房地產(chǎn)年度經(jīng)營計(jì)劃書-工作計(jì)劃

　　前言

　　楓尚奧園自20XX年04月份啟動銷售以來，進(jìn)展還算順利，雖然遇上全國政策性打壓，本地市場低迷期，但因交通局團(tuán)購優(yōu)惠力度大，仍然做到了開門紅。由于時間緊迫也給資金儲備帶來了很大的壓力。由于目前施工進(jìn)度加快，為了實(shí)現(xiàn)解決項(xiàng)目資金問題，下半年必須進(jìn)行攻堅(jiān)戰(zhàn)。為了使整體項(xiàng)目形象在故城市場上贏得良好的回應(yīng)，且避免20XX年資金鏈條的不良銜接，在整體房地產(chǎn)市場形勢依然嚴(yán)峻的局面下，要求我們提早制定出切實(shí)可行的的營銷計(jì)劃，在執(zhí)行的的過程中緊密結(jié)合市場變化，并及時調(diào)整營銷以及推廣思路。基于此，將20XX年下半年?duì)I銷及廣告推廣計(jì)劃制定出來，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。內(nèi)容如下：

　　一、計(jì)劃時間安排：

　　20XX年7月15日—20XX年2月15日，劃分為緊急促銷期、熱銷期、持銷期三個大階段。其中緊急促銷期為8月15日至10月15日，熱銷期為11月15日至20XX年2月10日，其他時間為持銷期。

　　二、營銷計(jì)劃：

　　分為營銷計(jì)劃+營銷管理+推廣計(jì)劃三個部分+保障

　　（一）銷售計(jì)劃

　　1、銷售目標(biāo)

　　20XX下半年總體銷售任務(wù)為5000萬元，以下為根據(jù)此銷售目標(biāo)值制定的銷售任務(wù)額表格。

　　2、銷售任務(wù)完成時間，見表（一）：

　　銷售周期、時間、產(chǎn)品、任務(wù)額（萬元）、比例

　　緊急促銷期20XX年8月15日至9月15日一期首批剩余房源90018%

　　熱銷期20XX年11月15日至20XX年2月一期二批房源340068%

　　持銷期1期20XX年7月16日至8月15日一期首批剩余房源3006%

　　持銷期2期20XX年9月16日至11月14日一期首批剩余房源4008%

　　總計(jì)20XX下半年多層洋房5000萬元100%

　　3、放盤計(jì)劃結(jié)合20XX年銷售任務(wù)額，半年銷售額為5000萬元，需要在7個月內(nèi)完成，故需要對房源銷控做出調(diào)整，如下：

　　1）20XX年10月底放出一期二批房源，以確保銷售房源的充足性。

　　2）緊急促銷期及持銷期以消化一期首批剩余房源為主。

　　3）熱銷期主要以一期二批房源為主。

　　4）如銷售狀況良好再加放二期部分房源或按當(dāng)時形勢進(jìn)行房源調(diào)整。

　　4、價格策略

　　改變目前的價格虛高而成交價不高的現(xiàn)況，適當(dāng)調(diào)高二、三樓層價格，逐步收縮優(yōu)惠幅度，從而使實(shí)際成交價提高，達(dá)成盈利目標(biāo)。

　　價格調(diào)整計(jì)劃：

　　節(jié)奏一：于20XX年7月26日二、三樓層提高單價提高20元。

　　節(jié)奏二：于20XX年2月26日整體房價提高50元。

　　優(yōu)惠政策：

　　節(jié)奏一：于20XX年7月26日由目前九折收縮為九二折。

　　節(jié)奏二：于20XX年10月7日由九二折收縮為九五折。

　　節(jié)奏三：于20XX年2月26日由九五折收縮為九七折。

　　5、銷售策略

　　1）鑒于節(jié)后銷售的難點(diǎn)為快速回款和持續(xù)性價格的遞增。故銷售部在原有銷售策略的基礎(chǔ)上，主要制定了系列組合式銷售策略：

　　利用推廣間歇期，進(jìn)行行銷工作，對集中拆遷區(qū)，城中村集中區(qū)，以及青罕、坊莊等重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全面地毯式派單咨詢的方式，集中對這些區(qū)域進(jìn)行傳播，提高對意向客戶群體的重點(diǎn)宣傳。

　　2）每個銷售階段選擇廣告推廣媒體進(jìn)行廣告推廣，加大項(xiàng)目市場認(rèn)知度，吸引更廣泛的客層，加大銷售力度，奠定良性循環(huán)的基礎(chǔ)。

　　3）通過不同銷售階段對市場情況的調(diào)研，時刻掌控市場情況，以根據(jù)市場變化隨時調(diào)整銷售思路。

　　（二）銷售管理

　　1）準(zhǔn)備工作

　　a、核對銷控。與財(cái)務(wù)將銷控核對清晰，做到時時更新，日日核對，防止銷控出現(xiàn)問題。

　　b、核對價格。與財(cái)務(wù)核對銷售價格，統(tǒng)一銷售政策。

　　c、人員準(zhǔn)備。各崗位人員明確到人，要求以業(yè)務(wù)為準(zhǔn)，以服務(wù)為準(zhǔn)。

　　d、廣告發(fā)布資金準(zhǔn)備。為了加快銷售和增大銷售力度，選擇不同媒體發(fā)布廣告，準(zhǔn)備相應(yīng)資金，落實(shí)發(fā)布。

　　e、確立項(xiàng)目各類別定位，明確商業(yè)業(yè)態(tài)分布，制定統(tǒng)一銷售說辭，由開發(fā)商認(rèn)可后，宣傳推廣。

　　f、廣告發(fā)布計(jì)劃制定，設(shè)計(jì)物料準(zhǔn)備，項(xiàng)目向外宣介的各種設(shè)備及裝修規(guī)格的落實(shí)。

　　g、項(xiàng)目現(xiàn)場銷售中心裝修設(shè)計(jì)及裝修，物料購置。

　　2）銷售流程制定（見附件）。

　　（三）推廣計(jì)劃

　　此次推廣計(jì)劃以市場行情為依托，結(jié)合項(xiàng)目情況在縣城主流宣傳媒介上

　　進(jìn)行項(xiàng)目推廣及信息發(fā)布。選擇適宜的媒體組合，主要分為兩大部分：主流媒體+附和媒體，主流媒體以報(bào)紙、戶外、字幕飛播為主，后以短信、車體、站牌為附和媒體，各種主題推廣活動用以配合宣傳，以烘托氛圍，加大力度制造人氣，并達(dá)成成交。形式選擇、推廣時間上根據(jù)銷售計(jì)劃做出相應(yīng)調(diào)整，最終以突出階段性主推產(chǎn)品特性選為重點(diǎn)，完成階段性銷售目標(biāo)為目的。

　　1）報(bào)紙

　　作為常規(guī)房地產(chǎn)行業(yè)主打常規(guī)媒體，因有發(fā)放及時，覆蓋面廣，費(fèi)用較低，可大量投入。

　　2）戶外

　　根據(jù)我項(xiàng)目情況，目前項(xiàng)目圍擋戶外產(chǎn)生的效果越來越明顯，已有戶外面積可以滿足項(xiàng)目推廣需求，為更好的推廣項(xiàng)目，建議制作200塊3M&×2M的寫真KT板，由廣告公司貼至每個城中村路口。

　　3）字幕飛播：

　　電視字幕飛播信息傳播范圍廣，信息傳遞速度快。

　　（四）保障（需要公司配合支持的工作）

　　1）工程進(jìn)展情況

　　項(xiàng)目工程進(jìn)展的情況屬于最為直觀地項(xiàng)目情況體現(xiàn)，勢必將直接影響項(xiàng)目于市場中口碑的樹立以及影響銷售工作的進(jìn)程與發(fā)展，無論是已成交客戶還是未成交客戶，此項(xiàng)必然成為最為直接的關(guān)注焦點(diǎn)。

　　2）各種手續(xù)證件取得的速度

　　由于公司手續(xù)不具備，前期銷售無論從價格還是從銷售回款等多方面受到制約，因此取得相關(guān)手續(xù)成為項(xiàng)目健康度的重要環(huán)節(jié)，價格的提升也與此直接相關(guān)，在一定程度上對老客戶口碑以及現(xiàn)場新接待客戶造成了影響，為了項(xiàng)目順暢推廣必須保證此項(xiàng)工作的時效性。

　　3）財(cái)務(wù)收款的配合

　　確保每日均可進(jìn)行收款工作，其中包括周、六日，法定假日，不再對定金和首付款的收取時間進(jìn)行約定，在必要的情況下延長日收款時間，或保障下班后財(cái)務(wù)人員通訊暢通，隨時可進(jìn)行收款事宜。

　　4）信息工作的溝通

　　工程或政策等方面相關(guān)內(nèi)容的變更及時與銷售部門進(jìn)行溝通，保障銷售部對客戶銷講說辭以及對外口徑的一致性輸出。

　　5）傭金的及時結(jié)付，保證銷售隊(duì)伍穩(wěn)定。

　　6）及時召開分階段研討會，適時調(diào)整營銷策略及修正階段性問題。

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