關于營銷和談判技巧

　　（1） 產品進入零售店后，提放到什么位置，如何展示陳列，POP廣告如何張貼，補貨能否及時等等， 些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

　　（2） 廠家的銷售政策無法得到經銷商的全面執行，其結果是廠家的經銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。

　　（3） 廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩定的市場，經銷商無序經營、竄貨、降價傾銷現象屢禁不絕。

　　故廠家調動經銷商積極性的成本越來越大，導致廠家無利經營。

　　通過實踐--血的代價。我公司一方面通過對代理商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，使得自身的產品能夠及時、準確地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發消費者的購買欲，使消費者樂得買。

　　渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變。

　　在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由"你"和"我"和關系變成"我們"的關系，由油水關系變成魚水關系。廠家與經銷商一體化經營實現廠家對渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個整合體系。渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏。廠家和經銷商合作的方式很多，如：

　　1）聯合促銷。廠家和經銷商共同進行促銷，如合作廣告、陪同銷售、提供銷售工具等。舉例：①經銷商出小姐，公司出錢或對半；②做門頭廣告；③派業務主管。

　　2）專門產品。廠家為經銷商提供專門產品，既可以增強銷售網絡凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。如廠家幫經銷商或大飯店、賓館、高級娛樂場所專門生產某一產品品牌，以及經銷商買斷某一品牌經營。舉例：看畫冊，舉北京、蘇州、無錫碧波花園。

　　3）信息共享。廠家與經銷商共享市場調查、競爭形勢、消費者動向等方面的信息。

　　4）培訓。即廠家為經銷商提供銷售、產品、管理和營銷等方面的培訓活動，以提高經銷商的銷售和管理水平。

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