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市場營銷學促銷策略
促銷指企業組織實施一系列以說服顧客采取購買行動為最終目的的活動，通過這些活動，使潛在顧客了解產品，引起其注意和興趣、激發其購買欲望和購買行為，從而達到擴大銷售的目的。
促銷組合是一種組織促銷活動的策略思路，它主張企業應把廣告、公共關系、營業推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統，是企業的全部促銷活動互相配合、協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現促銷目標。
廣告指由確認的商業組織、非商業組織或個人支付費用的、旨在宣傳構想、商品或者服務的任何大眾傳播行為。
人員推銷指企業派出人員直接與消費者或容戶接觸，目的在于達到銷售商品或服務和宣傳企業的促銷活動。
公共關系企業為建立傳播和維護自身的形象而通過直接或間接的渠道保持與企業外部的有關公眾的溝通活動。
營業推廣指企業為促發顧客的購買行動而在短期內采取的各種除以上三種之外的特殊營業方法。
本章重難點問題提示與分析
一、促銷及企業促銷組合
所謂促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，它主張企業應把廣告、公共關系、營業推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統，是企業的全部促銷活動互相配合、協調一致，最大限度地發揮整體效果，從而順利實現促銷目標。包括四種以下主要方式：廣告、人員推銷、公共關系、營業推廣。
二、進行有效溝通的步驟
1、找出目標接收者。即認定企業欲加以影響的人是哪些。
2、確定溝通目標。不同情形下企業的溝通包括不同的目標：注意、認識、喜歡、偏好、信念、購買。
3、信息的設計。一個理想的信息應能得到被影響者的注意、保持其興趣、激發其欲望及使其付諸行動(aida模式)。具體信息的設計，需主要解決四個問題：說什么(信息內容)、如何邏輯地說(信息結構)、如何以符號的方式來說(信息格式)以及由誰來說(信息來源)。
4、選擇溝通渠道。信息溝通渠道通常分為兩大類：（1）人員溝通渠道。指涉及兩個或更多的人相互間的直接溝通。（2）非人員溝通渠道。指不經人員接觸和交流或反饋而攜載信息的溝通方式。
5.制定促銷預算。常用的方法有以下幾種：量力支出法、促銷額百分比法、競爭對等法、目標與任務法。
6、確定促銷組合。在這一環節要做到兩點：（1）了解各種促銷方式的特點。（2）確定促銷組合時應考慮的因素。
三、確定促銷組合時應考慮的因素
1、產品類型與特點。一般對于消費品的經營，最大量地使用廣告這種方法，其次依序
為特種銷售方法、人員銷售和公共關系方法。對工業品，最有效的方法為人員銷售，其次為特種銷售方法、廣告和公共關系方法。
2、推或拉的策略�！巴啤钡牟呗砸笥锰厥馔其N方法和各種商業促進手段通過營銷渠道把商品由生產者“推”到批發商，批發商再“推”到零售商，零售商“推”到消費者那里�！袄钡牟呗詣t把主要精力用來做廣告和消費者促進上，以圖建立培植消費者的需求。
3、現實和潛在顧客的狀況。企業常按照購買商品的時間把顧客分為最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者，并對不同類型的顧客采用不同的促銷方式。
4、產品的經濟生命周期“階段”。當產品處于介紹期時，廣告和公共關系效果最佳；在成長期廣告和公共關系仍需加強，營業推廣可相對減少；在成熟期，應增加營業推廣，削弱廣告；進入衰退期，某些營業推廣仍可適當保持，廣告僅僅是提示而已。
四、制定企業廣告促銷方案的要點
廣告促銷方案一般包括五個主要步驟，可以簡稱為五個“m”：①廣告目標是什么(mission)②廣告費用是多少(money)③傳遞什么廣告信息(message)④利用什么廣告媒體(media)⑤怎樣估價廣告效果(measurement)。
1．確定廣告目標。廣告目標是企業通過廣告活動要達到的目的，其實質就是要在特定的時間對特定的受眾(包括聽眾、觀眾和讀者)完成特定內容的信息溝通任務。
可以根據廣告目標特點的不同，把廣告目標分為告知、勸說和提示三大類。
2．確定廣告預算。通常可供企業選擇的確定廣告預算的方法有四種：承受能力法、銷售額比例法、競爭平衡法(也稱競爭對抗法)、目標任務法。
在確定廣告預算時，要考慮以下五個因素：產品的經濟生命周期、市場份額和消費者群體規模、競爭和市場秩序、廣告頻率。
3、確定廣告信息。一項有創造性的廣告活動包括廣告信息的產生、廣告信息的評價和選擇以及廣告的制作。
4、估價廣告效果。廣告的傳播效果是指廣告活動對廣告受眾在意識、知識和偏好方
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面的影響。估價廣告的傳播效果主要有三種方法，即直接評分法、組合測試法和實驗測試法。
五、公共關系的職能與公共關系策略
從企業經營管理的各個環節來看，公共關系所發揮的作用和職能是多方面的，主要有：搜索信息、傳播溝通、協調關系、處理糾紛、參與決策、改善環境、增進社會效益、樹立企業形象等。公共關系的全部活動和職能，最終都是為了塑造企業的良好形象。
企業的公共關系策略分三個層次：一是公共關系宣傳，即通過各種傳播手段向社會公眾進行宣傳，以擴大影響、提高企業的知名度，二是公共關系活動，即通過舉辦各種類型的公關專題活動來贏得公眾的好感，提高企業的美譽度；三是公共關系意識，即企業員工在日常的生產經營活動中所具有的樹立和維護企業整體形象的思想意識。
企業營銷活動中的公共關系通常采用以下一些手段：新聞宣傳、公共關系廣告、企業自我宣傳、人際交往。
六、營業推廣的基本工具與營業推廣的實施
營業推廣的具體方式多種多樣，其中較為常見的包括如下幾種：贈送樣品、特價包裝、贈送禮品、獎勵、累計購買獎勵、免費試用、產品保證、聯合推廣等。還有一些營業推廣工具是專門用來對中間商使用的，如價格折扣、免費產品、促銷資金。
企業在組織實施營業推廣促銷活動的過程中，應著重做好下述各項工作：確定目標、選擇營業推廣工具、制定詳細的實施方案、預試營業推廣方案。
七、人員推銷的設計與管理
1、人員推銷的設計
（1）推銷隊伍的任務。
（2）推銷隊伍的結構。常見的推銷隊伍結構模式有四種：按地區劃分的結構、按產品劃分的結構、按顧客類別劃分的結構、復合式的結構。
（3）推銷隊伍的規模。推銷隊伍規模，即企業怎樣確定其所需推銷人員的數量。人員推銷的成本與企業推銷工作的負荷量是考慮這一問題的兩個基本依據。
2、推銷隊伍的管理。包括椎銷員的挑選、推銷員的培訓、推銷員的督導、推銷員的激勵、推銷員的評價、推銷員的報酬等。
3.人員推銷的基本技術。包括三方面內容：推銷技巧、談判藝術和關系管理。
市場營銷學促銷策略 [篇2]
促銷代表企業宣傳介紹其產品的優點和為說服目標顧客來購買其產品所進行的種種活動，包括廣告、銷售促進、人員推銷、公共關系等。促銷策略指各種促進銷售形式或手段的融合，包括運用各種促銷形式和公共關系等。促銷的本質是在企業和顧客之間溝通信息和想法，因此，整體促銷策略也可稱作溝通策略。企業要把合適的產品，在適當地點，按適當的價格出售的產品信息傳送到目標市場并說服顧客購買。
1．人員推銷 商務會議
是銷售人員面對面的向目標顧客傳遞信息說服購買的過程。其特點是親切感強、說服力強、針對性強、靈活性強、反饋及時。
2。商業廣告
大眾傳播媒介的廣告能在同一時間向大量顧客傳送信息。
3．銷售促進
是指各種鼓勵購買或銷售商品與服務的短期刺激。如果廣告是火，提供了購買的理由，那么，銷售促進就是油，提供了購買的刺激。銷售促進包括對消費者促銷、對中間商促銷和對銷售人員促銷。主要策略包括折價促銷、有獎促銷、贈品促銷、樣品促銷、優惠券促銷、示范促銷等。
4．公共關系 商務會議
是設計用來推廣和保護一個公司形象或它的個別產品的各種計劃。公司不僅要與它的顧客、供應商和經銷商建立關系，而且也要與大量的公眾建立關系。
5．整合營銷傳播(integratedmarketingcommunications)
是指通過多種傳播途徑進行營銷，以期達到最大、明確宣傳效果的過程。傳播工具主要包括廣告、銷售促進、公共關系、人員推銷等。imc將會產生更多的信息一致性和巨大的銷售效果。其包括兩大策略：
推動策略：是指企業通過自己的銷售人員把產品推進市場的策略。也稱人員促銷策略。生產者首先采取積極措施對中間商推動，中間商努力把商品再推銷給消費者。商務會議
拉引策略：企業借助廣告、銷售促進、公共關系等形式促銷、宣傳產品，以建立消費者的需求。消費者就會首先向中間商購買這一產品，中間商再向生產者購買產品。
市場營銷學促銷策略 [篇3]
促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。
促銷策略是在開始進行促銷活動，以在短時間內達到一種商品大量促銷出去的目的之前的一種策劃方略，在實際促銷活動當中運用進去。
分類：
⒈推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：⑴企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。⑵市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。⑶產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。⑷產品的使用、維修、保養方法需要進行示范。
⒉拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業，這種策略適用于：
（1）市場擴大，產品多屬便利品
（2）商品信息必須以最快速度告知廣大消費者
（3）對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升
（4）產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見
（5）能引起消費者某種特殊情感的產品
（6）有充分資金用于廣告
人員促銷：
人員促銷是指企業派出推銷人員直接與顧客接觸，洽談，宣傳商品，以達到促進銷售目的的活動過程.它既是一種渠道方式，也是一種促銷方式。
1、人員促銷有很大的靈活性
2、人員促銷具有選擇性和針對性
3、人員促銷具有完整性（推銷人員：尋找客戶——接觸、洽談——達成交易）
4、人員促銷具有公共關系的作用（使買賣雙方建立深厚友誼，起到公共關系作用）
網絡營銷：
在進行網絡營銷時，對網上營銷活動的整體策劃中，網上促銷是其中極為重要的一項內容。而網上促銷（cybersalespromotion）是指利用internet等電子手段來組織促銷活動，以輔助和促進消費者對商品或服務的購買和使用。
網上促銷策略：
1、網上折價促銷
2、網上變相折價促銷（變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任）
3、網上贈品促銷
4、網上抽獎促銷
5、積分促銷
6、網上聯合促銷（由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷，聯合促銷的產品或服務可以起到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。）
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