弱勢(shì)品牌進(jìn)入商場(chǎng)談判技巧中的
弱勢(shì)品牌進(jìn)入商場(chǎng)談判技巧
隨著賣場(chǎng)的飛速發(fā)展，其對(duì)廠家的誘惑也在不斷增長(zhǎng)，但對(duì)于弱勢(shì)品牌，賣場(chǎng)的談判就顯得倍加艱難，以下是我的一點(diǎn)心得：
首先列舉一下賣場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)常設(shè)置的一些難關(guān)：
1：盛氣凌人，對(duì)我們的品牌不在乎，有你不多，沒(méi)你不少。
2：提出高的離譜的貿(mào)易條件，而且暗示下調(diào)的余地很小。
3：以“不能滿足我的貿(mào)易條件就回去申請(qǐng)，滿足了我的條件再來(lái)”之類的理由暫時(shí)終止談判。
4：用不是讓步的讓步進(jìn)行“讓步，比如“你做DM的時(shí)候我送你堆頭”
這是慣例，而不是讓步。
接下來(lái)是我們應(yīng)對(duì)的一些方法，由于對(duì)方是專業(yè)的談判人員，獲得的相關(guān)信息與一般的銷售人員存在嚴(yán)重的不對(duì)稱，所以對(duì)方的有時(shí)很明顯，因此需要銷售人員進(jìn)行精心的準(zhǔn)備。
1：去談判之前通過(guò)各種渠道了解賣場(chǎng)會(huì)提出怎樣的貿(mào)易條件，當(dāng)然，對(duì)于不同品牌，貿(mào)易條件會(huì)不完全相同，但對(duì)對(duì)方可能提出的貿(mào)易條件有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，就不會(huì)被第一棒子就打暈。同時(shí)對(duì)公司確定的貿(mào)易條件進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)必要的部分進(jìn)行更改，做到知己知彼。
2：以事實(shí)為依據(jù)對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行分析，如通過(guò)已經(jīng)操作的類似賣場(chǎng)的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷量的分析及毛利的分析，在再據(jù)公司確認(rèn)的對(duì)本賣場(chǎng)的投入進(jìn)行分析（當(dāng)然要對(duì)公司的費(fèi)用投入留有余地，不能過(guò)早讓對(duì)方了解我們的底線）。因?yàn)橘u場(chǎng)所銷售的產(chǎn)品無(wú)非就是三類：用于賺取利潤(rùn)的；用于獲得銷量的；和用于取得費(fèi)用的。而一般弱勢(shì)品牌在利潤(rùn)率和費(fèi)用投入上都具有一定優(yōu)勢(shì)。
3：不要奢望速戰(zhàn)速?zèng)Q，對(duì)方經(jīng)常會(huì)提出談判暫時(shí)終止，其實(shí)是在爭(zhēng)取時(shí)間來(lái)想辦法對(duì)付廠家，要做好心理準(zhǔn)備。再說(shuō)時(shí)間對(duì)雙方都是平等的。
4：了解同類產(chǎn)品中強(qiáng)勢(shì)品牌與賣場(chǎng)的合作現(xiàn)狀，有時(shí)能幫上大忙。例如：在蘇南某賣場(chǎng)，殺蟲產(chǎn)品第一品牌為雷牌，但雷牌要求此賣場(chǎng)必須接受其所有 SKU，否則全部退場(chǎng)。相對(duì)弱勢(shì)的槍牌了解到這一情況后，與采購(gòu)建議應(yīng)該培養(yǎng)一個(gè)品牌來(lái)扼制雷牌，采購(gòu)經(jīng)過(guò)對(duì)槍牌的.綜合評(píng)估后給了槍牌特殊的扶持。
5：與采購(gòu)保持良好的私人關(guān)系，因?yàn)楹贤撬赖模耸腔畹摹Ｆ浯危瑖?guó)內(nèi)采購(gòu)的圈子不是很大，說(shuō)不定下次到另一家賣場(chǎng)談判時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)坐在談判桌對(duì)面的竟然是老熟人。
篇二：如何與商場(chǎng)談判
如何與商場(chǎng)談判?
現(xiàn)在進(jìn)商場(chǎng)主要是如何去談判,比如扣點(diǎn)多少,一年中要多少的促銷費(fèi),廣告費(fèi)等?比如見(jiàn)國(guó)美和蘇寧,新華書店為例?
步驟/方法
談判是需要技巧的,用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧："步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手"！
◆步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
（1）談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。
實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。
如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。
為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！
（3）談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。
（4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的"陷阱"，引誘客戶"就范"。 ◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。 但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻簦桓艺f(shuō)半個(gè)"不"字。這叫"過(guò)火"、"過(guò)猶不及"！
還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！所以要注意以下幾點(diǎn):
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；
d、 則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。
希望對(duì)朋友有所幫助,祝你好運(yùn)
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