弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧中的
弱勢品牌進(jìn)入商場談判技巧
隨著賣場的飛速發(fā)展，其對廠家的誘惑也在不斷增長，但對于弱勢品牌，賣場的談判就顯得倍加艱難，以下是我的一點(diǎn)心得：
首先列舉一下賣場采購經(jīng)常設(shè)置的一些難關(guān)：
1：盛氣凌人，對我們的品牌不在乎，有你不多，沒你不少。
2：提出高的離譜的貿(mào)易條件，而且暗示下調(diào)的余地很小。
3：以“不能滿足我的貿(mào)易條件就回去申請，滿足了我的條件再來”之類的理由暫時終止談判。
4：用不是讓步的讓步進(jìn)行“讓步，比如“你做DM的時候我送你堆頭”
這是慣例，而不是讓步。
接下來是我們應(yīng)對的一些方法，由于對方是專業(yè)的談判人員，獲得的相關(guān)信息與一般的銷售人員存在嚴(yán)重的不對稱，所以對方的有時很明顯，因此需要銷售人員進(jìn)行精心的準(zhǔn)備。
1：去談判之前通過各種渠道了解賣場會提出怎樣的貿(mào)易條件，當(dāng)然，對于不同品牌，貿(mào)易條件會不完全相同，但對對方可能提出的貿(mào)易條件有了一個初步的認(rèn)識，就不會被第一棒子就打暈。同時對公司確定的貿(mào)易條件進(jìn)行評估，并對必要的部分進(jìn)行更改，做到知己知彼。
2：以事實(shí)為依據(jù)對自己產(chǎn)品進(jìn)行分析，如通過已經(jīng)操作的類似賣場的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷量的分析及毛利的分析，在再據(jù)公司確認(rèn)的對本賣場的投入進(jìn)行分析（當(dāng)然要對公司的費(fèi)用投入留有余地，不能過早讓對方了解我們的底線）。因?yàn)橘u場所銷售的產(chǎn)品無非就是三類：用于賺取利潤的；用于獲得銷量的；和用于取得費(fèi)用的。而一般弱勢品牌在利潤率和費(fèi)用投入上都具有一定優(yōu)勢。
3：不要奢望速戰(zhàn)速決，對方經(jīng)常會提出談判暫時終止，其實(shí)是在爭取時間來想辦法對付廠家，要做好心理準(zhǔn)備。再說時間對雙方都是平等的。
4：了解同類產(chǎn)品中強(qiáng)勢品牌與賣場的合作現(xiàn)狀，有時能幫上大忙。例如：在蘇南某賣場，殺蟲產(chǎn)品第一品牌為雷牌，但雷牌要求此賣場必須接受其所有 SKU，否則全部退場。相對弱勢的槍牌了解到這一情況后，與采購建議應(yīng)該培養(yǎng)一個品牌來扼制雷牌，采購經(jīng)過對槍牌的.綜合評估后給了槍牌特殊的扶持。
5：與采購保持良好的私人關(guān)系，因?yàn)楹贤撬赖�，但人是活的。其次，國�?nèi)采購的圈子不是很大，說不定下次到另一家賣場談判時會發(fā)現(xiàn)坐在談判桌對面的竟然是老熟人。
篇二：如何與商場談判
如何與商場談判?
現(xiàn)在進(jìn)商場主要是如何去談判,比如扣點(diǎn)多少,一年中要多少的促銷費(fèi),廣告費(fèi)等?比如見國美和蘇寧,新華書店為例?
步驟/方法
談判是需要技巧的,用二十個字來概括談判技巧："步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手"！
◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
�。�1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。
實(shí)際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個談判失��！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
�。�2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情�？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。
為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
�。�3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。
（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的"陷阱"，引誘客戶"就范"。 ◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。 但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"！
還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！所以要注意以下幾點(diǎn):
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；
d、 則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
希望對朋友有所幫助,祝你好運(yùn)
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