銀行重點商戶營銷匯報材料

***支行位于***繁華的商業步行街，周邊商家眾多，商業銀行市場競爭激烈。面對市場競爭，銀行更多的是處于被選擇的位置。所以當機會來臨時，如何結合企業日益變化的金融需求，充分發揮自身產品特色和優勢，在競爭中立于不敗之地，成為我行各項工作措施貫徹的主線。

***百盛是我行關注多年的重點客戶，但苦于找不到合適的切入點，一直沒有機會建立合作關系。今年三月初，以總行開展的“暢刷中行卡 回饋在百盛”活動為契機，我行獲得了拜訪該公司領導的機會，通過溝通中了解到：百盛對目前銀行合作伙伴不夠滿意，正在尋求新的合作銀行，并已和多家金融機構接洽。通過前期周密的準備工作，我行最終參與收單競標的包括招商、東亞、建行、銀聯商務公司等眾多的競爭對手中脫穎而出，與百盛簽訂了以商戶MIS系統為主體銀企全面合作協議，成功營銷了其基本結算帳戶。

在對該公司的公關營銷及日常維護中，我們突出體現了客戶服務四字方針，那就是“誠、勤、細、新”：

所謂“誠”，就是誠實待人，講誠信。

誠實守信是維系現代市場經濟的基石，是我們與客戶溝通的橋梁，只有真誠相待，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的信賴。我行在對該公司的業務營銷過程中，自始至終得到了省分行銀行卡部的精心指導和幫助，省行卡部總經理室兩位老總及***支行行領導多次帶隊赴***百盛進行營銷，積極與***百盛決策層進行溝通交流，了解企業對我行的業務需求，針對企業需求制定詳實的產品組合服務方

案，精誠所至、金石為開，最終我們的營銷努力得到了客戶的認可，促成了合作協議的順利簽訂。合作協議簽訂后，為了確保MIS系統按期投入使用，省行卡部專職經理及我行的工作人員放棄休息時間加班加點，投產前夜通宵加班，完成了共計46個收銀柜組的設備安裝測試工作，于5月8日凌晨成功將MIS系統投產上線，實現了與該公司的前期舊系統的無縫對接。

所謂“勤”就是要勤跑，勤溝通。

我們只有與客戶經常性的溝通交流，了解客戶的需求，知曉客戶的所思所欲，才能及時調整營銷策略，捕捉商機，在激烈的競爭中搶占先機。為了更好的服務該客戶，我們成立了由網點客戶經理、網點負責人、***支行及省分行專職經理組成的分層客戶維護團隊，要求辦理結算的客戶經理每天上門，實行跑單、送單、業務辦理一條龍服務，網點負責人每周業務拜訪，了解我行在服務過程中存在的問題及客戶對我行新的業務需求，及時了解和滿足客戶的需求，同時，不失時機的向客戶推薦我行的金融產品和金融業務，以全方位，高質量的服務贏得了客戶的青睞。

所謂“細”，就是要細致入微，從點滴做起。

由于該公司收銀員流動性較強，人員變化較大，我行設立了專職團隊負責該公司的維護工作。在做好平日對機具巡檢維護的同時，積極主動融入該公司的培訓工作，派出講師，將貨幣反假，銀行卡受理常識，偽卡防范要點，機具日常操作等課程融入其新收銀員培訓體系中。在保證該公司收銀員應知、應會，提高收銀員受理銀行卡業務的操作能力的同時，也加深了該公司員工對我***銀行品牌的了解和認識。

由于該公司為綜合類百貨商場，在日常經營過程中需要大量的輔幣找零，為了解決該公司因輔幣緊張所帶來的困擾，我支行積極協調上級行各部門，克服網點人員緊張的不利因素，定期組織人員為該企業調運輔幣，幾個月來，為該公司僅一元以下輔幣配送量達70余萬元，解決了該公司的后顧之憂，有力的推動了與該公司的業務合作過程。

所謂“新”就是要創新服務方式。

在日常工作中，我們將新的營銷理念和服務方式有機地結合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務需求。工作中，憑借我行廣泛的客戶資源，結合企業經常性的促銷活動，不定期的開展刷卡有禮等銀企聯合營銷，使我行的持卡客戶成為該商廈源源不斷的客戶源，同時，通過與該公司的聯合營銷，吸引了消費群體，充實了我行銀行卡的服務內涵，帶動了我行的發卡量，通過客戶資源共享平臺的構筑，真正實現了銀行、企業、客戶的“三贏”。

辛勤的付出帶來的豐厚回報，通過與***百盛的合作，我行的中間業務收入大幅提升，截至10月末，通過MIS系統收單的總金額超過1億元，實現銀行卡中間業務收入32.29萬元。實現公司存款沉淀資金9000余萬元，代發薪業務、網銀、人民幣理財等業務隨即展開。

***支行全體員工堅信在行黨委正確領導下，在上級部門給予的大力支持和無私幫助下，一定能夠為中行的發展做出更大貢獻。不足之處請多指正，謝謝。

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銀行重點商戶營銷匯報材料 [篇2]

前言：隨著我行中間業務發展步伐日益加快，特約商戶POS收單業務作為我行中間業務的重要組成部分，其發展已成為當務之急。POS刷卡結算方式憑借其方便、快捷、安全等優勢，已逐漸成為商家和消費者的主要結算方式，大力發展特約商戶對我行提升服務水平、增加存款規模與中間業務收入、促進全行各項業務的穩步增長等方面具有重要意義。

XX分行自成立以來，借助緊鄰商圈、周圍市場商戶眾多的優勢，通過深入挖掘市場客戶，在大力拓展商戶POS收單業務的同時，運用聯動營銷和交叉營銷的策略，強化產品捆-綁銷售，有效地拉動了下轄各家支行存款、個人貸款、網上銀行、代發工資等業務的綜合發展。截至2011年12月31日，XX分行商戶存量XXXX戶、終端XXXX臺，全行占比分別為XXX% 與XXX%；全年累計交易金額XXX億元，占比XXX%，這對于以中小商戶為主要服務對象的XX分行而言，業績斐然。

通過對XX分行特約商戶業務發展情況的分析，以下的幾項舉措值得我行其他分支機構學習與借鑒：

一、提高業務辦結時效，獲得客戶認可。

隨著我行商戶POS收單業務規模的不斷擴大，審批時效性不能滿足分支行業務高速拓展的矛盾日益顯現。2011年XX月總行個金部為提高POS業務處理效率，試點授權XX分行特約商戶業務獨立審批人資格。XX分行按照審批授權，重點梳理并優化了特約商戶的申請、審批、機具安裝等業務處理流程，采取集中錄入和交叉審核的業務處理模式，有效地提高了業務辦結效率。

二、細化目標市場、分類制定方案。

東部管行根據轄內營銷區域的實際情況，細化目標市場，通過調查不同目標市場的客戶需求，針對性的制定營銷方案，因地制宜，分類指導。

一是XX交易市場、XXXX商圈。XX批發交易市場，主要經營服裝、鞋帽及日用小百貨的批發。由于市場內的商戶高度集中、數量眾多、交易量大、交易頻次高，商戶非常需要通過銀行安裝的POS機具進行交易結算。XX分行將此類商戶作為重點營銷對象，以支行為單位、以營銷小組為主攻力量，深入市場全面開展點對點上門營銷。瑞德摩爾商圈作為主城區重要商圈之一，擁有許多的優質商戶，刷卡消費結算量大。XX分行抓住地理位臵毗鄰的優勢，廣泛深入到商場、公司、餐飲等各類企業開展上門服務，擴大特約商戶覆蓋面，提高市場占有率。

二是商會客戶。對于商會客戶，XX分行采取高層營銷、產品組合銷售、開辟綠色業務通道等方式，贏得了商會的信任，“以點帶面”在

商會會員客戶中產生“口碑效應”，樹立產品品牌，為特約商戶產品規模的不斷擴大及傭金收入的提升提供了軟實力資源。例如：XX省XX投資商會，該商會成立于XXX年XX月，現有會員XXX多人，商會常務理事級以上的會員XX人，在XX市場商圈內經營的比例達到XX以上。XX分行2011年1月與該商會達成全面業務合作協議，截至目前商會中XX%以上的會員均為我行特約商戶，2011年累計結算量達XX億元。

三是往來客戶。對于有業務往來的客戶，XX分行要求客戶經理在進行金融服務和業務營銷時，必須進行交叉與捆-綁銷售，介紹我行多種業務品種，為其提供全面的金融服務，形成營銷合力。該類商戶因其長期與我行的業務往來，對我行有一定的忠誠度，在對其進行營銷時，商戶易于接受，同時因為長期的業務往來，對其經營情況和信用狀況都有一定的了解，降低了營銷風險。例如：XXX店，該公司下設XX家分店，員工共計XXX余人。XXXX年XX月，XX支行為其辦理POS終端X臺，至年末累計結算量已達XXX萬元，并成功辦理了員工的代發工資業務，月均代發約XX萬元。

四、做好業務宣講、改變商戶傳統思維定勢。

XX分行通過對商戶的上門拜訪，了解到對部分商戶而言，使用POS機具進行交易結算仍是一項新生事物，長期以來形成的現金交易傳統習慣一時仍難以改變，并認為通過POS機具結算所付出的手續費是一項非常高的成本支出。因此，對此類商戶進行細致入微的業務宣講，

改變其傳統思維定勢就顯得尤為重要。

一是通過舉例，從客戶刷卡消費群體的增長、無大量現金的安全性、省時方便等方面進行比較，讓商戶認識到POS結算的便捷性、安全性和高效性，充分了解POS機具的整體功能，打消客戶抵觸心理。

二是從商戶實際經營情況的需求出發，分析未來消費市場的發展方向和消費者需求的變化，使其認識到刷卡消費是大勢所趨，通過改變給客戶提供更優質、便捷的服務，是提升自身競爭力的有效手段，使商戶樂于接收POS刷卡消費的結算方式。 五、強化日常宣傳，通過實施組合式捆-綁型的產品營銷策略，積極應對同業競爭，推動各項業務全面發展。

第一，XX商圈范圍內同業競爭激烈，尤其表現在特約商戶業務的爭奪上。他行先后采取了降低手續費扣率等手段，惡意競爭，以期擴大自身的市場份額。XX分行面對這種情況，通過積極實施組合式捆-綁型的產品營銷策略，牢牢抓住了客戶，在不降低手續費率的情況下，仍然保持了業務的高速增長。

第二，以開展特約商戶業務宣傳活動為契機，XX分行進行了多業務品種的組合營銷，促進了各項業務的快速與協調發展。

一是利用節假日開展進市場、入商圈宣傳活動。分行轄內各支行員工利用周末、節假日時間在XX市場、XX市場等市場與或商圈進行業務宣傳，同時根據特約商戶POS收單業務的特點，積極宣傳我行網上銀行、XXXX、XX理財等特色業務。

二是柜面宣傳。在顧客辦理業務時，與顧客面對面交流，發放宣傳單、宣傳品，進行交叉、組合營銷，在發展特約商戶業務的同時也帶動了網上銀行、百合理財、公務卡等業務的發展，有效提升了社會公眾對我行業務產品的認知度與忠誠度。

六、嚴格準入條件、規范商戶管理。

特約商戶營銷是一項針對性很強的工作，在商戶發展上必須具有針對性和選擇性，注重商戶拓展質量，加強商戶風險管理。XX分行在拓展商戶時，嚴格按照總行業務規定，對每個申請客戶進行現場調查核實，同時對法人（或主要經營者）進行征信查詢，了解其信用狀況。對于有業務關系的往來客戶、信譽高、聲譽好、行業內知名度高、區域內規模實力及影響力較強的商戶優先重點發展。通過對資質方面的嚴格要求，從源頭上控制了業務風險，并有效防止單純追求商戶拓展數量而忽視商戶質量現象的發生。

在規范商戶管理方面，XX分行分別在管理行和支行兩個層面設立了專職商戶管理人員，負責對轄內商戶進行統一的管理和維護，并按季度對商戶進行回訪與調查，動態監控商戶的經營情況和我行POS機具的使用情況。

七、加大考核力度、量化目標任務。

合理的考核目標能夠提高營銷人員的主觀能動性，是業務發展的根本。XX分行為推動特約商戶業務的快速發展，加大了對該項業務的考核力度，將任務指標量化落實到各個支行的每一名員工，不分職位等

級實施全員營銷，并將完成情況與績效考核掛鉤，充分地調動員工營銷特約商戶產品的積極性，為特約商戶市場份額的不斷擴大提供了豐厚的催化與驅動資源。

八、適時開展競賽活動，調動員工積極性

為快速搶占市場份額、建立業務覆蓋優勢，XX分行適時組織開展營銷競賽活動，通過落實獎勵措施，進一步調動了員工的工作積極性，實現了由過去“等業務”到現在“搶營銷”的轉變，促進了業務的持續增長。在競賽活動中，轄內各支行進行分組營銷，管理行進行營銷成果的匯總與PK，并于職工大會中進行公布與獎勵。活動實行按月考評制度，極大地調動了全體員工的營銷積極性，在管理行內形成了你追我趕的濃厚競爭氛圍，掀起了業務營銷高-潮。

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