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經(jīng)銷(xiāo)商如何培養(yǎng)人才
快速消費(fèi)品的終端銷(xiāo)售工作是一個(gè)細(xì)化，動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，很多的企業(yè)進(jìn)行終端銷(xiāo)售最大的困惑是終端銷(xiāo)售工作非常難管理，雖然有強(qiáng)硬的數(shù)據(jù)化考核，但是終端銷(xiāo)售人員是一個(gè)自率性很高的職業(yè)，盡管他們?cè)谄髽I(yè)銷(xiāo)售人員中地位不是很高，文化程度也不是很高，甚至薪金也是不太高，但對(duì)他們要求的是個(gè)人的主動(dòng)性與積極性，不能光用數(shù)字來(lái)衡量。
經(jīng)銷(xiāo)商作為最接近終端一環(huán)，起著承接廠商和終端銷(xiāo)售的作用。廠商看中的是經(jīng)銷(xiāo)商與終端的關(guān)系，而經(jīng)銷(xiāo)商看中的是終端所能帶來(lái)的利潤(rùn)，雙方各有所需。
經(jīng)銷(xiāo)商手中擁有大量的一線銷(xiāo)售人員，這些一線人員奔波在終端的前沿陣地，經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作市場(chǎng)的關(guān)鍵就是這些優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人才。人才永遠(yuǎn)是決勝的一環(huán)，誰(shuí)能擁有比別人多的優(yōu)秀人才，誰(shuí)就能立于不敗之地。
不論是市場(chǎng)廠家，執(zhí)行力都是最重要的。而執(zhí)行，最終還是要體現(xiàn)在“人”的基礎(chǔ)之上，經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)手段再多，花樣再?gòu)?fù)雜，也需要“人”來(lái)消化和執(zhí)行。“人才”之爭(zhēng)就成為經(jīng)銷(xiāo)商的重中之重。
那如何成為一名優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售人才，必須要具備以下幾個(gè)方面：
第一，以積極的心態(tài)去做事。
在中國(guó)現(xiàn)階段，銷(xiāo)售人員仍然是緊缺的，這當(dāng)然指的是優(yōu)秀人才。何為優(yōu)秀?就是在不同崗位上對(duì)自己所做的營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)現(xiàn)、探索和研究。有人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人入門(mén)容易出師難。尤其是對(duì)快銷(xiāo)品的終端銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，做這一行一般入門(mén)不是很難。但是筆者發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷(xiāo)商或者品牌運(yùn)營(yíng)商，在操作終端時(shí)經(jīng)常為招人感到困惑，找不到很好的銷(xiāo)售人才。俗話說(shuō)：三百六十行，行行出狀元，作為一名快銷(xiāo)品的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，一定要有積極的心態(tài)去做事。筆者有幾位好友，現(xiàn)在在此行業(yè)做到大區(qū)經(jīng)理，甚至于銷(xiāo)售總監(jiān)，無(wú)一不是從終端銷(xiāo)售員做起的，包括筆者本人。做終端業(yè)務(wù)員對(duì)自己今后職業(yè)發(fā)展影響很深，能學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)許多理論知識(shí)以外的寶貴的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
我們引為自豪，在一起交流時(shí)都說(shuō)：當(dāng)初不知騎壞了多少輛自行車(chē)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，現(xiàn)在很多中小企業(yè)的老板，親臨終端的現(xiàn)象已屢見(jiàn)不鮮了。因此，可以這么說(shuō)，終端銷(xiāo)售是快銷(xiāo)品人入職的第一課。
第二，贏在出發(fā)前。
對(duì)于現(xiàn)階段的快銷(xiāo)品來(lái)說(shuō)，眾多廠家直擊終端，競(jìng)爭(zhēng)已非常殘酷。經(jīng)銷(xiāo)商如不改變過(guò)去的粗放管理，很難適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，如今的市場(chǎng)就是勝者為王。我們都知道，銷(xiāo)售執(zhí)行力是何等重要!而作為在終端銷(xiāo)售工作時(shí)，一般的企業(yè)都會(huì)有較詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃，內(nèi)容包括：覆蓋多少個(gè)點(diǎn)，招多少的人，預(yù)計(jì)出多少貨。但往往會(huì)忽略，也很難發(fā)現(xiàn)具體執(zhí)行中的問(wèn)題，因?yàn)槭莻�(gè)動(dòng)態(tài)的工作程序。有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，但筆者不是很贊成，因?yàn)槿魏我粋�(gè)行業(yè)做到細(xì)化的專業(yè)研究，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多驚人的相似之處。那么，當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行終端銷(xiāo)售工作時(shí)，要懂地總結(jié)和研究別的廠家在具體工作的執(zhí)行問(wèn)題，有效的制定出一個(gè)適合自己企業(yè)終端銷(xiāo)售工作隨時(shí)發(fā)生問(wèn)題，解決問(wèn)題的系統(tǒng)，這樣我們才會(huì)將終端銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行到位，贏在出發(fā)前!
第三，贏在執(zhí)行中。
終端的銷(xiāo)售萬(wàn)變不離其宗：拜訪——陳列——出貨——收款。合理有效地利用時(shí)間，才能使工作做得更好。
1．拜訪。我們知道，作為銷(xiāo)售人員去拜訪客戶一定要選擇好適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，有效地進(jìn)行利用，這樣才能提高效率。一般來(lái)說(shuō)，我們?nèi)グ菰L小店的客戶，時(shí)間最好不要選擇清晨一開(kāi)門(mén)和傍晚下班后，我們應(yīng)該在終端老板較空閑時(shí)，特別是心情高興之時(shí)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這樣成功率會(huì)很高。
2．陳列。我們?cè)诮K端陳列時(shí)，不但要做好自己的產(chǎn)品陳列，讓它出現(xiàn)在最佳的位置，還要光顧一下競(jìng)品的位置，合適時(shí)對(duì)它進(jìn)行排擠和遮擋，這樣不但提高自己產(chǎn)品在終端的展示，還可以打擊一下對(duì)手。當(dāng)然及時(shí)地更新POP招貼也不能忽視，它是吸引消費(fèi)者眼球的重要武器。
3．出貨。作為終端的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最高興的是小店老板接受了產(chǎn)品。但是一定要注意，當(dāng)我們把自己的產(chǎn)品放到老板的店中，一定要堆放得整整齊齊，這樣更能讓人信服你是來(lái)自優(yōu)秀的公司，帶來(lái)的是很好的產(chǎn)品，還可說(shuō)明你自己也是一位踏實(shí)工作的銷(xiāo)售員。筆者以前見(jiàn)過(guò)終端銷(xiāo)售員當(dāng)老板要貨時(shí)頓時(shí)興高采烈，連忙把錢(qián)一收、把貨隨便一堆，就跑掉了。老板自己整理的貨，臉色很是難看了，嘴里還嘀咕著。想必這位銷(xiāo)售人員下次再來(lái)時(shí)，再好說(shuō)話的老板可能都會(huì)給你拒絕要貨的很好理由了。
4．收款。終端的銷(xiāo)售一般來(lái)說(shuō)都是小額的現(xiàn)金交易，我們不但要細(xì)心的清點(diǎn)貨款。這里，筆者要十分強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是清點(diǎn)完畢后的現(xiàn)金，要把它理整齊，百元，十元和零散硬幣歸類，這樣回到公司交款也十分清楚。我們?cè)?jīng)遇到過(guò)極個(gè)別的終端業(yè)務(wù)人員，一星期要賠好幾百元給公司，就因?yàn)樗軄y，整天業(yè)務(wù)包里，雜物無(wú)序一堆，這樣對(duì)自己今后的發(fā)展會(huì)有影響。條理清晰是每個(gè)終端業(yè)務(wù)人員所要具備的。
第四，贏在執(zhí)行后。
作為一名優(yōu)秀終端銷(xiāo)售人才，他應(yīng)該在工作之余，積極努力的學(xué)習(xí)進(jìn)取，而不是每天重復(fù)這單調(diào)且極具壓力的工作之后沒(méi)有人生的目標(biāo)。試想一下，你20歲做終端銷(xiāo)售工作，30歲，40歲還再做，可能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如17，18歲的小伙子體力充沛了。當(dāng)你多一份思考，就先贏得一份先機(jī)。我的一位同事現(xiàn)在是某快銷(xiāo)品公司的銷(xiāo)售總經(jīng)理，他就是終端業(yè)務(wù)員出身。當(dāng)人們問(wèn)他成長(zhǎng)的秘訣時(shí)，他非常驕傲地說(shuō)：我當(dāng)時(shí)和大家一起做終端銷(xiāo)售員時(shí)，業(yè)務(wù)包里比別人多兩樣?xùn)|西，一個(gè)是<營(yíng)銷(xiāo)管理>書(shū)籍，一個(gè)是<銷(xiāo)售與市場(chǎng)>雜志。學(xué)習(xí)是營(yíng)銷(xiāo)人成長(zhǎng)的階梯。
總之，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品或者市場(chǎng)不是難事，而培養(yǎng)或者發(fā)現(xiàn)一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，可能就不是一件簡(jiǎn)單的事情。以上的幾條必備要素是幫助銷(xiāo)售人員成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，具備以上條件的，就可以稱得上是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
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