服裝的市場營銷策略

一、 服裝行業(yè)的發(fā)展現狀、特點及問題分析

生活水平低質時期的服裝觀念是： 服裝是護體之物，是遮羞之物，是生活習慣和風俗，是社會規(guī)范的需要。生活水平高質時期的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物，是機能活動之物，是心理滿足之物，是社會流行要求之物。消費者對產品的興趣并不能構成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經濟狀況。亦即，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。

目前，服裝行業(yè)頻繁出現產業(yè)規(guī)模擴張止步，服裝總產量下降，小企業(yè)隊伍萎縮，產業(yè)效益明顯下滑，行業(yè)投資增速下滑，國內市場低迷，服裝類消費增幅下降，消費結構生變，服裝出口實際下降等問題。

針對上述問題，服裝行業(yè)要從以下方面有所突破：加強中小企業(yè)公共服務平臺建設;形成一批具有國際競爭優(yōu)勢、自主創(chuàng)新的自有品牌，尤其在研發(fā)和營銷有所作為、對行業(yè)示范作用的骨干企業(yè);推動區(qū)域經濟調整、形成比較優(yōu)勢建設，從而更快、更好的使服裝行業(yè)不斷發(fā)展。

二、服裝的營銷策略

20世紀60年代，偉大的營銷大師菲利浦·科特勒在《營銷管理》一書中提出的4Ps理論，即包括產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion) [2]。市場營銷組合是企業(yè)為了實現營銷目標，通過細分市場，選擇目標市場后，將影響企業(yè)的外部環(huán)境和內部生產條件，與4P進行有機地結合在一起，使整體效果最佳的組合。它是營銷策略的綜合運用，是營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，是以消費者需求為中心的基礎上產生的，使企業(yè)改變落后陳舊的營銷觀念(過去以生產為營銷觀念)。下面就從這四個方面淺談一下中國服裝業(yè)的營銷策略。

2.1 服裝產品策略

企業(yè)經營活動的中心是滿足消費者的需要，而如何滿足特定的需求，需要靠企業(yè)特定的產品和服務[3]。對服裝企業(yè)來說，其在競爭中有無生命力，關鍵在于其產品適用市場的程度。服裝產品特色鮮明，流行性強，材料更新換代快，消費者對服裝的需求千差萬別，一般生產企業(yè)都要根據不同的目標群體給自己的產品標注不同的品牌標識，賦予有特色的內涵，便于消費者樹立品牌偏好，產生品牌重復購買行為。所以服裝企業(yè)的產品策略至關重要。

2.1.1 產品組合策略

產品組合是企業(yè)向市場提供多種產品時，其全部產品的結構或構成。它包括若干產品線和產品項目[4]。產品線是一組密切相關的產品，它們以類似的功能滿足顧客同質的需求，只是在規(guī)格、檔次、款式等方面有所不同，產品線又由若干產品項目組成。產品項目構成產品線，產品項目即那些品牌、規(guī)格或價格檔次有所不同的單個品種。一般的服裝企業(yè)產品組合包括服裝(男、女、童)、服飾(珠寶、提包等)、化妝品(美容護膚品)以及香水系列。克里斯汀·迪奧是一位把法國高級時裝從家庭傳統(tǒng)作業(yè)引向現代化操作的設計師。他以品牌為旗幟，以法國式的高雅和品位為準則，堅持華貴、優(yōu)質的品牌路線，開創(chuàng)了一個CD商業(yè)帝國。迪奧在設計時裝之后，首先選擇香水設計，他認為它是服裝的最后一道工序。CD公司的產品不僅涉及服裝：高級女裝、女裝成衣、童裝，還有各類服飾、裝飾品，更有CD化妝品系列、Poison香水等[5]。

2.1.2 服裝產品的生命周期

產品的市場生命周期就是產品從進入市場到最后被淘汰的全過程，一般分為四個階段：產品引入期、產品成長期、產品成熟期和產品衰退期。雖然各產品的生命周期不盡相同，但企業(yè)運用這一理論總的要求大都是：第一，使企業(yè)的產品盡可能迅速地為目標市場所接受，即縮短產品的引入期；第二，使企業(yè)的產品盡可能保持暢銷的勢頭，即延長產品的成長期；第三，使企業(yè)的產品盡可能緩慢地被市場淘汰，即推遲產品的衰退期。企業(yè)必須依據產品生命周期各階段的特點，結合營銷中的具體目標，制定出相應的營銷戰(zhàn)略和計劃。

2.1.3 服裝新產品開發(fā)

營銷中的新產品概念不是單純從技術角度來定義的，產品只要在功能上或形態(tài)上得到改進，與原有的產品產生差異，并為顧客帶來新的利益，就視為新產品。新產品開發(fā)過程由八個階段構成，即尋找創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成產品概念、制定市場營銷戰(zhàn)略、營業(yè)分析、產品開發(fā)、市場試銷和批量上市。企業(yè)應抓住每一個階段做好工作，使新產品及時開發(fā)出來進入市場滿足顧客需求，獲得企業(yè)應得的效益。

2.1.4 服裝品牌策略

品牌是一個名稱、標記、符號、圖案設計或它們的組合，為的是識別某個企業(yè)的產品，并同其他企業(yè)的名稱相互區(qū)別。品牌由兩部分組成：品牌名稱和品牌標識。品牌名稱是品牌中可以用語言稱呼表達的部分，品牌標識是品牌中可以識別但念不出聲的那一部分。因此，品牌基本功能是區(qū)別賣者，在本質上代表賣者交付給買者的產品特征、利益和服務等一系列的承諾。最佳的品牌就是質量的保證，但品牌還有更深刻復雜的內涵如屬性、利益、價值、文化、個性、使用者等。品牌最持久的含義使其價值文化和個性，它們構成品牌的實質。現在越來越多的公司和機構開始認識到和其產品或服務相聯系的品牌名是他們最有價值的資產之一。

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2.1.5 服裝包裝策略

包裝是為產品設計并生產容器或包扎物的一系列活動，同時這種容器或包扎物可被稱作包裝。包裝具有很明顯的營銷作用，“買櫝還珠”的故事從一個側面說明了這點。另外包裝還具有保護商品、提高作業(yè)效率、質量的甄別、促進銷售、作為創(chuàng)新的手段等功能。所以服裝企業(yè)同樣也不可忽視包裝策略的運用。成功的例子如金利來的領帶、皮夾、皮帶聯合包裝，精致而方便，定價低于三者之和，利于多銷。這種配套產品包裝策略能夠節(jié)約交易時間，便于消費者購買、攜帶與使用，有利于產品銷售。

2.2 服裝價格策略

在營銷組合中，價格是產生收入的重要因素。價格也是營銷組合中最靈活的因素，它的變化是異常迅速的。價格是一把雙刃劍，用得好，可以創(chuàng)造需求；用得不好，則會失去市場。因此，服裝價格策略是企業(yè)營銷組合的重要因素之一，它直接決定著企業(yè)市場份額的大小和盈利率的高低。隨著營銷環(huán)境的日益復雜，制定價格策略的難度越來越大，服裝價格構成要素主要包括設計生產成本、流通費用、稅金和利潤，企業(yè)不僅要考慮成本補償，還必須考慮消費者的接受能力以及競爭狀況，其定價過程具有消費者和生產者雙向決定的特征。

有些企業(yè)利用消費者崇尚品牌、顯示社會地位和經濟實力的心理愿望，故意將產品價格定高，以獲取高額利潤，即聲譽價格策略。品牌能給消費者帶來比一般產品更多的價值或利益(功能性的與心理性的)，帶來非凡滿足感和自豪感，起著識別身份的作用。品牌資產會在品牌知名、品牌聯想、品牌認知、品牌忠誠以及其他專屬資產中體現出來。當我們很難向消費者陳述一個產品獨特之處時，我們應該拿起品牌的武器，讓消費者心悅誠服地擁有，這是未來市場競爭的特征之一。

2.3 服裝渠道策略

市場經濟條件下生產同消費之間存在著時間、地點、數量以及所有權等方面的差異和矛盾。只有克服這些矛盾和差異，才能使產品從生產方轉移到消費者手中。在轉移產品的過程中，離不開中間商或其他中介機構，如何管理中間商以及如何選擇銷售渠道，將直接影響到企業(yè)的生產和效益。這些都是銷售渠道問題，建立積極而可靠的銷售渠道是服裝企業(yè)營銷中非常關鍵的，一個企業(yè)的銷售渠道是否暢通，將影響產品能否及時銷售出去，從而影響產品的銷售量和企業(yè)的經濟效益。企業(yè)可以選擇批發(fā)商、零售商、代理商等銷售渠道[7]。

2.4 服裝的促銷策略

現代市場營銷不僅要求企業(yè)提供滿足消費者需要的產品，制定有吸引力的價格，選擇適當的分銷渠道，而且要求企業(yè)塑造并保持在公眾中的形象，與公眾進行有效的溝通。促銷為營銷策略的一環(huán)，隨著競爭的加速與消費者的預期心理，促銷在服裝店的經營要素中占有舉足輕重的地位。促銷活動的層面相當廣泛，必須以整體性的概念，結合相關營銷手段，才能有效達到促銷預期的效果。在現代營銷中，每一個企業(yè)都擔任者信息傳播者和促銷者的角色。服裝產品是一種非功能性價值含量高的產品(如社會價值、美學價值、文化價值、象征價值等)，其感知手段直接靠視覺、觸覺，而且流行周期短，款式變化快，市場定位較為嚴格和細致。

2.4.1 服裝促銷的特點

a. 促銷偏重于建立形象或理念定位。服裝的穿著意義，主要已不在于保暖、遮體等功能性方面，而是一種象征，表達了自我價值、理想和追求。這固然要用色彩、款式和面料等要素來表達，但更需要準確地詮釋以確立形象，表達設計師的理念定位，并將其傳遞給目標顧客。

b. 提高品牌知名度和顧客忠誠度是服裝促銷的目標。時裝名牌需要長期的促銷活動，才能取得成功，形成忠誠的顧客群，進而擴大銷售額。

c. 促銷規(guī)劃常以季節(jié)為周期，以季節(jié)為主題。促銷活動總體規(guī)劃應以季節(jié)為主題進行策劃。一年的時裝季節(jié)通常為2至4季，服裝設計師和服裝生產商針對零售商的促銷常在季節(jié)前進行，如夏季時裝發(fā)布安排在1月份或2月份，春季時裝發(fā)布在上一年的10月份或11月份；而零售商的促銷則滯后些。服裝的面料、色彩、款式和穿著搭配是促銷內容的要素。

d. 視覺傳播媒介是主要促銷媒介。服裝的美學意義主要在于視覺方面，要表達這種流動的藝術，采用視覺傳播媒介如出版物、電視、廣告牌等是很好理解的，雜志彩印畫頁、電視和時裝表演最能傳達服裝風格和表現服裝感染力，服裝攝影也因此成為商業(yè)攝影業(yè)中的一個重要分支。

2.4.2 服裝促銷的策略

a.廣告可分為通知性、說服性和提醒性廣告。通知性廣告一般在產品開發(fā)階段,向市場告知新產品的信息、通知市場上價格變動情況，說明新產品如何使用，減少消費者的擔心，樹立公司形象。說服性廣告在競爭激烈階段可培養(yǎng)品牌偏好，說服顧客立即購買，鼓勵消費者由其他的品牌轉向自己的品牌，改變顧客對產品屬性的知覺。提醒性廣告在淡季提醒消費者不久就會需要此產品，使消費者也能記住產品，維持盡可能高的知名度。

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b.人員推銷是由零售商的銷售人員或公司的業(yè)務員通過了解目標顧客層的需求，直接與顧客接觸來展示商品、提供服務與宣傳主題，以引起購買者的興趣。

c.公共關系是一個社會組織運用傳播手段，使組織與公眾相互了解和相互適應的一種活動和管理職能。公共關系是一個重要的營銷工具，企業(yè)通過正確處理企業(yè)與公眾的關系，樹立良好的形象，從而促進產品的銷售。

d.營業(yè)推廣是在一個比較大的目標市場中，為了刺激早期需求，而采取的能夠迅速產生鼓勵作用的促銷措施，它的關鍵因素是短程激勵，并期望它成為導致消費者購買行為的直接誘因。營業(yè)推廣具有：收效迅速、方式靈活、形式多樣等特點。

三、結論與展望

服裝的營銷策略對于服裝行業(yè)的發(fā)展有著指南針一樣的作用，相信服裝業(yè)的未來，在綜合運用營銷策略下，根據不同情況，因時局制宜，就一定能夠擁有更加燦爛的明天。

服裝的市場營銷策略 [篇2]

服裝是一種典型的“以人為本”的商品，由于服裝消費者對服裝的評價和愛好各不相同，這就決定了服裝商品顯著的特性：種類繁多、需求量大、特性復雜。據不完全統(tǒng)計，每年我國服裝市場上的款式多達150多萬種，而這么多的品種每年每季都處在動態(tài)的更新過程中。隨著社會的進步和人們生活質量的提高，這種特點更為顯著。

但是，服裝企業(yè)所擁有的資源如加工設備、資金、設計和生產技術人員以及可獲得原料等是有限的，沒有一個服裝企業(yè)能夠生產或經營那么多種服裝滿足所有消費者的需求，也不能以一種產品滿足各種消費者的要求。這時一對尖銳的矛盾：有限和無限的矛盾。那么如何解決這一矛盾呢?在現代市場營銷理論中，市場細分(Segmenting)耳標市場選擇(Targeting)和產品定位(Positioning)共同組成了目標市場定位，也稱STP營銷。該理論指導服裝企業(yè)從整個服裝市場中選擇一類或幾類顧客作為自己的目標市場。企業(yè)通過市場細分和目標市場的營銷，可以發(fā)現和占領最有利的市場機會，以最少的費用取得最大的經濟效益。明確細分市場特征，企業(yè)可以有的放矢地進行面料開發(fā)、款式設計、工藝組織，使產品適銷對路，并針對目標市場制定品牌定位和價格策略，進行促銷宣傳，安排分銷渠道，使企業(yè)在激烈的競爭夾縫中立

足生存和發(fā)展。

一個成熟的品牌服裝肯定要有十分明確的定位，即目標消費群體，如何根據自己目標客戶的需求，提供差異化的產品以及服務，樹立差異化的品牌形象，是服裝企業(yè)目前面臨的最重要的任務。

服裝市場作為典型的異質市場，即顧客對產品的質量、款式、價格等有不同要求，而且對企業(yè)的同一營銷策略會做出不同反應，這種特點決定服裝企業(yè)要想取得成功就必須采用目標營銷策略。如果沒有一個明確的產品和市場的目標定位，那么企業(yè)的品牌也就無從談起。

一．服裝市場細分及目標市場選擇

服裝市場細分是指服裝企業(yè)根據消費者需求特性的差異性，將服裝市場根據產品屬性、年齡、性別等要素劃分為若干需求與愿望大致相同的消費群體，每個消費群體都是一個細分市場，以便選擇自己的目標市場。對于服裝企業(yè)來說，細分市場的主要目的是選擇有足夠容量的、有利可圖的并且是可操作的(即能為該細分市場設定可行營銷策略)目標市場。

服裝商品之所以多種多樣，往往是構成服裝的多種因素決定的。這些因素客觀上也成了服裝市場劃分的依據。細分服裝的因素有很多，歸納起來有以下四大類：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素等。在表4．1中詳細列舉。與之相對應的市場細分就包括地理細分、人口細分、心理細分、行為細分，它們構成了服裝市場細分的依據。

地理細分：把市場按地或分布或地理特征劃分。如南方市場、北方市場。 人口細分：把市場按照人口的諸多特性如性別、年齡進行劃分。如男裝市場、 女裝市場；兒童市場、青年人市場、中年人市場、老年人市場。

心理細分：根據消費者不同的心理特性進行劃分市場。

行為細分：根據顧客對產品使用情況和反應劃分市場，是比較可行和容易制定相應策略的，因此這是劃分市場的常用尺度。

二． 品牌服裝營銷的策略

1、形象營銷。信息化的今天，酒好也怕巷子深；企業(yè)對品牌形象的重要性有了很大認識越來越多的企業(yè)為自己的產品注冊了商標，花大力氣廣而告之，提高市場占有率的提高和形象宣傳，形成了自有的品牌；品牌經營以品牌為市場營銷對象，以品牌運作為核心，融入了資產運作與重組、銷售渠道的管理與控制等現代市場營銷觀念。只有將產品定位在文化層次的。品”，才能真正塑造有附加價值的品牌。有些還不惜重金聘用明星擔任服裝品牌形象大使和代言人，對服裝品牌知名度的提升起到了重要作用。在權威意識與從眾心理的影響下，消費者的購買行動具有傾向性，人們的偏好會向熟知的品牌靠近。

2、創(chuàng)新營銷渠道。隨著消費者個眭化需求的不斷提高，以及現代科學技術和信息技術的發(fā)展，新型的營銷渠道正在發(fā)揮著越來越重要的作用。當今的市場已由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，這要求企業(yè)要一改過去在產品形成后才導入營銷觀念的思路，從產品尚未形成就導入營銷并貫穿于整個過程。大打價格戰(zhàn)的企業(yè)，在傷害了競爭對手的同時，也傷害了整個市場，最終也傷害了自己。從某種意義上說，市場營銷實際上不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。 我國目前的服裝業(yè)發(fā)展與國際服裝業(yè)的發(fā)展的差距，并不全在于做工，質量上，而主要是一種文化上的差距。沒有文化層次的塑造，就沒有品牌的聯想，也就沒有產品的社會附加值。一個品牌既代表著企業(yè)的形象，又能體

現企業(yè)的文化內涵。電子營銷不僅能實現網上直接銷售的目的，而且會促進網下銷售的增加。通過網絡營銷的方式，完全可以以更低的費用，更快的速度占領更多人的心智。隨著現代科技的發(fā)展，虛擬服裝設計應運而生。消費者只要上傳自己體型的必要數據，網站就可計算得出顧客的形體特征，提供相關款式，顧客就能在自己的終端看到服裝穿著效果，任意選擇最適合、最滿意的服裝。這樣就省去了煩瑣的試穿過程，降低了成本，從而拓寬了消費群體。相對于傳統(tǒng)營銷，網絡營銷具有國際化、信息化和無紙化的特點，已經成為各國市場營銷發(fā)展的趨勢。

好的品牌是通過好的市場份額來體現的，而市場是殘酷的，尤其是這樣一個消費者追求時尚和個性的年代。市場對服裝品牌的更新速度，要求越來越高。要靈巧地調動企業(yè)資源，通過產品知識甚至看起來與產品無關的文化傳播，來滿足消費者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求，形成產品和消費者需求的互動，帶動持久銷售。

贏得市場是服裝企業(yè)營銷中最為關注的問題，做好品牌的市場概念，靠“精品”拓展市場，用品牌來推廣全系列產品，品牌銷售采用自營網點和特許經營加盟連鎖(專賣店，店中店)相結合的分銷方式。

三．營銷組合策略

在市場營銷組合中，包括產品(product)，價格(price)，渠道(phce)，促銷(promotion)。企業(yè)要滿足顧客，實現經營目標，不能孤立地只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)，根據企業(yè)的資源和優(yōu)勢，綜合運用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應。爭取最佳效果。

從4P的組合特點分析，應具備：(1)具有可控性。構成市場營銷組合的各種手段，根據企業(yè)資源，可以調節(jié)、控制和運用的因素。(2)動態(tài)性。市場營銷組合不是一成不變的靜態(tài)組合，而是充滿變化的動態(tài)組合。企業(yè)受到內部條件、外部環(huán)境變化的影響，能動地做出相應的應對或者調整。(3)具有整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單的相加或拼湊集合，而應成為一個有機的整體。應該在統(tǒng)一目標指導下，彼此配合，相互補充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應。

四．做好品牌經營

品牌服裝的服務理念是尊重消費者的選擇，理解消費者的心理，理解消費者的要求和感受，提供體貼人微的服務。想要在如此激烈的市場競爭中獲利更多，服裝生產廠商幾乎都對營銷行為進一步精耕細作。品牌營銷倡導“文化”服務。控制住了市場，掌握了消費者的購 買心理，自然也就達成了營銷的目標。

品牌經營以品牌為市場營銷對象，以品牌運作為核心，融入了資產運作與重組，經營風險劃分與控制、工業(yè)利潤與商業(yè)利潤分割、銷售渠道的管理與控制等現代市場營銷觀念。以生產企業(yè)為主體的品牌經營，品牌經營者是從服裝生產或加工起步的，逐漸形成自己的拳頭產品，通過適當的品牌宣傳，擁有了一定的消費群體，從而對中間商產生吸引力，并逐漸形成以中間商為主體的產品銷售網絡。

總之，品牌服裝的服務理念是尊重消費者的選擇，理解消費者的心理，理解消費者的要求和感受，提供體貼入微的服務。想要在如此激烈的市場競爭中獲利更多，服裝生產廠商幾乎都對營銷行為進一步精耕細作。品牌營銷倡

導“文化”服務。控制住了市場，掌握了消費者的購買心理，自然也就達成了營銷的目標。

服裝的市場營銷策略 [篇3]

區(qū)域市場的運作是一個公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的一個有機組成部份;也是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現。可以說，區(qū)域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。那么服裝怎么做好區(qū)域市場營銷，根據和眾營銷策劃的實踐經驗我們認為，可以采取以下幾個步驟來開展區(qū)域市場的營銷工作：

劃分區(qū)域市場，確定策略目標

首先，確定范圍，定位類型，區(qū)域營銷策略具體化。通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國范圍的區(qū)域市場。這就要求不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產品結構的企業(yè)，必須確定大小不同的目標區(qū)域市場的空間范圍。

在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如大本營區(qū)域、根據地區(qū)域、運動區(qū)域、游擊區(qū)域。不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略：大本營區(qū)域是公司絕對占領(市場占有率在60%以上)的區(qū)域，對這類區(qū)域公司必須確保投入，將營銷分支機構建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進行深度分銷，牢固地占領終端網絡對區(qū)域市場進行精耕細作;根據地區(qū)域是公司絕對控制(市場占有率在40%以上)的區(qū)域，對這類區(qū)域公司應該重點投入，采取經銷商與終端相結合的渠道策略(30%投入花在經銷商身上70%投入花在終端上)，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭;

深入實際調查，建立客戶檔案

雖然確定了分區(qū)內的目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務人員必須進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地了解它們的相關情況。通常的做法是建立目標客戶檔案。服裝怎么做好區(qū)域市場營銷?客戶建檔工作有三點值得注意：

檔案信息必須全面詳細。客戶檔案所反應的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

目標內部分解，指標責任到人

每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數極少的2-3個人，但我們仍有必要將銷售目標和任務落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。 服裝怎么做好區(qū)域市場營銷?必須從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。

指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或

分區(qū)沒有完成銷售目標任務，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內部所有的業(yè)務人員沒有完成任務。考核到人，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發(fā)現和培養(yǎng)新的業(yè)務骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。

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