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關于供應商的談判技巧

　　篇一：供應商談判技巧與策略

　　1、談判的定義：

　　“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于公司是自選式量販（大賣場），采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討及過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

　　談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家。成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一位多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

　　2、采購談判的目標

　　在采購工作上，談判通常有五項目標：

　　1）為相互同意的質量條件的商品取得公司而合理的價格。

　　2）要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。

　　3）在執行合約的方式取得某種程序的控制權。

　　4）說明供應商給本公司最大的合作。

　　5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關系。

　　3、公平而合理的價格

　　談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

　　4、交貨期：

　　在采購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為：

　　1）采購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。

　　2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供應商價格提高，。故采購人員應隨時了解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

　　5、供應商的表現：

　　表現不良的供應商往往會影響到公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥善合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。

　　6、與供應商維持關系：

　　采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用種種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程應在公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。

　　7、談判的有利與不利的因素：

　　談判有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

　　1）市場的供需與競爭的狀況。

　　2）供應商價格與質量的優勢或缺點。

　　3）成本的因素。

　　4）時間的因素。

　　5）相互之間的準備工作。

　　8、談判技巧：

　　談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判

　　篇二：采購價格供應商談判技巧

　　課程介紹

　　采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

　　課程收益

　　通過兩天的課程，可以：

　　1. 知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

　　2. 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

　　3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

　　4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判

　　5. 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系

　　6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

　　7. 建立起采購員談判時候的應有的自信心

　　課程特色

　　本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

　　通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。