國(guó)際商務(wù)談判的技巧
摘要 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實(shí)現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運(yùn)用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見的商務(wù)談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。每一種均有其特點(diǎn)，對(duì)談判的結(jié)果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢(shì)，合理選擇，處理有度，使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 技巧
隨著我國(guó)對(duì)外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭(zhēng)端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。
商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，非要論個(gè)輸贏，那么都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方、攻擊對(duì)方，已達(dá)到自己?jiǎn)畏矫娴啬康模@樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。
商務(wù)談判是一門操作性極強(qiáng)的科學(xué)。在商務(wù)談判過程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對(duì)方主觀和客觀上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確地把握談判中合作與競(jìng)爭(zhēng)的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠(chéng)與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對(duì)要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過程，以便形成主意，預(yù)擬
方案，然后實(shí)施。談判中，總機(jī)警地注視對(duì)方，洞悉對(duì)方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)，把握談判的主動(dòng)。
常見的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。
1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)作出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。
談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。
例舉：07年7月1日，由于藍(lán)天油庫(kù)在接收廣石化練廠2000噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計(jì)損失航空煤油數(shù)十噸，價(jià)值近萬(wàn)元；由于該批航空煤油占據(jù)庫(kù)容，短期無(wú)法正常發(fā)運(yùn)，因此影響了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫(kù)及我辦事處欲對(duì)廣石化進(jìn)行談判，首先要求對(duì)本次事故造成損失給予補(bǔ)償；針對(duì)本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。
翌日上午，雙方在藍(lán)天油庫(kù)內(nèi)舉行談判會(huì)議。我方陳述事情經(jīng)過，并將當(dāng)時(shí)記錄給對(duì)方過目；同時(shí)將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。
談判中，對(duì)方中一員突然提出觀看現(xiàn)場(chǎng)；然而，我方庫(kù)區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對(duì)方談話明顯強(qiáng)硬了。
鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì)，并提出下午到對(duì)方罐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)檢查及繼續(xù)會(huì)談。
中午，我方人員舉行內(nèi)部會(huì)議：若對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)利于我方證據(jù)時(shí)，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標(biāo)。
下午，對(duì)方庫(kù)區(qū)全部油罐內(nèi)基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當(dāng)我方提出： 1
鑒于目前狀況，暫不對(duì)此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對(duì)方迅速響應(yīng)。
休會(huì)是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無(wú)法繼續(xù)的局面。此時(shí)，休會(huì)是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢(shì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，商量對(duì)策。
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2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣無(wú)論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)。
硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅(jiān)持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對(duì)方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對(duì)方求于已方的架勢(shì)，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競(jìng)賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后收獲也就越多。
例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團(tuán)公司要求我處緊急開通廣州－長(zhǎng)沙的鐵路運(yùn)輸渠道，盡快向內(nèi)陸機(jī)場(chǎng)輸送航煤，確保長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運(yùn)輸相同外，危險(xiǎn)品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn)輸費(fèi)用4繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計(jì)算每月150節(jié)車需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團(tuán)公司05年起實(shí)行的統(tǒng)一保險(xiǎn)，降低各地保險(xiǎn)費(fèi)支出，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。
為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理，落實(shí)低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價(jià)”問題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開通運(yùn)輸線，不能及時(shí)解決長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)供油的問題，我處決定采取邊發(fā)運(yùn)，邊談判。
7月23日，第一專列發(fā)出，成功開通運(yùn)輸線；我業(yè)務(wù)員即用電話通知對(duì)方業(yè)務(wù)員：因我集團(tuán)公司已購(gòu)買了貨物運(yùn)輸商業(yè)統(tǒng)一保險(xiǎn)，故不參與貴處實(shí)行鐵路貨物保價(jià)。對(duì)方業(yè)務(wù)員即回話：站場(chǎng)經(jīng)理不同意，必須購(gòu)買鐵路的貨物保價(jià)。我方即回話：主管經(jīng)理出差，幾日后回來再定；首列的鐵路貨物保價(jià)暫不付款。
三天后的上午，第二專列在裝，對(duì)方經(jīng)理緊急約見我方經(jīng)理談判：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路的安全生產(chǎn)問題，是我鐵路上級(jí)要求統(tǒng)一執(zhí)行。
我方經(jīng)理表態(tài)：根據(jù)《中華人民共和國(guó)鐵路法》當(dāng)中第十七條關(guān)于“保價(jià)自愿”的規(guī)定，明確規(guī)定，托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿申請(qǐng)辦理保價(jià)運(yùn)輸?shù)模凑諏?shí)際損失賠償，但最高不超過保價(jià)額。托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿可以向保險(xiǎn)公司辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)合同的約定承擔(dān)賠償責(zé)任。托運(yùn)人或者旅客根據(jù)自愿，可以辦理保價(jià)運(yùn)輸，也可以辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)；還可以既不辦理保價(jià)運(yùn)輸，也不辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。不得以任何方式強(qiáng)迫辦理保價(jià)運(yùn)輸或者貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。另《鐵路貨物保價(jià)運(yùn)輸辦法》中第二條關(guān)于“保價(jià)自愿”的規(guī)定，也明確闡述了，托運(yùn)人托運(yùn)貨物時(shí)，根據(jù)自愿的原則，可向發(fā)站要求辦理保價(jià)運(yùn)輸，并按本辦法規(guī)定支付貨物保價(jià)費(fèi)。以上鐵路法規(guī)及管理辦法清晰明確了貨物保價(jià)是自愿的，且我集團(tuán)公司已辦理了貨物運(yùn)輸商業(yè)保險(xiǎn)。因此，我方有權(quán)選擇不辦理貴處的鐵路貨物保價(jià)。
談判到此，對(duì)方以請(qǐng)示上級(jí)為由，暫停談判。實(shí)際上是以暫停發(fā)運(yùn)，迫我方就范。我方一方面做好繼續(xù)談判的準(zhǔn)備，一方面聯(lián)系石化廠貨場(chǎng)，加緊裝車，使貨物裝載完畢，進(jìn)入待發(fā)狀態(tài)。
第二天談判繼續(xù)，對(duì)方經(jīng)理表示：鐵路貨物保價(jià)關(guān)系到鐵路站場(chǎng)員工的利益。談話中沒有表示上級(jí)的答復(fù)。這與我方提前了解到的，鐵路貨物保價(jià)中的折扣返還利益有關(guān)（實(shí)際上鐵路貨物保價(jià)有一部份折扣直接返還到鐵路站場(chǎng)）。對(duì)方最后的底牌露了出來！
我方經(jīng)理表示：我集團(tuán)公司根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，開通新的運(yùn)輸線，為貴公司創(chuàng)造新的效益點(diǎn)，相信貴處的員工工資收入會(huì)“水漲船高”；對(duì)雙方來說鐵路保價(jià)相對(duì)微小，若要我方強(qiáng)制購(gòu)買，不合理亦不合法。不愿再浪費(fèi)更多地時(shí)間和金錢在此問題上糾纏，鐵路貨物保價(jià)不會(huì)購(gòu)買。
連續(xù)兩天的沉默，大量貨物堆積及鐵路罐車的集結(jié)，迫于現(xiàn)實(shí)，站場(chǎng)不得
不發(fā)運(yùn)；同時(shí)見我方態(tài)度堅(jiān)決，對(duì)我方鐵路貨物保價(jià)也予以取消。
此案例說明：1）談判前的準(zhǔn)備工作對(duì)于談判成功與否至關(guān)重要。善于利用收集到信息的好處使不言而喻的，如果談判代表能在成行前，探知對(duì)方的底線、目標(biāo)，甚至能夠掌握到對(duì)方談判者的習(xí)性、嗜好等，那么在談判桌上將有更大的發(fā)揮空間。2）談判是講雙贏的事業(yè)，是有規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)既是法制經(jīng)濟(jì)，亦是規(guī)則經(jīng)濟(jì)，熟悉規(guī)則，將游刃有余。談判中，光靠講求情理，只能將議題進(jìn)行到一個(gè)程度，惟有遵循相關(guān)的法規(guī)，并且注重承諾，把發(fā)揮的空間建立在依法辦事的基礎(chǔ)上。3）“時(shí)間就是金錢”，談判桌上，時(shí)間就是壓力。對(duì)于對(duì)方不合理的要求，采取視而不見的態(tài)度，堅(jiān)守自己的立場(chǎng)，讓時(shí)間迫使對(duì)方讓步。
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3、實(shí)施價(jià)值型談判的技巧和方法
商務(wù)談判雙方當(dāng)事人在追求各自商業(yè)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)各自商業(yè)利益的整個(gè)過程中不斷化解沖突，實(shí)現(xiàn)談判最大利益的手段。談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的觀念，一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判雙方都要有“贏”的感覺。
在價(jià)值型談判過程中，談判的雙方往往都很重視與對(duì)方保持良好人際關(guān)系，提出的建議和要求都希望能尊重雙方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種都有所獲的方案。
當(dāng)雙方利益沖突時(shí)，堅(jiān)持公平的原則來作評(píng)判，使談判者認(rèn)識(shí)及體會(huì)到共同性利益往往多于沖突性利益，共同利益意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更加順利。唯有如此，才能保證談判雙方都能獲得最大利益并最終走向皆大歡喜的結(jié)局。
案例：2017年8月，廣石化千萬(wàn)噸煉油改擴(kuò)建工程完工，其中百萬(wàn)噸航煤生產(chǎn)裝置正式投入使用。隨后的半年里，航煤質(zhì)量一直不穩(wěn)定，腐蝕試驗(yàn)結(jié)果在1－2級(jí)內(nèi)波動(dòng)，超出國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求；對(duì)民航、部隊(duì)正常生產(chǎn)帶來潛在危險(xiǎn)。
我們了解到百萬(wàn)噸航煤生產(chǎn)裝置單元設(shè)計(jì)以加工沙中原油和阿曼原油混合原料為主方案，采用航煤臨氫脫硫醇專利技術(shù)，生產(chǎn)滿足GB6537－94要求的優(yōu)質(zhì)航空煤油。通過分析：裝置單元設(shè)計(jì)只針對(duì)含硫輕質(zhì)原油，對(duì)含硫輕質(zhì)和含硫重質(zhì)原油相混和練制是不足以保證能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)航煤；同時(shí)，在其他練廠也
了解到，相同工藝中添加精脫硫裝置，可解決此生產(chǎn)問題。我處與軍代室決定聯(lián)合與廠方多部門進(jìn)行談判。
首次與石化質(zhì)管部、煉油部進(jìn)行談判。對(duì)方陳述，該裝置單元采用的國(guó)家級(jí)專利技術(shù)，設(shè)計(jì)完全符合生產(chǎn)要求，裝置生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)參數(shù)完全符合設(shè)計(jì)、生產(chǎn)要求，絲毫不讓步。
首次談判的失利，并沒有使我方氣餒。我們對(duì)練廠生產(chǎn)監(jiān)控中了解到：由于原油的采購(gòu)并沒有按照生產(chǎn)裝置設(shè)計(jì)要求來進(jìn)行，大量的高硫、重質(zhì)原油進(jìn)入生產(chǎn)裝置，是致使產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到GB6537標(biāo)準(zhǔn)要求的根本原因。
12月中，在廠內(nèi)有大量不合格品積壓時(shí)，我們舉行第二次的談判。石化采購(gòu)成本相對(duì)低的重質(zhì)原油，會(huì)給企業(yè)帶來一定的利潤(rùn)；但由此生產(chǎn)出不合格產(chǎn)品，造成不合格產(chǎn)品積壓，堵塞庫(kù)容，反而給企業(yè)生產(chǎn)增加了成本；由于減小了合格產(chǎn)品出廠，亦導(dǎo)致我方采購(gòu)成本的增加。
若貴廠能用微小的代價(jià)來改造，添加精脫硫裝置，小比例地混合練制，來生產(chǎn)合格的航空煤油，避免不合格產(chǎn)品出現(xiàn)，避免堵塞庫(kù)容，從而給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)；同時(shí)我方采購(gòu)成本得到有效控制。
最后，得到對(duì)方的響應(yīng)。
在談判中，運(yùn)用利益引導(dǎo)，告訴對(duì)方自己提出的方案是對(duì)他有好處的，此方案將給對(duì)方帶來最大的利益，是理想的選擇。
4、總結(jié)
一般來說，談判策略是涉及全局利益的指導(dǎo)性的決策，是實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑；它亦是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的具體方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
商務(wù)談判中，談判人員會(huì)存在被動(dòng)、主動(dòng)或平等地位，亦會(huì)遇上強(qiáng)硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風(fēng)格對(duì)手，談判人員應(yīng)選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應(yīng)靈活，急中生智”、“有理、有利、有節(jié)”、“業(yè)精于勤”五個(gè)原則下，靈活運(yùn)用，來實(shí)現(xiàn)自己的談判目的。
盡管每一次談判的內(nèi)容都是不同的，并且最終的結(jié)果也是不同的，但是你仍可以從對(duì)手那里，以及所談的業(yè)務(wù)和所處的環(huán)境中學(xué)到很多；對(duì)要做的事情，要多加以權(quán)衡，多問幾個(gè)為什么；多進(jìn)行討論是沒有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。
如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢于正視自己的弱點(diǎn)并發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)手就是對(duì)手，不可能去改變對(duì)手。但我們可以學(xué)習(xí)如何更好地與人溝通與對(duì)手溝通，最終使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，為將來奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。談判的技巧說到底來源于實(shí)踐而用于實(shí)踐，只有在實(shí)踐中摸索不斷積累經(jīng)驗(yàn)才可掌握最好的談判技巧，才可在各種商務(wù)談判桌上戰(zhàn)無(wú)不勝。
國(guó)際商務(wù)談判的技巧 [篇2]
在國(guó)際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是它又是有規(guī)律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達(dá)到更好的結(jié)果。
（一）兼顧雙方利益的商務(wù)談判技巧
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到：
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3.消除對(duì)立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。
（二）公平技巧
同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談
判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋�(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
（三）時(shí)間技巧
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫妗Ｋ^質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦？”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談；凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
（四）信息技巧
永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
1.搜集信息，正確反應(yīng)。
獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息。
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對(duì)方，或者在似有似無(wú)中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息。
如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。
（五）談判心理活動(dòng)技巧
談判中既要具體問題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言；語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性；能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。
（六）談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競(jìng)爭(zhēng)；堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭(zhēng)取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。
國(guó)際商務(wù)談判的技巧 [篇3]
進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了國(guó)際商務(wù)談判的基本技巧，希望能夠幫到你。
(一)談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
(二)談判心理活動(dòng)技巧
談判中既要具體問題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。
(三)公平技巧
同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋�(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(四)時(shí)間技巧
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫妗Ｋ^質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
(五)多聽少說
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
(六)巧提問題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。
發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：“your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“no problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。
(七)避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the ruth”，“i''ll be honest with you...”，“i shall do my best.”“it''s none of my business but...”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公
司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you.”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。實(shí)際上，“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the question”的“yes”和“i''ll consider it”的“yes”。“no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。
例如，巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說：“we would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說：“if i understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。
(八)兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到：
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3.消除對(duì)立。在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。
(九)信息技巧
永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
1.搜集信息，正確反應(yīng)。獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息。在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對(duì)方，或者在似有似無(wú)中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息。如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭(zhēng)取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。
(十)使用條件問句
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
條件問句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
(1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
(2)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。
(4)代替“no”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｈ绻覀冇脳l件問句代替“no”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方：“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。
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