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談判

弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧中的

時間:2021-07-03 15:15:49 談判 我要投稿

弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧中的

  弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧

弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧中的

  隨著賣場的飛速發(fā)展,其對廠家的誘惑也在不斷增長,但對于弱勢品牌,賣場的談判就顯得倍加艱難,以下是我的一點(diǎn)心得:

  首先列舉一下賣場采購經(jīng)常設(shè)置的一些難關(guān):

  1:盛氣凌人,對我們的品牌不在乎,有你不多,沒你不少。

  2:提出高的離譜的貿(mào)易條件,而且暗示下調(diào)的余地很小。

  3:以“不能滿足我的貿(mào)易條件就回去申請,滿足了我的條件再來”之類的理由暫時終止談判。

  4:用不是讓步的讓步進(jìn)行“讓步,比如“你做DM的時候我送你堆頭”

  這是慣例,而不是讓步。

  接下來是我們應(yīng)對的一些方法,由于對方是專業(yè)的談判人員,獲得的相關(guān)信息與一般的銷售人員存在嚴(yán)重的不對稱,所以對方的有時很明顯,因此需要銷售人員進(jìn)行精心的準(zhǔn)備。

  1:去談判之前通過各種渠道了解賣場會提出怎樣的貿(mào)易條件,當(dāng)然,對于不同品牌,貿(mào)易條件會不完全相同,但對對方可能提出的貿(mào)易條件有了一個初步的認(rèn)識,就不會被第一棒子就打暈。同時對公司確定的貿(mào)易條件進(jìn)行評估,并對必要的部分進(jìn)行更改,做到知己知彼。

  2:以事實(shí)為依據(jù)對自己產(chǎn)品進(jìn)行分析,如通過已經(jīng)操作的類似賣場的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷量的分析及毛利的分析,在再據(jù)公司確認(rèn)的對本賣場的投入進(jìn)行分析(當(dāng)然要對公司的費(fèi)用投入留有余地,不能過早讓對方了解我們的底線)。因?yàn)橘u場所銷售的產(chǎn)品無非就是三類:用于賺取利潤的;用于獲得銷量的;和用于取得費(fèi)用的。而一般弱勢品牌在利潤率和費(fèi)用投入上都具有一定優(yōu)勢。

  3:不要奢望速戰(zhàn)速決,對方經(jīng)常會提出談判暫時終止,其實(shí)是在爭取時間來想辦法對付廠家,要做好心理準(zhǔn)備。再說時間對雙方都是平等的。

  4:了解同類產(chǎn)品中強(qiáng)勢品牌與賣場的合作現(xiàn)狀,有時能幫上大忙。例如:在蘇南某賣場,殺蟲產(chǎn)品第一品牌為雷牌,但雷牌要求此賣場必須接受其所有 SKU,否則全部退場。相對弱勢的槍牌了解到這一情況后,與采購建議應(yīng)該培養(yǎng)一個品牌來扼制雷牌,采購經(jīng)過對槍牌的.綜合評估后給了槍牌特殊的扶持。

  5:與采購保持良好的私人關(guān)系,因?yàn)楹贤撬赖,但人是活的。其次,國?nèi)采購的圈子不是很大,說不定下次到另一家賣場談判時會發(fā)現(xiàn)坐在談判桌對面的竟然是老熟人。

  篇二:如何與商場談判

  如何與商場談判?

  現(xiàn)在進(jìn)商場主要是如何去談判,比如扣點(diǎn)多少,一年中要多少的促銷費(fèi),廣告費(fèi)等?比如見國美和蘇寧,新華書店為例?

  步驟/方法

  談判是需要技巧的,用二十個字來概括談判技巧:"步步為營,逐漸引誘,有禮有節(jié),不卑不亢,及時出手"!

  ◆步步為營,逐漸引誘:談判要有步驟、按步驟進(jìn)行,談判要一個一個問題解決,談判不能快,談判要策劃,有備而談。

 。1)談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來,并安排先后順序,對客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。

  實(shí)際談判中,經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面,主要原因就是談判沒有策劃,沒有自己的思路。在談判過程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完后,才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時,其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個談判失!如果先策劃,按計(jì)劃的思路進(jìn)行,客戶提出疑問或者故意想引開你,你只需對客戶提出的問題簡單做答,馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

 。2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完,就認(rèn)為自己的談判完成了,結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題,自己一個也解決不了,事情還是沒有辦成。

  如:經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷,并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后,將促銷計(jì)劃告訴了客戶,馬上提出辦款的事情?蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題,推銷員一聽,完了!一個也解決不了,款看來是辦不到了。

  為什么?太快!順序不對!在沒有弄清楚對方的需求之前,切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟,按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行,結(jié)果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況,客戶肯定會向你提出許多市場問題,等客戶將市場問題說完了,你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題,并就市場下一步發(fā)展與客戶探討,最后提出辦款的事。我們可以想一下,自己是客戶,會拒絕辦款嗎?不辦,有些說不過去!

 。3)談判是講條件的過程,切忌將你的問題全部說出,要一個一個陳述,一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前,拋出第二個問題。否則第二個問題一說,你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。

  (4)談判是一場陷阱游戲,要故意設(shè)一些善意的"陷阱",引誘客戶"就范"。 ◆有禮有節(jié),不卑不亢:尊重客戶,有原則地尊重,得體地尊重。

  尊重別人是一種美德,更何況"客戶是上帝",我們需要聆聽客戶抱怨,我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色?蛻粼S多時候是想傾訴,找一位聽眾。 但是:尊重客戶要有原則地尊重,得體地尊重。

  實(shí)際推銷中,有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶,不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!

  還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜,刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶,一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情,面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定,反而不敢直接向客戶講解,害怕破壞了彼此的交情,在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化,讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時,矛盾也出現(xiàn)了,結(jié)果不歡而散!所以要注意以下幾點(diǎn):

  a、政策性東西不要一步到位;

  b、拿不清的事情不要擅自決策;

  c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;

  d、 則性的問題不能模糊,要認(rèn)真講解。

  希望對朋友有所幫助,祝你好運(yùn)

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