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房地產(chǎn)銷售工作流程
查看文章房地產(chǎn)銷售工作流程2007-10-27 19:30
一、客戶接待管理
1、客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始。
（1）客戶推開大門是我們服務(wù)的開始；
（2）從此他就是我們的終身客戶。
2、銷售人員迎客、問好、自我介紹。
（1）第一時(shí)間起身迎接，同時(shí)問好、自我介紹；
（2）問候、自我介紹用語一定使用規(guī)范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。
3、介紹展板內(nèi)容。
（1）按次序進(jìn)行介紹，盡量突出賣點(diǎn)；
（2）聲音柔和，音調(diào)不易過高；
（3）用語文明；
（4）介紹簡(jiǎn)單、專業(yè)。
4、請(qǐng)客戶入座，講解樓書資料。
（1）一定使用規(guī)范用語：“請(qǐng)那邊入座，讓我給您詳細(xì)介紹好嗎”；
（2）介紹屬實(shí)、詳細(xì)、專業(yè)；
（3）做到不詆毀別的樓盤。
5、帶客戶看房。
（1）一定親自帶客戶看房；
（2）使用規(guī)范用語：請(qǐng)隨我來或請(qǐng)往這邊走；
（3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；
（4）在樣板房重點(diǎn)把握最大限度突出賣點(diǎn)；
（5）不得詆毀別的樓盤。
6、替客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買方案。
（1）在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)；
（2）方案設(shè)計(jì)合理可行，且不能出錯(cuò)；
（3）房號(hào)提供一定準(zhǔn)確。
7、作好客戶登記。
（1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；
（2）客房執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)；
（3）將客戶特征及購(gòu)買意向及時(shí)記錄，以方便后續(xù)跟進(jìn)。
8、禮貌送客至銷售中心大門口。
（1）面帶微笑，主動(dòng)替客戶開門；
（2）使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來！
（3）目送客戶走出五米外。
9、如客戶表達(dá)認(rèn)購(gòu)意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用開據(jù)收據(jù)。
（1）預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用要由公司財(cái)務(wù)人員收�。�
（2）預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定要有二人以上核數(shù)；
（3）開出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額（大小寫）、交款方式。
10、簽訂認(rèn)購(gòu)合同。
（1）認(rèn)購(gòu)合同一般由銷售代表填寫；
（2）認(rèn)購(gòu)合同不得填寫錯(cuò)誤；
（3）填寫完的認(rèn)購(gòu)合同一定要由銷售主管或主管助理審核無誤后才能與客戶簽訂。
11、提醒客戶交首期款（房款）。
到達(dá)約定交款時(shí)間前，一般需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款，提醒時(shí)注意方式和語氣。
12、簽訂商品房買賣合同。
（1）先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對(duì)合同確認(rèn)無誤后，用簽字筆謄寫；
（2）買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理人；
（3）客戶領(lǐng)取合同一定要簽字并經(jīng)過公司蓋章，方可有效。
13、通知辦理按揭。
（1）提前三天第一次通知客戶，講請(qǐng)客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時(shí)間；
（2）提前一天第二次提醒客戶。
14、協(xié)助辦理入住手續(xù)。
（1）態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往管理處；
（2）一定向客戶表示祝賀。
15、隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息。
（1）客戶入住后，了解他們的居住情況；
（2）如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續(xù)提供并保持長(zhǎng)期聯(lián)系。
二、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理可以遵循以下原則進(jìn)行：
1、樓盤客戶資源共享
如遇兩個(gè)以上客戶對(duì)同一物業(yè)的意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款者先得。
2、客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)
銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡(jiǎn)要記錄自己接待客戶以及每次跟進(jìn)情況。每個(gè)客戶記一頁，連續(xù)登記，不留空頁或撕頁；銷售主管或主管助理有權(quán)隨時(shí)抽查跟蹤及記錄情況。
3、現(xiàn)場(chǎng)接待輪序
銷售主管負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場(chǎng)（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)詢問是否已接受公司其他同事服務(wù)；詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶，語氣和緩、親切，如“您好！” “以前來看過房嗎？” “拿到過我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”
4、業(yè)務(wù)交叉情況處理
確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準(zhǔn)，誰接待時(shí)間在前，另一銷售人員自動(dòng)退出。
5、權(quán)限控制
銷售主管負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷售主管提出，由銷售主管請(qǐng)示后確定。
6、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)。
三、房號(hào)管理
售前一定統(tǒng)一安排房號(hào)（經(jīng)書面確認(rèn)），對(duì)整層保留、交叉保留、自然保留進(jìn)行計(jì)劃。對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料，每天關(guān)注房號(hào)的變動(dòng)。
房號(hào)管理應(yīng)遵循以下原則：
1、房號(hào)管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，銷售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)通知房號(hào)管理者，確定房號(hào)允許銷售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。
2、房號(hào)管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠(chéng)意表示均不視同成交。
3、發(fā)生交易（即客戶辦理定房手續(xù)）后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號(hào)。
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