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高效率談判技巧

時(shí)間:2022-11-23 10:57:48 談判 我要投稿
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高效率談判技巧

開局:為成功布局

規(guī)則1:報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximum plausible position),即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利,同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少,開價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。 當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。 中局:保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí),買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí),你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報(bào),就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局:贏得忠誠(chéng)

步步為營(yíng)(nibbling)是一種重要方法,因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。

你可能會(huì)說:“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰(shuí)先沖過終點(diǎn)線。

你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程,直到最后一刻。

當(dāng)客戶來網(wǎng)上詢盤或電話咨詢時(shí),有時(shí)是故意套價(jià)。他們可能是供應(yīng)商的同行,也可能已確定合作方,只是比價(jià)而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中,客戶通常會(huì)用以下方式詢盤,如何來判斷、識(shí)破對(duì)方套價(jià)呢?

1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí),會(huì)直接填寫"詢價(jià)單",發(fā)送"詢價(jià)"。

在報(bào)價(jià)前,仔細(xì)查看"詢價(jià)單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信,詢價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)等信息是否詳勁專業(yè)。如果信息簡(jiǎn)單、含糊,是可疑詢價(jià)的,可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù):"要貨可以,但必須為款到發(fā)貨;不提供樣品,但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購(gòu)買樣品"。

2、通過貿(mào)易通立即詢價(jià)或發(fā)送"詢價(jià)文件"。這時(shí),切忌欣喜萬(wàn)分即刻報(bào)價(jià)。

1)可通過"貿(mào)易通"詢問詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹,也不具體細(xì)問他要的產(chǎn)品情況,便需提防對(duì)方套價(jià)了。

2)詳細(xì)了解對(duì)方基本信息,查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹",迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡(jiǎn)單或可疑的,需謹(jǐn)慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對(duì)方,或要求直接電話、當(dāng)面接洽。

3)要求對(duì)方發(fā)送"公司注冊(cè)、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價(jià)單"。

3、有些客戶會(huì)在發(fā)送"詢價(jià)單"時(shí)選擇"手機(jī)短信"進(jìn)行詢價(jià)。或直接發(fā)?quot;詢價(jià)內(nèi)容",或短信留言提醒查看詢價(jià)。

遇到這種情況,不要盲目報(bào)價(jià)。可與對(duì)方取得聯(lián)系,詳細(xì)詢問狀況,或仔細(xì)查看對(duì)方資料、詢價(jià)單內(nèi)容;或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報(bào)價(jià)。如果對(duì)方資料和需求簡(jiǎn)單,甚至不接您的電話,便有所可疑。

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4、直接打電話、E-mail或發(fā)傳真詢價(jià)。

如果對(duì)方僅以電話詢價(jià),不提供書面詢價(jià)單或公司資料。可搪塞回避或報(bào)虛盤。有部分套價(jià)者會(huì)事先印好詢價(jià)格式,然后填上您的單位名稱,需求產(chǎn)品品名,漫天散發(fā),廣種薄收,引您上當(dāng)。看到此類詢價(jià)傳真,不要有幻想,馬上扔進(jìn)廢紙簍!

綜上所述,判斷對(duì)方是否套價(jià),最重要的就是驗(yàn)證身份。除了上述方法外,還可以:

1、要求對(duì)方傳真公司資料、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照,并注意傳真件中對(duì)方公司的信簽。

2、在網(wǎng)上搜索"公司庫(kù)",查找并瀏覽客戶"公司介紹",了解對(duì)方詳盡資料。

3、如果對(duì)方是"誠(chéng)信通買家",便可以登陸對(duì)方"企業(yè)采購(gòu)網(wǎng)站",查看"誠(chéng)信通檔案",驗(yàn)證身份。

1)詳細(xì)查看公司介紹、求購(gòu)商機(jī)和誠(chéng)信通檔案,對(duì)客戶誠(chéng)信做出判斷。

2)瀏覽"誠(chéng)信通檔案",了解買家信譽(yù)度,判斷是否可信。

·查看"A&V身份認(rèn)證",判斷"該公司是否合法存在"、"被認(rèn)證公司的申請(qǐng)人是否存在"以驗(yàn)證真實(shí)身份;

·查看"榮譽(yù)證書及稱號(hào)"和"資信參考人",判斷客戶信譽(yù)度;

了解客戶在阿里巴巴的活動(dòng)記錄以及會(huì)員評(píng)價(jià),根據(jù)第三人的真實(shí)反饋,確定對(duì)方采購(gòu)行為的真實(shí)性和美譽(yù)度。

外貿(mào)中的價(jià)格談判技巧

孫子兵法云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”

價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員(現(xiàn)在不這么叫了)應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購(gòu)買更低價(jià)格的蔬菜,這是因?yàn)樗饶莻(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng),對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。

首先,談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平,要了解國(guó)際水平,以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到,但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。

其次,談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解,成本底線,生產(chǎn)情況,企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此,一般工廠談判的都是銷售副廠長(zhǎng),而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣,就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說談價(jià)格比較困難,但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和,那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量,有獨(dú)特的地方,那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。

在這里不討論談判的細(xì)節(jié),先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn),供大家研究和參考。

1.首先列名客戶公司資料,越詳細(xì)越好。

2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。

3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么,也就是他為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品,是自用,是轉(zhuǎn)賣,應(yīng)對(duì)要考慮。

4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

5.如果嫌價(jià)格貴,就談產(chǎn)品質(zhì)量,帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。

6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較,要差開話題。或者直接說,沒有可以比較的地方。

7.如果直接回絕比較,需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。

8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受,談服務(wù)也可以,首先是不能談質(zhì)量的前提。

9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。

10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件,不要把情緒暴露給客戶。

11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù),但還是寫下來。對(duì)雙方都有利。

12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。

13.只要簽定了合同,價(jià)格就是公平的。

14.只要沒有簽定合同,談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說死。比如,我們就這個(gè)價(jià)了,再低就不談了。

15.可以說自己出差了,來緩和一下氣氛,給自己研究對(duì)策的時(shí)間。

16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

17.大的合同,一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T出面,既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。

18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯,也要有些小禮物。

19.不要對(duì)客戶太恭敬和客氣,會(huì)有逆反作用。

20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠(chéng)信最重要的.

高效率談判技巧 [篇2]

如何斡旋談判

不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子,有的人談成了有的人沒談成,原因很簡(jiǎn)單,是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式。

一、 談判的基本原則

1、差價(jià)原則

談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià),比如一套135平的房子,房東底價(jià)240萬(wàn),我們給客戶報(bào)260萬(wàn),客戶看完房出價(jià)230萬(wàn),我們給房東說客戶出220萬(wàn),那么我們要用260萬(wàn)來斡旋客戶從230加價(jià),用220萬(wàn)來說服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣,同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期,雙方其實(shí)只有10萬(wàn)的差距,現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬(wàn)。(如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬(wàn),那么客戶出230萬(wàn)或更低,同理也要談出差價(jià),告知房東客戶只出220萬(wàn)或更低,用220萬(wàn)來斡旋房東降價(jià)。

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2、軟柿子原則

談判過程中,沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說,哪一方好談就談哪一方,也就是柿子就撿軟的捏!如果房東一分不降,我們就死談客戶加價(jià),如果客戶一分不加,我們就死談房東降價(jià),如果兩方都能讓步,我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)。總之,談判的目的是成交,兩方必須有一方做出讓步,否則簽單無望。

3、和諧原則

整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象,談判很容易出現(xiàn)僵局,這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣,客戶可能說房東太吝嗇,那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ),因?yàn)橐坏╇p方交惡,談判根本無法進(jìn)行下去,雙方都開始賭氣了!即使成交了,后期做單也會(huì)帶來無限麻煩!所以,我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的,而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶說房東人不錯(cuò),如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣,而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了,房東說了他也很想賣給您,想賣個(gè)好買主,他對(duì)您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象,創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!

4、信任原則

以上三個(gè)原則,其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐,那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低,那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中,我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可,比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房,來取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中,不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作,打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位,讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易。總之,一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可,客戶業(yè)主越是信任我們,談判就越順利進(jìn)行。

5、電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)

好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū),總是希望通過一個(gè)電話就想把問題全部解決,殊不知這樣做的后果是一個(gè)問題都解決不掉。因?yàn)椋粋(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多,房東和客戶都需要

時(shí)間去消化和理解,在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候?,你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由,結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考,只能掛電話了事。而且,你的理由一個(gè)電話就說完了,下個(gè)電話就不好再找理由了,增大了談判難度。正確的做法是,把你的談判理由分解,一個(gè)電話過去主要說一到兩點(diǎn),讓對(duì)方思考,聽他的反饋!然后,結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話,然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話,房東和客戶能夠充分思考的理由,從而收到不錯(cuò)的效果。一句話,我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價(jià),而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短!畢竟,電話次數(shù)打得多了,就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

6、中立原則

好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中,不能很好的擺正自己的位置,總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道:“到底是你買房還是客戶買房,你憑什么說我的房子不好,我不賣了”!然后客戶又對(duì)他說:“你要是覺得我應(yīng)該加錢,那你替我加,我沒錢,你覺得房子值就你買吧”!結(jié)果,把自己搞得里外不是人,誰(shuí)都不說好!

原因很簡(jiǎn)單,就是沒有保持中立!我們要記住:我們談房東價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思,我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的是房東的意思,我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。

每次我們都要以房東的嘴談客戶,就說“客戶說了大哥您的房子是北向的,朝南的才賣2萬(wàn)一平,結(jié)果您賣2.2萬(wàn),實(shí)在太貴了,所以客戶想讓你價(jià)位落一些!”同理,我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說“房東說了,大哥這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn),而且送車位,所以一點(diǎn)都不貴,他希望您能加上來”!這樣,我們以雙方的名義去談,雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說話不腰疼了!才能更好地接受我們的說服!

只有,當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說話,給他們信心和建議!讓他們讓價(jià)!否則,一直要保持中立!

7、傾聽原則

在整個(gè)談判過程中,我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完,我們?cè)趻伋鲆粋(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么,聽他們的反饋,讓他們說!然后繼續(xù)我們的談話,這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人,給雙方打了3、4個(gè)電話了,還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí),就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說,灌輸給雙方東西,忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通!

8、敢于要求

在到了談判的后期,雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候,我們可以大膽的要求房東“大哥,我覺得您也別堅(jiān)持240萬(wàn)了,235萬(wàn)賣了絕對(duì)值,您就信我的吧!”,同樣對(duì)客戶“大哥,都談到這份上了,您別230萬(wàn)了,235買了絕對(duì)值!”?

?在談判的最后一步,臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心,敢于要求!(但要把握好時(shí)機(jī))

9、拱熱度

要想快速簽單,就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來,比如客戶看完房出價(jià)了230

萬(wàn),跟房東的價(jià)位差十萬(wàn),如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到240萬(wàn)客戶同意簽合同了,很可能房東會(huì)說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了,結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單! 導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單,就是房東熱度不到,我們沒有提前拱起他的熱度,他沒有感覺到談判的難度,從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣低了!

所以,為了避免出現(xiàn)這種狀況,不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位,我們都還要就繼續(xù)談房東,告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià),讓他感覺到談判的難度,感覺到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了,避免跳價(jià)!舉例:比如我們給客戶報(bào)260萬(wàn),客戶出240萬(wàn),其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位,但我們依然要談房東,“大哥,客戶只出220萬(wàn),他說您的房?jī)r(jià)太高了,您得降”然后,頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談,即使他的240萬(wàn)一分不降了,也沒有關(guān)系,因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了,而且他的熱度也上來了,簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。

10、放價(jià)原則

對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià),我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例:房東底價(jià)240萬(wàn),我們給客戶報(bào)260萬(wàn),客戶看完房出230萬(wàn),那么我們用220萬(wàn)斡旋房東降價(jià),房東如果不降我們也不要給他加錢,尤其在談判初期,你越是給他加錢他越不會(huì)降;同理,用260萬(wàn)斡旋客戶加價(jià),他不加價(jià)我們就不給他放價(jià),如果過早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期,從而不再加錢!(如果談判出現(xiàn)僵局了,在考慮特殊放價(jià),但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則)

11、穩(wěn)定價(jià)位

房東要價(jià)240萬(wàn),客戶出價(jià)230萬(wàn),只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒有降價(jià)但被電話打煩了(讓他感覺到240萬(wàn)賣房已經(jīng)很高了),告訴我們一分不降了,他這個(gè)240萬(wàn)才是穩(wěn)定的價(jià)位。

12、差價(jià)處理

如果房東要價(jià)240萬(wàn),我們給客戶報(bào)260萬(wàn),結(jié)果客戶還價(jià)250萬(wàn),結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東,或者告訴房東我們給他多賣了5萬(wàn)是245萬(wàn),告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5萬(wàn),是245萬(wàn),這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果!客戶給傭會(huì)很痛快,而且可以是全傭!如果客戶要傭金打折,那我們就不讓利給客戶,給房東賣250萬(wàn),讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金!如果維護(hù)的好,還可能作增傭,房東會(huì)返我們更多的傭金!

二、談單的流程

客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體,房東總想多賣一些,客戶總是想少掏一些!那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了,房東就會(huì)想是不是房子賣虧了,反而容易跳價(jià);同樣,如果輕易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來了,客戶就會(huì)覺得是不是房子買虧了,怎么這么輕易就談下來了!反而容易縮回價(jià)位!

所以,為了談判順利,雙方都不反價(jià),我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期!一

般,如果客戶看滿意房子了,出價(jià)進(jìn)入在談了!我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話,告訴他們我們已經(jīng)開始談判了,請(qǐng)您別關(guān)機(jī)!

1、 頭一個(gè)電話就是起到告知的作用,讓雙方緊張起來,開始拱熱度了,做好簽單的心理準(zhǔn)

備!同時(shí),告訴雙方出的價(jià)位,當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格,比如房東要240,我們告訴客戶房東260萬(wàn)一分不降,同樣客戶出230萬(wàn),我們告訴房東客戶220萬(wàn)一分都不降了!然后就可以掛電話了,不要多說什么!

2、 第二個(gè)第三個(gè)電話呢,也不要多說,這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死,價(jià)格根

本談不下來,對(duì)方希望您能加或降一些!用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期,穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)!

3、 一般從第四個(gè)電話正式發(fā)力開始談判,實(shí)質(zhì)性的開始說服雙方降價(jià)或加價(jià)!開始遵循上

述的12個(gè)原則開始談判。

4、 一般談妥了之后,我們錯(cuò)開時(shí)間把雙方月約到店里,如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提

前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見面和對(duì)方談判!這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏!

5、 對(duì)于雙方見面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了,這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合,一人拉一方去談,

把雙方分開,期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋!等談妥了再坐在一起簽,如果還不行再分開談!

6、 只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經(jīng)無法再談了,才能把雙方拉到店里,不要輕易

就約雙方見面,一定要把90%的問題在見面前解決,絕對(duì)不能把90%的問題拿到見面時(shí)解決!

7、談租賃單的關(guān)鍵點(diǎn):

(1)傭金誰(shuí)給

(2)起租期什么時(shí)候開始雙方是否一致

(3)付款方式,年付還是半年付

(4)是否開發(fā)票,誰(shuí)來出稅金

談買賣單的關(guān)鍵點(diǎn):

(1)傭金給多少

(2)付款方式,一次性還是貸款,房東是否同意以及付款時(shí)間,定金及首付款

(3)交房時(shí)間

(4)產(chǎn)權(quán)情況,是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng),是否滿五年,

(5)家具家電、車位怎么算

8、重視意向金的作用,意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用,同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果

三、談單話術(shù)思路指引

1、談房東思路

(1)首先談大的國(guó)家環(huán)境,宏觀政策調(diào)控,要控制房?jī)r(jià),銀行信貸緊縮批貸很難,導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸不到款(70%的人買房都需按揭貸款),所以市面上買房人減少及需求量減少,那么相對(duì)來講,需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大,根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落!所以,早一天賣出早一天受益,現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了,不要猶豫了!(一定堅(jiān)持用客戶的嘴談房東的原則,這些都是客戶說的)

(2)接著,分析萬(wàn)柳最近的成交狀況,成交量還是一直在下滑,客戶觀望程度很嚴(yán)重,需求量不是很旺盛,同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位,告訴他同樣戶型同樣面積(用數(shù)字說話)的房子上周成交比他的價(jià)格低多了!用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴!逼他降價(jià)!(同樣堅(jiān)持上述原則)

(3)用客戶的話,挑房子的毛病,給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。

(4)爭(zhēng)取房東的信任,用自身的專業(yè)判斷說服房東降價(jià)

(5)如果差距不大,可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià),成全你的業(yè)績(jī)!

(6)利用公司品牌進(jìn)行說服,讓房東信任我們

(7)利用意向金談判,告知客戶的誠(chéng)意,同時(shí)印證我們說話的真實(shí)性,博得房東的信任和好感。

(8)拉近雙方距離,告訴客戶客戶很想買您的房子,對(duì)您印象很好,但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最高了,這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒法再談了!

(9)制造緊張感,告訴房東客戶這一兩天就要定房,現(xiàn)在手里有兩套備選的,我們一直主推的是您這套,但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了!

(10)同樣的話重復(fù)說,一次不行兩次三次一直到說服為止,話術(shù)就幾句,一定要不斷重復(fù),用電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)!

2、談客戶思路

(1)首先談大的宏觀政策,房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱,國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑,畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160個(gè)行業(yè)的發(fā)展,房地產(chǎn)冷一冷俱冷,政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊!所以國(guó)家調(diào)控只是順應(yīng)民意,但不會(huì)真降!事實(shí)上,國(guó)家從2017年一直到現(xiàn)在調(diào)控,但房?jī)r(jià)一直狂升,尤其萬(wàn)柳06、07年飆升,08年也是穩(wěn)中有升!所以,房?jī)r(jià)不會(huì)落!

(2)同時(shí),北京現(xiàn)在作為全國(guó)的首都,每年都有大量的外來人口涌入北京,不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資,都有大量的剛性需求支撐著北京的房?jī)r(jià),現(xiàn)在北京是世界的北京,外國(guó)人都開始在北京購(gòu)置大量房產(chǎn),更不用說是中國(guó)人。需求量一直這么大,供小于求,房?jī)r(jià)怎么會(huì)落!

(3)大家都說奧運(yùn)會(huì)后房?jī)r(jià)回落,大哥您想:現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想,那么他們會(huì)搶在奧運(yùn)會(huì)前趕緊放盤出售!也就是說現(xiàn)在他們的價(jià)位是最好談的,因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在觀望,房東急著放盤,供應(yīng)量加大,客戶觀望,需求量減少,供大于求,那么現(xiàn)在買房是房?jī)r(jià)

最低的時(shí)候!也是最佳時(shí)機(jī),如果奧運(yùn)會(huì)過后,房東還沒有賣出去,房東會(huì)覺得奧運(yùn)前和奧運(yùn)后賣房沒什么區(qū)別,肯定不愿意低價(jià)賣了,好多房東會(huì)把房子暫時(shí)擱置,等待日后在賣,供應(yīng)量開始減少,那么奧運(yùn)前觀望的客戶開始買房了,需求量又開始放量加大,供小于求,反而房?jī)r(jià)會(huì)漲!買房反而會(huì)不劃算!所以,大哥不要猶豫了現(xiàn)在就是最低價(jià),以后房?jī)r(jià)再漲就不好買了!

(4)上述思路遵循用房東的嘴談客戶原則,同時(shí)介紹萬(wàn)柳和本小區(qū)的歷史成交,要用精確的數(shù)字說話,告訴他成交的都和高,讓他趕緊加價(jià)!

(5)利用信任,從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)角度說服客戶,

(6)差距小的話,哀兵政策,讓客戶成全你!

(7)拉近雙方距離,告訴客戶房東很想賣給您,對(duì)您印象很好,但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最低了,這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒法再談了!

(8)制造緊張感,告訴客戶房東一兩天就要出手,現(xiàn)在手里有兩個(gè)客戶備選的,我們一直主推您,同時(shí)他也想賣給您對(duì)您印象好,但如果您一直不加的話可能房東就選擇另外一個(gè)客戶了!

(9)同樣的話重復(fù)說,用電話量來轟炸!

總之,在雙方見面之前解決90%或100%的問題或大部分問題,實(shí)在談不攏了,就馬上約見,爭(zhēng)取在談判桌搞定!

高效率談判技巧 [篇3]

一)入題技巧

談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,

往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

1、迂回入題

為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。

2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬(wàn)緒,雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

4、從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

(二)闡述技巧

1、開場(chǎng)闡述

談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場(chǎng)闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn),具體包括

一是開宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。

二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫绕涫菍?duì)我方至關(guān)重要的利益。

三是表明我方的基本立場(chǎng),可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。

四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。

五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來表達(dá)。

(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng),具體包括:

一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述,歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。

二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

①讓對(duì)方先談

在談判中,當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購(gòu)買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購(gòu)買意圖,而且能直接決定購(gòu)買與否,也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。 ②坦誠(chéng)相見

談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見,不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法坦誠(chéng)相見是獲得對(duì)方同情的好辦法,人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對(duì)方坦誠(chéng)相見,難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠(chéng)相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

注意正確使用語(yǔ)言

(1)準(zhǔn)確易懂。

在談判中,所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。

(2)簡(jiǎn)明扼要,具有條理性。

由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺。

(3)第一次要說準(zhǔn)。

在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。

(4)語(yǔ)言富有彈性談判過程中使用的語(yǔ)言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。 對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語(yǔ)也應(yīng)十

分講究,做到出語(yǔ)不凡;如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無華,那么我方用語(yǔ)也不必過多修飾。

(三)提問技巧

要用提問摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。

1、提問的方式

①封閉式提問;②開放式提問;③婉轉(zhuǎn)式提問;④澄清式提問;⑤探索式提問;⑥借助式提問;⑦強(qiáng)迫選擇式提問;⑧引導(dǎo)式提問;⑨協(xié)商式提問。

2、提問的時(shí)機(jī)

①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問;②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問;③在自己發(fā)言前后提問;④在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。

3、提問的其他注意事項(xiàng)

①注意提問速度;②注意對(duì)方心境;③提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間;④提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

(四)答復(fù)技巧

答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。

答復(fù)時(shí)應(yīng)注意:

①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問;②針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù);③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問; ④降低提問者追問的興趣; ⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間;⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;⑦找借口拖延答復(fù)。

(五)說服技巧

1、說服原則

①不要只說自己的理由;②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn);③消除對(duì)方戒心、成見; ④不要操之過急、急于奏效;⑤不要一開始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方; ⑥說話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);⑦(承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)

對(duì)方的自尊心;⑧坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

2、說服具體技巧

①討論先易后難;②多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對(duì)方意見;③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異; ④先談好后談壞;⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;⑥待討論贊成和反對(duì)意見后,再提出你的意見;⑦(說服對(duì)方時(shí),要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾,要給對(duì)方留下深刻印象;⑧結(jié)論要由你明確提出,不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論;⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn);⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對(duì)方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。轉(zhuǎn)貼

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