采購談判策略及技巧

　　導語：采購談判，是指企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關系。下面由小編為大家整理的采購談判策略及技巧，歡迎大家閱讀與借鑒！

　　通過一年多的采購工作總結了如下。希望工作中靈活運用。

　　原則一：理解對手的性質，確定自己的角色

　　1、談判的本質是交換。記住當一個銷售人員來要求某件事時，他會有一些條件是可以給予的。反之，我們則需思考我們在要求某事時，我們也需準備一些條件作交換。雙贏（不一定50%=50%）才能實現“來日方長”。

　　2、賣方的銷售人員是你的對手。所以，永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

　　3、主動發動戰爭。賣方已經針對供需狀況、競爭者多寡，以及市場行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價單給買方，因此，除非買方主動攻擊（還價），否則談判無從開始。

　　原則二：堅持以我為主的采購目標

　　1、你的口號必須是“我賣我買，但我不總買我賣的”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品、能很好流轉的產品。

　　2、隨時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　原則三：收集情報，準備充分是基礎

　　1、我們應展盡可能了解每日拜訪我們的銷售人員的性格和需求，試圖找出其弱點。

　　2、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

　　3、記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　4、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。

　　5、不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。

　　原則四：不要輕易妥協，堅持就是勝利

　　1、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。

　　2、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的，你越多重復，銷售人員就會更相信。

　　3、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣（權限不對等）。

　　4、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

　　5、聰明點，可要裝得大智若愚。在對方沒有提出異議前不要讓步。

　　6、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，往往會爭取到好的條件。因為上司不想在銷售人員前失掉自己的客戶。

　　7、往往在最后一輪談判中，會得到80%的條件。

　　原則五：功夫在談判會場之外

　　1、隨時邀請銷售人員參加保銷，提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售來賺取利潤。

　　2、要求不可能的事來煩憂銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定，即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。

　　3、注意折扣有其它名稱。例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。因此談判之前，一定要想清楚技巧和策略。

　　4、在一個偉大的商標背后，你可能會發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員，因此不要畏懼大廠家的業務人員。

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