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銷售培訓(xùn)建議
銷售培訓(xùn)建議
通過一天的培訓(xùn)，貴公司銷售主管團隊給我留下的初步的印象和我對貴公司銷售主管團隊的建議如下：
主管的個人素質(zhì)均很高，特別是北京區(qū)域(坐在第三組右邊)，既有豐富的實踐知識，同樣也有較深的管理的理論，對于優(yōu)秀的人才，公司需要及時發(fā)現(xiàn)，并給予平臺，支持他們充分地發(fā)揮自己的能力，當(dāng)然在初期員工出現(xiàn)失敗是很正常的現(xiàn)象，失敗的成本很高，但不失敗的成本更高。
目前每個區(qū)域的人員很少，最高的團隊僅有7人，最少的只有3人，很難形成良好的團隊氛圍，這樣的團隊可能會團結(jié)，但不會產(chǎn)生競爭，管理起來難度較大，因為人少，主管在要求上必然不會很嚴，團隊成員不會有壓力，更難產(chǎn)生動力。
銷售團隊的業(yè)績，取決于銷售人員，不是每一位新招的銷售人員都能勝任工作崗位，在面試時感覺能力很高的人不一定就能產(chǎn)生很高的業(yè)績，所以適者生存，這是銷售業(yè)績持續(xù)提高的前提，如果每個團隊只有幾位成員，每一位的離開都會對其他人產(chǎn)生負面的影響，同樣也會對主管產(chǎn)生影響。如條件有可能的話，一個團隊?wèi)?yīng)該有8-12人。
銷售主管最重要的就是管理下屬，激勵下屬完成團隊的目標(biāo)，但我們目前的銷售主管除了管理下屬之外，還要自己去談客戶，這是銷售管理比較忌諱的行為，因為下屬的業(yè)績超越上司，會對上司產(chǎn)生很大的壓力，另外，下屬此時很難服從上司的安排。如果我們經(jīng)理的銷售業(yè)績在團隊中占非常大的比例，如果有可能的話，將主管改為高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，下屬變成他們的助理，每位高級業(yè)務(wù)經(jīng)理都可以帶2-7位助理，助理平時主要是開發(fā)客戶，找到意向性強的客戶時，高級業(yè)務(wù)經(jīng)理負責(zé)去談，業(yè)務(wù)經(jīng)理談下客戶后，負責(zé)開發(fā)此客戶的助理才有提成。這樣，助理才能完全服從經(jīng)理的安排。如果某助理一直開發(fā)不出客戶，經(jīng)理也會負起責(zé)任，實現(xiàn)經(jīng)理和下屬目標(biāo)的統(tǒng)一。
王總提到我們在開會的零點，氛圍總是“死氣沉沉”，員工之所以開會時死氣沉沉，有以下幾個原因：
一、 責(zé)任分散，當(dāng)員工只知道自己的業(yè)績，其他人不知道自己的業(yè)績時，對業(yè)績不理想的人產(chǎn)生不了壓力，對業(yè)績優(yōu)秀的人也是一種打擊，因為體現(xiàn)不了自己的優(yōu)越感。
建議：1、每天公布業(yè)績排名，如果銷售周期較長，讓每個人公平本月預(yù)期銷售額;
2、將上個月業(yè)績最高的人照片以及銷售額貼到每個辦公室，在內(nèi)網(wǎng)里公布;
3、除了業(yè)績之外，公布流程排名，比如拜訪量，這樣，對業(yè)績不理想的銷售人員同樣會產(chǎn)生壓力，業(yè)績不理想，工作又不努力;
4、每個月初宣布獎勵計劃，比如業(yè)績最高的、流程最高的人有一定獎勵;
5、多種形式開始競賽活動。
二、員工對上司不信任，當(dāng)員工曾經(jīng)反應(yīng)的問題，上司答應(yīng)后卻沒有實現(xiàn)，下屬在開會時通常不會再提其他的建議，認為提與不提結(jié)果都是一樣，所以出現(xiàn)“死氣沉沉”，如果上司每周花一點時間找員工一對一交流，讓他們說出自己的想法，我想在一定程度上能夠激發(fā)員工參與工作的積極性。
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