銷售培訓建議

銷售培訓建議

通過一天的培訓，貴公司銷售主管團隊給我留下的初步的印象和我對貴公司銷售主管團隊的建議如下：

主管的個人素質均很高，特別是北京區域(坐在第三組右邊)，既有豐富的實踐知識，同樣也有較深的管理的理論，對于優秀的人才，公司需要及時發現，并給予平臺，支持他們充分地發揮自己的能力，當然在初期員工出現失敗是很正常的現象，失敗的成本很高，但不失敗的成本更高。

目前每個區域的人員很少，最高的團隊僅有7人，最少的只有3人，很難形成良好的團隊氛圍，這樣的團隊可能會團結，但不會產生競爭，管理起來難度較大，因為人少，主管在要求上必然不會很嚴，團隊成員不會有壓力，更難產生動力。

銷售團隊的業績，取決于銷售人員，不是每一位新招的銷售人員都能勝任工作崗位，在面試時感覺能力很高的人不一定就能產生很高的業績，所以適者生存，這是銷售業績持續提高的前提，如果每個團隊只有幾位成員，每一位的離開都會對其他人產生負面的影響，同樣也會對主管產生影響。如條件有可能的話，一個團隊應該有8-12人。

銷售主管最重要的就是管理下屬，激勵下屬完成團隊的目標，但我們目前的銷售主管除了管理下屬之外，還要自己去談客戶，這是銷售管理比較忌諱的行為，因為下屬的業績超越上司，會對上司產生很大的壓力，另外，下屬此時很難服從上司的安排。如果我們經理的銷售業績在團隊中占非常大的比例，如果有可能的話，將主管改為高級業務經理，下屬變成他們的助理，每位高級業務經理都可以帶2-7位助理，助理平時主要是開發客戶，找到意向性強的客戶時，高級業務經理負責去談，業務經理談下客戶后，負責開發此客戶的助理才有提成。這樣，助理才能完全服從經理的安排。如果某助理一直開發不出客戶，經理也會負起責任，實現經理和下屬目標的統一。

王總提到我們在開會的零點，氛圍總是“死氣沉沉”，員工之所以開會時死氣沉沉，有以下幾個原因：

一、 責任分散，當員工只知道自己的業績，其他人不知道自己的業績時，對業績不理想的人產生不了壓力，對業績優秀的人也是一種打擊，因為體現不了自己的優越感。

建議：1、每天公布業績排名，如果銷售周期較長，讓每個人公平本月預期銷售額;

2、將上個月業績最高的人照片以及銷售額貼到每個辦公室，在內網里公布;

3、除了業績之外，公布流程排名，比如拜訪量，這樣，對業績不理想的銷售人員同樣會產生壓力，業績不理想，工作又不努力;

4、每個月初宣布獎勵計劃，比如業績最高的、流程最高的人有一定獎勵;

5、多種形式開始競賽活動。

二、員工對上司不信任，當員工曾經反應的問題，上司答應后卻沒有實現，下屬在開會時通常不會再提其他的建議，認為提與不提結果都是一樣，所以出現“死氣沉沉”，如果上司每周花一點時間找員工一對一交流，讓他們說出自己的想法，我想在一定程度上能夠激發員工參與工作的積極性。

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