智能家電市場營銷策略

一、計劃概要

也許很多人還不知道，智能家居已經成為最時尚的生活方式，但是目前智能家居系統只在一線城市得到極少部分樓宇的應用，很多城市的智能家居市場都處于萌芽狀況。我們公司處于三線城市銀川市，其位于黃河上游寧夏平原中部，目前區劃面積9170.3平方公里，轄興慶區、金鳳區、西夏區三區，總人口1927992人。2017上半年，全市完成地區生產總值565.68億元，同比增長9.2%。實現社會消費品零售總額178.90億元，同比增長10.0%。全市完成地方財政1.9%，人民生活水平也大幅增長。這正是機遇，智能家居的市場空白等待我們去開發，未來智能家居市場勢必勢不可擋！智能家居是以住宅為平臺，利用各種高新技術的集成，構建高效的住宅設施與家庭日程事務的管理系統，提升家居安全性、便利性、舒適性、藝術性，并實現環保節能的居住環境。我們公司的營銷計劃就是怎樣獲取消費者和智能家居用戶的青睞，從而打開更廣闊的市場。

二、營銷狀況分析

這部分主要提供與市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境因素有關的背景資料。具體內容有：

（1）市場狀況。基本以商用為主，如酒店及地產開發商市場等，即還沒有真正進入家居消費的時代，雖然地產行業發展的特殊性，在一定程度上給智能家居行業推波助瀾了一把，但實質并沒有特別樂觀，我們首先需要認清這一點。

（2）產品狀況。早期的智能家居市場充斥的實質主要是“家庭自動化”產品，即實現一些電動、遙控或場景控制操作，控制對象以燈光、窗簾為主，價格昂貴，功能單一，更像是奢侈品。定位高

端的奢侈品采用各種營銷渠道，但市場一直處于緩慢發展狀態，尤其在二三線城市。初期，我們首先致力于產品的推廣，定位其準確的目標市場，探索適合于低端城市的營銷渠道

（3）競爭狀況。近兩三年來，智能家居快速發展，已經成為家居行業的一匹黑馬，國內外品牌都在搶奪市場。

（4）宏觀環境狀況。

隨著經濟的不斷發展，人們對于生活品質的需求不斷提高，智能家居應運而生。對于房地產密切相關的智能家居行業，呈現利好態勢。智能家居無論是從節能、環保還是科技、便捷方面擁有巨大優勢。老百姓可以通過其控水控電、智能檢測室內空氣質量等。一些房地產公司也是希望通過與智能家居的結合優勢，讓大部分駐足觀望的業主能夠引起購房欲望。

三、目標市場分析

選擇適合自己公司的目標細分市場進行針對性的銷售，這樣才能大大提高銷售的針對性，準確性，從而提高成功銷售的可能性。三線城市智能家居產品市場從不同的應用場所，可細分為住宅智能化市場、酒店等商務娛樂場所智能化市場，辦公智能化市場等；而從工程與個體銷售的角度來說，又分為零售市場與工程項目市場；從產品的不同功能需求來說，又可分為安防報警、背景音樂、家庭影院、智能照明、電器控制、可視監控、電動窗簾、電動門窗、指紋門禁等不同功能產品需求市場。我們選擇適合自己公司現階段的目標細分市場或細分市場組合進行營銷，這是我們進行市場調查的最根本目的，簡單地說，根據公司的現有業務結構、人員配置、資金實力等現狀，結合市場調查的結果，選擇我們認為比較合適的目標

市場進行營銷策劃，這是成功營銷的第一步。而我們作為個人用戶銷售的，則比較適合于從零售市場開始銷售。

四、營銷行動方案及策略總結

（1）營銷方案解讀

隨著社會經濟的迅速發展，人們生活水平及消費觀念也較之提升。看似形式一片大好，但智能家居市場卻并沒有出現初期預見的爆發性的增長。智能家居系統通常采用與房地產開發商合作的項目銷售模式，預裝在一些高檔的新樓盤中，讓人們形成智能家居“價格昂貴”的印象。對于大多數人來說，智能家居需要提高的是市場接受程度。所以智能家居產業的發展仍然存在很多障礙，從銷售層面來說，具體體現在以下幾點：一、 產品適應性不強，無法完全滿足客戶需求。解決措施：市場宣傳腳踏實地，切忌浮夸功能。做適合銀川市場的智能家居產品，組建能夠靈活兼顧到別墅、住宅及辦公的智能家居需求的系統。這要求廠商根據市場需求靈活調整產品與方案，以適應市場環境的變化。二、 品牌知名度不足，難以刺激終端銷售，渠道開拓壓力巨大。 智能家居市場宣傳都局限在小范圍內，沒有深入到大眾群體，無法通過品牌來刺激終端銷售，造成渠道開拓壓力巨大。少數企業意識到問題所在的，開始設立智能家居體驗中心，并與家居賣場合作開設演示平臺，或者通過網絡推廣向大眾進行宣傳。但往往規劃欠缺，執行力度又不足，收效并不是非常明顯。 解決措施：加強市場宣傳，細分目標受眾，做針對性的推廣方案。例如，將客戶細分為渠道、合作伙伴，終端用戶、產業鏈、業內同行。挖掘消費者偏好，做針對性的推廣方案，提高品牌知名度。提升品牌知名度是一個緩慢而艱難的過程;智能家居目前是處于春秋時期，百家爭鳴;一個品牌要脫穎而出，就一定要有一個定位和

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發展規劃。也許對于中小城市而言，定位是談不上的，發展規劃更是比較盲目。所以我們在做市場宣傳之前，首先要理清思路，發掘

自己的長處和優勢，再對客戶做相應的細分，做針對性的推廣。三、 渠道市場開拓能力不足。智能家居和家具、衛浴等家居用品一樣，潛在市場巨大。但相對應也存在較大的問題，客戶群體較零散，就必然造成市場推廣很難有針對性，難以有的放矢。解決措施：經銷代理培訓市場銷售人員，提供一定的市場營銷支持和銷售工具(解決方案、演示PPT、品牌標示使用方法等)。前面說過智能家居是一套綜合控制系統，是一個多樣產品集成的系統，還會牽涉到工程安裝調試以及用戶使用等問題，當然這些問題都需要和客戶有一個順暢的溝通才能促成合作。這就要求我們的銷售人員要熟悉很多方面的知識，譬如強弱電、監控、布線、報警、建筑、裝飾等等。四、價格平民化不足，對于普通消費者來說，智能家居的售價遠遠高出他們的購買能力。智能家居帶來的高品質生活，消費者并不抗拒，消費者抗拒的是智能家居的高昂價格。因為這種抗拒心理的因素，所以智能家居也難以走進消費者的世界。對于智能化的生活，也只能是望而卻步，有心動卻沒有行動。解決措施：實現智能家居價格平民化是第一步。讓智能家居從消費者心中的“奢侈型消費品”變為“普通型消費品”，讓消費者愿意接受它。那么智能家居也會向一件普通家電一樣，走進家庭。只針對高端消費群體不是智能家居的長遠發展之路，針對中端消費群體進行智能家居品牌營銷的市場潛力將會更大。

智能家居是時代發展的產物，是住戶想享受舒適、便捷實時的通訊、安全防范、豐富娛樂生活、便捷的生活家居管理,優質物業管

理等智能化住宅所特有的生活方式，使忙碌一天的人們真正體會到智慧家帶來的生活樂趣。

（2）營銷策略及總結

智能家居市場巨大，商機無限，誰先捷足先登，誰就先占領市場份額，但是，如何更快、更好的營銷這個市場是擺在每一個智能家居營銷商面前的最大的課題。

據目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，我們將借鑒其成功營銷策略：1、房產合作。房產合作營銷方式又分為：精裝修房產項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式。2、裝修合作（讓別人為您推銷產品的最佳方法）。跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負責安裝及售后服務，對各裝修公司設 計人員進行集中培訓，由裝修公司來負責產品推薦。3、系統集成商合作。尋找裝修相關類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產品，主要是一些安防產品銷售商、建材銷售商、電子產品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，智能家居產品既是一個配套銷售的產品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。4、專業市場設點（把力用在刀刃上，才能事半功倍）。通過在專業市場設點來宣傳和銷售智能家居產品，例如大型建材市場、燈具電器市 場、專業電子市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準客戶。5、網絡營銷（適應更多現代人的需求，方便、快捷、有效）。利用網絡潛在消費者提前體驗產品，通過強有沖擊力的產品曝光圖，刺激消費者的視覺感官，激發了消費者的購買欲望。通過用戶的參與、分享、互

動，又將信息傳播至網絡更廣闊的空間，這充分調動了用戶的主動性和創造性，線下也隨之配合網絡，最終實現了網絡的口碑傳播。

當今社會，隨著科技的迅速發展，人們對高品質生活的追求越來越強烈，對生活越來越追求舒適、智能、安全。于是，智能家居應運而生，智能生活已成為時代發展不可阻擋的新潮流。我們將遵循云智家的經營理念經營理念：以誠信求生存，以互惠求穩定，以聯合求發展，以創新求進步。著力探索和施展智能家居的營銷傳播技巧，引導智能家居消費，促進云智家品牌在本市場的提升。

歐宇通智能家居有限公司

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