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銷售方面的建議
讓客戶掏錢，就要亮出我們的色香味
說到烹飪，哪個(gè)人不會(huì)?把食物大的切成小的，生的煮成熟的。但要真正做好了，使端上桌的菜肴能稱為美食就沒那么容易了。中國的烹飪作為一種藝術(shù)，名揚(yáng)世界，其獨(dú)到之處，就是菜肴的色香味形俱佳。
色——就是食物的顏色能不能吸引人，夠不夠漂亮，這是吃客對(duì)食物的第一印象;
香——就是食物的香味，它聞起來香不香，香氣撲鼻就最好啦，這是吃客對(duì)于食物的第二印象，而且嗅覺也是在人的記憶中保存最久的感覺;
味——當(dāng)然就是味道啦，最重要的就是合口鮮美，中國的八大菜系就能滿足不同的口味;
形——主要就是說成品菜要講究形狀以及裝飾;
一道色香味形俱佳的美食，往往能使人的視覺、嗅覺、味覺、觸覺和心理感覺都得到充分地享受。往往能迅速地調(diào)動(dòng)吃客的愉悅感，食欲，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲。
銷售何嘗不是如此呢?
但在銷售實(shí)戰(zhàn)中，卻常常發(fā)現(xiàn)有些銷售人員通過不懈的努力，把客戶的購買熱情——水溫?zé)搅?9度了。但是就缺了關(guān)鍵的1度，無法完成從水到蒸汽、從準(zhǔn)客戶到客戶、從量變到質(zhì)變的最后成功。
因?yàn)檫@些銷售人員只懂得用理性的分析、冷冰冰的話術(shù)去介紹他們的產(chǎn)品，卻不懂得結(jié)合感性的誘-惑、用色香味形來調(diào)動(dòng)客戶的購買積極情緒。
而成功的銷售員往往會(huì)熟練地亮出他們的色香味形，輕輕松松地打開客戶的錢包。
在一家沙發(fā)專賣店。銷售員面帶微笑，向客戶銷售他的產(chǎn)品：“先生，來，請(qǐng)里面坐。請(qǐng)您感受一下沙發(fā)的坐感吧。這個(gè)坐感舒服吧，透氣性好吧。您想象一下：在一個(gè)浪漫的夏夜，你坐在這款沙發(fā)上，觀看著喜愛的電視節(jié)目，沙發(fā)的舒適坐感加上溫柔的晚風(fēng)，伴著優(yōu)美的電視節(jié)目，喝著冰鎮(zhèn)飲料。身邊坐著你最愛的人，你們共享著生命中最美好的時(shí)光。無數(shù)的黃昏，這款沙發(fā)都將陪著你，去見證你生命中每一個(gè)重要的時(shí)刻。現(xiàn)在正是夏季的即將來臨，何不現(xiàn)在就把這款沙發(fā)帶回家呢?”在這里，銷售人員通過語言向客戶勾勒了一副活色生香的生活場境。在這里，銷售人員通過語言向客戶亮出了一道色香味形俱佳的佳肴。客戶“看”得到優(yōu)美的電視節(jié)目、“聞”得到溫柔的晚風(fēng);“聽”得到電視里傳來的美妙聲音;“嘗”得到沁人心脾的飲料，“感覺”得到愛人的心跳。五種感官因素都被加入了銷售人員的促銷中。它們共同向客戶提供了一種難以言喻的心理體驗(yàn)──“愉悅感”。正是這種想象中的愉悅感抓住了客戶的心。而抓住了客戶的心也就是抓住了客戶的錢袋。
所以當(dāng)理性分析、邏輯判斷等該完成的工作都完成了，客戶的購買熱情已經(jīng)燒到99度了，如何來提升這最重要、最關(guān)鍵的1度呢?這就需要我們的銷售人員亮出你的色香味形，從感性的層面去感染客戶。使客戶的視覺、嗅覺、味覺、觸覺和心理感覺都得到充分地享受。迅速地調(diào)動(dòng)客戶的愉悅感，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)——掏錢給你。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員你帶給客戶的不僅是產(chǎn)品和經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)是幫他們完成美好生活的愿望。記住我們是讓客戶能夠提升生活品質(zhì)的一群人。
愛她，把客戶當(dāng)你的老婆
作為銷售人員，你與客戶建立什么樣的關(guān)系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你向他銷售什么樣的商品更重要。重點(diǎn)在于：你能在多大程度上讓客戶從“心”動(dòng)到互動(dòng)，最大限度地調(diào)動(dòng)客戶的積極情緒。這將從根本上決定銷售的成敗。
別把客戶當(dāng)上帝，還是當(dāng)老婆吧
一些企業(yè)常常把客戶當(dāng)作上帝，比如他們會(huì)在墻上貼上“一、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的;二、顧客如果有錯(cuò)誤，請(qǐng)參看第一條。”問題是，當(dāng)咱們把客戶當(dāng)上帝了，這種關(guān)系就是不平等的。當(dāng)關(guān)系不平等時(shí)，這種關(guān)系能處得長久嗎?所以，把客戶關(guān)系當(dāng)夫妻關(guān)系來處，反而更為合適。第一，客戶關(guān)系與夫妻關(guān)系一樣，都是平等的付出。客戶付出金錢，咱們付出產(chǎn)品和服務(wù)。老公付出愛，老婆也付出愛。而上帝是無私的，它是個(gè)造物主，它只會(huì)給予而不求我們付出。第二、客戶關(guān)系和夫妻關(guān)系一樣，是以情感為紐帶的，而上帝已經(jīng)超脫了人類，對(duì)喜怒哀樂沒有感覺。第三，客戶和夫妻一樣，是有個(gè)性的、多樣的，有生命周期的，而上帝是唯一的，一成不變的。所以，客戶不是上帝，咱們別把客戶當(dāng)上帝，還是當(dāng)老婆吧。
是老婆，就要好好維護(hù)
客戶是老婆，就需要我們好好的維護(hù)，最好是終生服務(wù)。否則，她就會(huì)紅杏出墻，移情別戀。因?yàn)槟信Y(jié)婚以后，婚姻通常會(huì)維持一段時(shí)間。但幾年之后，雙方就會(huì)在一成不變的生活中失去激情與活力，這個(gè)時(shí)候，如果我們不去好好的維護(hù)這個(gè)關(guān)系，老婆就會(huì)從一時(shí)的埋怨發(fā)展到長期的抱怨，一旦遇到在某些地方優(yōu)于你的競爭對(duì)手，往往會(huì)禁不住誘-惑，投入他人懷抱，從此遺憾終生。客戶就像老婆一樣，如果我們與客戶的互動(dòng)一成不變，內(nèi)容與形式也幾乎沒有差異，也不幫助客戶產(chǎn)生增值，產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，客戶就不會(huì)與我們建立長久的忠誠關(guān)系，很容易被你的競爭對(duì)手策反。
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