如何培養優秀的銷售人員

一、如何培養與提拔銷售人才

1.銷售人員的提拔

企業老板要時時刻刻思考的問題就是：下一個銷售負責人是誰。優秀的銷售人員不一定會永遠地留在企業，一旦這個非常優秀的銷售負責人離開企業，企業就有可能遇到業績下滑等情況，因此企業老板要隨時思考下一個銷售負責人是誰。

作為銷售主管，想要對銷售人員進行提拔，需要慎重地考慮，同時也可以采取即位者計劃的方式。

即位者計劃

“即位者計劃”也叫做Successor Plan，是指在計劃書中每一個項目的負責人后面都備注著另一個負責人，一旦第一負責人離開，第二負責人能夠馬上接替第一負責人的工作，即把所有員工都培養到可以接替負責人的程度。

慎重考慮

企業要注重銷售人員的養成。一般的企業提拔銷售人員，往往會造成“提拔一個，跑掉兩個”的現象。國內企業提拔銷售人員，通常以業績為衡量指標，在發達城市的銷售人員業績相對較高，因而會引起其他城市銷售人員的不滿，造成銷售人員的流失，甚至會導致“小團體”的產生。因此，企業老板必須慎重考慮銷售人員的提拔問題。

2.銷售人員的培養

作為銷售主管，除了對銷售人員進行提拔，還要注意對其進行培養。

培養“立功”機會

按照古人的思想，好的帝王或者領導，必須要達到 “三立”的標準：一是立德，即品德良好；二是立言，即遵守承諾；三是立功，即有所建樹，立功是“三立”中最困難的一項。

對于企業的銷售人員來說，只有把經濟最不發達地區業績做到最好才叫“立功”，把本

來發達的城市業績做到最好，只是銷售人員的本職工作。只有給銷售人員“立功”的機會，被提拔時才會讓他人心服口服。

抓住“資源”

企業老板要謹記“人力資源”四個字，比如，挖出來的礦產資源，必須要有加工的過程，企業的銷售人員也一樣，只有按照步驟栽培，才能成長為棟梁之才，成為企業的“資源”。

二、如何發揮銷售主管的作用

1.對團隊負責

如今很多跨國大企業的高級主管，都有在“德記洋行”工作的經歷，“德記洋行”之所以能培養出眾多優秀人才，是因為其重要的觀念，即銷售主管一定要對自己的下屬和團隊負責。實際上，主管對下屬、對團隊負責的同時，就是在對自己負責。

2.在談論中相互提高

“德記洋行”幾乎沒有舉行過正式的培訓，培養員工的方法類似于傳統的“傳、幫、帶”，形式自由、似有若無，隨便在什么時間、地點，任何領導或者資深的員工，都可以以任何自由的形式與新員工談論工作，在談論過程中互相切磋、互相提高，這就是德記洋行的“培訓”，而企業中的管理者應該效仿“德記洋行”的培訓方式，與員工更好地交談。

3.履行自己的職責

企業的銷售主管，要想帶好團隊，應該謹記兩條原則：一是有責任心，二是注重團隊文化的養成。銷售主管應該幫助團隊成員之間養成一種非制度性，非正式的溝通方式，以此提高團隊的互助與合作。

三、如何提升銷售人員的口才

企業必須要思考如何訓練銷售人員的口才，銷售人員的口才，必須是建立在知識的基礎上的。銷售人員在拜訪客戶的時候，在聊工作和生意的同時，也要聊一些時事、國內外見聞等內容，來拉近距離促進溝通，而此時，銷售人員的知識面就顯得尤為重要。

【案例】

一瓶紅酒促成一筆生意

一個房地產企業的銷售人員因為要買一塊地，和當地的政府人員進行談判，談

判結束后，雙方一起去吃飯。酒席上，政府的一個官員頗愛紅酒，就在酒桌上滔滔

不絕地講起了紅酒知識，這個房地產的銷售人員雖然滴酒不沾，但是有著很廣泛的知識面，對紅酒的知識也有所涉獵，就附和著這個官員，兩人在酒桌上像朋友一樣侃侃而談，最后，政府方面的這個官員批準了這家房地產商的買地需求。

從案例可見，銷售人員知識面的重要性，只有了解的知識相對廣泛一些，才能和客戶更好地溝通，更有利于促成合作。

【案例】

德記洋行的讀書報告會

德記洋行的每個周四上午都會舉辦一場讀書報告會。每個周四上午，所有銷售人員都會在9點半以前處理好手上的事情，然后到會議室互相交流各自最近的讀書情況。讀書報告會上，每一個銷售人員都要準備一份讀書報告，用PPT等形式向大家介紹一種知識。這樣長久地堅持下來，每一個銷售人員的知識都會有所增長。在做報告的同時，又鍛煉了講話的邏輯性和結構性。

銷售人員的口才訓練不只體現在與客戶談判技巧上，還包括與一群人講話的技巧、講話時的眼神、肢體語言和衣著打扮等方面，這些都是企業訓練銷售人員口才的重點。

如何培養優秀的銷售人員 [篇2]

1：體能的訓煉

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做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2：產品知識的培訓

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3：銷售技巧的培訓班

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4：研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5：經理言傳身教班

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

6：年底的聚會和大餐

年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業凝聚力。聚會開始，當然由老板總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業送精美禮品，或著頒發獎金，激進銷售人員努力奮斗！大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業對銷售人員一年來努力工作的關心。

這樣，每一位聚會的銷售人員，一定會希望來年再參加聚會，一定會更加努力！

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