律師總結(jié)談判技巧

　　談判中：

　　客戶可以接受的底線是什么？

　　談判對(duì)手可以接受的范圍是什么？

　　談判中自己具有哪些優(yōu)勢(shì)？這些優(yōu)勢(shì)何時(shí)最有效？有哪些局限性？

　　談判中對(duì)方具有哪些優(yōu)勢(shì)？這些優(yōu)勢(shì)何時(shí)最有效？有哪些局限性？

　　談判中有哪些替代方案：失去機(jī)會(huì) 或者其他 訴訟；

　　如何使用四種有利工具“不確定性、時(shí)間、機(jī)會(huì)、制裁”？

　　如何讓對(duì)方有效的產(chǎn)生“不確定性”；

　　如何通過(guò)有利于自己的事實(shí)和環(huán)境來(lái)擴(kuò)大和夸大自己立場(chǎng)的確定性；

　　明確自己在談判中是否有內(nèi)部期限；

　　發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判最后期限；

　　判斷哪些是對(duì)你不重要，而對(duì)方看重的利益點(diǎn)；

　　考慮如何使用微弱制裁方式；

　　判斷談判環(huán)境：有利環(huán)境、敵對(duì)環(huán)境；

　　分析談判對(duì)手：

　　對(duì)我方有利環(huán)境中：（主導(dǎo)型、順從型）；

　　對(duì)對(duì)方有利環(huán)境中：（影響型、沉穩(wěn)型）；

　　是否跳出談判誤區(qū)“誤認(rèn)為別人都持有和自己一樣的觀點(diǎn)、價(jià)值觀和優(yōu)先權(quán)）；

　　認(rèn)清自己有哪些談判弱點(diǎn)；（1、不敢張口2、沒(méi)有耐心3、容易放棄或妥協(xié)）；

　　消除上述弱點(diǎn)的措施；（1、提前分析預(yù)測(cè)；2、系統(tǒng)準(zhǔn)備3、及時(shí)總結(jié)）；

　　充分的準(zhǔn)備能夠決定案件的勝負(fù)也能左右談判的效果；、

　　自我剖析：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行，外戰(zhàn)外行；

　　優(yōu)勢(shì)：外表、服裝、個(gè)人感覺(jué)、自然優(yōu)勢(shì)、控制最開(kāi)始會(huì)談；客觀、保持懷疑；有效交流；簡(jiǎn)潔；不輕易打斷；

　　缺點(diǎn)：（對(duì)外）

　　弄清委托人（或自己）在談判中要達(dá)到什么目標(biāo)；

　　談判中的期望底線是什么？

　　分析談判中自己的 交易點(diǎn)、次交易點(diǎn)、貿(mào)易點(diǎn)；

　　分析談判中對(duì)方的交易點(diǎn)、次交易點(diǎn)、貿(mào)易點(diǎn)；

　　誠(chéng)實(shí)面對(duì)兩個(gè)問(wèn)題：

　　如果談判中一切可以如你所愿，你希望的談判結(jié)果是什么？

　　如果談判中一切都對(duì)我們不利，你希望的談判結(jié)果是什么？

　　考評(píng)談判效果：

　　1、如何提高領(lǐng)悟力和與人互動(dòng)的能力；

　　2、談判中的說(shuō)服力、隨機(jī)應(yīng)變力、柔韌性、積極性；

　　總結(jié)：

　　當(dāng)災(zāi)難發(fā)生時(shí)是，客戶自食其果，律師承受責(zé)難；

　　開(kāi)局談判

　　最初談話：找出對(duì)方的談判目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)、內(nèi)部期限、誰(shuí)是真正決策者，對(duì)手的性格分析，以及對(duì)方可能通過(guò)哪些途徑增加自己的優(yōu)勢(shì)；

　　向?qū)κ职l(fā)問(wèn)的問(wèn)題：“你的客戶想要什么結(jié)果，由誰(shuí)來(lái)拍板，你們什么時(shí)候會(huì)有結(jié)果”； 技巧：

　　1、通過(guò)電話或午餐，與對(duì)方變成熟人；

　　2、邀請(qǐng)對(duì)方提供合同草案；

　　3、營(yíng)造一種自然、隨和、開(kāi)朗的氛圍，同時(shí)又不失自信、效率與堅(jiān)定；

　　4、防止與對(duì)手過(guò)于熟悉而使自己變得可以被對(duì)方預(yù)測(cè)談判底線的誤區(qū)；

　　5、給對(duì)方留下可靠和值得尊敬的印象；

　　6、如果對(duì)方是老律師，你的表現(xiàn)應(yīng)當(dāng)更為保守和正式，你的聲音和談話的內(nèi)容應(yīng)該表現(xiàn)出自信堅(jiān)定及對(duì)手將要討論的問(wèn)題所涉及的法律和事實(shí)非常熟悉，你必須利用每一個(gè)細(xì)小的機(jī)會(huì)來(lái)向?qū)κ郑�及自己的客戶）證明他的第一印象是不正確的。

　　試著發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手有哪些缺點(diǎn)，并考慮如何在日后的回合中利用并擊潰對(duì)手；

　　如何給對(duì)方設(shè)立最低最高限度的陷阱？

　　如何防止對(duì)方給自己設(shè)立最低最高的陷阱？

　　1、拒絕提出要約，而讓對(duì)方做出第一步；

　　2、給出范圍而不是確定數(shù)字；

　　3、把最高限做為最低線報(bào)出；

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