商務談判技巧的重要性

　　導語：談判是雙方語言的交流過程，語言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過程中，如何正確地運用談判的語言技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。下面小編為你整理的商務談判技巧的重要性，希望對你有所幫助！

　　一、做好商務談判前的準備工作

　　談判中存在不可預知的情況，為了在談判中鎮定自若，處變不驚，做好事前準備工作就尤為重要。

　　１、知己知彼，百戰不殆

　　在談判準備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規等

　　2、選擇高素質的談判人員

　　商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質的談判者對談判的有著關鍵性的作用。

　　3、設定底線

　　商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

　　4、制定談判策略

　　不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

　　二、商務談判中語言技巧的重要性

　　商務談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。

　　1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

　　恰當的運用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

　　2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。

　　在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。

　　3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。

　　在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。

　　4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

　　比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態度強硬、寸步不

　　讓，又要以理服人，言出有據，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。

　　三、商務談判中語言運用的技巧

　　1、傾聽的技巧

　　傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關心、引導對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

　　⑴專注

　　無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內心必須保持清醒和精神集中。

　　⑵注意對方的說話方式

　　對方的措辭、表達方式、語氣、聲調，都能為你提供線索，去發現對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。

　　⑶觀察對方的表情變化

　　察言觀色，是判斷說話者態度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當做唯一可靠的方法。

　　⑷證實并記錄

　　對于聽到的陳述，特別是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當的方式進一步證實，切不可自以為是。

　　⑸避免以貌取人

　　不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。 ⑹多判斷慎表態

　　在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿然向說話者提刁難性的問題或經行反駁。

　　⑺鼓勵

　　通過某些恰當的鼓勵方式促使說話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應努力弄清意圖。

　　⑻學會忍耐

　　對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。

　　⑼善用質疑

　　質疑不僅是一種姿態，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關對方提議的問題。

　　2、敘述的技巧

　　商務談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。

　　⑴直敘法

　　開宗明義，談判者直截了當地表達自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。

　　⑵類比法

　　談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

　　⑶詭辯法

　　談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意見。

　　3、提問的技巧

　　商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

　　三、商務談判的策略

　　1、引言

　　成功的商務談判就是通過適當的談判技巧，做好商務伙伴的說服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發生。隨著社會的進步,信息化商務的快速進展,現代商務活動的復雜性已經遠遠超出了普通人的想象。商務談判的難度和復雜性

　　2、談判前精心準備

　　“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進行,必須在實現有一個整體的布局來應對挑戰。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內容和談判重點,了解雙方在談判過程中的利弊關系,提前預測對方的著重點并制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。

　　2.1了解對手

　　商務談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經的談判經驗習慣和性格，還有關于公司的企業文化業、企業形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。

　　2.2認真考慮提案，多套準備

　　談判前談判員需要認真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發各執己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后才發現自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

　　3、在談判桌上華麗轉身

　　在談判中靈活運用語言藝術,可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉,避免談判中利益沖突激化。

　　3.1 表達要清晰

　　為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方

　　利益。根據許多實戰經驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。

　　3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息

　　通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時應該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答復獲得有用的信息。

　　如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。比如詢問對方關于產品的質量問題，期待對手回答不單單是對產品質量的保證，還有讓對方知道我們什么關注質量。為了引起對方注意，并且引導談判方向。可以提這樣的問題比如 ：“你好嗎。”“我很好”“你能告訴我??”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎么認為的？”我們可以簡單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什么時候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。

　　3.3靈活應對各種問題

　　在談判桌上風云變幻,隨時都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鉆的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準的語言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰勝對方。或者你可以巧秒的采用規避的方法,轉移話題,使對手不會發現我方在此問題上無法做出準確的解釋。

　　3.4感情渲染

　　談判員應該逐步表達出理解的心情。不急于求成，將會贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言溫和，避免與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說服對方在說服對方與對駁辯時,應當變換不同的說法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個觀點,你總是用一種說法去闡述,對方就會厭煩,反而會起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反復說明強調的過程中,變化不同的方式進行闡釋,既不會引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對方就會覺得你的觀點很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點靠攏,最終達成共識。如果已經評估了自己的目標，思考過對方的目標與興趣，并提出了一種談判戰略，你就可以真正開始談判了。

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