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商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作與意義
無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結(jié)果的差別。但是在雙方的談判能力相對持平的情況下，最能決定談判結(jié)果的，是商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作部分。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。只有在談判前了解清楚了對方，才鞥年掌握主動權(quán)，一步步地侵略對方。因此，談判的前期準(zhǔn)備工作對于談判來說相當(dāng)重要。 need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.
需求，在準(zhǔn)備工作的時候預(yù)先就關(guān)于對方“需求”方面做好充分的調(diào)查，就能在談判中把握主動主動權(quán)。對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些，就會相對吃虧一點。如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強的談判力。
選擇，在準(zhǔn)備時先了解對方對可選擇機會的多少。如果你可選擇的機會越多，對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。反之亦然。時間，是指在談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。
與顧客關(guān)系。在談判前如能與顧客之間建立強有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。
投資是指查 出對方在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。
知識，知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強的談判力。
從以上各點可看出，在商務(wù)談判中，前期的了解是非常必要的。
收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設(shè)計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準(zhǔn)備工作。
商務(wù)談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決于其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進程。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認(rèn)識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。
商務(wù)談判的前期工作，占了談判的很大一部分，不僅是真?zhèn)�整體的一小部分，而是很重要的一部分。要搞好商務(wù)談判工作，必須做好前期準(zhǔn)備工作。
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