專業專長，取得初步的信任，有了基本的技術產品方案等信任的前提下，才有后續的商務信任，我覺得初步信任是非常重要的一部分。所以我們作為公司的銷售代表一員的時候，當我們與客戶見面時我們著裝談吐言行舉止都要很得體，這是最基本的第一步。
二、個人對銷售產品形式的看法：
1、快速消費品的銷售
2、工業品的銷售
3、知識型技術型產品的銷售
他們的不通之處是：
1、快速消費品，日常所需消耗量比較大技術含量比較低，金額比較小，某一個人就可以決定購買權
2、工業品銷售，項目周期較長，金額比較大，技術含量相對于快速消費品是比較高的，決策購買建議者是一個群體，
3、知識型技術型產品銷售，單項金額比較大 技術含量高 知識面廣而前衛，決策購買時群體（銷售者需要具備的專業的行業知識，專業的技術基礎），因此，針對以上的幾種不同的產品，我需要采取不同的銷售方法和技巧，還在學習摸索中！
三、作為銷售人員自身必須自備基本的2個條件：
1 心態，2 目標 所謂心態，不論是面對面銷售還是電話銷售中都可能出現復雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態，積極向上永不言棄的心態。所謂目標，每個人都有大大小小的目標，那在銷售中的目標是什么呢？遵循客戶的意愿，目標呢要對自己，對客戶，有價值，對于客戶來說價值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會反饋給我們相應的價值。
四、通過學習總結自身的不足之處：
1、在我們這個行業我們的專業知識面還很欠缺（IT技術 工業工程管理方面 生產制造的管理等）
2、自己的表達能力還不足，需要在加強學習
3、處世溝通相處的技巧方法還不夠
4、專業的銷售方法和步驟更應加強
5、公司的產品完整的了解還不夠深入，所以在介紹的過程中會有很多瑕疵，客戶聽不懂不完全明白你講的是什么
五、我需要了解的顧問式銷售中，我們必須先對銷售的的定義有詳細的了解。
銷售是客戶在買，并非我們在賣。客戶與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產品的同時實現了自身的價值或者公司的利益，同時客戶通過購買我們的產品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。各求所需。所以銷售中，我們在客戶面前沒有必要放低了自己的身份與尊嚴。立場要堅定，態度要熱情誠懇。
六、我作為銷售我需要做的，在銷售過程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發掘客戶的需求。
在了解客戶的需求時需要自備三個基本功，
1、傾聽
2、記錄
3、反問。
聆聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內心想法之后，占據主動權，以專業的產品知識和行業知識去分析問題，解決問題，讓客戶的利益最大化。如果出現異議，先處理心情，再處理事情。因為客戶想看的不是我們在說什么，而是我們在做什么。
學習是知識的一個增長過程，當然不能光說不練，其實在日常生活中我們必須去學習如何溝通，如何說話，讓別人想聽你說的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會有收獲。行動起來吧！
顧問式銷售技心得體會 9
20xx年8月20日為期一天的《專業銷售技巧》培訓已經落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我，顯然無論是角色的轉變還是新環境的適應都還需要一個循序漸進的過程，因而剛開始內心難免會出現一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運的是，公司很快為我們搭建了這樣一個很好的學習平臺，非常感謝公司給我一個良好的學習機會，學習時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶。其次，我要感謝公司的人事部，給我們如此珍貴的機會去深入的了解銷售，認識銷售。然后還要感謝的是在這一天，為了培訓，辛勤勞作的培訓老師及后勤人員，是你們卓越的組織能力讓這次活動豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業精神和無私奉獻，讓我們感覺到我們的培訓頗有收獲。
聽完孫培俊先生的課，深感銷售人員是企業開拓市場的先鋒，而一個優秀的銷售人員應具備以下素質：
一、良好的專業知識。對于社會各類信息的'收集很重要，而對于本行業的專業知識更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就應該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時間清楚，自己該準備什么。在與客戶溝通時，有了強大的信息庫支持，不但體現出業務員淵博的知識，而且能讓你從容不迫。
二、旺盛的學習的熱情。“思想改變命運，現在決定未來”，那我們現在該做些什么？現在應該多學習：拜良師、結益友、讀好書、愛培訓。我將以自己的實際行動證明這一點，先天天賦不足，用后天的努力來彌補。
三、敏銳的觀察能力和口才。在這里，孫先生提到“細節決定成敗”，他說“好的業務員應該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”！
四、懂聆聽，會提問，善于把握客戶的性格特點，認清人際風格，加以利用。人脈是事業的基石！如何正確地處理人際關系，將決定著業務是否能順利進行。而懂得認真聆聽，表現出應有的謙虛，是處理人際關系中最起碼的先決條件。
五、對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。孫先生經歷過成功，也感覺過失敗，但他依然以積極進取的態度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無法做到的，這種積極樂觀的精神絕對值得我學習。
六、不要輕易放棄。
在培訓內容上，孫培俊先生更多的時候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導思想下講授《專業銷售技巧》，對我們“職業生涯”進行規劃，讓我們學會用積極、主動的心態看待工作，并讓我們堅定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。
什么樣的態度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會因為充滿樂觀的信念而快樂喜悅，我會因為付出而期待著收獲，我會在我的人生道路上去領悟孫先生在授課中傳達的精神力量，保持一種客觀的奮發向上的人生姿態，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂！
顧問式銷售技心得體會 10
20xx年xx月xx日有幸參加了公司組織的銷售技術培訓，對于了一位職場新人來說確實學到了不少東西，這些知識從日常工作中而來，但我們卻并沒有很好地運用到實際工作中去，原因是我們缺少總結，沒有將積累的知識系統化，沒有足夠的毅力去堅持改正一個微小但良好的習慣，沒有注意拜訪客戶時的細微舉動。通過馬老師的一個系統培訓，將我們日常拜訪客戶的流程及需要注意的事項做了系統的總結，我想，只要充分學習好這些知識并結合自身的實際狀況，定能事半功倍。
馬老師說：一名優秀的銷售員，首先必須了解銷售的實際含義：銷售是顧客在購買，而非我們在賣。不否認在很多時候我們放低了自己的身份與尊嚴，在客戶面前點頭哈腰，只是為了客戶買我們的賬。其實這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產品，實現了我們的利益，同時，客戶通過使用我們的產品解決了他的實際問題，各取所需而已。銷售是一個高貴的行為。
其次，銷售是一個規范的行為，它有一個系統的過程。顧問式銷售，第一步必須要取得客戶的信任，從而才能接近客戶，發掘客戶的需求，進而有效推薦，用最適當的產品去解決客戶最緊要的問題，并在售后做好服務，這樣才能鞏固客戶的信心，從而和客戶建立友好的關系，這才達到了銷售的`最終目標。
在了解客戶真實需求的過程當中，馬老師給我們總結了三個基本功，即“一聽，二記，三問”，只有仔細聆聽客戶的話，并隨時做好記錄，最后通過有效的問題，才能確定客戶的真正需求。進而使用“差距原理”，總結出客戶現狀與期望值之間的差距，擴大他的痛點，這樣才能促進成交。
最后，當客戶對我們的產品表示滿意并確定要購買之后，這個時候就要運用好報價策略，通過封閉式提問，促成簽約。
銷售是一種藝術，也是一種隨時會出現復雜狀況的行為，只有在實際的銷售工作中，不斷地總結問題，分析問題，解決問題，系統化的規范銷售行為，才能成為一名優秀的銷售人員。
顧問式銷售技心得體會 11
我這幾年在國內，給一些公司的銷售培訓供應鏈管理，深刻意識到，如果像銷售那樣做采購的話，采購業績八成會更好。
先說以客戶為中心的心態。有一個銷售總監說，他整天守在客戶那兒，除非是公司要開會，不回自己的辦公室。道理很簡單：客戶的需要就是他最大的需要。采購也有內部客戶，有幾個采購能以這種心態對待內部客戶呢？之所以采購有這碗飯，就是因為有內部客戶的存在。 這話說起來容易，不過捫心自問，我們上次主動見內部客戶是什么時候的事呢？我們對內部客戶做不到"晨昏三省";但是經常走過去，主動打個招呼，問有什么要幫忙的，恐怕也不為過。或許有的人會說，那么多內部客戶，招呼得過來嗎？這話其實有點外行，或者聽上去像是借口。掰著指頭數，任何時候，我們的重點客戶很難超過5個人，不管我們是在哪個職能部門;而我們最大的麻煩，往往就是那么兩三個內部/外部客戶帶來的。或許又有人說，你不去找，內部客戶都來找你;你去找，不是會找到更多的事嗎？其實未必。不管你找還是不找，是福不是禍，是禍躲不過，該你的事兒總歸是你的。主動多打招呼多聯絡，及時溝通，很多問題在沒成問題之前就解決了，以后的事兒只能更少;等他找到你的時候，八成這事兒不是著火，就是冒煙了，你得花更多的精力來解決了。
再說做人與做事。好的銷售，鮮有例外，都讓人感覺到自在、放心。這是建立信任所必需的。談吐間，你能感覺到他們的修養。這與采購中常見的驕氣截然不同。這并不是說銷售處于劣勢，不得不這樣;而是他們多年的經歷和修養所致，是裝不出來的。做事細致，好的銷售就更不用說。事無巨細，他們都打點地井井有條。或許有人會說，有多少銷售，說一套，做一套，承諾過的事，做到的有多少呢？這是些“小銷售”，不是我們的學習榜樣。當然，看看我們的“小采購”，他們做的也不會更好到哪里去。很多公司的采購都是些"小采購"，不管公司的名氣有多大。他們對采購本業不精，專長是催料;不理解，也不愿花精力去理解內部客戶怎么運作，對內部客戶的管理就談不上，承諾給供應商的有幾件事做到了？
有自知之明的采購知道自己的不足，沒有自知之明的還認為自己很完美。"暴政出暴民"，銷售是采購的影子。采購對待銷售的方法，也是低素質銷售的催生劑。銷售的表現，其實是采購的一面鏡子。不知你注意到了沒有，這些低素質的采購，不但管壞了銷售，而且教壞了新的采購。有些采購員，年紀輕輕就痞子氣十足，趾高氣揚，就是跟些低素質的老采購學壞的。如果讓我選擇的話，我寧可把新采購員給有經驗的銷售來培訓，也不會交給老油條采購來培訓。我在剛進入供應商管理領域時，很幸運，遇到的銷售都挺不錯，我坦承，我從他們身上學到的東西，不比從采購同行處學到的少。
向銷售學習，也是學他們解決問題的思路。提起銷售，很多人的潛意識是這些人就靠一張嘴。沒錯，尤其是低級銷售。但是，做得好的銷售，其實也是解決問題的高手。他們在夾縫中生存，平衡本公司與客戶的需求，做出艱難的抉擇，展示了優秀的解決問題的能力。留神學著點，那可是真本事。一流的'銷售賺那么多錢是有道理的。在美國，銷售出身的百萬富翁比比皆是，有幾個做采購做成百萬富翁的？優秀的人中，做銷售的恐怕要比做采購的多得多。如果你是個一流的精英，是個解決問題的高手，那么從事銷售可能比做采購更成功。
相反，采購做得時間長了，尤其是"小采購"，很多人會覺得越來越沒意思，因為“小采購”其實就根本沒有解決過什么問題，自然就談不上成就感：規范、圖紙的問題歸工程師們，品質問題歸質量工程師，采購降本是采購的主業，卻動不動就霸王硬上弓，推給供應商：“給我降x%，怎么降是你的事”。還是一句話，“小采購”沒解決問題，反倒制造了更多問題：催貨太多，不但產生了很多催貨成本，而且打亂了供應商的生產排程，導致更多的貨遲到;降本的很多問題得在采購方解決，比如設計優化和流程改進都該由采購方批準才行，現在推給供應商，他們沒辦法解決，就只能讓利，當供應商盈利太低了，問題就更多了。
"小采購"們留給自己的就是處理文檔、跟蹤訂單，說白了就是打雜。這樣的"小采購"，能受尊敬嗎？自然是越做越沒出息。可是他們又沒法擺脫，并不光是因為能力差，更主要的是心態差——這點你還真得跟銷售學，心態積極可以說是銷售的職業特點。到后來，這些“小采購”連采購都做不了，還能做銷售、設計、質量，或者生產？真是應了我在亞利桑那州立大學讀商學院時一位教授的話：（在美國）采購曾經是一個人被解雇前的最后落腳點。不同的是，在我們的"小采購"部門，采購不但是"曾經是"，其實仍舊是一個人的最后落腳點。想改變這點？跟著優秀的銷售多學點吧。
再就是，任何職位，放在供應鏈上，都有雙重地位：一方面是管理內部/外部供應商，一方面是支持內部/外部客戶。也就是說，我們每個人都是一邊做采購，一邊做銷售。以客戶為中心，就是在強調每個職位的"銷售"職能，解決客戶的問題。公司越大，部門壁壘林立，就越需要銷售能力，來推行新的舉措。對于采購職業人來說，采購能力讓我們混口飯吃，而真正要晉升，還得靠銷售能力，即把采購的貢獻“銷售”給內部客戶和管理層，把好的供應商推薦給公司，把好的舉措比如關鍵供應商的早期介入在公司推行等。這些年來我跟很多公司的采購接觸，發現這些采購所欠缺的與其說是采購能力，不如說是銷售能力。于是就一直在“小采購”的泥淖里打滾：采購職能不被重視，對內就沒法有效推動變革，所有的壓力就轉移到供應商端，制造了很多問題，供應商沒法解決，反過來影響公司。
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