和采購價格談判技巧

　　談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等。下面是小編精心整理的和采購價格談判技巧，希望對大家有所幫助。

　　1、釜底抽薪的價格談判

　　為了避免處于優勢下攫取暴利，采購人員只好同意有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予可乘之機。因此，通常由采購人員要求提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，籍以查核真實的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。

　　2、要提高價格時

　　由于處在環境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成有機町乘，占有優勢，形成賣方市場，并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大，若能發揮議價協商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協議商談，達成降價的目的。在議價協商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判�，F說明如下：

　　(1)直接議價協商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能�？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進行協商。

　　①面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

　　②采購人員直接說明預設底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

　�、鄄桓衫�倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：

　　當采購人員不想再討價還價時。

　　當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。

　　在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉的態度，進而有所讓步。

　�、芤�求說明提高售價的原因。提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協商時，應對任何不合理之加價提出質疑，如此可掌握要求降價的機會。

　　3、間接議價技巧

　　在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰術，即以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協商。

　　(1)議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。

　　(2)運用“低姿勢”。在議價協商時，對所提之價格，盡量表示困難，多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。

　　(3)盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。

　　在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協商技巧：

　　(1)在協商議價中要求分擔售后服務及其他費用。當決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在執意提高售價時，采購人員可要求負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也間接達到議價功能。

　　(2)善用“妥協”技巧。在價格居高不下時，采購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果，此時可采妥協技巧，在少部分不重要的細節，可做讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用須注意下列：

　　①一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的余地。

　　②妥協時馬上要求對方給予回饋補償。

　�、奂词官澩瑢Ψ剿�提的意見，亦不要太快答應。

　�、苡涗浢看瓮讌f的地方，以供參考。

　　(3)利用專注的傾聽和溫和的態度，博得對方好感。在議價協商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協商過程中，應仔細的傾聽對方說明，在爭取超市權益時，可利用所獲對方資料，或法規章程，合理的進行談判。即“說之以理動之以情，繩之以法”。

　　4、迂回戰術的價格談判

　　在占優勢，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰術才能奏效�，F舉一例說明如下：

　　某超市自本地之總代理購入某項化妝品，發現價格竟比同業某公司的購人價貴，因此要求總代理說明原委，并比照售予同業的價格。未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原廠國的某貿易商，先行在該國購人該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。

　　當然，此種迂回戰術是否成功，有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂回戰術之執行就有困難。

　　5、欲擒故縱的價格談判

　　由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態，否則若被識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態，以試探性的詢價著手。若能判斷有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價;若雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交;若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，極可能同意買方的低價要求。

　　6、差額均攤的價格談判

　　由于買賣雙方議價的結果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;采購人員無法取得必需的商品，喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。

　　7、哀兵姿態的價格談判

　　在超市居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態爭取的同情與支持。由于采購人員沒有能力與議價，有時會以預算不足作借口，請求同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取“來日方長”的打算。此時，若并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預算距離的底價太遠，將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

　　8、直搗黃龍的價格談判

　　有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。現舉一例說明如下：

　　某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領。后來，采購人員查閱產品目錄時。隨即發送要求降價12%的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。

　　由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實，因為有些自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則迂回戰術就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。

　　9、哀兵姿態的價格談判

　　在超市居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態爭取的同情與支持。由于采購人員沒有能力與議價，有時會以預算不足作借口，請求同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取“來日方長”的打算。此時，若并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預算距離的底價太遠，將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

　　采購價格談判三個要點

　　要點一：了解市場價格和供應商情況

　　在進行價格談判之前，采購方需要充分了解市場價格和供應商情況。這包括以下幾個方面：

　　1.市場價格調研

　　采購方應該對市場上相關產品的價格進行調研，了解市場價格的波動趨勢、行業平均價格以及競爭對手的價格策略。這樣可以為采購方在談判中提供參考，并確保自己的議價能力。

　　2.供應商評估

　　采購方需要對潛在供應商進行評估，包括供應商的信譽度、產品質量、交貨能力等方面。這有助于采購方在談判中選擇合適的供應商，并為談判提供有力的依據。

　　3.了解供需關系

　　采購方還應該了解相關產品的供需關系，包括市場上的供應量和需求量。如果供應量大于需求量，采購方在談判中就具備一定的議價能力；相反，如果供應量小于需求量，采購方可能需要更加靈活地進行談判。

　　要點二：確定談判目標和策略

　　在進行價格談判之前，采購方需要確定自己的談判目標和策略。這包括以下幾個方面：

　　1.確定價格目標

　　采購方需要確定自己的價格目標，即希望以多少價格購買產品。這個目標應該基于市場價格、供應商情況和采購方的利潤要求等因素進行考慮。同時，采購方還需要確定自己的底線價格，以避免在談判中被對方壓低價格。

　　2.制定談判策略

　　采購方需要制定談判策略，包括對供應商的議價策略和溝通策略。議價策略可以包括逐步降價、要求贈品或附加服務等。溝通策略可以包括通過多方面的溝通方式來提升議價能力，如面談、電話溝通、電子郵件等。

　　3.確定談判團隊

　　采購方需要確定談判團隊，包括談判主管、談判專家和相關領域的專業人員等。談判團隊的成員應該具備良好的談判技巧和專業知識，以確保談判的成功。

　　要點三：靈活運用談判技巧和策略

　　在進行價格談判時，采購方需要靈活運用談判技巧和策略。下面列舉幾種常見的談判技巧：

　　1.信息收集和利用

　　采購方可以通過多種途徑收集信息，包括市場調研、供應商評估和行業交流等。同時，采購方還可以利用這些信息來提升自己的議價能力，如揭示對方的弱點、突出自己的優勢等。

　　2.合理降價和要求贈品

　　采購方可以逐步降低自己的價格要求，以逼迫供應商做出妥協。同時，采購方還可以要求贈品或附加服務，來增加自己的議價空間。

　　3.創造競爭和對比效益

　　采購方可以創造競爭，如邀請多個供應商參與談判。這樣可以提升自己的議價能力，并對比不同供應商的優勢和劣勢，選擇最合適的供應商。

　　4.建立長期合作關系

　　采購方可以通過建立長期合作關系，來提升自己的議價能力。長期合作關系可以通過簽訂長期合同、提供穩定訂單等方式來實現。

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