國際商務談判中文化差異如何解決

　　商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。下面是小編精心整理的國際商務談判中文化差異如何解決，希望對你有幫助!

　　商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預期目標。

　　一、文化差異

　　(一)文化的概念

　　文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應的制度和組織機構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

　　人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統(tǒng)習俗、生活方式、文學藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習俗、道德等社會生活的各個方面。

　　(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

　　文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

　　1.經(jīng)濟差異

　　人們會因為經(jīng)濟水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強。而在經(jīng)濟相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

　　2.地域差異

　　地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

　　3.民族差異

　　由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

　　(三)文化差異對國際商務談判的重要性

　　國際商務談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

　　在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

　　二、文化差異對國際商務談判的影響

　　文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協(xié)議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　(一)語言溝通技巧的運用

　　文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現(xiàn)。

　　(二)非語言——肢體語言的使用

　　文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。

　　(三)談判風格

　　談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風，談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

　　三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略

　　(一)做好談判的計劃工作

　　也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。

　　(二)克服溝通障礙

　　在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

　　(三)掌握與不同國家和地區(qū)的商務談判技巧

　　不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發(fā)展。

　　商務禮儀文化：握手禮儀差異

　　中國

　　可以接受西方式的握手禮儀，但更傾向于握得輕一點，還會稍微把目光放低一點，以示對對方的尊重。直視對方的眼睛，會被視為不尊重。

　　美國

　　在美國的商業(yè)舞臺上，誰都可以先伸手。先伸手的人往往占有一定優(yōu)勢：建立控制權(quán)、主動權(quán)。并且時刻展現(xiàn)出一種直接和坦蕩。積極主動伸手的女性可以打消男性考慮要不要伸出手的疑慮，并且，和女性握手要像和男性一樣堅定。

　　日本

　　握手和鞠躬都是國際商務禮儀，握手的話要輕柔，對方鞠躬時你也要鞠躬。

　　俄羅斯

　　俄羅斯人通常會用力（有時非常用力）握手，如果你以前見到過對方，對方還有可能給你一個擁抱。俄羅斯男性會禮節(jié)性地親吻對方的面頰，而俄羅斯女性則只親吻本國人，只跟外國人握手。

　　法國

　　見面和離開的時候要與每個人都握手。

　　拉丁美洲

　　拉丁美洲人握手輕柔，持續(xù)時間長度相當于美國的兩倍，如果過快地抽出手來，就會被認為是在拒絕對方。一個男人可以主動向女人伸手，并“親吻”女人的手背。

　　歐洲

　　雖然用的是西方的握手禮，但當東歐人和西歐人分開一段時間後，會再次握手。例如，動身去吃午飯，以及吃完回來，握手被視為有禮貌。

　　阿拉伯國家

　　男性朋友之間會在握手之後，擁抱并親吻對方的面頰。當他們交談是，他們還離得很近。如果你是一位前往某阿拉伯國家的非阿裔女性，請等男性先伸出手來，因為部分穆斯林男子不同女性握手。經(jīng)常前往西方國家的很多阿拉伯商界女性見面時會握手，請等她先伸出手。

　　商務禮儀文化差異：價值觀

　　在中國的文化觀念中，人生的價值往往體現(xiàn)在其社會價值之中，總是把個人或者自我放在社會關(guān)系中去考察，否定個體的自我主體性，人生意義常常與“忘我”或者“犧牲”相聯(lián)系。它追求的是這一種群體和諧的、穩(wěn)定的倫理道德社會，個人可以弘揚個性，但不能將自我置于國家、集體之上；西方則不然，其主張以自我為核心的個人主義價值觀念。個人是社會的核心，追求個人利益的主觀能動創(chuàng)造性是社會進步的內(nèi)在動力。因此，應將個人利益置于高于一切的位置，實行利己主義和自由主義，個人有滿足自己物質(zhì)利益和精神享受的權(quán)利，有自己生活上的隱私。這種價值觀的差異可以說是根本性的，它是決定中西方商務禮儀差異的根本因素。

　　商務禮儀文化差異：時間觀

　　在中國的傳統(tǒng)文化領(lǐng)域中，人們推崇一種環(huán)形的時間觀念。因此，中國人利用時間比較隨意，比較靈活；西方人奉行的則是線形的時間觀念，認為時間是一去不復返的。因此，他們的時間觀念非常強烈，做任何事都有嚴格的日程安排，時刻保持“緊張”的時間觀念。這種差異表現(xiàn)在國際商務禮儀中，主要導致例如以下兩個方面的中西差別：首先，在國際商務活動中，中國人不重視預約，有時候即使預約，也不嚴格遵守預約時間，而西方人則注重預約，且嚴格按照預約時間安排活動。其次，在商務談判中，西方人喜歡開門見山，且在談判中不喜歡停下或者保持沉默，而是習慣于速戰(zhàn)速決。然而，中國人則喜好感情投資，喜歡宴請或者送禮物，在交杯換盞中達成一致，商務活動進程一般比較緩慢。

　　商務禮儀文化差異：飲食觀

　　在中國，飲食已經(jīng)上升到一種幾乎超越其他一切物質(zhì)形態(tài)和精神形態(tài)的舉足輕重的東西，“民以食為天”是其最好的表達。中國的菜肴講究“五味調(diào)和”和“色、香、味、形、器俱佳”，追求美味，而忽略營養(yǎng)均衡；西方人飲食追求科學搭配，營養(yǎng)均衡，菜肴的“色、香、味”是次等要求。他們喜歡清淡少油、原料新鮮的食物，只是將飲食當做一種攝取營養(yǎng)的手段，吃得比較簡單，不會過分地追求口味。因此，在商務活動中，中方喜歡安排圓桌筵席，美味佳肴置于中心，與客人相互敬酒讓菜、熱鬧非凡，在形式上形成一種團結(jié)、禮貌、共趣的氣氛。然而，西方的宴會則講究優(yōu)雅溫馨，富有情趣和禮儀，通過與鄰座客人之間的交談，達到交誼的目的；在宴請禮儀方面，中國從古至今大多都以“左”為尊，要將地位很尊貴的客人安排在左邊的上座，然后依次安排。西方則以“右”為貴，

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