座談會先進發(fā)言

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!今天，能和這么多優(yōu)秀站長相聚，分享工作中的快樂并有此發(fā)言的機會，我倍感榮幸。首先，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)能為我提供這次學(xué)習(xí)、交流的機會。

我是一個從事站長工作不滿周歲的新手，讓我在這里談自己的經(jīng)營之道和體會，深感汗顏。

去年三—六月，柴油資源出現(xiàn)歷史罕見的緊缺，我站是全縣唯一保供站，應(yīng)該說，在這一特殊時期，有多少柴油都不愁銷不出去。七月十九日，容美站由于地基下沉被-迫關(guān)閉，城區(qū)65%的加油車輛涌向我站，在這種特殊的情況下，使我站創(chuàng)下了年銷量2750噸的好成績。今年，受全球金融風(fēng)暴的影響，國際原油價格持續(xù)走低。一夜之間，成品油從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，皇帝的女兒不愁嫁已不復(fù)存在。鶴峰本來就是一個經(jīng)濟落后，交通不便，信息閉塞的世外桃源，加之溇水、容美兩站的相繼開業(yè)，我們白鶴站要完成今年的銷售任務(wù)實屬虎口拔牙，銷量和去年毫無可比之言。

今年，片區(qū)下達給我站的全年銷售任務(wù)是1950噸，結(jié)合當(dāng)前的形式看，一是溇水、容美站、中油云南莊站所處的絕佳位置，將會有45%的客戶自然流失;二是下坪私營加油站和中油云南莊以每升0.10元、0.05元的強大攻勢搶奪客戶;三是中油云南莊站免掉用戶的辦卡工本費和大戶用油的三次運費。當(dāng)今批、零順差的極大差額，使個體站陡燃重生，多面夾擊給我站帶來的壓力重重。面對市場競爭越來越激烈。我們有信心縮小差距，那就是用上呈的服務(wù)與對手較量，將老客戶細分，根據(jù)不同類型的客戶進行不同的維護，同時在開發(fā)新客戶上做文章，實行“一手抓老客戶的維護，一手抓新客戶的開發(fā)”的兩手抓策略。來完成今年的銷售任務(wù)，力爭突破2000噸。我們擬定并采用了以下幾種抓客戶的辦法：

一是鄉(xiāng)情鄉(xiāng)音留客法。利用一切機會與外地司機交朋友，全站人員都用拉家常、攀親戚、模仿客戶口音攀老鄉(xiāng)等方式，突出鄉(xiāng)音鄉(xiāng)情見真情，親情服務(wù)使司機們進站有回到家鄉(xiāng)一樣的感覺。

二是規(guī)范經(jīng)營形象法。為樹立中石化“紅帽子”加油站的良好形象。和加油站附近的一戶居民-聯(lián)姻，開設(shè)洗車、加水、快餐，一條龍的服務(wù)使顧客感受到“足不出戶”就能輕輕松松得到全方位的服務(wù)。

三是優(yōu)質(zhì)保價制勝法。面對系統(tǒng)外加油站降價讓利的競爭壓力，我們堅信市場競爭的真諦在服務(wù)而不僅是價格，在加油站我把提升服務(wù)一直當(dāng)作工作的重中之重來抓，將親情化服務(wù)融入全過程，同時采取建客戶資料，定期電話或上門跟蹤服務(wù)等形式來穩(wěn)定顧客。

四是資料搜索法。資料搜索法是我站員工通過親朋好友，搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息的一種辦法。也就是說，在沒有見到客戶之前，我們就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶手機號、生日、職務(wù)、擅長的愛好等。不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息設(shè)計好拜訪客戶的“見面禮”，并且注意拜訪的細節(jié)以及開場白技巧。根據(jù)客戶信息可以初步判斷客戶的個性行為風(fēng)格，為見面做到“一見鐘情”埋下伏筆!讓客戶知道我們是在用心為他們服務(wù)。通過這些措施，今年元、二月共維護老客戶35次，發(fā)展新客戶20戶，其中大客戶5戶，汽、柴油銷量均與去年同期相比上升。

在抓IC卡管理上。我站員工實行全員推卡，個個爭當(dāng)銷售能手，首先是任務(wù)細化、責(zé)任到人，并組織員工認真學(xué)習(xí)《州公司加油卡營銷管理考核辦法》，將員工推銷加油卡業(yè)績?nèi)谌攵�次分配管理中，激勵員工的銷卡熱情，要求員工每月將自己的親朋好友至少2位發(fā)展成IC卡用戶，借“一個親戚帶一片;一個好友串一線”的營銷辦法，從中鎖定重大客戶。通過這一激勵辦法的實施，其中有一名員工就利用丈夫在路橋工作的優(yōu)勢，將所有路網(wǎng)建設(shè)的工程和車輛用油全部變成了IC卡消費，月充值額在5萬元左右。另兩位員工也先后將下坪的德芳公司和建安公司發(fā)展成我站鐵桿卡用戶。來充實IC卡的沉淀資金和消費比重。將開發(fā)的新客戶同時發(fā)展為IC卡用戶，使我站的IC卡消費比重較去年同期上升10%。

只有不斷地尋找潛在新客戶，維持那些價值觀相同的老客戶，讓客戶流動起來，那么加油站就會獲得永續(xù)卓越的銷售業(yè)績。其實，不管用什么樣的方法，主要經(jīng)營之道還是要講究服務(wù)，服務(wù)直接決定客戶的去留。以誠為本，客戶利益至上，一切為客戶著想，這是我站對待客

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