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高效率談判技巧
開(kāi)局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（maximum plausible position），即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。
你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。 當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。 中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。
你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
當(dāng)客戶(hù)來(lái)網(wǎng)上詢(xún)盤(pán)或電話咨詢(xún)時(shí)，有時(shí)是故意套價(jià)。他們可能是供應(yīng)商的同行，也可能已確定合作方，只是比價(jià)而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中，客戶(hù)通常會(huì)用以下方式詢(xún)盤(pán)，如何來(lái)判斷、識(shí)破對(duì)方套價(jià)呢？
1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí)，會(huì)直接填寫(xiě)"詢(xún)價(jià)單"，發(fā)送"詢(xún)價(jià)"。
在報(bào)價(jià)前，仔細(xì)查看"詢(xún)價(jià)單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢(xún)價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)等信息是否詳勁專(zhuān)業(yè)。如果信息簡(jiǎn)單、含糊，是可疑詢(xún)價(jià)的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)："要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購(gòu)買(mǎi)樣品"。
2、通過(guò)貿(mào)易通立即詢(xún)價(jià)或發(fā)送"詢(xún)價(jià)文件"。這時(shí)，切忌欣喜萬(wàn)分即刻報(bào)價(jià)。
1）可通過(guò)"貿(mào)易通"詢(xún)問(wèn)詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶(hù)不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問(wèn)他要的產(chǎn)品情況，便需提防對(duì)方套價(jià)了。
2）詳細(xì)了解對(duì)方基本信息，查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶(hù)第一手資料。如果資料不完整、簡(jiǎn)單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過(guò)貿(mào)易通深入打探對(duì)方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。
3）要求對(duì)方發(fā)送"公司注冊(cè)、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢(xún)價(jià)單"。
3、有些客戶(hù)會(huì)在發(fā)送"詢(xún)價(jià)單"時(shí)選擇"手機(jī)短信"進(jìn)行詢(xún)價(jià)。或直接發(fā)?quot;詢(xún)價(jià)內(nèi)容"，或短信留言提醒查看詢(xún)價(jià)。
遇到這種情況，不要盲目報(bào)價(jià)。可與對(duì)方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)狀況，或仔細(xì)查看對(duì)方資料、詢(xún)價(jià)單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報(bào)價(jià)。如果對(duì)方資料和需求簡(jiǎn)單，甚至不接您的電話，便有所可疑。
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4、直接打電話、E-mail或發(fā)傳真詢(xún)價(jià)。
如果對(duì)方僅以電話詢(xún)價(jià)，不提供書(shū)面詢(xún)價(jià)單或公司資料。可搪塞回避或報(bào)虛盤(pán)。有部分套價(jià)者會(huì)事先印好詢(xún)價(jià)格式，然后填上您的單位名稱(chēng)，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當(dāng)。看到此類(lèi)詢(xún)價(jià)傳真，不要有幻想，馬上扔進(jìn)廢紙簍！
綜上所述，判斷對(duì)方是否套價(jià)，最重要的就是驗(yàn)證身份。除了上述方法外，還可以：
1、要求對(duì)方傳真公司資料、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照，并注意傳真件中對(duì)方公司的信簽。
2、在網(wǎng)上搜索"公司庫(kù)"，查找并瀏覽客戶(hù)"公司介紹"，了解對(duì)方詳盡資料。
3、如果對(duì)方是"誠(chéng)信通買(mǎi)家"，便可以登陸對(duì)方"企業(yè)采購(gòu)網(wǎng)站"，查看"誠(chéng)信通檔案"，驗(yàn)證身份。
1）詳細(xì)查看公司介紹、求購(gòu)商機(jī)和誠(chéng)信通檔案，對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信做出判斷。
2）瀏覽"誠(chéng)信通檔案"，了解買(mǎi)家信譽(yù)度，判斷是否可信。
·查看"A&V身份認(rèn)證"，判斷"該公司是否合法存在"、"被認(rèn)證公司的申請(qǐng)人是否存在"以驗(yàn)證真實(shí)身份；
·查看"榮譽(yù)證書(shū)及稱(chēng)號(hào)"和"資信參考人"，判斷客戶(hù)信譽(yù)度；
了解客戶(hù)在阿里巴巴的活動(dòng)記錄以及會(huì)員評(píng)價(jià)，根據(jù)第三人的真實(shí)反饋，確定對(duì)方采購(gòu)行為的真實(shí)性和美譽(yù)度。
外貿(mào)中的價(jià)格談判技巧
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買(mǎi)菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買(mǎi)菜的人能夠購(gòu)買(mǎi)更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻�(gè)缺乏買(mǎi)菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿(mǎn)意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷(xiāo)售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門(mén)經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。
在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶(hù)公司資料，越詳細(xì)越好。
2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣(mài)，應(yīng)對(duì)要考慮。
4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶(hù)參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6.不要和客戶(hù)糾纏自己的價(jià)格和同類(lèi)價(jià)格比較。避免這種比較，要差開(kāi)話題。或者直接說(shuō)，沒(méi)有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶(hù)。
11.沒(méi)有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫(xiě)下來(lái)。對(duì)雙方都有利。
12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
14.只要沒(méi)有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
15.可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。
18.沒(méi)有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對(duì)客戶(hù)太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
20.說(shuō)到一定要做到。即使賠錢(qián)也要做。誠(chéng)信最重要的．
高效率談判技巧 [篇2]
如何斡旋談判
不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒(méi)談成，原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳](méi)有掌握有效的談判方式。
一、 談判的基本原則
1、差價(jià)原則
談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶(hù)的底價(jià)，比如一套135平的房子，房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，客戶(hù)看完房出價(jià)230萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶(hù)出220萬(wàn)，那么我們要用260萬(wàn)來(lái)斡旋客戶(hù)從230加價(jià)，用220萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬(wàn)的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬(wàn)。（如果是給客戶(hù)報(bào)的底價(jià)240萬(wàn)，那么客戶(hù)出230萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶(hù)只出220萬(wàn)或更低，用220萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。
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2、軟柿子原則
談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶(hù)還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶(hù)加價(jià)，如果客戶(hù)一分不加，我們就死談房東降價(jià)，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。
3、和諧原則
整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶(hù)之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶(hù)太小氣，客戶(hù)可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開(kāi)始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶(hù)人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢(qián)多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶(hù)說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣(mài)，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣(mài)給您，想賣(mài)個(gè)好買(mǎi)主，他對(duì)您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！
4、信任原則
以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶(hù)對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴(lài)和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶(hù)找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶(hù)對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易。總之，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶(hù)業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。
5、電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)
好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過(guò)一個(gè)電話就想把問(wèn)題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。因?yàn)椋粋�(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶(hù)都需要
時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候?，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶(hù)都不知道該去從哪開(kāi)始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說(shuō)完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽(tīng)他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過(guò)這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶(hù)能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。
6、中立原則
好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買(mǎi)房還是客戶(hù)買(mǎi)房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣(mài)了”！然后客戶(hù)又對(duì)他說(shuō)：“你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢(qián)，那你替我加，我沒(méi)錢(qián)，你覺(jué)得房子值就你買(mǎi)吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！
原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記住：我們談房東價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶(hù)說(shuō)的是客戶(hù)的意思，我們談客戶(hù)價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買(mǎi)房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶(hù)降價(jià)加價(jià)。
每次我們都要以房東的嘴談客戶(hù)，就說(shuō)“客戶(hù)說(shuō)了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣(mài)2萬(wàn)一平，結(jié)果您賣(mài)2.2萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶(hù)想讓你價(jià)位落一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶(hù)時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn)，而且送車(chē)位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話不腰疼了！才能更好地接受我們的說(shuō)服！
只有，當(dāng)房東和客戶(hù)真的是征詢(xún)我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！
7、傾聽(tīng)原則
在整個(gè)談判過(guò)程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我們?cè)趻伋鲆粋�(gè)理由后要注意傾聽(tīng)房東和客戶(hù)說(shuō)什么，聽(tīng)他們的反饋，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶(hù)的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶(hù)的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！
8、敢于要求
在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持240萬(wàn)了，235萬(wàn)賣(mài)了絕對(duì)值，您就信我的吧！”，同樣對(duì)客戶(hù)“大哥，都談到這份上了，您別230萬(wàn)了，235買(mǎi)了絕對(duì)值！”?
?在談判的最后一步，臨門(mén)一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時(shí)機(jī)）
9、拱熱度
要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買(mǎi)賣(mài)房子這件事重視起來(lái)，比如客戶(hù)看完房出價(jià)了230
萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差十萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶(hù)加價(jià)即使加到240萬(wàn)客戶(hù)同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣(mài)便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單！ 導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒(méi)有提前拱起他的熱度，他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣(mài)低了！
所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶(hù)價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶(hù)價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺(jué)到談判的難度，感覺(jué)到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，客戶(hù)出240萬(wàn)，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶(hù)只出220萬(wàn)，他說(shuō)您的房?jī)r(jià)太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的240萬(wàn)一分不降了，也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)榭蛻?hù)出到價(jià)了，而且他的熱度也上來(lái)了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。
10、放價(jià)原則
對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，客戶(hù)看完房出230萬(wàn)，那么我們用220萬(wàn)斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢(qián)，尤其在談判初期，你越是給他加錢(qián)他越不會(huì)降;同理，用260萬(wàn)斡旋客戶(hù)加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過(guò)早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢(qián)！（如果談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）
11、穩(wěn)定價(jià)位
房東要價(jià)240萬(wàn)，客戶(hù)出價(jià)230萬(wàn)，只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒(méi)有降價(jià)但被電話打煩了（讓他感覺(jué)到240萬(wàn)賣(mài)房已經(jīng)很高了），告訴我們一分不降了，他這個(gè)240萬(wàn)才是穩(wěn)定的價(jià)位。
12、差價(jià)處理
如果房東要價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，結(jié)果客戶(hù)還價(jià)250萬(wàn)，結(jié)果客戶(hù)比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣(mài)了5萬(wàn)是245萬(wàn)，告訴客戶(hù)我們給他又爭(zhēng)取了5萬(wàn)，是245萬(wàn)，這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果！客戶(hù)給傭會(huì)很痛快，而且可以是全傭！如果客戶(hù)要傭金打折，那我們就不讓利給客戶(hù)，給房東賣(mài)250萬(wàn)，讓房東從多賣(mài)的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金！
二、談單的流程
客戶(hù)房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣(mài)一些，客戶(hù)總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶(hù)價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣(mài)虧了，反而容易跳價(jià);同樣，如果輕易告訴客戶(hù)房?jī)r(jià)談下來(lái)了，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得是不是房子買(mǎi)虧了，怎么這么輕易就談下來(lái)了！反而容易縮回價(jià)位！
所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過(guò)密集的電話來(lái)降低他們的心理預(yù)期！一
般，如果客戶(hù)看滿(mǎn)意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開(kāi)始談判了，請(qǐng)您別關(guān)機(jī)！
1、 頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來(lái)，開(kāi)始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)
備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要240，我們告訴客戶(hù)房東260萬(wàn)一分不降，同樣客戶(hù)出230萬(wàn)，我們告訴房東客戶(hù)220萬(wàn)一分都不降了！然后就可以掛電話了，不要多說(shuō)什么！
2、 第二個(gè)第三個(gè)電話呢，也不要多說(shuō)，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死，價(jià)格根
本談不下來(lái)，對(duì)方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！
3、 一般從第四個(gè)電話正式發(fā)力開(kāi)始談判，實(shí)質(zhì)性的開(kāi)始說(shuō)服雙方降價(jià)或加價(jià)！開(kāi)始遵循上
述的12個(gè)原則開(kāi)始談判。
4、 一般談妥了之后，我們錯(cuò)開(kāi)時(shí)間把雙方月約到店里，如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提
前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見(jiàn)面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！
5、 對(duì)于雙方見(jiàn)面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，
把雙方分開(kāi)，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開(kāi)談！
6、 只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經(jīng)無(wú)法再談了，才能把雙方拉到店里，不要輕易
就約雙方見(jiàn)面，一定要把90%的問(wèn)題在見(jiàn)面前解決，絕對(duì)不能把90%的問(wèn)題拿到見(jiàn)面時(shí)解決！
7、談租賃單的關(guān)鍵點(diǎn)：
（1）傭金誰(shuí)給
（2）起租期什么時(shí)候開(kāi)始雙方是否一致
（3）付款方式，年付還是半年付
（4）是否開(kāi)發(fā)票，誰(shuí)來(lái)出稅金
談買(mǎi)賣(mài)單的關(guān)鍵點(diǎn)：
（1）傭金給多少
（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時(shí)間，定金及首付款
（3）交房時(shí)間
（4）產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿(mǎn)五年，
（5）家具家電、車(chē)位怎么算
8、重視意向金的作用，意向金對(duì)于鎖定客戶(hù)價(jià)位及穩(wěn)定客戶(hù)有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶(hù)已下意向金或帶著錢(qián)去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果
三、談單話術(shù)思路指引
1、談房東思路
（1）首先談大的國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買(mǎi)房的人貸不到款（70%的人買(mǎi)房都需按揭貸款），所以市面上買(mǎi)房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來(lái)講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過(guò)于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落！所以，早一天賣(mài)出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了！（一定堅(jiān)持用客戶(hù)的嘴談房東的原則，這些都是客戶(hù)說(shuō)的）
（2）接著，分析萬(wàn)柳最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶(hù)觀望程度很?chē)?yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶(hù)型同樣面積（用數(shù)字說(shuō)話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴！逼他降價(jià)！（同樣堅(jiān)持上述原則）
（3）用客戶(hù)的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。
（4）爭(zhēng)取房東的信任，用自身的專(zhuān)業(yè)判斷說(shuō)服房東降價(jià)
（5）如果差距不大，可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià)，成全你的業(yè)績(jī)！
（6）利用公司品牌進(jìn)行說(shuō)服，讓房東信任我們
（7）利用意向金談判，告知客戶(hù)的誠(chéng)意，同時(shí)印證我們說(shuō)話的真實(shí)性，博得房東的信任和好感。
（8）拉近雙方距離，告訴客戶(hù)客戶(hù)很想買(mǎi)您的房子，對(duì)您印象很好，但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最高了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒(méi)法再談了！
（9）制造緊張感，告訴房東客戶(hù)這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶(hù)就買(mǎi)另外一套了！
（10）同樣的話重復(fù)說(shuō)，一次不行兩次三次一直到說(shuō)服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)！
2、談客戶(hù)思路
（1）首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160個(gè)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊！所以國(guó)家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會(huì)真降！事實(shí)上，國(guó)家從2017年一直到現(xiàn)在調(diào)控，但房?jī)r(jià)一直狂升，尤其萬(wàn)柳06、07年飆升，08年也是穩(wěn)中有升！所以，房?jī)r(jià)不會(huì)落！
（2）同時(shí)，北京現(xiàn)在作為全國(guó)的首都，每年都有大量的外來(lái)人口涌入北京，不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資，都有大量的剛性需求支撐著北京的房?jī)r(jià)，現(xiàn)在北京是世界的北京，外國(guó)人都開(kāi)始在北京購(gòu)置大量房產(chǎn)，更不用說(shuō)是中國(guó)人。需求量一直這么大，供小于求，房?jī)r(jià)怎么會(huì)落！
（3）大家都說(shuō)奧運(yùn)會(huì)后房?jī)r(jià)回落，大哥您想：現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想，那么他們會(huì)搶在奧運(yùn)會(huì)前趕緊放盤(pán)出售！也就是說(shuō)現(xiàn)在他們的價(jià)位是最好談的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在觀望，房東急著放盤(pán)，供應(yīng)量加大，客戶(hù)觀望，需求量減少，供大于求，那么現(xiàn)在買(mǎi)房是房?jī)r(jià)
最低的時(shí)候！也是最佳時(shí)機(jī)，如果奧運(yùn)會(huì)過(guò)后，房東還沒(méi)有賣(mài)出去，房東會(huì)覺(jué)得奧運(yùn)前和奧運(yùn)后賣(mài)房沒(méi)什么區(qū)別，肯定不愿意低價(jià)賣(mài)了，好多房東會(huì)把房子暫時(shí)擱置，等待日后在賣(mài)，供應(yīng)量開(kāi)始減少，那么奧運(yùn)前觀望的客戶(hù)開(kāi)始買(mǎi)房了，需求量又開(kāi)始放量加大，供小于求，反而房?jī)r(jià)會(huì)漲！買(mǎi)房反而會(huì)不劃算!所以，大哥不要猶豫了現(xiàn)在就是最低價(jià)，以后房?jī)r(jià)再漲就不好買(mǎi)了！
（4）上述思路遵循用房東的嘴談客戶(hù)原則，同時(shí)介紹萬(wàn)柳和本小區(qū)的歷史成交，要用精確的數(shù)字說(shuō)話，告訴他成交的都和高，讓他趕緊加價(jià)！
（5）利用信任，從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)角度說(shuō)服客戶(hù)，
（6）差距小的話，哀兵政策，讓客戶(hù)成全你！
（7）拉近雙方距離，告訴客戶(hù)房東很想賣(mài)給您，對(duì)您印象很好，但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最低了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒(méi)法再談了！
（8）制造緊張感，告訴客戶(hù)房東一兩天就要出手，現(xiàn)在手里有兩個(gè)客戶(hù)備選的，我們一直主推您，同時(shí)他也想賣(mài)給您對(duì)您印象好，但如果您一直不加的話可能房東就選擇另外一個(gè)客戶(hù)了！
(9)同樣的話重復(fù)說(shuō)，用電話量來(lái)轟炸！
總之，在雙方見(jiàn)面之前解決90%或100%的問(wèn)題或大部分問(wèn)題，實(shí)在談不攏了，就馬上約見(jiàn)，爭(zhēng)取在談判桌搞定！
高效率談判技巧 [篇3]
一）入題技巧
談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，
往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。
1、迂回入題
為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。
2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題
圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。
3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)
一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。
4、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。
（二）闡述技巧
1、開(kāi)場(chǎng)闡述
談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
（1）開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括
一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。
二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫绕涫菍?duì)我方至關(guān)重要的利益。
三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。
四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。
五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。
（2）對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)，具體包括：
一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。
二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
①讓對(duì)方先談
在談判中，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品，或者你無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買(mǎi)與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見(jiàn)。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購(gòu)買(mǎi)意圖，而且能直接決定購(gòu)買(mǎi)與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。 ②坦誠(chéng)相見(jiàn)
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn)，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠(chéng)相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤(pán)托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴(lài)又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
注意正確使用語(yǔ)言
（1）準(zhǔn)確易懂。
在談判中，所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。
（2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。
由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。
（3）第一次要說(shuō)準(zhǔn)。
在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。
（4）語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。 對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應(yīng)十
分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。
（三）提問(wèn)技巧
要用提問(wèn)摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)。
1、提問(wèn)的方式
①封閉式提問(wèn)；②開(kāi)放式提問(wèn)；③婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)；④澄清式提問(wèn)；⑤探索式提問(wèn)；⑥借助式提問(wèn)；⑦強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)；⑧引導(dǎo)式提問(wèn)；⑨協(xié)商式提問(wèn)。
2、提問(wèn)的時(shí)機(jī)
①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)；②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)；③在自己發(fā)言前后提問(wèn)；④在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。
3、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)
①注意提問(wèn)速度；②注意對(duì)方心境；③提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；④提問(wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。
（四）答復(fù)技巧
答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。
答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：
①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；②針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)； ④降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣； ⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題；⑦找借口拖延答復(fù)。
（五）說(shuō)服技巧
1、說(shuō)服原則
①不要只說(shuō)自己的理由；②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；③消除對(duì)方戒心、成見(jiàn)； ④不要操之過(guò)急、急于奏效；⑤不要一開(kāi)始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方； ⑥說(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理；’態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；⑦(承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)
對(duì)方的自尊心；⑧坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你也將獲得一定利益。
2、說(shuō)服具體技巧
①討論先易后難；②多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對(duì)方意見(jiàn)；③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異； ④先談好后談壞；⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；⑥待討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)；⑦(說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象；⑧結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對(duì)方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)。轉(zhuǎn)貼
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