商務(wù)談判技巧范文4篇
篇一：商務(wù)談判中的聆聽技巧
聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(Hear)與聆聽(Listen)不同：前者是反映聽覺機(jī)能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。
談判是一個溝通過程，雙方進(jìn)行一連串的討論和對話，以期達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。大多數(shù)人認(rèn)為在會面時，多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實踐經(jīng)驗推翻了這一說法。事實上，談判時多說話，只會錯露底牌，甚至激發(fā)爭論，擴(kuò)大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應(yīng)該多聽少講，才能知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
有效控制情緒 避免墜入“習(xí)慣性”圈套
談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當(dāng)談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護(hù)個人尊嚴(yán)，便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?zé)，從而導(dǎo)致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應(yīng)，對談判成效有極大幫助。
情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng)，它有正面和負(fù)面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負(fù)面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強(qiáng)烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù)，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應(yīng)該有效地處理負(fù)面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。
美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習(xí)慣性”的反應(yīng)，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當(dāng)我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應(yīng)，因此很容易產(chǎn)生對抗的態(tài)度，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報復(fù)的惡性循環(huán)，以維護(hù)自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習(xí)慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應(yīng)該改變“正常”的行為，盡量控制自己及對方的情緒，以主導(dǎo)談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：
一、不作實時反應(yīng)，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應(yīng)該閉嘴，甚至?xí)簳r離開火場，讓自己冷靜下來。
二、避免采取敵對態(tài)度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方。口舌之爭只會影響談判氣氛和關(guān)系，更會招致反擊。很多人在面對質(zhì)詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責(zé)任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng)，因為任何解釋都可能加深誤會，這時需要我們只聽不講。
三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正常”的情緒反應(yīng)，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應(yīng)該避免作出“正常”反應(yīng)，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場，進(jìn)入對方的心理狀態(tài)。
四、要進(jìn)入對方的心理狀態(tài)，就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問：“為什么你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問、攻擊和負(fù)面的字句。
五、在對立的狀態(tài)下，無論對方要求什么，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應(yīng)作出實時的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應(yīng)該冷靜和專注地聆聽對方發(fā)言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。
六、由于聆聽是尊重，當(dāng)我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現(xiàn)。為了給對方一個臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點誤會，其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合。”
七、征求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。
八、當(dāng)對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由。可以溫婉地強(qiáng)調(diào)雙方的共同目標(biāo)，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關(guān)系。
九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態(tài)，拒絕合作，我們該如何應(yīng)付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態(tài)，我們應(yīng)該找機(jī)會和借口離開火場。在這情況下，三十六計，走為上計。
要有效實施情緒戰(zhàn)術(shù)，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學(xué)會扮演白臉，緩和氣氛，并強(qiáng)調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當(dāng)對手想控制你的情緒時，你應(yīng)作適當(dāng)深呼吸或短暫的休息，以穩(wěn)定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。
學(xué)會傾聽 首先要懂得提問
根據(jù)觀察，大多數(shù)人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對方的觀點和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據(jù)別人才信服。一位學(xué)員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細(xì)解釋。”同時，不說話被誤會默認(rèn)對方的觀點，接受對方的要求。但我們常因說錯話而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點和底牌。
學(xué)會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經(jīng)驗的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛(wèi)逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導(dǎo)、鼓勵和激發(fā)對方打開心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。
提問方式有多種，簡單來說主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開放式(Open question)。其他形式只是根據(jù)提問的目的和情況而給予不同的名稱，例如詢問式(Probing
question)。為了多了解對方，以達(dá)到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發(fā)表意見。
“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因為答案已被規(guī)范，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達(dá)的空間。
“你對小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達(dá)和發(fā)揮的機(jī)會，讓我們多了解對方的態(tài)度和觀點。
“我覺得小萌的建議很不錯，實用性也很強(qiáng)。”“那么你認(rèn)為建議的優(yōu)點在哪里，哪方面的實用性較強(qiáng)？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應(yīng)后，我們希望深入了解這事情，便可根據(jù)答案而進(jìn)一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當(dāng)然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。
阻止或鼓勵對方講話
控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發(fā)言過長和偏離主題。因此，我們需要適當(dāng)?shù)匕褜Ψ綆Щ貋恚悦饫速M時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發(fā)言，只是技巧地引導(dǎo)對方回到說話主題。相反，當(dāng)對方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度，欲言又止或表達(dá)技巧不足，緊張怯場，只作簡短回應(yīng)，我們便應(yīng)鼓勵對方多說話，以增強(qiáng)對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發(fā)對方多講心里話，首先要耐心、認(rèn)真地聆聽。當(dāng)人覺得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:
一、請求闡釋(Prompting)。當(dāng)對方作了表述后，由于內(nèi)容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓(xùn)，請談?wù)勀銓@課程的感受。
二、簡單復(fù)述(Paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內(nèi)容的興趣，可以適當(dāng)?shù)睾唵螐?fù)述對方的主要內(nèi)容。這樣可以擴(kuò)大共同點，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是盡量運用對方的字句以簡述對方的發(fā)言。
三、澄清理解(Clarifying)。當(dāng)對方表達(dá)意見時，可能因技巧不足或雜亂無章而導(dǎo)致內(nèi)容不清。這時我們需要對方解釋、澄清，讓我們準(zhǔn)確明白說話的內(nèi)容和要點。如：你說貨物不能如期送交買家，問題究竟在那里？是原料不足，工人不夠，運費太高，還是什么原因呢？ 聆聽之道 在乎“耐心傾聽”四字
運用適當(dāng)?shù)奶釂柗绞剑浜稀瓣U釋”、“復(fù)述”、“澄清”的技巧，可以引導(dǎo)和鼓勵對方多講話，他/她便會打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:
耐 聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導(dǎo)致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內(nèi)容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個狀況。
心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發(fā)自內(nèi)心，言行合一；用眼神、誠懇回應(yīng)以表示欣賞對方的講話，對內(nèi)容感興趣。
傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數(shù)拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應(yīng)該將身體稍稍靠前，傾向?qū)Ψ剑员硎抉雎牭呐d趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。
聽 以上三點是聆聽的心理狀態(tài)，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴(yán)格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準(zhǔn)確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內(nèi)容和含義。曾有一位學(xué)員問我：“如果不在聽的時間作準(zhǔn)備和思考，怎么可以立刻回應(yīng)問題？”這說明部分人沒有認(rèn)真去聽，便容易誤解問題要點，忽略肢體語言帶來的信息。
為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當(dāng)?shù)剡\用“簡單復(fù)述”(Paraphrasing) 技巧，以強(qiáng)化溝通聯(lián)系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗說明，在聆聽時，不應(yīng)作任何批評式的回應(yīng)。因為批評式回應(yīng)輕則令對方失去繼續(xù)說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態(tài)度。很多時候，批評式的回應(yīng)只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強(qiáng)烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權(quán)受到侵犯。
雙贏談判的目的是達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評式的回應(yīng)，避免破壞談話的氣氛。
篇二：淺談傾聽與談判技巧
古希臘哲學(xué)家蘇格拉底說“上天賜給人兩只耳朵兩只眼睛，卻只有一張嘴，就是要人多聽多看少說”。寥寥數(shù)語，形象而深刻地說明了傾聽的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭斗、善不善于傾聽，關(guān)系著談判能否取得最后的成功，也關(guān)系著是否能取得對己方有利的談判結(jié)果。
1在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。
一個優(yōu)秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。當(dāng)然，要很好地傾聽對方談話，并非像人們想象的那樣簡單。
1.1要求傾聽者一定要心胸開闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對方講話所傳遞的信息，準(zhǔn)確把握講話者的重點，才能認(rèn)真聽取、接受對方的反對意見。
1.2要全神貫注，努力集中注意力。 傾聽對方講話，必須集中注意力，同時，還要開動腦筋，進(jìn)行分析思考。注意是指人對一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩(wěn)定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動機(jī)、情緒、精神狀態(tài)等內(nèi)在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話者的講話內(nèi)容，人們說話并不總是套在一定的框架里，有時，出于某種需求，要掩飾主要內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)不重要內(nèi)容；有時條理不清，內(nèi)容雜亂，這些都會干擾和分散聽者的注意辦。因此，要認(rèn)真傾聽對方講話，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話者的思路。
1.3傾聽對方講話，還要學(xué)會約束自己、控制自己的言行。
如不要輕易插話， 斷對方的講話，也不要自作聰明地妄加評論。通常人們喜歡聽贊揚(yáng)的語言，不喜歡聽批評、對立的語言。當(dāng)聽到反對意見時，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說明自己有理。還有的人過于喜歡表露自己。這都會導(dǎo)致與對方交流時，過多地講話或打斷別人講話。這不僅會影響自己傾聽，也會影響對方對你的印象。
要學(xué)會傾聽，善于傾聽，也包括創(chuàng)造傾聽的機(jī)會。就是說傾聽者要采取一策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態(tài)。
傾聽是談話藝術(shù)的重要組成部分，你要掌握談話的技巧，那么就必須學(xué)會傾聽，善于傾聽，這是一個優(yōu)秀談判者的基本技能。
2那么怎樣才能做到這些基本技能呢
凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)人士，每天和不同對象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判，雖然商業(yè)談判的時間、地點，內(nèi)容、級別、規(guī)模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：
一是通過談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通，加深了解，在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識，以實現(xiàn)交易或合作的目的。
二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現(xiàn)自身利益的最大化。
三是談判中許多謀略的設(shè)計和實施，都是在面對面的情況下進(jìn)行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化，這就要求必須研究運用一些必要的談判技巧。
由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關(guān)鍵是靈活運用，其中“聽”的要訣 是非常重要的，要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。
2.1專心致志，集中精力地傾聽，傾聽！
專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生，即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去！因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題，統(tǒng)計證明，一般人說話的速度為每鐘 520 到 560 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了！
因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話，用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大，注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵講話者，比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。比如我們現(xiàn)在在這里溝通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特別注意的是，在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務(wù)人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。
2.2通過記筆記來達(dá)到集中精力
通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質(zhì)。另一方面，通過記筆記，給講話者的印象是重視
其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時，又會對其產(chǎn)生一種鼓勵的作用。因為談判過程中，人的思維在高速運轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。
實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來清除傾聽障礙的好方法。
2.3有鑒別地傾聽對手發(fā)言
在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言，通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達(dá)一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)危ゴ秩【⑷未嬲妫@樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。 常言說：鑼鼓聽聲，聽話聽音。
會不會傾聽？
能不能聽出對方的“音”？
聽了能不能做出正確的分析和判斷？
能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？
所以，我們不僅要善于傾聽，還要善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說，詳細(xì)地說！最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來，在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者，還要盡量判斷出對方真實意圖和水份，然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能于談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動權(quán)。
2.4克服先入為主的傾聽做法
先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利！因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話，其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。五、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上！
談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內(nèi)容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為！！！因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。另外，有時也會出現(xiàn)在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。
事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準(zhǔn)確、有力。相反，如果對方談話的全部內(nèi)容和動機(jī)尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯得淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對談判十分不利！因此不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意！
參考文獻(xiàn)：
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篇三：淺談商務(wù)談判策略與技巧
淺談商務(wù)談判策略與技巧
1前言
談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞剑粌H能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達(dá)到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開展商務(wù)談判，本文通過闡述運用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记桑拐勁械碾p方達(dá)到“雙贏”的局面。
2商務(wù)談判前做好組織與準(zhǔn)備
《孫子.謀略篇》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。在商務(wù)談判活動中，對信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準(zhǔn)備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗、價值觀念、氣候等因素，適時把握市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”。“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的
劣勢為自己贏得主動權(quán)。正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長避短,趨利避害”；同時，了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。
在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。
3商務(wù)談判的策略與技巧
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判技巧。
3.1價格談判的策略與技巧
價格談判策略與技巧是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)運用價格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。
3.1.1報價策略
商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該有恰當(dāng)?shù)膱髢r方式：
第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。
第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。
第三：報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。
第四：報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判中，報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。
例如：我們在消費時無論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會看到標(biāo)價不會標(biāo)成整數(shù)，而會標(biāo)到小數(shù)點的數(shù)。對商品的這種標(biāo)價方式，不但不會對商品定價產(chǎn)生太多的波動，但卻會給顧客心理傳遞著這樣一個隱性的信息：我很誠信，不多掙你一分錢，而且我的利潤很少，價格也很低、且精確，讓消費者誤認(rèn)為商家已經(jīng)讓利到了最低點。另一方，也會促使消費者再購買一些其實并沒有預(yù)想要購買的商品以來和自己要買的商品湊成整數(shù)價錢。
3.1.2討價策略
因為討價還價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行；又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強(qiáng)壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。
討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。在每次討價時不要忘了討價的“目標(biāo)”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。
3.1.3還價策略
還價，一般是指針對賣方的報價做出的反應(yīng)性報價。在應(yīng)對還價時，一是要在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。二是要為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。三是如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。
3.2磋商時的讓步策略
在國際貿(mào)易面對市場的多元化和擴(kuò)大化，無論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費者無不站立在維護(hù)自身的利益角度，雙方在展開唇槍舌戰(zhàn)的商務(wù)談判中應(yīng)該學(xué)會“放長線，釣大魚”的策略，以保證在己方利益達(dá)到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達(dá)到“雙贏”的效果。讓步作為，雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)
當(dāng)正確認(rèn)識商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運用的一般規(guī)律，切實把握讓步策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動中的作用。在談判中陷入僵局時：
一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現(xiàn)是因為語言運用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過改變以上產(chǎn)生問題的方面一方進(jìn)行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。
二是當(dāng)談判雙方所處的僵局是一方占據(jù)優(yōu)勢或者上方，此時占據(jù)上方的談判主題可以相應(yīng)的運用樂觀原則，可以適當(dāng)在不影響談判氛圍或者結(jié)果情況下采用相對強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對方壓力，迫使對方妥協(xié)讓步,面對這樣的不利于己方的僵局，應(yīng)該以穩(wěn)住局面為重，在后續(xù)的談判簽約過程中不斷的追回相應(yīng)的損失。
三是當(dāng)談判的雙方勢均力敵時，此時雙方都處于矛盾之中，雙方將會以悲觀原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時由于談判雙方都擔(dān)心談判的失敗，此時主動的讓步反而會贏得先一步的談判優(yōu)勢，但是這種情況要十分的謹(jǐn)慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導(dǎo)致談判僵局的進(jìn)一步升級，直至最后談判的失敗。 4 掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，每個細(xì)節(jié)都至關(guān)重要，稍有處理不當(dāng)就給談判帶來不利的結(jié)果，以致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個細(xì)節(jié)，會起到事半功倍的效果：
4.1傾聽
作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
4.2表達(dá)
商務(wù)談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合。同
篇四：淺談商務(wù)談判技巧
淺談商務(wù)談判技巧
摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。每個企業(yè)、每個人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運用掌握在其他人手中的社會資源。他人不會無緣無故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技巧才能贏得更多的社會資源，商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事的行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失，因此，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功。
一、談判前的準(zhǔn)備
1.情報的收集
俗話說的好，不打無準(zhǔn)備的仗，談判一旦展開所涉及的內(nèi)容是復(fù)雜的，廣泛的，商務(wù)談判是一種綜合性很強(qiáng)的活動，其準(zhǔn)備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況，自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究，了解對手的情況主要包括對方的營運狀況與資信、對方真正的需求、對方參加談判人員的權(quán)限、對方談判的最后期限以及對方的談判作風(fēng)，對方所在國(地區(qū))的政治狀況、法律制度、商務(wù)習(xí)慣、社會文化、財政金融等等。 同時呢，我們還要了解同行業(yè)競爭對手，了解競爭者是較困難的，但如果是賣方，至少應(yīng)該知道一個銷售價格高于自己而質(zhì)量比自己差的競爭對手的詳細(xì)情況。作為買方則應(yīng)掌握有關(guān)供貨者的類似情報，通過對以上情況的了解分析，可以找出主要競爭對手及其對本企業(yè)商品交易的影響，認(rèn)清本企業(yè)在競爭中所處的地位，并制定相應(yīng)的競爭策略，掌握談判的主動權(quán)，因為商家看重的是利益，哪個是他得到更多的利益，商家則會選擇哪個，所以也要了解同行業(yè)競爭對手的底線。
2.談判人員的選定
人是談判行為的主體，談判人員的確定是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素，它直接影響整個談判過程的發(fā)展，影響談判的成功和失敗，最終影響談判雙方的利益分割。人員的選定要依談判內(nèi)容、對方情況以及時間要求，專業(yè)的談判班子應(yīng)擁有不同行業(yè)知識
的人才，成員的脾氣要溫和，成員之間也要有一定的默契，否則，不理解、不服氣或更壞的誤解足以凍結(jié)甚至摧毀談判。談判人員也應(yīng)具有一定的道德修養(yǎng)和談判能力，要具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心、責(zé)任感和良好的商務(wù)品德，對人熱心、謙和，對待不同層次的談判對手一視同仁，公平對待競爭，不用補(bǔ)正當(dāng)手段打擊競爭對手。
3.設(shè)定讓步的限度
談判的目的是為了給自己爭取到最多的利益，談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果，在談判桌上，所有的事都是不可預(yù)測的，只有設(shè)定一個最低底線，也不會在雙方你推我拉的過程中迷失了最初的意愿，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
二、商務(wù)談判技巧
1.聽的技巧
在面對談判的場合，“傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽是尊重對方，改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是主動進(jìn)攻的思維意識，其實不然，談判過程是一個尋求合作解決雙方所面臨問題的過程，只有找到了對方的真實意圖才能順利的解決問題。傾聽是了解和把握對方立場和觀點最主要的手段，只有在了解對方觀點和立場的真實含義以后才能更好的針對對方提出己方的觀點，傾聽別人說話
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