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采購談判的流程和技巧

　　采購談判是供應鏈管理中最重要的一個環(huán)節(jié)，如何運用合適的方法和技巧也是一門有技巧的“學問”，這里大致介紹一下中間的流程、方法、技巧等等。接下來小編為你帶來采購談判的流程和技巧，希望對你有幫助。

　　篇一：采購談判的流程和技巧

　　一、培訓目標

　　在全球金融危機環(huán)境下,能源、原材料價格經(jīng)短期大幅下調(diào)后，又大幅上漲，實體經(jīng)濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業(yè)面臨著部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓、大量案例分析和模擬談判，使學員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應用戰(zhàn)略采購思想，優(yōu)化采購渠道，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品進標準化，打破供應商壟斷和降低采購成本從設(shè)計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權(quán)的教訓，整合內(nèi)部需求資源，打破供應商壟斷，實行統(tǒng)一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。

　　二、培訓大綱

　　第一部分戰(zhàn)略采購與采購功能定位

　　一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大機遇問題和十大問題

　　二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應

　　案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

　　三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進行定位

　　1、傳統(tǒng)采購管理的4 大誤區(qū)與4 大創(chuàng)新

　　2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段

　　案例分析：某企業(yè)從物資供應、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析

　　3、如何構(gòu)建采購（Sourcing）與buyer 分離，強化采購的商務功能——解決采購充當滅火隊問題

　　案例分析：蘇州百得電動工具采購部門同供應商簽訂框架協(xié)議，PMC 部門實施ERP 網(wǎng)上拉動供應商JIT 供貨。

　　四、采購部門如何搞好與其他部門的跨部門協(xié)作

　　1、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

　　案例分析：某公司采購供應商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓。

　　2、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應解決五的棘手問題。

　　3、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應商開發(fā)、選擇的運作程序

　　案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例

　　4、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應商供貨中問題處理的合作

　　案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析

　　第二部分詢價、比價、供應商成本構(gòu)成分析——采購談判的基礎(chǔ)

　　一、詢價技巧

　　1、如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行

　　2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購《詢價對比表》分析）

　　3、詢價前準備十一項細節(jié)要求

　　案例分析：某企業(yè)從日本進口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應商底價及成本構(gòu)成。

　　二、比價與供應商成本構(gòu)成分析——探究供應商底價的五大途徑

　　1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構(gòu)成

　　案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產(chǎn)采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構(gòu)。

　　2、成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應商底價（案例操作）

　　案例分析：某汽車總裝企業(yè)分析零部件配套企業(yè)成本構(gòu)成變動的方法介紹

　　3、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的`底價

　　案例分析：上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析

　　4、供應商價格、質(zhì)量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用化分析采購綜合成本視頻案例分析：上海大眾汽車如何分析注塑供應商成本構(gòu)成及變動的案例分析

　　案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準確核算采購成本的成功案例分析

　　5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法（案例操作）

　　案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹

　　6、價格因素與非價格因素成本的定量分析

　　三、采購成本控制的12 個工具與策略

　　四、要求供應商降價的八大時機

　　第三部分強勢供應商、弱勢供應商的整合與降低采購成本策略

　　一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關(guān)系

　　1、目前外協(xié)供應商存在的問題

　　2、供應鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別

　　3、如何進行合作關(guān)系定位——五角模型分析法

　　案例分析：南車集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。

　　二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略

　　1、如何應對強勢供應商

　　導致供應商強勢的八大原因分析

　　案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析

　　應對強勢供應商的六大策略

　　案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應商壟斷的成功案例分析。

　　2、如何整合弱勢供應商資源

　　弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析

　　如何整合弱勢供應商資源，規(guī)避合作風險從供應商開放做起。

　　案例分析：在05 年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續(xù)供貨的奧秘。

　　3、如何同伙伴供應商進行長期合作

　　1）伙伴供應商的特征

　　2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。

　　案例分析：東風日產(chǎn)汽車實行儀表板供應商現(xiàn)場預裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。

　　三、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本十大成功案例分析

　　1、如何由注重供應商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進

　　案例分析：東風日產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗

　　2、如何從采購管理向供應商過程管理轉(zhuǎn)變

　　案例分析：TCL 電器SQE 如何幫助供應商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例

　　3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂

　　案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規(guī)避風險的成功案例分析

　　4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化

　　案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應商等級評定為抓手提升供應商服務水平

　　5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉(zhuǎn)變

　　案例分析：蘇州百得電動工具降低采購物流成本的成功案例。

　　6、如何減少供應鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應鏈無縫隙對接

　　案例分析：上海大眾、SGM 如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動供應商供貨成功案例

　　7、如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本

　　案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM 如何推行供應商標準工位器具供貨成功案例、照片。

　　8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素

　　案例分析：沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應商資源的成功案例

　　9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂⿷虄r格構(gòu)成和降價潛力

　　案例分析：科泰電子對供應商報價評價標準

　　10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變

　　案例分析：雅新電子（蘇州）JIT 采購成功案例

　　第四部分物料采購與跟催

　　一、物資采購規(guī)范流程

　　案例分析：某制造企業(yè)采購操作程序分析

　　二、請購、訂購、催貨、驗收、付款業(yè)務程序

　　案例分析：某企業(yè)采購訂單不到庫，導致倉庫收料無依據(jù)，物料驗收存在漏洞的教訓。

　　三、如何加強跟催，確保供應

　　1. 物料短缺八大原因分析

　　案例分析：上海康明斯汽車發(fā)動機貿(mào)易公司幫助供應商解決物料供應問題，確保供貨的成功案例分析

　　2. 物料短缺七種預防對策

　　案例分析：蘇州米克朗為供應商融資，解決資金問題，防止缺貨的成功經(jīng)驗

　　3. 供應商準時交期管理十種方法

　　4、如何通過改進供應商供貨模式，確保及時供貨案例分析：

　　JIT 供貨案例分析

　　VMI 供貨案例分析

　　網(wǎng)上采購案例分析

　　四、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾

　　1、ISO900、TS16949 質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義

　　2、不同質(zhì)量等級物料對應的三種采購策略

　　3、導致供應商質(zhì)量分歧的六個原因

　　4、避免質(zhì)量檢驗分歧的四大措施

　　5、處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法

　　案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧。

　　第五部分與供應商談判需要解決的問題

　　一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析

　　案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，

　　二、如何應對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

　　1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵

　　2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

　　3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

　　案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓

　　三、如何拓展采購談判的思路

　　1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

　　案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90 億元成本的成功案例

　　2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏

　　案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。

　　3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

　　案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。

　　四、雙贏的游

　　戲——“紅與藍”的博弈

　　游戲帶來的啟示：

　　1、如何建立信任關(guān)系

　　2、信任帶來的利益

　　3、建立信任如何規(guī)避風險

　　第六部分采購談判十大策略

　　一、獲取談判對手情報策略

　　二、內(nèi)部授權(quán)策略

　　三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略

　　案例分析：日豐企業(yè)集團同供應商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

　　四、角色策略

　　案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。

　　五、談判進程與時間把握策略

　　六、談判地點策略

　　七、議題與目標策略

　　案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標

　　八、讓步策略

　　九、權(quán)利限制策略

　　十、應對不同地位供應商的談判策略

　　案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗

　　第七部分采購談判十大技巧及案例分析

　　技巧一：會說不如會聽

　　技巧二：先苦后甜

　　技巧三：以退為進

　　技巧四：“托兒”

　　技巧五：先斬后奏

　　技巧六：畫餅充饑

　　技巧七：獲取低價

　　技巧八：價格談判

　　技巧九：打破僵局

　　技巧十：促成交易

　　第八部分模擬談判——如何同壟斷供應商談判

　　（買賣雙方分組模擬談判）

　　1、如何分析壟斷供應商的優(yōu)劣勢

　　2、如何談判目標排序，如何預測對方目標

　　3 談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換

　　4、如何整合談判資源，達到談判目標/5、各談判小組的談判結(jié)果評估

　　電子版附件（自帶U 盤）：《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》、翟光明蒙牛乳業(yè)內(nèi)訓視頻《戰(zhàn)略采購與談判技巧》

　　三、講師簡介翟光明

　　上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，某大型外資企業(yè)采購物流總監(jiān)、兼任SGS、德國萊茵TVU、上汽集團培

　　訓中心采購、物流供應鏈高級培訓師多年，根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP 質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500 強外資企業(yè)（尤其是汽車、電子、移動行業(yè)）提供包括“戰(zhàn)略供應鏈管理”“采購招標與合同管理” “供應商管理、開發(fā)與評估”、“采購管理實務”、“戰(zhàn)略采購與成本降低”、“降低采購成本與談判技巧”、 “采購風險管理與控制”、“物料控制與倉儲實務”“生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）”、制造企業(yè)物流一體化“制造企業(yè)內(nèi)部物流管理與庫存控制”“JIT 生產(chǎn)與看板管理”、“倉儲與配送運作實務”等課程培訓和管理咨詢近十年，在推進外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的培訓和咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，是國內(nèi)采購與供應鏈管理著名專家之一。內(nèi)訓客戶包括：沈陽寶馬、東風日產(chǎn)、上海大眾、上海通用、一汽集團、廣本汽車發(fā)動機、襄樊東風康明斯、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設(shè)備、住友電工（上海）、上海達豐電腦、大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業(yè)、三一重裝、海爾、美的、TCL、九陽家電、施貴寶制藥、上海羅氏制藥、匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業(yè)、四川雪花、蒲田雪津啤酒等。

　　篇二：策略性采購銷售談判技巧

　　談判是科學和藝術(shù)的一種完美結(jié)合，“理”更重于“術(shù)”，“判”尤重于“談”。談判成功的關(guān)鍵不僅是口頭表達和溝通能力，懂得分析并使用策略，才能引導談判向有利于自身的方向發(fā)展。

　　因此，我們學習談判的核心是要學習一種思維的方法，學習判斷決策博弈以及創(chuàng)新的方法。這就需要我們有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能通過觀察和分析，判斷出對方的談判策略，并隨時做出積極的應對。在這里為大家介紹幾種談判常見的技巧與戰(zhàn)術(shù)。

　　影子戰(zhàn)VS陣地戰(zhàn)

　　在銷售談判中，買方經(jīng)常運用虛虛實實的'說法和行為“指東打西”故意釋放假消息，或設(shè)置幕后影子施加壓力，以實現(xiàn)自己的談判目標，我們稱之為“影子戰(zhàn)”。其手法是指一方人員利用信息的不對稱，釋放“煙霧彈”，或制造符合邏輯的假相，讓對方誤以為要退出談判，被迫放棄自己的主張及要求，從而強化己方優(yōu)勢。

　　“影子戰(zhàn)”在談判中使用相當頻繁，一方如果不能有效做出處理，則協(xié)議失敗的幾率相當大。對此，應對的策略應是“陣地戰(zhàn)”——一種針對“影子戰(zhàn)”而實施的一種反戰(zhàn)術(shù)。具體做法包括：

　　一、忽略對方的煙幕彈，從心理上堅持“這是客戶的議價策略”予以忽視。

　　二、堅持己方原則，但從戰(zhàn)術(shù)層面上，重新提出兩個或以上相差無幾的選擇方案，供客戶選擇。

　　三、表示了解買方的意圖，并表示目前的僵局如果不能打破，協(xié)議將無法達成。

　　四、在客戶比較的時候，說明方案的好處，盡力勸服買方。

　　下面，我們通過一個案例來具體分析。

　　一家電廠準備上一套自動化控制系統(tǒng)，該廠既強調(diào)質(zhì)量和服務，又希望價格盡可能低。經(jīng)過對數(shù)家公司的考察、比對，有兩家公司取得入圍資格，其中一家公司正在談判中。

　　銷售員：王經(jīng)理，您剛才提到這些想法，非常全面，我們公司都可以為您做到。另外要說明的是，這些服務是屬于額外的服務，所以是不包括在基本的項目經(jīng)費里的。

　　電廠采購經(jīng)理：什么意思？

　　銷售員：就是說，系統(tǒng)設(shè)備是一個單獨的費用，其他的服務費用是需要另外收費的。費用我會另外核算，給您一個詳細的報價表。

　　電廠采購經(jīng)理：那你的意思是，還要加錢。

　　銷售員：王經(jīng)理，我想您也去了解過其他公司的收費情況。相對來說，我們公司在維修調(diào)試方面的費用是相對較低的。