二手房銷售談判技巧

一、 銷售人員必須具備的推銷能力：

1、說服能力

2、專業(yè)化知識

二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一） 、銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望；

2、給予客戶好的感覺；

3、激發(fā)客戶的購房興趣；

4、激發(fā)客戶下定決心購買。

（二）、說服能力：

1、自信+專業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達(dá)能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2、（三意主義）推銷售術(shù)：

①誠意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；

③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。

4、說服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因?yàn)楹鲆暼诵缘幕�本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：

①接納（希望被接受）

②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）

③重視（希望被重視）

三、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

③ 口若懇河的說話方式；

④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；

③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：

①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；

②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹；

③感染——將對項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

① 推銷談判的組合方法：

（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；

4、打動他，令對方下定決心購買。

（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、小小的動作也有暗示的作用：

①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿*開，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

②注意聲音給人的感覺；

③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要；

④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

② 商洽成功的要點(diǎn)：

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（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

（二）、對客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話；

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話

②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話

②令對方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客戶自尊心

C、客戶給自己的評價(jià)會增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機(jī)會圍繞商品為主題作介紹

③ 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

2、說話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

④ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；

3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；

5、與家人或朋友打電話時(shí)；

6、開始談及自己的私事時(shí)。

（二）、由表情、動作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí)；

3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

⑤ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)

②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會。

③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)�業(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。

④簽完合約后不要得意忘形。

⑥ 售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

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