成長期市場營銷策略

　　“策略”就是為了實現某一個目標，首先預先根據可能出現的問題制定的若干對應的方案，并且，在實現目標的過程中，根據形勢的發展和變化來制定出新的方案，或者根據形勢的發展和變化來選擇相應的方案，最終實現目標。下面是小編整理的成長期市場營銷策略，歡迎大家分享。

　　成長期市場營銷策略1

　　成長期階段市場營銷的目的是為了擴大市場占有率、掌握市場 競爭的主動權，市場策略的重點要突出一個“快”字，以便抓住市場機會，迅速擴大生產能力，獲取最大的經濟效益。同時還要想方 設法延長該階段的時間。具體策略有以下幾種：

　　1. 改進產品質量，賦予產品新特色，改變產品款式

　　企業必須在產品改進上下工夫，爭創優質名牌產品，以名牌來 促進產品成長壯大，擴大市場占有率。如海爾集團，從產品投放市場起就以“高含金質量”為基礎，建立了完整的質量保證體系，在 每一道工序、每個環節上都樹立了“下一道工序是用戶”的`觀念，扎扎實實推行自檢、互檢、專檢的嚴格檢驗制度，并在經濟責任制 考核中實行質量否決權。正是這樣嚴格的質量管理使海爾集團發展成了一流企業。

　　2. 改變促銷重點，開辟新的細分市場，增設銷售機構和網點

　　產品進入成長期，企業促銷的重點轉變為樹立企業和產品的形象，采用勸導性廣告策略，著重宣傳產品的質量、性能、服務及維護方法，針對本產品的特點和消費者最關心的問題，通過與同類產 品的對比，顯示其優勢，提高消費者的購買信心。如對高檔服裝和高檔家具，著重宣傳其特殊用料和精良的工藝。同時，增設服務網 點，方便用戶，擴大市場占有率和覆蓋率，保證產品的充分供應，嚴防競爭者的仿制或替代品乘虛而入。

　　3. 調整價格策略，吸引對價格敏感的消費者

　　利用成長期的優勢，爭取最大的目標利潤。但在運用這一策略，并不一定要制定最高價格，也不是保持價格不變。一般來說， 用逐步降低價格的策略，以激發比較注重價格的消費者產生購動機從而進行購買。企業產品如有壟斷性等特點，就可以實行高#銷售;如果企業生產經營的是配套產品或多品種產品，也可以取低價招徠顧客，從而帶動高價商品的銷售。例如，美國的吉剃刀公司曾以低價甚至賠錢的價格推銷其刀架，目的是吸引更 鄉的顧客購買它的互補產品 剃須刀片，從大量銷售刀片中獲利潤。

　　成長期市場營銷策略2

　　前言

　　大客戶營銷是指為某個或幾個大客戶提供特別或定制化的銷售服務，企業80%的銷售額或利潤來自20%的大客戶，這些交易量大或價值高的大客戶對企業顯然非常重要。因此，在大客戶營銷中需要予以特別關注，將有限的營銷資源實現效益最大化。大客戶采購量大且重復采購，是眾多競爭對手爭奪的對象。愛迪斯將成長階段分成迅速成長期與穩定成長期，企業在成長階段形成了自己獨特的產品種類或結構，產品銷量與市場地位穩步提高，市場競爭能力逐漸增強，業績增長速度較快，同時，市場競爭者多、競爭態勢激烈，此后企業經營管理趨于理性與成熟，慢慢向成熟階段過渡。成長階段是每個企業從實現生存向成熟階段的過渡，成長期企業產品在市場中擁有一定地位，企業戰略決策注重企業銷量快速增長或者趕超市場增長的速度，努力擴大市場份額，為企業進入成熟期后的市場競爭奠定基礎。在成長階段，企業擁有一定數量的客戶資源，這些客戶資源對企業未來發展極其重要，這些客戶資源有可能成為未來利潤增長點。在這一階段，企業選擇發展型戰略或進攻型戰略，改進產品質量與交付能力，準備進入新的細分市場領域，為企業做大做強打下基礎。

　　一、文獻回顧

　　識別與選擇企業的大客戶群體是開展大客戶營銷的前提，葉全勝（2017）大客戶營銷帶來極大收益時也存在相應的風險，在大客戶營銷前需要對潛在大客戶進行風險分析，對篩選的客戶進行分類、排序，將有限的資源調配到最有可能成交的大客戶，提高大客戶銷售的成功率。陳貴財（2017）運用層次分析法與模糊數學評價法構建大客戶評價模型，采用信用評估的方式進行大客戶管理，以便及時做出保留大客戶身份或者進行條件約束的決策，為大客戶關系管理提供決策依據。穆小紅（2012）根據客戶購買金額與購買頻率將客戶分成四類客戶，將營銷過程分成定位、防守、進攻與尋找等四個階段，在不同的營銷階段對明星客戶、金牛客戶等大客戶采取不同的營銷措施。張浩（2017）運用層次分析法構建大客戶篩選模型，從眾多客戶中篩選適合公司發展、需要重點經營的大客戶，根據電子元器件行業特點將大客戶劃分為潛力型、穩定型及指標型，處理好大客戶營銷中遇到的相關穩定，使得企業與大客戶共同成長。魏長明（2012）認為，制造企業在制定大客戶營銷戰略中對大客戶的識別與選擇很重要，通過市場調研找出客戶吸引力及自身優勢，進行客戶細分及定位，集中有限的資源對大客戶采取不同的銷售策略。

　　不同的產品或企業所采取的大客戶營銷策略各有差異，但都是以建立大客戶良好關系為目標。田黎莉（2017）認為，激烈的市場競爭趨勢下，各企業的產品在質量、價格上沒有突出的差異，所以企業在大客戶營銷中可以感知的服務質量決定了客戶的.滿意度，客戶感知價值的提高會促使客戶滿意度的提升，因此需要在大客戶營銷中開展全生命周期服務、個性化服務等。任軼（2012）將大客戶營銷過程劃分符合項目管理的生命周期，建立完善的營銷項目的項目管理制度和規范的流程，建立起以制度和流程來管控的營銷管理體系，最大程度地降低營銷風險并確保促使大客戶營銷的達成。劉潮（2012）認為，在工程機械行業大客戶營銷中運用項目管理可以改善企業運營的管理效率，通過實際運作驗證大客戶營銷的項目化管理是切實可行的。范超（2017）認為，在大客戶營銷過程中，由于大客戶內部相關采購決策人或參與人對產品認知程度不同，可以通過技術交流、媒體宣傳、形象性傳播來加強企業行業品牌形象或美譽度，一次提高大客戶營銷的成功率。john等人（2003）認為雖然個別銷售人員對銷售有決定性影響，通過對385家企業經驗來看，建立銷售團隊定期并由大客戶經理對大客戶進行主動性訪問以及高級別營銷經理的溝通更有利于大客戶營銷的成功。

　　二、成長期制造企業特征

　　企業從創業期向成長期過渡后，企業內外部經營環境發生變化，產品制造、市場營銷等方面趨于完善，企業競爭能力逐步增強。經歷過創業期的努力，成長期階段產品研發與制造技術不斷成熟，生產能力與銷量提高，產品制造成本下降，產品在市場定價趨于合理；同時，新產品逐漸被客戶與市場接受，客戶群體穩定，企業營銷網絡或渠道構建趨于完善，營銷隊伍擴張，企業面臨廣闊的市場前景，企業整體經營風險隨著業務量、營銷網絡等方面擴張而逐漸降低。在銷售策略上，創業者經歷了創業的艱辛以及創業成功的經驗，從心理行為上有擴大企業規模的冒險精神，往往采取積極擴張的戰略，選擇有利于增加客戶群體、擴大市場份額的銷售政策，如放松商業信用條件、提升銷售服務質量、提高售后服務水平、改善產品品質等。成長階段的企業具有快速成長與擴張的潛質時，也存在種種困惑，比如企業管理體制、客戶的潛質風險、市場競爭風險、供應商服務能力、渠道管控能力等。企業在創業階段依靠價格、關系營銷、廣告效應等營銷手段取得一定成果，在企業擴張或市場份額增加后，創業階段的營銷手段可能存在局限性，對客戶關系管理、產品定價策略等方面投入不足，因此，企業進入成長期后改變營銷策略適應新的發展機遇顯得刻不容緩。進入成長階段后，產品、市場、客戶等方面都呈現擴張的趨勢，通過有效的營銷策略積極擴張市場對企業未來發展有重要作用，抓住有限的市場機會實現企業的迅速成長。

　　三、成長期制造企業大客戶營銷措施

　　1.識別客戶價值，辨別真正大客戶資源。企業在創業階段為了尋找自身的生存與發展空間，通過各種方式開拓市場，千方百計地尋找客戶及構建營銷渠道，在這些客戶及渠道商的支持下度過了艱難的創業期。企業從創業期轉入成長期，自身產品、技術逐漸成熟，企業管理流程與企業文化趨于理性，可能發現現有的客戶群體及渠道商在某些方面制約企業發展，此時，衡量客戶對企業的價值、辨別高效的客戶顯得極為重要。在識別客戶價值與辨別高效客戶過程中采用rfm模型，rfm模型是衡量客戶價值與客戶為企業貢獻價值的重要工具及方法，通過某個客戶最近某個時間段得采購行為、購買頻度及購買金額三個指標來描述客戶價值，建立rfm客戶評價模型，根據模型得識別出來的客戶作為企業的大客戶進行重點管控。

　　2.調整組織結構，突破營銷資源局限。隨著企業發展規模的壯大，企業產品種類增加、客戶群體增加以及產銷量增加后，創業期分工不清的組織架構出現了企業內部部門溝通頻繁甚至職責推諉的現象，原有的一些職能已經逐漸模糊化，比如營銷過程中可能涉及一些產品性能的宣傳、售后服務過程中一些產品維修及客戶投訴需要質量部門來回復客戶，導致企業內部職責不清，往往出現客戶咨詢回復不及時、售后服務不滿意等現象。面對市場與客戶需求的變化，為了提高客戶服務質量與提高營銷效率，企業成立相應的大客戶服務部門或者設置專門的大客戶服務崗位，做到“一對一”或者“多對一”的服務模式，更好地協調企業內部資源及提升大客戶服務效率。

　　3.區分管理方式，提升大客戶服務質量。需要識別不同客戶群體的服務需求，開展有針對性的客戶服務，以此提高客戶滿意度及忠誠度。根據大客戶分類情況，某類大客戶在供應商管理流程較為完善，可能涉及供應商篩選、產品送樣及現場評審等流程，這個流程中需要技術、質量、生產、物流等各個職能部門參與；相反，其他類別大客戶可能對質量、生產等模塊的關注較少，但對產品交付、應收賬款管理等內容相對關注，針對不同的大客戶營銷側重點有所差異，服務內容存在差異，選擇合適的客戶管理關系管理方式，對大客戶營銷的成敗尤為重要。

　　4.建立風險機制，降低大客戶營銷風險。大客戶可以為企業帶來品牌效應、重復購買企業的產品或服務、提升企業經營能力等種種好處，大客戶在其成長及成熟階段上升的發展趨勢下，依賴自身技術、研發來提升企業核心競爭力，但是大客戶到了衰退階段往往將相應的經營風險轉嫁給供應商或經銷商等供應鏈上下游客戶，此時，大客戶可能為企業帶來風險或損失，企業建立相應的風險機制，識別大客戶存在的風險及制定風險規避策略來降低大客戶帶來的風險，防止出現不必要的損失。

　　結論

　　大客戶營銷需要根據企業發展階段、產品及客戶群體特征因勢利導，以滿足大客戶潛在需求、提升大客戶滿意度為目的，提供個性化服務，只有這樣才能將大客戶服務落到實處，從而提高企業大客戶營銷水平。

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