實戰(zhàn)談判的技巧

　　采購實戰(zhàn)談判技巧

　　【課程背景】

　　采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質

　　量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

　　本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作

　　崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

　　通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目

　　前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

　　【課程收益】

　　通過兩天的課程，可以：

　　知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

　　學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功

　　的談判

　　掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術

　　掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判

　　中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判

　　學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；

　　如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系

　　知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手 ? 建立起采購員談判時候的應有的自信心

　　有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

　　【培訓對象】

　　采購總監(jiān)、采購經理、采購主管、采購員、銷售經理、合同經理、總經理等

　　【課程大綱】

　　一、采購談判的綜述

　　采購談判的規(guī)則

　　談判的5大心理基礎

　　采購談判的一些“神話”

　　采購談判的7大要素

　　采購談判力大摸底

　　優(yōu)秀談判者的11大特征

　　采購談判的一般流程

　　案例分析：角色扮演案例

　　二、采購談判策劃

　　談判的準備：采購如何從下列方面進行準備

　　了解采購背景

　　了解供應商

　　了解談判的人員，談判性格大測試

　　識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表

　　分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

　　擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

　　制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表

　　導入開局：如何開局；開局的要點

　　啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息

　　激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進

　　談判結束：如何結束談判；談判結束清單

　　談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試 案例分析

　　三、 采購談判戰(zhàn)術－５２種戰(zhàn)術

　　雙贏戰(zhàn)術：不同階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項

　　對抗性戰(zhàn)術：不同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段

　　戰(zhàn)術選擇：你的戰(zhàn)術傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術

　　四、采購談判技巧

　　立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判 ? 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略

　　自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略

　　體系

　　談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引

　　起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊

　　如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧

　　增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強

　　大供應商的2步談判法

　　五、采購談判心理

　　談判中的沖突和談判風格：談判風格測試；如何應用風格

　　說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的ACES和GREEK技巧

　　控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技

　　巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放松操

　　關系建立：關系模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的12大黃金定律

　　案例分析：角色扮演游戲

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