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銀行對(duì)公業(yè)務(wù)提出合理化建議范文
對(duì)公業(yè)務(wù)是包括也許多的業(yè)務(wù)，銀行在這方面的工作上，可以提取他人提出的建議來(lái)完善工作。小編為大家精心準(zhǔn)備了怎么寫銀行對(duì)公業(yè)務(wù)合理化建議書，歡迎大家前來(lái)閱讀。
目前,我國(guó)商業(yè)銀行大多數(shù)都設(shè)立了投資銀行部門或?qū)I(yè)投行機(jī)構(gòu),國(guó)有大型商業(yè)銀行更是利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)在投資銀行業(yè)務(wù)探索上先試先行并取得顯著進(jìn)展,股份制中型商業(yè)銀行也緊隨其后大力拓展投行業(yè)務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行在面對(duì)金融業(yè)全面開(kāi)放的挑戰(zhàn)和機(jī)遇時(shí),已經(jīng)由傳統(tǒng)商業(yè)銀行向現(xiàn)代全能型銀行集團(tuán)轉(zhuǎn)變,在資本約束、利率市場(chǎng)化、融資結(jié)構(gòu)失衡等條件下,商業(yè)銀行要向更廣闊的資本市場(chǎng)拓展已成為必然選擇。
一、我國(guó)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
(一) 法律框架現(xiàn)狀
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展,商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化:各個(gè)資本市場(chǎng)之間原本清晰的邊界變得模糊,參與者數(shù)量增長(zhǎng)使得競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨復(fù)雜,金融服務(wù)需求強(qiáng)烈且多樣化。無(wú)論是主觀意愿還是客觀條件上,商業(yè)銀行順理成章地發(fā)揮其資金成本、客戶資源、運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、對(duì)外信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)。相應(yīng)地,監(jiān)管部門也逐漸出臺(tái)相關(guān)的法規(guī)政策,有限度地放松了對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的束縛。中國(guó)人民銀行相繼出臺(tái)了《證券公司進(jìn)入銀行間同業(yè)市場(chǎng)管理規(guī)定》、《基金管理公司進(jìn)入銀行間同業(yè)市場(chǎng)管理規(guī)定》、《證券公司股票質(zhì)押貸款管理辦法》、《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》,明確商業(yè)銀行開(kāi)辦代理證券業(yè)務(wù)、衍生產(chǎn)品、基金托管、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等投資銀行業(yè)務(wù)。在2001 年商業(yè)銀行開(kāi)始提供“銀證通”后,基金托管、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、項(xiàng)目融資、個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)陸續(xù)開(kāi)展。2004 年,批準(zhǔn)商業(yè)銀行直接投資設(shè)立基金管理公司。2005 年確定工商銀行、建設(shè)銀行和交通銀行為首批直接投資設(shè)立基金管理公司的試點(diǎn)銀行,這使商業(yè)銀行通過(guò)基金公司間接進(jìn)入證券市場(chǎng)成為可能。同年,商業(yè)銀行獲準(zhǔn)開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。2006 年,9 家商業(yè)銀行獲準(zhǔn)從事短期融資券承銷業(yè)務(wù)。國(guó)家對(duì)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)改革的鼓勵(lì)與扶持政策取向,為未來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行探索綜合經(jīng)營(yíng)、實(shí)施業(yè)務(wù)整合,提供了有利的外部政策環(huán)境。至此,我國(guó)的商業(yè)銀行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在分業(yè)經(jīng)營(yíng)框架下的一定程度上的業(yè)務(wù)交叉融合。
(二) 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式選擇
1. 準(zhǔn)全能銀行式的直接綜合經(jīng)營(yíng)。德國(guó)商業(yè)銀行為典型的綜合經(jīng)營(yíng)銀行模式。在這種模式下,商業(yè)銀行通過(guò)內(nèi)設(shè)部門直接開(kāi)展非銀行金融業(yè)務(wù),各種金融業(yè)務(wù)融合在一個(gè)組織實(shí)體內(nèi)。商業(yè)銀行在政策允許的范圍內(nèi)設(shè)置相關(guān)的職能部門,在中間業(yè)務(wù)的范疇內(nèi)開(kāi)展諸如財(cái)務(wù)顧問(wèn)、委托理財(cái)、代理基金發(fā)售等投資銀行業(yè)務(wù)。工商銀行于2002 年5 月設(shè)立投資銀行部,下設(shè)重組并購(gòu)處、股本融資處、債務(wù)融資處、資產(chǎn)管理處、投資管理處等業(yè)務(wù)部門。招商銀行于2001 年成立了其投資銀行部門———商人銀行部,全力推進(jìn)投資銀行業(yè)務(wù)。2002 年招商銀行又成立了招銀國(guó)際金融有限公司,正式申領(lǐng)投資銀行牌照。交通銀行上市后旋即成立投資銀行部,浦東發(fā)展銀行2006 年設(shè)立投資銀行部,選擇事業(yè)部附屬模式,公司及投資銀行部下設(shè)投行業(yè)務(wù)部,主要職責(zé)包括銀團(tuán)與結(jié)構(gòu)性融資(包括短期融資券承銷) 、項(xiàng)目融資
(房地產(chǎn)融資) 、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)和信貸資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)。此外,中信、光大、民生、華夏、興業(yè)等股份制商業(yè)銀行也在2005 和2006 年建立起獨(dú)立的投資銀行部門。
2. 銀行控股式的間接經(jīng)營(yíng)模式。英國(guó)商業(yè)銀行為銀行母公司形式的代表。此模式下,商業(yè)銀行和非銀行子公司之間有嚴(yán)格的法律界限,證券業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)或其他非傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)是由商業(yè)銀行的子公司進(jìn)行的。與綜合性銀行相比,雖然這種模式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效益受到限制,但仍有助于實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分散化,并且通過(guò)業(yè)務(wù)的交叉銷售獲得較高收益,提高銀行的品牌價(jià)值。建設(shè)銀行1995 年與摩根斯坦利等合資組建中金公司;中國(guó)銀行1996 年在境外設(shè)立中銀國(guó)際。2002 年,中銀國(guó)際在國(guó)內(nèi)設(shè)立中銀國(guó)際證券有限公司,全面開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)。
(三) 業(yè)務(wù)范圍選擇
1. 財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。包括證券承銷、企業(yè)并購(gòu)以及項(xiàng)目融資的咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)、政府財(cái)務(wù)顧問(wèn)、集合理財(cái)顧問(wèn)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)主要是發(fā)揮商業(yè)銀行擁有的網(wǎng)絡(luò)、資金、信息、人才和客戶群等方面的綜合優(yōu)勢(shì),為客戶提供投資理財(cái)、資金管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、公司戰(zhàn)略等方面的專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)。由于大多數(shù)企業(yè)缺乏資本經(jīng)營(yíng)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn),商業(yè)銀行利用自身的信息網(wǎng)絡(luò)、資金和人才優(yōu)勢(shì),從專業(yè)的角度幫助客戶制定經(jīng)營(yíng)策略、實(shí)施資本經(jīng)營(yíng),達(dá)到擴(kuò)大規(guī)模、搶占市場(chǎng)份額、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)方向等目的。商業(yè)銀行從事財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的價(jià)值取向不僅局限于獲得咨詢費(fèi)收入,而是與客戶群的開(kāi)發(fā)相結(jié)合。一是通過(guò)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù),密切與客戶的聯(lián)系,有利于客戶群的培養(yǎng),向客戶推銷其他金融服務(wù)產(chǎn)品;二是全面了解客戶的財(cái)力、經(jīng)營(yíng)狀況,有利于控制銀行向客戶提供常規(guī)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn),帶動(dòng)商業(yè)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2. 杠桿融資業(yè)務(wù)。杠桿融資業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是商業(yè)銀行通過(guò)提供信貸資金，,滿足企業(yè)股份制改造、上市、配股、收購(gòu)、兼并等資本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)對(duì)資金的大量需求,具有貸款金額大、貸款期限短等特點(diǎn)。隨著我國(guó)企業(yè)股份制改造步伐的加快,上市公司之間、上市公司與非上市公司之間的收購(gòu)兼并活動(dòng)日趨活躍,短期周轉(zhuǎn)資金的融資市場(chǎng)空間巨大。此外,借助杠桿融資業(yè)務(wù),可以派生出“過(guò)橋貸款”、股權(quán)資金的收款、結(jié)算、并購(gòu)方案設(shè)計(jì)、配股項(xiàng)目推薦等創(chuàng)新業(yè)務(wù),培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下,更好地密切銀企關(guān)系,發(fā)展和鞏固核心客戶。
3. 基金托管和資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。主要包括福利基金托管、企業(yè)年金托管、社保基金托管、銀行不良資產(chǎn)證券化、基礎(chǔ)設(shè)施資產(chǎn)證券化、出口硬通貨應(yīng)收款證券化等。隨著各種福利基金、專項(xiàng)基金和社會(huì)保障基金市場(chǎng)化運(yùn)作步伐的加快,商業(yè)銀行對(duì)此類業(yè)務(wù)給予高度重視,迅速進(jìn)入市場(chǎng)。資產(chǎn)證券化在我國(guó)的探索和開(kāi)展為我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展開(kāi)辟了新的舞臺(tái)和發(fā)展空間。資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)可以提高商業(yè)銀行的資產(chǎn)流動(dòng)性,也為其資產(chǎn)負(fù)債管理提供了新的選擇。商業(yè)銀行可以為項(xiàng)目、企業(yè)、證券公司提供證券化的資產(chǎn),并進(jìn)行證券化資產(chǎn)的評(píng)估和方案設(shè)計(jì)。
二、商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
近年來(lái),投行業(yè)務(wù)使得銀行的中間業(yè)務(wù)收入大幅增加,但繁榮之下隱憂仍存。
(一) 業(yè)務(wù)范圍受限制
在“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”現(xiàn)狀下,我國(guó)商業(yè)銀行只能從事部分簡(jiǎn)單的、低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的投資銀行業(yè)務(wù),而與資本市場(chǎng)、資本運(yùn)作相關(guān)的一些復(fù)雜的、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的業(yè)務(wù)項(xiàng)目要么絕對(duì)不能從事,要么是必須以變通手段進(jìn)行合規(guī)處理。目前所有商業(yè)銀行都無(wú)法獲得IPO 經(jīng)營(yíng)資格,堵住了商業(yè)銀行為客戶直接融資的大門。《商業(yè)銀行法》規(guī)定,商業(yè)銀行不得從事股票業(yè)務(wù),不得向企業(yè)投資,使得商業(yè)銀行無(wú)法在股票包銷和證券交易上服務(wù)客戶。[4 ] 雖然禁止銀行從事某些高收益、高風(fēng)險(xiǎn)的投行業(yè)務(wù),在風(fēng)險(xiǎn)防范方面起到了積極作用,但“一刀切”地把所有銀行全部阻擋在一個(gè)門檻里,就可能在一定程度上束縛了風(fēng)險(xiǎn)防控優(yōu)秀的銀行投行業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。2004 年美國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占比為47 % ,花旗銀行高達(dá)70 % ,日本為39. 9 % ,英國(guó)為41. 1 % ,而我國(guó)僅為12. 33 %。[5 ] 這反映出投行業(yè)務(wù)還處于低級(jí)發(fā)展階段。
(二) 專業(yè)人才匱乏,創(chuàng)新能力不強(qiáng)
投資銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化的金融中介服務(wù),它要求有一支精通金融、財(cái)務(wù)、法律等專業(yè)知識(shí),并具有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才隊(duì)伍作為業(yè)務(wù)支撐。商業(yè)銀行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)比較單一,不能完全勝任投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展,在較大程度上形成人力資源的瓶頸制約。人才的缺乏會(huì)導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不強(qiáng),產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量方面存在較大不足和隱患。而專業(yè)人才的培養(yǎng)需要一個(gè)漫長(zhǎng)的學(xué)習(xí)和積累過(guò)程,這將不可避免地制約著我國(guó)商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
(三) 政策法規(guī)存在盲區(qū)
目前,監(jiān)管部門對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)辦新業(yè)務(wù)實(shí)行必須報(bào)批的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度,順應(yīng)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì),監(jiān)管層對(duì)商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)限制措施已大大松動(dòng),并出臺(tái)了部分政策和監(jiān)管法規(guī)進(jìn)行規(guī)范管理,我們相信這種趨勢(shì)仍將延續(xù)。但由于投行業(yè)務(wù)具體監(jiān)管細(xì)則尚未出臺(tái),政策上存在較大彈性,可能原本之前“默許的”會(huì)成為今后“禁止的”。加之商業(yè)銀行的大量投資銀行業(yè)務(wù)要接受一行三會(huì)等機(jī)構(gòu)的多邊監(jiān)管,監(jiān)管部門之間協(xié)調(diào)不力、法規(guī)沖突等也會(huì)產(chǎn)生政策法律風(fēng)險(xiǎn)。
(四) 與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行往往將過(guò)橋融資、擔(dān)保資源作為撬動(dòng)并購(gòu)顧問(wèn)、承銷等投行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷手段,反過(guò)來(lái)投行業(yè)務(wù)也能成為拉動(dòng)貸款和其他融資需求的重要因素。為降低營(yíng)銷成本,提高營(yíng)銷效率和收費(fèi)水平,實(shí)現(xiàn)為客戶提供一攬子綜合化服務(wù),商業(yè)銀行采取傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)打包捆綁銷售的方式進(jìn)行營(yíng)銷,這在帶來(lái)綜合效益的同時(shí),也增加了關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn),操作不當(dāng)很有可能會(huì)加大商業(yè)銀行的總體經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
三、完善商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
在商業(yè)銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制完善、外部監(jiān)管有利的情況下開(kāi)展混業(yè)經(jīng)營(yíng),可以在總體上分散銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此,提出以下幾點(diǎn)建議:
(一) 實(shí)行投行業(yè)務(wù)分級(jí)準(zhǔn)入制
當(dāng)前我國(guó)銀行監(jiān)管部門對(duì)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的專門監(jiān)管幾乎是空白,也沒(méi)有精通投行的專家對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行研究分析,導(dǎo)致監(jiān)管機(jī)構(gòu)只能以最安全但也是最保守的監(jiān)管方式設(shè)置禁區(qū),來(lái)防范可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和損失,但卻嚴(yán)重阻礙了金融深化和金融效率的提高。建議監(jiān)管機(jī)構(gòu)組織精干力量成立專門的投資銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管部門,加強(qiáng)對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研究,加強(qiáng)各分業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的合作,充分運(yùn)用VAR 等計(jì)量模型對(duì)投行業(yè)務(wù)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)管理水平進(jìn)行評(píng)估,設(shè)置合理的分級(jí)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入條件,拒絕不合格的銀行機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品進(jìn)入高端投行市場(chǎng),讓風(fēng)險(xiǎn)管理水平較高的優(yōu)秀銀行和產(chǎn)品獲得風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià),確保投行市場(chǎng)的穩(wěn)定繁榮。
(二) 加強(qiáng)人力資源建設(shè)
投資銀行是“知本”密集型業(yè)務(wù),優(yōu)秀的人才和有效的機(jī)制對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。要促進(jìn)投資銀行更好更快發(fā)展,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行有必要進(jìn)一步完善和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),加快投行專業(yè)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)工作。
組建高水平投行專家團(tuán)隊(duì),建設(shè)重組并購(gòu)、銀團(tuán)貸款與結(jié)構(gòu)化融資、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與證券化、直接融資等業(yè)務(wù)中心。對(duì)于優(yōu)秀的投行人員,要借鑒國(guó)外先進(jìn)投行和國(guó)內(nèi)證券公司等機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn),真正實(shí)現(xiàn)收入與業(yè)績(jī)掛鉤的機(jī)制,做到人盡其才。[6 ] 發(fā)揮人才在競(jìng)爭(zhēng)中的核心作用,提高從業(yè)人員素質(zhì),嚴(yán)格履行業(yè)務(wù)操作規(guī)程。要對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn),加強(qiáng)服務(wù)意識(shí),嚴(yán)格按照操作規(guī)程辦事,以客戶利益為重,避免投資銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的捆綁銷售,并實(shí)行嚴(yán)格的信息披露。
(三) 完善風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控體系
嚴(yán)格內(nèi)部資金管理,控制內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易。商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)明紀(jì)律,切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部控制,對(duì)信貸資金和投資銀行業(yè)務(wù)之間的資金交易實(shí)行嚴(yán)格的限制,加強(qiáng)投資銀行部門的資金用途管理,做到“專款專用、封閉運(yùn)行”。明確不能以信貸風(fēng)險(xiǎn)約束弱化作為開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的代價(jià),信貸決策不能受投資銀行業(yè)務(wù)收入等因素的干擾,防止投資銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)向資產(chǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。適當(dāng)控制業(yè)務(wù)選擇。在當(dāng)前我國(guó)的監(jiān)管水平下,商業(yè)銀行應(yīng)慎重選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y銀行業(yè)務(wù),短期內(nèi)不應(yīng)當(dāng)介入股票市場(chǎng)。建立現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理制度,包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告、風(fēng)險(xiǎn)驗(yàn)證、風(fēng)險(xiǎn)檢查等制度。積極采用風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值法(VAR) 、經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的收益率(RAROC) 以及事后檢驗(yàn)等風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控方法來(lái)管理和控制風(fēng)險(xiǎn)。
(四) 完善風(fēng)險(xiǎn)外部監(jiān)控
隨著金融業(yè)的快速發(fā)展,銀行、保險(xiǎn)、證券機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)彼此融合,行業(yè)間的界限越來(lái)越模糊,應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)的分業(yè)監(jiān)管加以調(diào)整以適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要。首先,在目前既定的單一監(jiān)管前提下,融入功能監(jiān)管要素,在一定程度上按業(yè)務(wù)性質(zhì)來(lái)確定監(jiān)管邊界,盡快完善功能監(jiān)管的相關(guān)制度,加強(qiáng)各個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)相互協(xié)作。其次,建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。監(jiān)管應(yīng)注重動(dòng)態(tài)性,吸取次貸危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),隨時(shí)關(guān)注銀行的風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài),及時(shí)提示,重在預(yù)防。監(jiān)管機(jī)構(gòu)根據(jù)投資銀行部門定期上報(bào)的相關(guān)資料,采用合理的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)量方法,確定其實(shí)際承受的風(fēng)險(xiǎn)大小,并考慮銀行集團(tuán)資本總額與分布以及其風(fēng)險(xiǎn)管理水平,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)水平做出評(píng)價(jià),并根據(jù)結(jié)果督促其優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理操作。
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)提出合理化建議篇二
隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的。
加快推進(jìn),我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大沖擊。企業(yè)對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對(duì)公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的需求越來(lái)越強(qiáng)，這些都為銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。本文從商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的基本概念入手，在分析外部原因和內(nèi)部現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對(duì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型進(jìn)行了具體分析，提出了對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的途徑和措施。關(guān)鍵詞：建設(shè)銀行 對(duì)公業(yè)務(wù) 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的必要性分析
1.直接融資工具的多樣化對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出更多挑戰(zhàn)
直接融資是“間接融資”的對(duì)稱，是沒(méi)有金融機(jī)構(gòu)作為中介的融通資金的方式。需要融入資金的單位與融出資金的單位通過(guò)直接協(xié)議后進(jìn)行貨幣資金的轉(zhuǎn)移。直接融資的形式有：買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，不通過(guò)銀行等金融機(jī)構(gòu)的貨幣借貸等。直接融資能最大可能地吸收社會(huì)游資，直接投資于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之中，從而彌補(bǔ)了間接融資的不足，具有有利于資金快速合理配置、提高使用效益和籌資的成本較低而投資收益大等優(yōu)點(diǎn)。直接融資工具影響了商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的總量和結(jié)構(gòu)。導(dǎo)致貸款增長(zhǎng)速度減慢，總量減少。商業(yè)銀行的負(fù)債具有短期化傾向，資本市場(chǎng)的迅速發(fā)展使一部分原本存在于商業(yè)銀行的資金流向了收益較高的資本市場(chǎng)。
2.優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失使對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷難度加大許多優(yōu)質(zhì)的大客戶逐漸擺脫以往對(duì)銀行的依賴性，繞過(guò)銀行，通過(guò)股票或債券等為企業(yè)融資，對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的影響逐步顯現(xiàn)。大型客戶融資需求的分離、規(guī)模的縮小、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇等現(xiàn)象必然導(dǎo)致銀行收益率的降低，因此對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷難度也隨之加大。
3.金融危機(jī)對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展提出挑戰(zhàn)在金融危機(jī)的沖擊下，優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)機(jī)制將使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻變化，企業(yè)間新一輪的并購(gòu)、重組浪潮將再次掀起。與此同時(shí)，行業(yè)興衰更替的特征也將進(jìn)一步凸現(xiàn)，包括生態(tài)環(huán)保、服務(wù)外包、電子商務(wù)、新材料新能源應(yīng)用等一大批朝陽(yáng)行業(yè)將迅速崛起。企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，尤其是中小企業(yè)的調(diào)整轉(zhuǎn)型的速度更是加快，通過(guò)完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、加大科研投入等手段加速實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)型企業(yè)到市場(chǎng)型、創(chuàng)新型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，客戶群體的變化將對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)生較大影響。
4.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)看，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為競(jìng)爭(zhēng)策略，以現(xiàn)金管理和全面金融服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段，以業(yè)務(wù)制高點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)客戶群作為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新、電子渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為競(jìng)爭(zhēng)能力，農(nóng)行股改接近尾
聲，外資和中小商業(yè)銀行加速進(jìn)入各地金融市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度將明顯超過(guò)以往。
5.客戶需求多元化對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)過(guò)去的市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，賣方市場(chǎng)的特點(diǎn)是面對(duì)所有的買主，大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品的大眾化營(yíng)銷觀念，曾經(jīng)有過(guò)它的輝煌，也為企業(yè)帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)效益，但是今天的市場(chǎng)形勢(shì)是買方市場(chǎng)，企業(yè)已經(jīng)變主動(dòng)為被動(dòng)，紛紛采用市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力，提升市場(chǎng)份額和產(chǎn)品覆蓋率。多年來(lái),商業(yè)銀行一直將“大眾營(yíng)銷”和“市場(chǎng)占
領(lǐng)”作為其經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品具有標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，不可能滿足所有客戶的需求，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也很容易被其他銀行效仿。客戶的個(gè)性化需求對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷理念提出挑戰(zhàn)，客戶參與程度的提高對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式提出挑戰(zhàn)。
二、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型對(duì)策分析
1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,必須始終全面貫徹“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。但是通過(guò)SWOT分析,可以看出我國(guó)商業(yè)銀行的外部機(jī)遇大于威脅,內(nèi)部劣勢(shì)大于內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì),因此商業(yè)銀行目前在商業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)采取WO爭(zhēng)取型戰(zhàn)略,以抓市場(chǎng)機(jī)遇為主,通過(guò)不斷彌補(bǔ)自己的先天缺陷,從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
(1)客戶營(yíng)銷方面
注重關(guān)系營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷是指建立維系和發(fā)展客戶關(guān)系的營(yíng)銷過(guò)程，目標(biāo)是致力建立客戶的忠誠(chéng)度。它緊緊把握住了營(yíng)銷概念的精神實(shí)質(zhì)——不僅是達(dá)成“交易”而是要建立“關(guān)系”。實(shí)現(xiàn)交易營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，使客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)向“關(guān)系經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變，重視維護(hù)現(xiàn)有客戶，重視內(nèi)部營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷，充分滿足客戶需求，保持良好客戶關(guān)系，使?jié)撛诘目蛻糇優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)的客戶，成功實(shí)現(xiàn)賬戶滲透和業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)注重加強(qiáng)公共關(guān)系，得到公眾好評(píng)也是銀行服務(wù)的基礎(chǔ)。
(2)產(chǎn)品營(yíng)銷方面
在產(chǎn)品策略上 ,不僅要鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì),更要大力加強(qiáng)高附加值的中間業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等產(chǎn)品的營(yíng)銷,變簡(jiǎn)單孤立的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)用為根據(jù)不同客戶群體的不同需求提供可選擇、多方案、有比較的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在價(jià)值評(píng)價(jià)上,要用產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的觀點(diǎn)來(lái)審視、判斷市場(chǎng),更新經(jīng)營(yíng)理念和思路,引導(dǎo)市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)商機(jī),變單一客戶價(jià)值為考慮關(guān)聯(lián)度和拉動(dòng)效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈條價(jià)值評(píng)價(jià)。
2、營(yíng)銷組織架構(gòu)的重整
(1)營(yíng)銷組織重新架構(gòu)的原則
一是通過(guò)客戶細(xì)分和貢獻(xiàn)細(xì)分,加快推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。改變以往簡(jiǎn)單按照行業(yè)歸屬、企業(yè)規(guī)模和時(shí)點(diǎn)表現(xiàn)評(píng)價(jià)客戶價(jià)值的做法,采用綜合貢獻(xiàn)度和動(dòng)態(tài)分析法, 客觀全面準(zhǔn)確地衡量客戶的即期貢獻(xiàn)和預(yù)期貢獻(xiàn)、直接貢獻(xiàn)和間接貢獻(xiàn)、靜態(tài)貢獻(xiàn)和動(dòng)態(tài)貢獻(xiàn)價(jià)值,并在此基礎(chǔ)上對(duì)存量客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。
二是積極跟進(jìn)市場(chǎng)變化,注意研究由于政策出臺(tái)和調(diào)整而產(chǎn)生的商業(yè)機(jī)會(huì)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)對(duì)客戶需求的先期引導(dǎo),前瞻性地研究、發(fā)現(xiàn)、介入新興市場(chǎng)及相關(guān)客戶群體,形成產(chǎn)業(yè)鏈條清晰、服務(wù)對(duì)象清晰、考核標(biāo)準(zhǔn)清晰以及政策導(dǎo)向清晰的全新的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。
三是積極發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù),通過(guò)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈尋找優(yōu)質(zhì)大型客戶的上、下游小企業(yè)作為目標(biāo)客戶,豐富和完善適應(yīng)小企業(yè)相關(guān)需求的金融產(chǎn)品,構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程 ,推行差別化風(fēng)險(xiǎn)管理政策。
四是整合業(yè)務(wù)資源,對(duì)不同類型客戶分別實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)移,提高集約化和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平。
五是組建跨部門、跨支行的任務(wù)型團(tuán)隊(duì), 包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理以及后臺(tái)支持保障人員等,努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和服務(wù)的一體化。
3、對(duì)公業(yè)務(wù)條線部門設(shè)置建議
為提升集約化經(jīng)營(yíng)水平，提高對(duì)大中型客戶的營(yíng)銷服務(wù)能力，建立小型企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，建議A行采取公司事業(yè)部的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式。公司事業(yè)部組
織架構(gòu)遵循以下原則：
實(shí)現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營(yíng)，上收對(duì)公經(jīng)營(yíng)人員，做到二級(jí)分行對(duì)公服務(wù)集中管理。進(jìn)一步推進(jìn)大中型信貸客戶經(jīng)營(yíng)重心上移，與風(fēng)險(xiǎn)條線專業(yè)化項(xiàng)目評(píng)估中心建設(shè)相匹配，將對(duì)公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品管理與經(jīng)營(yíng)全部上移至二級(jí)分行及以上層面，以任務(wù)型團(tuán)隊(duì)為運(yùn)作載體，由二級(jí)分行及以上層面對(duì)公業(yè)務(wù)條線承擔(dān)對(duì)公業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與管理的雙重責(zé)任。支行客戶經(jīng)理作為任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的成員負(fù)責(zé)對(duì)公客戶維護(hù)的日常事務(wù)性工作，在此前提下對(duì)支行對(duì)公業(yè)務(wù)的職責(zé)定位進(jìn)行重新明確和細(xì)化。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心規(guī)范化建設(shè)。嚴(yán)格按照總行小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心模式做到崗位明確、職能完善、分工清晰。
在公司事業(yè)部的統(tǒng)一管理下，重視客戶需求、突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化渠道建設(shè)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制力，通過(guò)統(tǒng)一集中的服務(wù)支撐和考核，使全行客戶經(jīng)理能夠發(fā)揮集中優(yōu)勢(shì)和更大作用，全面提升價(jià)值創(chuàng)造能力。
公司事業(yè)部機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)情況：公司事業(yè)部下設(shè)N個(gè)公司客戶經(jīng)營(yíng)部、小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心、公司產(chǎn)品服務(wù)部、對(duì)公交易結(jié)算部。支行網(wǎng)點(diǎn)作為兩大事業(yè)部的有機(jī)組成部分，同時(shí)接受管理。
4、重點(diǎn)發(fā)展對(duì)公中間業(yè)務(wù)
(1)大力拓展A市當(dāng)?shù)貙?duì)公條線中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)
一是重點(diǎn)分析所在區(qū)域特征，區(qū)域特征的形成與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正相關(guān)，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定著客戶的消費(fèi)意識(shí)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)實(shí)行代發(fā)工資收費(fèi)時(shí)，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的代發(fā)工資還處于“免費(fèi)午餐”狀態(tài);而貧困地區(qū)代發(fā)工資收費(fèi)開(kāi)始推行時(shí)，高科技含量、高附加值的`金融衍生產(chǎn)品已經(jīng)活躍于發(fā)達(dá)地區(qū)的中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)。在分析自身區(qū)域特征的基礎(chǔ)上，向上級(jí)行爭(zhēng)取更多的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，以更好地滿足當(dāng)?shù)貜V大客戶的需求。
二是結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融條件，把具有高附加值、高科技含量、高成長(zhǎng)性的銀行卡、銀行保險(xiǎn)、電子銀行、投資銀行作為戰(zhàn)略性中間業(yè)務(wù)來(lái)抓，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，確定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，使之成為增長(zhǎng)最快的支柱性中間業(yè)務(wù)。
三是在全面擴(kuò)張營(yíng)銷戰(zhàn)線的基礎(chǔ)上，選擇若干市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)前景好、收入增長(zhǎng)快的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)扶持，分路突破，縱身推進(jìn)，激活中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷市場(chǎng)。
四是突出需求重點(diǎn)。整合營(yíng)銷基金、保險(xiǎn)、證券、黃金、理財(cái)產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行、第三方存管等產(chǎn)品，為客戶提供適合的產(chǎn)品組合和理財(cái)顧問(wèn)。針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管政策調(diào)整，及時(shí)調(diào)整思路，盡快尋找新的替代品。五是開(kāi)發(fā)客戶潛在需求。按照地理、人口、心理和行為變量等，來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體，不斷開(kāi)發(fā)客戶的潛在需求。細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶，提高產(chǎn)品組合創(chuàng)新能力。根據(jù)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度不同，將客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的客戶提供差別化服務(wù)。
(2)加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè)中間業(yè)務(wù)種類繁多，涉及面廣，屬于知識(shí)密集型業(yè)務(wù)、智能性服務(wù)。發(fā)展中間業(yè)務(wù)，需要一大批知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力突出的高素質(zhì)人才。因此，要樹(shù)立“以人為本”的人才觀，加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)和素質(zhì)培育，使員工專業(yè)素質(zhì)、綜合素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平不斷得到提高，多方面滿足A行在中間業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的不同層面的需要。同時(shí)，還要逐步培養(yǎng)儲(chǔ)備一批專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)操作相兼容的復(fù)合型人才隊(duì)伍，積極探索以客戶為中心的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷服務(wù)模式，充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)人才在業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的核心作用，提高聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷能力。
(3)建立和完善對(duì)公中間業(yè)務(wù)激勵(lì)、考核機(jī)制
一是建立統(tǒng)一規(guī)范管理、責(zé)權(quán)嚴(yán)格劃分的責(zé)任機(jī)制。對(duì)中間業(yè)務(wù)實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃管理，明確各業(yè)務(wù)部門在新業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的有關(guān)責(zé)任與權(quán)限，避免在推廣新
業(yè)務(wù)和新品種時(shí)，因出現(xiàn)多頭管理和責(zé)任不清，而影響中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品發(fā)展。二是建立中間業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制。探索和完善中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的激勵(lì)政策，建立一套中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，充分調(diào)動(dòng)員工發(fā)揮聰明才智，為中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展做貢獻(xiàn)。
三是建立中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新后勤保障機(jī)制。在人財(cái)物等資源配置上予以相應(yīng)傾斜，使中間業(yè)務(wù)部門能不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求，始終擁有強(qiáng)大的創(chuàng)新開(kāi)拓動(dòng)力，為中間業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造條件。
5、大力發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)
發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行未來(lái)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。隨著金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,大客戶直接融資渠道不斷擴(kuò)大、議價(jià)能力不斷增強(qiáng),大客戶對(duì)銀行貢獻(xiàn)率下降速度比預(yù)計(jì)加快,贏利空間收窄;而小企業(yè)市場(chǎng)資源豐富、發(fā)展?jié)摿Υ?且小企業(yè)由于戶數(shù)眾多,資金需求相對(duì)較小,利率上升空間大,對(duì)改善銀行利潤(rùn)構(gòu)成和分散風(fēng)險(xiǎn)都有較大好處。
(1) 建立和完善小企業(yè)客戶評(píng)價(jià)體系
制定適用于各區(qū)域一般小企業(yè)客戶的評(píng)價(jià)體系。該體系包括:企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)前景、企業(yè)法人綜合素質(zhì)、企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益、管理水平、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)所處經(jīng)濟(jì)、信用環(huán)境等。要重點(diǎn)突出對(duì)行業(yè)前景和法人代表道德的評(píng)價(jià)。只要小企業(yè)符合以下條件,就可以納入銀行的信貸支持范圍:一是符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)良好,具有一定規(guī)模,成長(zhǎng)性好;二是符合一般借款人的基本條件;三是財(cái)務(wù)制度健全,管理規(guī)范,資產(chǎn)負(fù)債率低,有一定自有資金,銷售資金回籠好;四是發(fā)展前景良好,產(chǎn)品有市場(chǎng),經(jīng)濟(jì)效益高;五是法人代表素質(zhì)高,恪守信用,資信狀況良好,管理隊(duì)伍能力強(qiáng);六是能圍繞產(chǎn)業(yè)鏈與大中型企業(yè)形成有機(jī)的分工與協(xié)作關(guān)系,還款來(lái)源有保障,“小而精、小而專、小而特”。
(2) 建立對(duì)小企業(yè)貸款審批、管理的合理授權(quán)機(jī)制
小企業(yè)貸款質(zhì)量與貸款審批層次并不呈正比。由于小企業(yè)貸款信息不對(duì)稱現(xiàn)象相對(duì)嚴(yán)重,高層管理機(jī)構(gòu)掌握的信息往往弱于基層經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),但基層經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)又有可能存在與企業(yè)合謀的道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。因此,將小企業(yè)貸款審批權(quán)限控制
在二級(jí)分行層面比較合適,一級(jí)分行要完善相關(guān)的責(zé)任約束與追究力度。
(3)細(xì)分客戶,突出重點(diǎn),根據(jù)成長(zhǎng)周期的不同對(duì)小企業(yè)提供差別化服務(wù)
對(duì)不同成長(zhǎng)周期的企業(yè),應(yīng)提供有差別的金融服務(wù),在營(yíng)銷中堅(jiān)持“優(yōu)勢(shì)行業(yè),優(yōu)勢(shì)企業(yè),優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品”的甄選原則,建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶的準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn),以高起點(diǎn)構(gòu)建優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶群體,逐步建立優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)單元。一是為初創(chuàng)型小企業(yè)提供相關(guān)的金融服務(wù)。二是為成長(zhǎng)型小企業(yè)提供謹(jǐn)慎性信貸支持。
采取公司事業(yè)部的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，可以提升集約化經(jīng)營(yíng)水平，提高對(duì)大中型客戶的營(yíng)銷服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)全行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營(yíng)，上收對(duì)公經(jīng)營(yíng)人員，做到二級(jí)分行對(duì)公服務(wù)集中管理。以任務(wù)型團(tuán)隊(duì)為運(yùn)作載體，由二級(jí)分行及以上層面對(duì)公業(yè)務(wù)條線承擔(dān)對(duì)公業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與管理的雙重責(zé)任。支行客戶經(jīng)理作為任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的成員負(fù)責(zé)對(duì)公客戶維護(hù)的日常事務(wù)性工作。支行網(wǎng)點(diǎn)作為兩大事業(yè)部的有機(jī)組成部分，同時(shí)接受管理。
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)提出合理化建議篇三
銀行對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)：
1.對(duì)公存款業(yè)務(wù)
分類：?jiǎn)挝换钇诖婵睢挝欢ㄆ诖婵睢挝煌ㄖ婵睢挝粎f(xié)定存款等。
附：?jiǎn)挝换钇诖婵顜粲址Q為單位結(jié)算帳戶，包括基本存款帳戶、一般存款帳戶、臨時(shí)存款帳戶和專用存款帳戶。
限制：一個(gè)企業(yè)只能在商業(yè)銀行開(kāi)立一個(gè)基本存款帳戶。
2.公司貸款業(yè)務(wù)
分類：
(1)短期貸款
流動(dòng)資金貸款、流動(dòng)資金循環(huán)貸款、法人帳戶透支
(2)中長(zhǎng)期貸款
項(xiàng)目貸款、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款、銀團(tuán)貸款
(3)貿(mào)易融資貸款
信用證、押匯、保理
3.資金業(yè)務(wù)
與企業(yè)有關(guān)的：公司債、企業(yè)債、金融債
4.票據(jù)業(yè)務(wù)
承兌、貼現(xiàn)
5.支付結(jié)算業(yè)務(wù)
三票一匯(匯票、本票、支票、匯款)
6.銀行卡
信用卡中的單位卡
7.擔(dān)保業(yè)務(wù)
銀行保函、備用信用證
8.承諾業(yè)務(wù)
項(xiàng)目貸款承諾、開(kāi)立信貸證明、客戶授信額度、票據(jù)發(fā)行便利。
9.咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)
企業(yè)信息咨詢、資產(chǎn)管理顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)
10.理財(cái)業(yè)務(wù)
公司理財(cái)業(yè)務(wù)(現(xiàn)金管理服務(wù)、投資理財(cái)服務(wù))
11.電子銀行業(yè)務(wù)
縱觀全球銀行業(yè)發(fā)展，以信貸服務(wù)為基礎(chǔ)，公司業(yè)務(wù)大致經(jīng)歷了三個(gè)重要階段：商品流動(dòng)相關(guān)服務(wù)、資金流動(dòng)相關(guān)服務(wù)和資本流動(dòng)相關(guān)服務(wù)。相應(yīng)地，產(chǎn)品組合也經(jīng)歷了縱向和橫向的不斷深化發(fā)展，從最初的信貸、結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐步形成了目前全面、綜合、立體的公司金融服務(wù)產(chǎn)品體系。
第一，“信貸業(yè)務(wù)”一如既往都將是公司銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。雖然，目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)銀行都提出了“向零售銀行轉(zhuǎn)型”的目標(biāo)，但是有充足的理由相信，至少在未來(lái)5-10年內(nèi)，信貸業(yè)務(wù)仍將是公司業(yè)務(wù)線的收入和利潤(rùn)的主要來(lái)源，仍將是建立公司客戶關(guān)系和開(kāi)展其它公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，仍將繼續(xù)充當(dāng)實(shí)現(xiàn)公司線產(chǎn)品銷售“1+N”中的“1”這個(gè)敲門磚的重任。
第二，“貿(mào)易融資”是商品流動(dòng)相關(guān)服務(wù)的典型代表。銀行正是從商品流動(dòng)服務(wù)——貿(mào)易融資和結(jié)算——開(kāi)始公司業(yè)務(wù)的。貿(mào)易融資，在國(guó)際先進(jìn)銀行早已是一個(gè)成熟產(chǎn)品，但相對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行而言，卻是一個(gè)方興未艾的熱點(diǎn)產(chǎn)品。它的主要客戶是中、小型企業(yè)。
操作貿(mào)易融資產(chǎn)品時(shí)，你們應(yīng)該突破國(guó)內(nèi)同行存在的一些普遍性誤區(qū)。過(guò)去，貿(mào)易融資僅是國(guó)際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)的為國(guó)際貿(mào)易相配套的、依托于信用證工具的銀行融資業(yè)務(wù)，通常以考察企業(yè)主體信用以及擔(dān)保條件是否充分為主。但現(xiàn)在它已經(jīng)成為了由專門的貿(mào)易融資部門負(fù)責(zé)的，依托企業(yè)供應(yīng)鏈，充分運(yùn)用銀行信用、商業(yè)信用和物權(quán)等多種信用增值工具，多層次、多角度的貿(mào)易融資產(chǎn)品組合，不僅適用于商貿(mào)型企業(yè)，也適用于生產(chǎn)型企業(yè)，并且很多銀行正在淡化企業(yè)財(cái)務(wù)分析和準(zhǔn)入控制，更為強(qiáng)調(diào)物流和資金流的.有效控制。此外，傳統(tǒng)的貿(mào)易融資委托第三方監(jiān)管，企業(yè)將貨物存放到指定的第三方倉(cāng)庫(kù)(增加企業(yè)的裝卸和運(yùn)輸成本)，而且抵押物必須存入企業(yè)所在地;而現(xiàn)在，先進(jìn)銀行通棠委托全國(guó)性的第三方物流公司，派駐專員進(jìn)入企業(yè)監(jiān)管抵押物，同時(shí)允許異地質(zhì)押貨物等。
第三，“現(xiàn)金管理”是資金流動(dòng)相關(guān)服務(wù)的典型代表。資金流動(dòng)相關(guān)服務(wù)在整個(gè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展中居于十分關(guān)鍵的地位，例如荷蘭銀行(ABN AMRO)等就是在結(jié)算的基礎(chǔ)上，從事現(xiàn)金管理，將之與信貸服務(wù)一樣，作為與企業(yè)建立關(guān)系的入口，然后借此成功打開(kāi)了向客戶提供更高附加值產(chǎn)品的大門。它是銀行完成從信貸服務(wù)向非信貸服務(wù)，從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的過(guò)渡環(huán)節(jié)。這一服務(wù)的主要客戶是大、中型企業(yè)。
目前，現(xiàn)金管理已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要領(lǐng)域。匯豐、花旗、德意志、渣打等外資銀行已將全球現(xiàn)金管理作為爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)的重要手段，而國(guó)內(nèi)同業(yè)中，無(wú)論是國(guó)有銀行(工行的“財(cái)智賬戶”)，還是股份制銀行(華夏銀行的“現(xiàn)金新干線”)也都加強(qiáng)了該領(lǐng)域的比拼和爭(zhēng)奪。相對(duì)而言，招商銀行在現(xiàn)金管理方面走在了國(guó)內(nèi)同行的前列，它向800多家集團(tuán)客戶提供資金集中化管理服務(wù)，不僅包括“本外幣現(xiàn)金池”、“名義現(xiàn)金池”、“基于網(wǎng)上銀行的集團(tuán)賬戶和資金集中管理”等相對(duì)傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理產(chǎn)品，而且提供諸如“集團(tuán)財(cái)資管理平臺(tái)系統(tǒng)”、“與企業(yè)ERP系統(tǒng)對(duì)接的現(xiàn)金管理工具”等相對(duì)高級(jí)的現(xiàn)金管理產(chǎn)品。也正因?yàn)榇耍猩蹄y行2005年和2006年兩次被雜志評(píng)為“中國(guó)本土最佳現(xiàn)金管理銀行”。
第四，“資產(chǎn)托管”是資本流動(dòng)相關(guān)服務(wù)的典型代表。在提供現(xiàn)金管理等資金流動(dòng)相關(guān)服務(wù)的基礎(chǔ)上，銀行通過(guò)掌握客戶的資金流動(dòng)特征和資金管理目標(biāo)，進(jìn)一步為其設(shè)計(jì)和提供資產(chǎn)管理和投資相關(guān)產(chǎn)品，向更高層次的公司業(yè)務(wù)：資產(chǎn)托管、資產(chǎn)管理及投資咨詢等過(guò)渡，成為全面的公司業(yè)務(wù)銀行/批發(fā)業(yè)務(wù)銀行。這是少數(shù)頂尖的大銀行已經(jīng)走過(guò)的階段。這一服務(wù)的主要客戶是大型企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)。
托管業(yè)務(wù)具有不占用銀行資本、與自有資產(chǎn)區(qū)別管理、收益安全穩(wěn)定、能有效推動(dòng)其他金融業(yè)務(wù)發(fā)展等特點(diǎn)，因此備受國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的青睞。截至2006年，全球前50家托管銀行共托管了88.35萬(wàn)億美元的資產(chǎn)。與此同時(shí)，托管業(yè)務(wù)收入也成為了銀行的重要收入來(lái)源。一般而言，國(guó)外商業(yè)銀行托管業(yè)務(wù)收入能占到總收入的40%左右。例如，截至2006年3月31日，北美信托銀行(Northern Trust)的托管業(yè)務(wù)收入占總收入的58%。
經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)已有12家銀行開(kāi)展涉及基金、證券、保險(xiǎn)、信托、QFII、年金、社保基金、QDII等多個(gè)門類的托管業(yè)務(wù)。隨著金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，托管業(yè)務(wù)品種將日益豐富，競(jìng)爭(zhēng)也將相應(yīng)更加激烈。因此，如果貴行也想分杯羹的話，那么必須加強(qiáng)如下環(huán)節(jié)：
n 以客戶利益為中心，推進(jìn)創(chuàng)新效率，努力提供全方位、綜合化、差異化的服務(wù)。
n 加大投入力度，不斷更新機(jī)具、設(shè)備、業(yè)務(wù)處理軟件，不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，持續(xù)開(kāi)發(fā)和完善資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的IT支撐系統(tǒng)。
n 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，打造特色品牌-全球品牌網(wǎng)-。針對(duì)不同風(fēng)格的客戶、不同期限的投資提供不同的產(chǎn)品，加大對(duì)諸如產(chǎn)業(yè)基金、信托資產(chǎn)、私募基金等資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)的研究與開(kāi)發(fā)，努力爭(zhēng)當(dāng)全球托管人的次托管人，不斷探索發(fā)展成為全球托管人。
n 建立適應(yīng)資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)零售業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)的積極性，實(shí)施業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)發(fā)展策略。
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